Das SEO-Geschäft ist stark auf kontinuierliche Weiterentwicklung angewiesen. Allerdings ist der Markt bereits ziemlich gesättigt, so dass Sie Ihren Kundenstamm nicht endlos erweitern können – das ist zu teuer, zu kompliziert und riskant. Wenn externe Entwicklungsquellen nicht verfügbar sind, ist es an der Zeit, nach innen zu blicken und Ihren bestehenden Kunden etwas mehr anzubieten.

Heute werden wir über Upselling als Technik zur Umsatzsteigerung sprechen. Es ist keine neue Methode, funktioniert aber in den meisten Online- und Offline-Geschäftsbereichen immer noch effektiv. Allerdings gibt es einen wichtigen Vorbehalt: Es sollte mit äußerster Vorsicht angewendet werden, um den Kunden nicht zu irritieren und ihn nicht mit übermäßiger Beharrlichkeit abzuschrecken.

Lassen Sie uns also herausfinden, was ein Upselling ist, warum es so effektiv ist und welche Strategien Sie nutzen können, um die Dienstleistungen Ihrer SEO-Agentur zu bewerben.

Was ist Upselling?

Die klassische Definition von Upselling besteht darin, die Anzahl identischer oder ähnlicher Produkte in einem Scheck zu erhöhen. Es ist so einfach wie möglich – Sie bieten an, mehr zu kaufen, motivieren den Kunden mit Rabatten, Sonderaktionen oder sogar Ihrem Charisma 🙂 Aber Upselling im SEO ist etwas anders. In der Regel geht es darum, einen teureren Serviceplan zu aktivieren, das Budget zu erhöhen oder zusätzliche Arbeiten durchzuführen, um das Ergebnis zu verbessern. Sie ändern die Vertragsbedingungen und nicht den Scheckbetrag und erzielen so eine nachhaltige Wirkung.

Bei SEO, wie auch bei anderen digitalen Diensten, ist die Grenze zwischen der Definition von Upselling und Cross-Selling sehr schmal und fließend. Wie sollten Sie beispielsweise das Hinzufügen neuer Arten von Dienstleistungen zu einem bestehenden Vertrag betrachten? Einerseits kann es sich dabei um eine Erweiterung des Leistungsspektrums handeln, andererseits kann es sich auch um eine bloße Erhöhung der Vertragssumme handeln. Daher wird Upselling in der Regel dann in Betracht gezogen, wenn neue Dienste das gleiche Endziel haben, wie z. B. die Steigerung des Traffics, der Markenbekanntheit, der Sichtbarkeit in Suchergebnissen usw. Dementsprechend kommen beim Cross-Selling neue Ziele hinzu, wie z. B. die Verbesserung der Reputation durch SERM oder die Einführung von zusätzlicher Werbung zur Website-Optimierung. 

Wie verkaufe ich einen Kunden für digitales Marketing weiter?

Bevor Sie einen neuen Vertrag unterzeichnen, sollten Sie ihn noch einmal prüfen, um die Frage zu beantworten: Gibt es Verbesserungspotenzial? Wenn Sie sich fragen, wie Sie Neukunden verkaufen können, beachten Sie die folgenden Tipps:

• Studieren Sie das Geschäft gründlich. Führen Sie eine detaillierte Analyse durch, um Stärken und Schwächen zu identifizieren. Um gängige Upselling-Techniken richtig anzuwenden, müssen Sie ein tiefes Verständnis für die Ziele und Bedürfnisse des Kunden zeigen. Zeigen Sie, dass ihr Erfolg für Sie von entscheidender Bedeutung ist.
  
• Personalisieren Sie Ihr Angebot. Wenn Sie nicht wissen, wie Sie einen SEO-Kunden gewinnen, entwickeln Sie einen neuen Service oder ein neues Paket speziell für ihn. A Marqs Unternehmensumfrage ergab, dass 87 % der Unternehmen anerkennen, dass zumindest einige ihrer Kunden personalisierte Inhalte erwarten, wobei 43 % der Befragten angaben, dass die meisten Kunden personalisierte Inhalte erwarten.
  

In einem Artikel über Aufbau der Kommunikation mit SEO-Kunden, wir haben die Personalisierung bereits ausführlich besprochen.

• Zeigen Sie Ihr Fachwissen. Einer der Tipps zum Upselling besteht darin, dem Kunden zu zeigen, dass Sie ein bestimmtes Thema verstehen und wissen, wie Sie das Ziel erreichen. In diesem Fall ist es besser, sich auf spezifische Ergebnisse und Forschungsergebnisse zu verlassen und nicht auf verschiedene Diplome und Auszeichnungen.
  
• Behalten Sie Empathie bei. Übertreiben Sie nicht die Rolle eines Experten. Die beste Upselling-Technik besteht darin, alles in einfachen Worten zu erklären, die Essenz Ihrer Methoden offenzulegen (natürlich ohne Geschäftsgeheimnisse) und im Allgemeinen die Sprache des Kunden zu sprechen. Beantworten Sie unbedingt Fragen und hören Sie sich Kommentare an, um eine ideale Kommunikationspolitik zu entwickeln. 
  

Quelle: Profit-Blitz

Wie verkauft man bestehende Kunden weiter?

In dem Buch „Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measurement Marketing Performance“ behauptet Professor Paul Farris, dass es drei- bis 3-mal einfacher ist, bestehende Kunden zu verkaufen als neue. Bezogen auf Outboundengine.com-StatistikenBei treuen Kunden ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie erneut kaufen, fünfmal höher, die Wahrscheinlichkeit, dass sie verzeihen, die Wahrscheinlichkeit, ein neues Produkt weiterzuempfehlen, viermal höher und die Wahrscheinlichkeit, ein neues Produkt auszuprobieren, siebenmal höher.

Es ist eine beeindruckende Statistik, auf der viele Upselling-Strategien basieren. Aber ist es wirklich so einfach? Tatsächlich gibt es auch einige Besonderheiten. Schauen wir uns genauer an, wie man Upselling an bestehende Kunden durchführt:

• Überzeugen Sie sie zunächst mit Details. Wenn ein Unternehmen bereits mit Ihnen zusammenarbeitet, ist es nicht an vagen „Verbesserungen“ und „Optimierungen“ interessiert. Damit Ihre Upselling-Technik erfolgreich ist, müssen Sie sie mit Zahlen untermauern. Durch die Anwendung einer eingehenden Analyse des Wettbewerbsumfelds kann Ihr Kunde beispielsweise 5 % mehr Traffic und 2 % mehr Nettogewinn erzielen.
  
• Pflegen Sie eine offene Kommunikation. Für das Upselling an einen Kunden müssen Sie dessen Zufriedenheit mit Ihren Produkten und Dienstleistungen überwachen. Wenn sich Ihr Ruf in letzter Zeit verschlechtert hat, sollten Sie sich darauf konzentrieren, ihn zu verbessern. 
  
• Wenden Sie neue Technologien an. Zum Beispiel die KI, die heutzutage in aller Munde ist. Allein die Verwendung dieses Begriffs kann die Effizienz des Upsellings von Produkten im digitalen Bereich steigern.
  

KI-bezogene Keywords in den Serpstat-Keyword-Trends

Wenn Wettbewerber eine ähnliche Lösung bereits aktiv nutzen, liegt die Zustimmung in Ihrer Tasche.

• Wählen Sie den perfekten Zeitpunkt. Eine der erfolgreichsten Upsell-Strategien besteht darin, Ihr Produkt sofort nach einem bedeutenden Durchbruch in der Geschäftsentwicklung des Kunden anzubieten. Ist das Unternehmen international geworden, hat es zusätzliche Investitionen erhalten oder hat es den jährlichen Finanzplan überschritten? Die Euphorie dieser Ereignisse wird Ihnen die beste Hilfe sein. 
  

5 Strategien zum Upselling Ihrer SEO-Dienste

Wir haben also die Voraussetzungen abgedeckt, die die Effektivität Ihrer Marketingkampagnen steigern. Jetzt ist es an der Zeit, sich den Details zuzuwenden und Strategien und Upselling-Beispiele zu besprechen, die sich in der realen Geschäftspraxis bewährt haben. 

1. Fallstudien und sozialer Beweis

Wir haben oben bereits erwähnt, dass Upselling gut funktioniert, wenn Sie Ihren Kunden konkrete Details statt leerer Versprechungen zeigen. Woher können Sie diese Ergebnisse erhalten? Natürlich aus Ihren bisherigen oder aktuellen Projekten, bei denen Sie Erfolge erzielt haben. Wenn Sie sich fragen, wie Sie Ihre Dienstleistungen an einen Kunden weiterverkaufen können, befolgen Sie diese Richtlinien zur Auswahl von Beispielen:

• Suchen Sie nach einer Fallstudie in derselben Branche oder einer eng verwandten Branche, damit der Kunde sein Unternehmen damit in Verbindung bringen kann.
  
• Konzentrieren Sie sich auf Indikatoren, die in direktem Zusammenhang mit Ihrer Arbeit stehen, wie z. B. Traffic-Wachstum, ROI-Steigerung usw. Sie können auch allgemeine Finanzergebnisse vorlegen, um Ihre Upselling-Strategie zu unterstützen, aber konzentrieren Sie sich nicht auf diese, um die Aufmerksamkeit des Kunden nicht abzulenken.
  
• Beschreiben Sie die gesamte Palette der zur Erreichung der Ziele eingesetzten Tools. Idealerweise sollte es umfassender sein als das aktuelle Toolkit des Kunden oder teurere Abonnementpläne umfassen. Dadurch wird eine Verbindung zwischen Zusatzleistungen und Erfolg hergestellt. 
  

Wir sprachen darüber, wie man einem Marketingkunden Upselling ermöglicht, und betonten dabei die entscheidende Rolle von Empathie. Sie können es zu Ihren Fallstudien hinzufügen, indem Sie Feedback von echten Kunden sammeln. Führen Sie ein Vorstellungsgespräch mit einem Manager oder einer verantwortlichen Person, das Sie dann in Zitate aufschlüsseln können. Bitten Sie Ihre Kunden, Feedback auf externen Plattformen und sozialen Medien zu hinterlassen. Ein gutes Beispiel ist einfühlsam ERFOLGSGESCHICHTE Wir haben mit der kanadischen SEO-Agentur PRAGM geschrieben. 

2. Erweiterte Analysedienste und Berichterstattung

Natürlich sind Statistiken wertvoll. Aber in Form von trockenen Zahlen können sie Ihnen nicht beim effektiven Produkt-Upselling helfen. Ihre Aufgabe besteht also darin, sie so klar, verständlich und optisch ansprechend wie möglich zu gestalten. Analytische Berichte, Präsentationen und Dashboards werden in dieser Hinsicht hilfreich sein. Es lohnt sich, einige Punkte noch einmal durchzugehen:

• Konzentrieren Sie sich auf strategische Ziele. Zeigen Sie den Leistungsfortschritt und die Einhaltung von Fristen auf.
  
• Demonstrieren Sie das Potenzial für zusätzliche Entwicklung – Beschleunigung oder Verbesserung der Endindikatoren. Sie können es mit einem konkreten Upselling-Beispiel in Verbindung bringen, um zu zeigen, welches Tool verwendet werden kann.
  
• Zeigen Sie einfache, leicht verständliche Grafiken auf der Titelseite, geben Sie jedoch auf den folgenden Blättern Einzelheiten an. Damit Ihre Upselling-Strategie möglichst effizient funktioniert, sollten Sie sie allen Beteiligten präsentieren – vom Top-Manager bis zum Spezialisten.
  
• Wenn Sie schlechte Nachrichten überbringen müssen, sollten Sie sich nicht schämen. Aber erklären Sie unbedingt, warum es passiert ist. Seien Sie so offen wie möglich und verheimlichen Sie keine wichtigen Informationen. Schlechte Nachrichten ermöglichen es Ihnen übrigens, andere Upsell-Ideen zu verwirklichen. Sie können einen zusätzlichen Service empfehlen, um die Situation zu verbessern, wenn es nicht Ihre Schuld ist.
  
• Gestalten Sie Ihre Berichte flexibel und interaktiv. Ermöglichen Sie Benutzern die Auswahl ihres eigenen Layouts und erhalten Sie mit einem Klick erweiterte Informationen. Dienstleistungen wie z Serpstat kann Ihnen dabei helfen. 
  

Warum ist die Berichterstattung für das Upselling so wichtig? 

3. Exklusiver Zugang oder Vorschauen

Jeder möchte der Erste und Einzige sein – das ist eine der Grundregeln der menschlichen Psychologie. Wenn Sie also planen, einen neuen Preisplan zu erstellen oder zusätzliche Dienste einzuführen, bieten Sie diese zuerst Ihren Top-Kunden an, noch bevor die relevanten Informationen auf Ihrer Website erscheinen. In solchen Upselling-Beispielen können Sie das Exklusivitätsargument mit einem finanziellen Vorteil kombinieren – einem Rabatt für den frühen Zugriff (den Spieleentwickler oft anbieten). 

Diese Technik ist natürlich nur dann wirksam, wenn Sie Ihr Produkt gründlich getestet haben und bereit sind, die Verantwortung für seine Qualität zu übernehmen. Sie sollten nicht lernen, Ihre Dienstleistungen durch Experimente mit Kunden zu steigern – dies kann zu erheblichen Reputationsschäden führen. Darüber hinaus sollten Sie sicherstellen, dass die Migration zu neuen Diensten einfach und problemlos verläuft. 

Aber auch für dieses Szenario gibt es eine sichere Option. Wenn sich das Produkt in der Entwicklung befindet und Sie es unter natürlichen Bedingungen „testen“ möchten, bieten Sie Ihren Kunden einen neuen Service in einer kostenlosen Demoversion an, die nur einem engen Kreis regelmäßiger Abonnenten zugänglich ist. Dies wird Ihnen helfen, Reaktionen zu sammeln und Informationen zur weiteren Verfeinerung zu erhalten. Später können Sie Produkte an Kunden verkaufen, indem Sie einfach einen Preis dafür festlegen. Es ist weniger wahrscheinlich, dass Menschen eine Dienstleistung ablehnen, wenn sie bereits genutzt wird und Ergebnisse bringt. 

4. Technologievorteil

Um zu wissen, wie man Produkte weiterverkauft, müssen Sie zunächst die Bedürfnisse der Kunden ermitteln. Jeder von ihnen mag seine strategischen Ziele, aktuellen Aufgaben, Geschäftsmodelle und Ansätze haben, daher ist es irrational, ihnen die gleichen Dienstleistungen anzubieten. Tipps zum Upselling finden Sie in Ihrem CRM. Analysieren Sie sorgfältig die folgenden Informationen:

• Welche Produkte und Pläne der Kunde derzeit verwendet und welche er in der Vergangenheit verwendet hat;
  
• Wie war die Kommunikation mit den Kunden und wie ist ihre jüngste Dynamik (Verbesserung/Rückgang);
  
• Wie viel Zeit ist seit der letzten Haushaltsänderung vergangen?
  
• Welche Werbeangebote wurden dem Kunden zur Verfügung gestellt und welche nutzte er?
  
• In welcher Phase des Lebenszyklus sich ein bestimmter Kunde befindet usw.
  

Quelle: HubSpot Dashboards & Client Reporting, Agency Analytics

Dadurch können Sie ein individuelles Angebot erstellen, um die Zusammenarbeit für beide Seiten gewinnbringend zu gestalten. Ein gutes Beispiel für Upselling ist die Erstellung eines maßgeschneiderten Abonnementplans mit zusätzlichen Diensten für Kunden in der letzten Phase ihres Geschäftslebenszyklus. In dieser Phase erwägen sie möglicherweise einen Wechsel zu Ihren Mitbewerbern. Wenn Sie wissen, wie Sie Upselling betreiben, können Sie Ihre Kunden an sich binden und durch die Erweiterung Ihrer Produktpalette mehr Vorteile erzielen. 

5. Ergänzende SEO-Dienste

Eine andere Sache, die jeder liebt, sind Geschenke. Beginnen Sie mit einem großzügigen Angebot. Schlagen Sie die Durchführung eines kostenlosen Website-Audits oder den Start einer Testkampagne von Google Ads vor, erstellen Sie eine detaillierte Marktanalyse zum Jubiläum Ihrer Zusammenarbeit oder weisen Sie auf einen potenziell wirksamen Linkbuilding-Bereich hin. In diesen Upselling-Beispielen verbessern Sie die Kundenbeziehungen und bauen Vertrauen auf. Darüber hinaus ermöglichen Sie Ihren Kunden, weitere Produkte zu günstigen Konditionen zu testen. 

Quelle: ossdesignstudio.com 

Ein weiterer Upselling-Tipp lautet: Bleiben Sie niemals bei dem stehen, was Sie bereits erreicht haben. Kunden werden Ihnen dankbar sein, dass Sie ihnen einzigartige Möglichkeiten geboten haben. Sie werden jedoch wahrscheinlich kein Interesse daran haben, eine neue Kooperationsmethode zu entwickeln. Um zu wissen, wie Sie SEO-Kunden gewinnen und davon profitieren, erstellen Sie eine personalisierte Strategie, legen Sie die endgültigen Ziele fest und berechnen Sie die geschätzten Ausgaben. 

Zusammenfassung

Upselling bei SEO ist komplizierter, aber effektiver im Vergleich zu E-Commerce oder Offline-Einzelhandel. In diesem Bereich reicht es nicht aus, eine „Kaufe zwei, erhalte einen gratis“-Aktion zu erstellen. Sie können dem Kunden Produkte und Dienstleistungen nur dann verkaufen, wenn er seine strategischen Ziele, aktuellen Bedürfnisse und Erwartungen an die Zusammenarbeit mit Ihrer Agentur erfüllt. Das Ergebnis bringt Ihnen jedoch mehr als nur kurzfristige Gewinne – es steigert den langfristigen Wert des Kunden. 

Um Marketing-Upselling zu betreiben, müssen Sie daher Ihre Kunden verstehen, Vertrauen aufbauen und Interesse an ihrem Erfolg zeigen. Nutzen Sie CRM und moderne Analysesysteme, um personalisierte Angebote zu erstellen, exklusiven Frühzugang zu Ihren Produkten zu ermöglichen und private Vorschauen zu starten. Bauen Sie Vertrauen auf, indem Sie kostenlose SEO-Dienste anbieten, und liefern Sie überzeugende Argumente mit erfolgreichen Fallstudien. Heben Sie Ihre Erfolge hervor, indem Sie praktische, informative Berichte erstellen. 

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• Quelle: https://serpstat.com/blog/upselling-techniques-for-seo