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11 cosas que distinguen a los mejores equipos de ventas del resto

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Los mejores equipos de ventas parecen hacer cosas increíbles juntos. ¿Qué los diferencia? Bueno, tienden a trabajar en algunas de las mejores empresas, así que eso es todo. Pero es más que eso.

Algunos factores que contribuyen a equipos de ventas de alto rendimiento:

  • Alto cumplimiento de cuotas. Las mejores empresas emergentes invierten en sus equipos de ventas y trabajan duro para que la mayoría de los representantes alcancen y superen la cuota. No es divertido ni desmotivador para todos perder sus objetivos. Esto no significa bajar el listón. Significa una máquina bien engrasada que contrata representantes sólidos de todos los orígenes y les brinda la ayuda y la capacitación para que puedan escalar y tener éxito.
  • Tienen baja deserción. Entregar un equipo de ventas es muy duro para la organización. Es mucho trabajo entrenar y construir un equipo. Los mejores equipos de ventas escalan juntos, con baja rotación e, idealmente, cerca de cero rotación en la gerencia y los mejores empleados. La idea de que puede despedir al 30% inferior cada año no funciona en un entorno de venta de soluciones. Al menos, no tan bien. Incluso los mejores representantes tardan algunos trimestres en alcanzar su ritmo, incluso si alcanzan su número antes de eso. Es difícil alcanzar realmente el 110 % del plan si se da la vuelta un número significativo de sus mejores empleados.
  • Tienen grandes líderes.. Una gran VP de Ventas vale su peso en oro. Los mejores representantes quieren trabajar para los mejores vicepresidentes de ventas. A menudo, de hecho, es la forma principal en que eligen entre múltiples opciones.
  • Están razonablemente bien entrenados. Tienes que entrenar a tu equipo para que muchos de ellos tengan éxito. Cuanto más los entrenes, más rápido escalarán.
  • Están bien, pero bastante, pagados. Los mejores equipos de ventas pueden tener metas difíciles, pero if les pegan, están bien pagados. Esto no significa una gran compensación por cuotas bajas. Pero sí significa que si venden una tonelada, hacen una tonelada. Más aquí: Su representante de ventas n.º 1 debería conducir un Tesla Plaid o un convertible M8 para el mes 12 (y no comprar un reloj elegante). | SaaStr
  • Tienen ejemplos de éxito a los que admirar y emular.. No puede crear un gran equipo de ventas hasta que tenga 2 o 3 estrellas demostrándoles a todos que se puede hacer. Tienes que mostrarles a todos que es posible hacer cosas asombrosas en las ventas. Entonces los nuevos empleados, y todos los demás, creerán. Sin embargo, si nadie está sobrepasando su cuota, a menudo solo escuchará excusas. Porque las excusas siempre tienen mucho de verdad. Las ventas son difíciles, y hay muchos números.
  • Tienen un excelente (o al menos bastante bueno) soporte de marketing.. Los mejores equipos de ventas necesitan ayuda. Necesitan prospectos bien calificados. Necesitan una gran garantía de marketing. Necesitan estar al día en la competencia. Cada equipo de marcación y vicepresidente de marketing y CMO es diferente, y respaldarán las ventas de diferentes maneras. A algunos les encantará generar clientes potenciales. Otros estarán más enfocados en la marca como su pasión. Pero debe asegurarse de que el equipo de ventas tenga ayuda, incluso si no es exactamente la ayuda que necesitan.
  • Cuentan con soporte de operaciones de venta.. Después de 10 repeticiones más o menos, necesita operaciones de ventas dedicadas. No desea que los cerradores hagan otra cosa que no sea cerrar. Abridores recién abiertos. Etc. Su vicepresidente de ventas puede capacitar a un puñado de representantes, hacer el plan de compensación ella misma, etc., etc. Pero no una vez que esté contratando a más de 10 por año. Son demasiados gastos generales administrativos, cuando su vicepresidente de ventas debería estar 100% enfocado en cerrar y alcanzar los números de ingresos y reservas.
  • Tienen rutas de promoción.. Por lo general, no hay espacio suficiente para promocionar a todos los excelentes representantes de ventas que desean convertirse en gerentes. Pero es importante que promueva tantos como pueda y haga que funcionen. Los mejores equipos de ventas ven que existe un verdadero camino de promoción interna para al menos algunos de ellos.
  • Creen en la empresa, la misión y el producto. Sí, las ventas son ventas y hay 10,000 productos por ahí y supongo que cualquier representante debería poder "venderme este bolígrafo". Pero las ventas son difíciles. Que te digan que no es difícil. Los representantes necesitan creer. Ese es tu trabajo. Si lo hacen, será mucho, mucho más fácil para ellos venderlo.
  • Los mejores equipos de ventas se replican a sí mismos, hasta cierto punto.. Si le paga bien a la gente por hacerlo bien, crea un producto y una misión en la que los representantes de ventas creen y contrata a un gran liderazgo, atraerá a muchos de los vendedores más ambiciosos de la próxima generación. El reclutamiento siempre es difícil. Pero los representantes de ventas, casi más que cualquier otra categoría de empleados, buscan señales de a dónde ir, a partir de mucho ruido. Ver que a 5, 10, 20+ representantes les va bien, se divierten y trabajan en una gran marca atraerá a otros 20, 40, 100 candidatos. Y los mejores representantes traerán a sus amigos y más. Pon ese volante en marcha y el equipo se construirá parcialmente solo. No del todo, por supuesto. Pero un poco

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(nota: una publicación clásica de SaaStr actualizada)

Publicado en septiembre 21, 2022
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