Todos los sábados por la mañana hago muay thai en un gimnasio local. Afortunadamente, los deportes de combate y los pagos tienen pocas coincidencias, pero hay una lección que puedo aprender de uno al otro: identificar el significado de los diferentes tipos de dolor. Hay un dolor superficial, que
necesitas sonreír y soportar; hacerlo significa que crecerás y te volverás más fuerte. Pero también hay dolor que significa que algo realmente anda mal. Comprender la diferencia entre peligro e incomodidad puede ser una experiencia de aprendizaje dolorosa, pero que puede aplicarse en el exterior.
del anillo
El mismo principio se aplica al incorporar nuevos clientes. Hay ocasiones en las que muchas empresas, con razón, se retirarán inmediatamente y se negarán a trabajar con comerciantes que no cumplan las normas y reglamentos o que operen descaradamente de una manera que
inevitablemente causar problemas. Hay otras ocasiones en las que puede ceder demasiado pronto y perder una oportunidad simplemente porque no se tomó el tiempo para comprender un negocio o trabajar con el comerciante para gestionar el riesgo.
La gestión eficaz de riesgos puede ser difícil para cualquier empresa, pero especialmente para aquellas que se dedican a pagos, razón por la cual muchas se enredan en reglas demasiado estrictas para evitar incluso el más mínimo de los posibles problemas. Desafortunadamente, este enfoque de aversión al riesgo surge
a costa de no poder incorporar buenos comerciantes, lo que impide generar ingresos. Otros adoptan un enfoque azaroso ante el riesgo, incorporando comerciantes que obviamente representan un riesgo con la esperanza de obtener una ganancia rápida. Sin embargo, esta estrategia miope
conducirá inevitablemente a una cantidad de riesgo inmanejable o violaciones regulatorias muy graves, las cuales pueden comprometer a una empresa de pagos hasta el punto de que ya no pueda operar. Ninguno de los dos enfoques es sostenible, por lo que se denomina enfoque inteligente basado en el riesgo.
porque las empresas no tienen miedo de decir no, pero tampoco tienen miedo de decir sí.
Entender el riesgo
Cada transacción contiene un elemento de riesgo: si alguna vez ha visto a alguien morder una moneda para comprobar que es genuina o sostener un billete a la luz, entonces ha visto a alguien intentar reducir el riesgo de los pagos. Hoy en día, los pagos en línea conllevan principalmente riesgos de
fraude y devoluciones de cargo, algunas clases de comerciantes serán más propensas a estos riesgos que otras, y una gran cantidad de factores tendrán efectos significativos. Estos incluyen todo, desde las verticales en las que opera el comerciante, el país en el que está la empresa
según la época del año en que se realiza el pago (el fraude y las devoluciones de cargo son más comunes)
durante las temporadas altas de compras).
Este es especialmente el caso de los pagos en tiempo real. Cuando los pagos se realizan casi instantáneamente –
una tendencia creciente en el comercio global – Las organizaciones de todo el ecosistema de pagos tienen mucho menos tiempo para detectar errores. Esto significa que las empresas que trabajan con pagos en tiempo real necesitarán socios que puedan equilibrar velocidad y seguridad. Significa saber que
Sus socios de pagos se toman muy en serio el cumplimiento, sin importar el tamaño o el perfil de riesgo de las empresas con las que trabajan.
Los comerciantes que están clasificados como de alto riesgo o que demuestran serlo normalmente pagarán más por las transacciones o se les prohibirá tratar con ciertos proveedores de pagos. Estas empresas de alto riesgo proporcionan bienes y servicios como armas de fuego, suscripción
vendedores de cajas, proveedores de contenido para adultos y juegos de azar.
Riesgo, Ventas y Cumplimiento
Riesgo y cumplimiento no son lo mismo, a pesar de sus muchas superposiciones. El equipo de cumplimiento es responsable de garantizar que los comerciantes potenciales cumplan con las normas y reglamentos pertinentes del regulador, esquemas, bancos, etc. El equipo de riesgo es responsable
para evaluar la exposición al riesgo financiero, operativo y de reputación creado al prestar servicios a un comerciante en particular y el procesamiento de sus transacciones.
Los comerciantes de alto riesgo y los que no cumplen también son dos escenarios muy diferentes. Hay comerciantes de alto riesgo que cumplen y hay comerciantes de bajo riesgo que, por cualquier motivo, no aprueban el cumplimiento. Los proveedores de servicios de pagos legítimos pueden ofrecer servicios
cualquier categoría de riesgo que sus políticas internas y socios externos permitan, pero no pueden atender a un comerciante que no cumple con las normas o regulaciones pertinentes, lo que puede tener consecuencias muy graves.
Teniendo esto en cuenta, analicemos más de cerca cómo una empresa podría abordar el riesgo en el mundo real y adoptemos un enfoque eficaz basado en el riesgo. Por mucho que no nos guste admitirlo, una empresa de pagos no es un único organismo que trabaja al unísono hacia un objetivo común.
Objetivo: el equipo de ventas y el departamento de cumplimiento a menudo trabajan con propósitos opuestos.
De hecho, existe el cliché de que las ventas y el cumplimiento van en contra del otro. En esta visión del mundo, el equipo de ventas quiere aumentar los ingresos incorporando la mayor cantidad de negocios posible, independientemente de la calidad de los comerciantes, mientras que el cumplimiento quiere mitigar
riesgo al no incorporar nada que no sea perfecto. Este nunca debería ser el caso.
En primer lugar, porque el equipo de ventas debe ser educado sobre el riesgo y el cumplimiento hasta el punto de que no intenten contratar a comerciantes de mala calidad y, definitivamente, no dejen que los comerciantes de alto riesgo los convenzan de tomar atajos ('Otra empresa dijo a nosotros
sólo tuvimos que presentar X muchos años de trámites'). En segundo lugar, porque el Equipo de Cumplimiento debería encontrar maneras de decir sí cuando es posible brindar un servicio, investigando a los comerciantes legítimos que pueden presentar ciertos desafíos con miras a encontrar formas.
incorporarlos de una manera que no cree riesgos inmanejables ni recortes regulatorios. Hay muy pocos clientes perfectos e igualmente pocos clientes irredimibles, pero hay una gran cantidad de clientes potenciales que se encuentran en el medio de un cumplimiento inteligente.
El departamento puede trabajar para incorporarse.
Un enfoque inteligente para gestionar el riesgo
Entonces, ¿qué puede hacer su empresa para aprovechar las oportunidades que ofrece ser inteligente con respecto al riesgo en lugar de pensar en blanco y negro?
Como ocurre con tantas cosas, la comunicación es clave. Las empresas de pagos deben centrarse en crear una cultura de cumplimiento en la que toda la organización, no sólo los equipos de riesgos y quejas, comprendan las normas y regulaciones pertinentes en las que operan. Los comerciantes necesitan
comprender que la revisión inicial de su negocio no es sólo una obligación regulatoria, sino una forma de garantizar las mejores prácticas comerciales que les permitirán tener una relación a largo plazo y mutuamente beneficiosa. El objetivo es generar aceptación para lo que puede
será un proceso difícil y a veces largo, que no tiene garantías de éxito.
Hemos visto muchas empresas emplear la automatización en la incorporación en los últimos años y, si bien puede resultar útil automatizar algunas de las partes mecánicas, tener un ojo humano en la información es vital. El viejo dicho de que "nunca se puede responsabilizar a una computadora, por lo tanto
"una computadora nunca debe tomar una decisión de gestión", se aplica aquí, pero la incorporación totalmente automatizada corre el riesgo de subcontratar las relaciones que van a sostener su relación.
Reducir el riesgo en el ecosistema de pagos requiere un enfoque holístico y multifacético que combine medidas de cumplimiento sólidas con una toma de decisiones inteligente. Las empresas que implementan este enfoque sirven como ejemplos de cómo los proveedores de pagos pueden mitigar el riesgo de
a sus comerciantes tomándose en serio el riesgo y el cumplimiento, pero recordando que es una herramienta, no una camisa de fuerza, lo que le impedirá hacerlo. Si se hace correctamente, esto permite a una empresa saber si el dolor es simplemente superficial y deben superarlo, o
si es probable que provoque una fractura en el brazo, esta distinción es clave para el éxito. ¡Y un agradecimiento a Greg Collins del Fordes Gym por enseñarme todo lo que sé sobre los diferentes tipos de dolor!
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