Episodio 70 del podcast Cannacurio con Brett Gelfand de Cannabiz Credit Association | Cannabiz Media

En este episodio del podcast Cannacurio, Ed Keating habla con Brett Gelfand, fundador de CannaBIZ Collects y Cannabiz Credit Association. Hablan sobre la trayectoria de Brett desde el mercado de cannabis de Colorado hasta las soluciones pioneras para los desafíos crediticios y de cobranza en la industria. Conozca cómo estas organizaciones están transformando las prácticas financieras al aprovechar los datos y la colaboración para impulsar decisiones crediticias más inteligentes y fomentar la estabilidad empresarial. Sintonice para obtener información sobre cómo navegar por las complejidades financieras de la industria y las predicciones para su futuro.

Presione el botón Reproducir a continuación para escuchar el podcast.

[Contenido incrustado]

⇨ Sigue el enlace a Escuchar episodios anteriores del podcast Cannacurio.

⇨ Sigue el enlace a suscribirse al boletín para recibir alertas de Cannacurio Podcast.

Cannacurio Podcast Episodio 70 Transcripción

Ed Keating: Bienvenidos al podcast Cannacurio, desarrollado por Cannabiz Media. Soy su anfitrión, Ed Keating, y en el programa de hoy nos acompaña Brett Gelfand, fundador de CannaBIZ Collects y Cannabiz Credit Association. Brett, bienvenido al programa.

Por Brett Gelfand: Ed, siempre es un placer verte.

Ed Keating: Por supuesto. Mientras pensaba en cómo me preparaba para esto, creo que recuerdo la primera vez que nos conocimos en una feria comercial. Fue allá por 2017, creo que fue en la Costa Oeste. Y creo que para los dos fue como si nos encontráramos con otra persona que tenía un stand que tenía cannabis como parte del nombre. Así que nos conocemos desde hace mucho tiempo como fundadores del cannabis.

Por Brett Gelfand: Sé que hace mucho tiempo el nombre nos emparejó y sentí que en ese entonces siempre quise usar su producto, pero no tenía suficiente dinero para pagarlo.

Ed Keating: Creo que fuisteis clientes mensuales durante un mes en 2017, pero sí…

Por Brett Gelfand: Nos encantó, fue como, hombre, tuvimos que hacer crecer esta cosa primero. Así que solo recuerdo que ustedes tenían un modelo de negocio increíble y un producto genial desde el principio.

Ed Keating: Lo mismo. Quiero que otras personas tengan la oportunidad de conocerte como lo hemos hecho nosotros a lo largo de todos estos años. Así que empezaremos por el principio. ¿Cuánto tiempo llevas formando parte de la industria del cannabis y cómo llegaste a ella? ¿Cómo llegaste a esta parte de la economía?

Por Brett Gelfand: Definitivamente diría que tropezar es probablemente la mejor palabra. Pero luego tuve que superarlo sin dudarlo. Empecé en 2015. Básicamente, apenas salí de la universidad no quería seguir el camino corporativo. Como la mayoría de mis amigos, tenía un título en finanzas empresariales de la Universidad de Georgia y tenía un trabajo de línea asegurado para trabajar en una empresa de consultoría de Atlanta y, para resumir, me contrataron. Un amigo de la familia me dijo: Oye, quieres venir a mudarte a Aspen, Colorado y ayudarme a desmalezar, a ayudarme a construir un negocio de marihuana.

Y pensé que eso sonaba mucho más divertido que hacer consultoría. Así que me fui en 2015 para construir esta empresa, una procesadora de alimentos y cultivo integrada verticalmente, todo el asunto, recaudé 20 millones de dólares, aprendí mucho, me ascendieron a director ejecutivo y dirigí a 50 personas y me di cuenta de todos los entresijos de la industria y muchos de los problemas que pensé que iban a surgir en el futuro, no solo en Colorado, sino fuera del estado. Así que eso es lo que me llevó a donde estoy hoy.

Ed Keating: Vaya. Vaya. Y durante parte de tu tiempo en la industria, ¿no trabajaste también en el área de empaquetado? ¿Estoy en lo cierto?

Por Brett Gelfand: Sí, absolutamente. Así que las dos grandes oportunidades que encontré cuando estaba en Colorado, diría yo, una era que solo vendían porros, pre-rollos y tubos individuales, y no lo soportaba, en cada dispensario solo podían ofrecer un solo pre-rollo en los pequeños tubos con tapa abatible y pensé, ¿por qué no se puede vender un paquete de porros como se puede vender un paquete de cigarrillos? La gente quiere comprar más de uno y luego si compras cinco, estás comprando cinco tubos de plástico. Qué desperdicio de envases y plástico. En resumen, creamos You Pack en 2017, lanzamos el primer paquete de porros hermético a prueba de niños para pre-rollos y el negocio fue muy bien porque lanzamos justo cuando Canadá se estaba legalizando y nos asociamos con Canopy Growth y luego tuvimos acuerdos con Snoop Dogg y Seth Rogen e hicimos todo este empaquetado creativo realmente genial para los Joy Packs. Pero durante ese tiempo, el otro gran problema que encontré en Colorado fueron los problemas de cobro de créditos. Cuando estaba en Colorado, fuimos uno de los primeros en otorgar créditos comerciales a los dispensarios. Y terminé siendo el director ejecutivo, pero en realidad era un cobrador todos los días. Estaba persiguiendo dispensarios, asegurándome de que teníamos suficiente dinero para pagar a nuestra gente. Y, para resumir, mi padre resultó ser un abogado de cobranza comercial durante 30 años. Y pensé, está bien, me voy de Colorado. Voy a comenzar a desarrollar este negocio de empaquetado y toda la fabricación en China. Lleva mucho tiempo. Entonces, mientras tanto, voy a comenzar Cannabis Collects con mi padre como un trabajo secundario a tiempo parcial y, a medida que pasaron los años, la gente tenía menos necesidad de empaquetado de alta calidad y mucha más necesidad de servicios de crédito y cobranza. Así que terminé vendiendo mis acciones en el negocio de empaquetado y concentré toda mi atención aquí para abordar este problema.

Ed Keating: Brett, ayúdanos a entenderlo, porque ya leemos mucho sobre este tema. ¿Qué tan grave es la crisis crediticia en el cannabis?

Por Brett Gelfand: Sí, quiero decir, estoy seguro de que han visto estudios y se arrojan muchos números. Todo lo que puedo decir es que, ya saben, hemos representado a cerca de 1300 empresas diferentes relacionadas con el cannabis con problemas de cobro, por lo que hemos tenido más de 1300 clientes nuestros que han venido a nosotros con algún tipo de problema en casi todos los mercados legales. Y, depende mucho de cada estado, pero yo diría que no he escuchado a nadie que haya extendido los términos en esta industria y no haya tenido al menos un problema. Así que esa es una forma de decirlo, podemos arrojar grandes números aquí y allá, pero, para escalarlo realmente en mi mente. Procesamos más de 150 millones de deuda solo a través de nuestra agencia de cobro, se han presentado 150 millones de deuda de cannabis a nuestra firma para cobrar. Y eso es solo la gente que presenta a través de nosotros. Imagínense, cuántas otras personas están acostumbradas a trabajar con una agencia de cobro y hacerlo por su cuenta. Exactamente.

Ed Keating: Sí, y sí, porque sé que tú sabes que a menudo eres un competidor en el sentido de que la gente intenta hacerlo por sí sola, pero si no lo hacen todo el día, todos los días, puede que no sean muy buenos en ello o que no obtengan el mismo tipo de resultados que imagino que tú puedes ofrecer.

Por Brett Gelfand: Exactamente, y creo que es algo con lo que luchamos todos los días y algo con lo que definitivamente luché cuando comencé con Cannabis Collects en 2017 porque la industria no estaba familiarizada en absoluto con lo que era una agencia de cobranzas. Si hablas con cualquier otra empresa en cualquier otra industria, por supuesto que tienen un socio de agencia de cobranzas. Por supuesto que saben cómo es un proceso de escalada. Lo que escucho mucho en el cannabis es, oh no, no queremos tener que pagar una posible tarifa de contingencia y reducir nuestros márgenes para escalar una reclamación a cobranzas. Estaremos mejor si lo hacemos nosotros mismos. Pero la gente no se da cuenta de eso. Cuanto más se centran en las cuentas que tienen 90, 120 días, seis meses de retraso, menos atención y energía pueden centrar en sus cuentas por cobrar actuales y sus clientes activos. Y simplemente se convierte en un efecto de bola de nieve. Y esas facturas y clientes atrasados, lo que estamos viendo ahora mismo es que esos tipos están cerrando, cada dos días hay empresas que cierran. Ya sabes que para nosotros es predicar y tratar de educar, ni siquiera tienes que utilizar nuestra empresa. Solo asegúrate de tener un proceso de escalada en marcha y, por lo general, no vale la pena perder el tiempo persiguiendo las cosas viejas.

Ed Keating: Sí, hace muchos años, cuando todavía trabajaba en el mundo empresarial estadounidense, fui a una sesión de formación sobre gestión de productos de marketing y se trataba específicamente de segmentación del mercado. Tenían una forma única de segmentar el mercado: ¿quiénes son sus clientes más valiosos? No es de extrañar, ¿quiénes son sus clientes más atractivos? Ya sabe, aquellos que se convertirán en los grandes. Y luego tenían un término que llamaban "bz por debajo de cero". Cuesta más atenderlos de lo que le dan a la empresa. Despídalos y deshágase de ellos. De alguna manera, deshacerse de ellos o hacer que usted gestione esa relación tendría mucho sentido para poder centrarse en hacer crecer el negocio, no en perseguir a alguien que no quiere pagarle o tal vez no puede pagarle. Así que, con todo eso, Brett, has hecho algo que solo he visto suceder un par de veces, donde alguien en una empresa esencialmente crea una asociación como una forma de... no sé si se trata de ampliar su alcance en el mercado o de proporcionar más servicios. Ayúdenos a entender la historia de la creación de la Cannabiz Credit Association.

Por Brett Gelfand: Si absolutamente. Entonces, después de siete años de recolectar dinero para los clientes de cannabis y de darnos cuenta de que este problema no desaparece, muchos de nuestros clientes nos dicen: Brett, muchas gracias por ayudarnos a recolectar nuestro dinero. ¿Pero cómo diablos podemos asegurarnos de que esto no vuelva a suceder? Porque es perjudicial para nuestro negocio. Y planteaste un gran punto, Ed, solo como nota al margen, como lo que estamos viendo tan a menudo son las empresas de cannabis. No digamos marcar quiénes son los clientes bajo cero tan bien como deberían, piensan que una venta es una venta. Y ahora mismo la industria está en una situación muy difícil. Cualquier cosa es mejor que nada. Y estoy aquí para gritar. Eso no es verdad. Si un cliente no es solvente o no paga a otras personas, no hay razón para invertir tiempo, energía y dinero en construir un producto para enviarlo. con un riesgo enorme de que nunca te paguen porque definitivamente está por debajo de cero. Ha gastado dinero y energía en crear un producto o una solución por cuya compra probablemente no recibirá ningún pago. Así que hay una diferencia muy grande entre una venta y tener dinero en efectivo en el banco. Y creo que eso es realmente lo que estamos tratando de abordar aquí. Dicho esto, después de ejecutar CannaBIZ Collects y darme cuenta de la mentalidad, la filosofía y la sofisticación de muchos operadores de la industria, necesitaba ayuda allí. Pensamos, bien, déjame intentar encontrar cómo podemos ayudar a proporcionar calificación crediticia e informes crediticios a nuestra base de clientes. Fui a casi todas las oficinas importantes. Hablé con las pequeñas agencias de PYMES que manejan quizás más calificaciones crediticias y reportes comerciales del mercado medio. Nadie tiene datos sobre estas empresas y la razón es que ninguna de las empresas de cannabis entendía los informes crediticios o estaba dispuesta a compartir sus datos. Entonces, debido a que teníamos más de siete u ocho años de recopilación de datos, como mencioné, $150 millones, cerca de 8 colocaciones individuales. Se trata de 8 empresas que están siendo puestas en cobro en Estados Unidos. S. mercado del cannabis. Somos los únicos que teníamos ese tipo de información. Así que el año pasado decidimos crear una asociación. CannaBIZ Collects tiene una empresa hermana, entidad totalmente diferente como Cannabiz Credit Association y brinda visibilidad de quién fue enviado a cobros a través de CannaBIZ Collects para incentivar a los miembros a compartir sus datos. Porque si, digamos, DNB o TransUnion o cualquiera de estas otras agencias salieran y dijeran, oye, haz una puntuación de crédito y comparte datos con nosotros, la mayoría de la gente dirá que no tienen ningún dato. ¿Por qué debería compartir nuestros datos? No hay, no hay comercio justo aquí. Y la forma en que pudimos impulsar esto fue el hecho de que teníamos información muy valiosa de CannaBIZ Collects, nuestra agencia de cobranzas, para decir: Oye, mira todas estas cuentas que han sido marcadas en nuestro sistema que han sido enviadas a cobranza y los resultados de cada reclamo. Y a cambio, hazte socio y comparte tus datos. De esta manera, con el tiempo podremos tener, en este momento, más de mil millones de dólares en datos de RA y datos de recopilación, y la industria está trabajando en conjunto para compartir información y finalmente tomar mejores decisiones.

Ed Keating: Sí, no, ese es un gran punto. Hay algunas analogías con Cannabiz Media donde sentimos que estamos incorporando buenos procesos de datos en términos de comprender que una industria es una base de datos de registros. Una cosa que dijiste hace unos minutos fue realmente interesante. ¿Por qué harías una venta si sabes que no te van a pagar? Y no sé cuántas de esas empresas o negocios. Saben si van a recibir el pago o no y la visibilidad que la Asociación de Crédito Cannabiz puede aportar a esto, es realmente una luz poderosa porque, por primera vez, creo que la gente podrá obtener esa información que no tenían. Así que hablemos un poco sobre los datos y el proceso de datos. Mencionaste que tienes muchos contribuyentes que son parte de la asociación o parte de Cannabiz Credit. ¿Y cómo manejas esa locura? Porque son muchos datos que llegan. Nosotros también tenemos muchos datos que llegan, pero el tuyo es diferente porque... Cada cliente puede crear su propia aventura en cuanto a cómo comunica la información. ¿Cómo se gestiona eso?

Por Brett Gelfand: Es una pregunta increíble. Y yo diría que hace que lo que hacemos sea muy valioso. Pero porque no es un trabajo fácil, ¿verdad? Como todos los meses tenemos una fecha límite, el día 20 del mes siguiente, en la que estamos adquiriendo a nuestros miembros para compartir datos, los datos que estamos buscando son tan simples como, esencialmente, un informe de cuentas por cobrar exportado desde su software de contabilidad. Por lo tanto, realmente no debería llevar más de unos minutos. Sin embargo, es gracioso porque recibo muchos prospectos, personas que no entienden completamente lo que hacemos. Un momento, ¿por qué les pagaríamos a ustedes para que compartan nuestros datos? ¿Por qué les pagaríamos para que les den nuestra información? Y el precio por el que ofrecemos el servicio es un costo insignificante para las empresas de alguien, para la mayoría de las personas. Estamos hablando de una cena al mes, menos de 200 al mes para la plataforma. Tener acceso a más de mil millones de dólares de información de deudores. Y no se supone que esto sea algo como "No soporto ver estas cosas como la lista negra y mostrar quién no paga". Esa no es nuestra intención aquí. Nuestra intención es generar credibilidad sobre quién paga y también sobre quién no paga bien. Y a los que no pagan bien, mostrarles que ahora hay una asociación para ayudar a construir barandillas para que puedan comenzar a pagar mejor y así tener una mejor credibilidad. No se trata solo de destacar lo bueno frente a lo malo, pero es una larga, larga historia. Se trata de cómo nos aseguramos de recibir datos mensualmente y como términos y condiciones, porque es justo para los miembros que comparten que todos los demás miembros compartan, ¿verdad? No sería justo obtener ese precio y no poder compartir. Entonces, es bastante simple. Tenemos una fecha límite. Si no comparte sus datos, que son expectativas establecidas desde el principio, entonces tendremos que hacerlo, lamentablemente tendremos que crearlos. Tendremos que bloquear su acceso hasta que comparta su información. Y luego lo volvemos a agregar. Tenemos procesos establecidos. Contamos con un equipo increíble. Y creo que muchos de nuestros miembros iniciales están muy interesados ​​en lo que hacemos y son muy proactivos al ser parte de este grupo. Porque realmente es una comunidad. En el futuro cercano, tenemos algunas conexiones API y grupos de datos que podemos tomar directamente de, diría QuickBooks, sin que nadie tenga que tocar nada. Entonces, las formas de automatizar esto harán que las cosas sean un poco más fáciles, pero aún no ha sido un gran problema.

Ed Keating: Y has tocado un montón de puntos importantes, como que no se puede hacer que esto sea la tragedia de los comunes, donde todos somos responsables y nadie es responsable. Y creo que al crear ese efecto de red de conseguir que cada vez más personas formen parte de esta comunidad y compartan sus datos, ese efecto de red, ese beneficio realmente beneficia a todo el mundo. Y si decides no participar, es tu derecho. Pero yo puedo, es tan obvio que hay una ventaja competitiva. Si eres capaz de decirle a una empresa a quién quieres venderle, a quién debes tener cuidado. Todos estamos luchando por cada dólar en esta industria, especialmente ahora, y cuando esos dólares son tan valiosos, tienes que ser muy inteligente y estratégico. Y si solo miras todo transaccionalmente, sabiendo que no te van a pagar, si el representante de ventas hace un mal trato, esa no va a ser una buena situación. Así que es una gran oportunidad para la industria y, sin duda, para ti y tu equipo.

Por Brett Gelfand: Creo que el mayor problema en el que estamos cayendo hoy en día. Y estoy seguro de que usted ha tenido que lidiar con problemas similares al estar en el negocio de los datos y tener un producto y una solución sofisticados detrás de usted es que lo que está sucediendo ahora es que la extensión del crédito se ha vuelto algo muy normal en el cannabis debido a los problemas con la banca, debido a tantos otros factores, pero todos podemos llamar a las cosas como son, se ha vuelto muy normal que las empresas de cannabis extiendan el plazo neto a los dispensarios o, auxiliares, a los cultivadores. Está sucediendo en toda la industria que el crédito comercial se ha normalizado. El problema es que la gestión, la experiencia y el conjunto de habilidades de crédito y cobro no están a la altura de la actividad de crédito y cobro. Entonces, la mayoría de las otras empresas que están fuera del cannabis que están extendiendo los plazos tienen un proceso muy serio en torno a cómo extendemos los plazos de crédito. ¿Cuál es el proceso para hacer verificaciones de crédito? ¿Qué papeleo estamos recibiendo? ¿Qué va a pasar si no pagan? Porque cuando se extiende el crédito se actúa literalmente como si un banco nunca le diera a una empresa 10 sin tener una garantía personal o sin tener toneladas de papeleo y algún tipo de verificación de crédito aquí en el cannabis. Es seguro que te venderé 000 dólares en producto y, tal vez, me pagues en 20 días. No hay problema y sin intereses. Es un préstamo gratuito. Y creo que ahora mismo es la siguiente evolución de que estamos llegando a un punto en el que nuestros datos mejoran cada día. Estoy seguro de que hablaremos de cómo lo estamos haciendo, especialmente con algunas de nuestras conversaciones internas con el equipo de medios de cannabis y, a medida que nuestros datos mejoren y la información esté literalmente frente a ti, buscas el nombre de una empresa y tienes la información para evaluar. ¿Es esta empresa creíble o no?

Ed Keating: Sí.

Por Brett Gelfand: El problema que estamos encontrando es que, incluso con esa información, la gente dice: Brett, gracias por mostrarme la información, pero todavía tengo que hacer la venta o no sé realmente qué hacer con ella. Genial. Sé que esta empresa puede que me pague o no, pero ¿qué quieres que haga al respecto? Así que ahora estamos tratando de trabajar en cómo actuar casi como una extensión de nuestros miembros para decir, aquí tienes al menos algunos cheques rápidos, tal vez en lugar de darles esos 30, les das los siguientes siete y los trabajas. Si exigen condiciones, como que tienes que ganar crédito, puedes hacerlo. Tienes que

Ed Keating: Gánatelo. Y si demuestras que estás haciendo tus pagos de manera puntual. Estaría feliz de extender el crédito, pero si tienes muchos círculos rojos al lado de tus cuentas, no es alguien con quien estaría dispuesto a entablar esa relación. Mucha gente habla de analogías con la industria de licores, donde creo que es más o menos pago contra entrega. No se extiende crédito. Creo que así es como funciona, al menos en algunos estados.

Por Brett Gelfand: Es algo así. Sí. Tienen como una junta de control donde realmente son muy estrictos con la extensión de crédito, incluso en Washington y Canadá, por ejemplo, el estado de Washington realmente no permite que se realice la extensión de crédito. Es casi todo contra reembolso. Así que tenemos casi cero problemas de cobranza. actividad en el estado de Washington debido a eso. Y ese es otro gran tema. Tengo curiosidad por escuchar de qué lado estás en esto, pero veo que muchos operadores están básicamente gritando, necesitamos que los estados se involucren. Necesitamos que los estados implementen una política más estricta. Necesitamos que los estados hagan esto. Y no quiero convertir esto en algo político en absoluto, porque soy el más neutral en cuanto a posturas políticas que jamás haya existido, pero realmente está en juego, está bien, lo entiendo. Sí. Es necesario que se haga algo, pero hace años, cuando estaba en Colorado en 2015, y el MED bajó y cortó todas nuestras plantas porque no podíamos mostrar alguna etiqueta o algo así. Era como la prohibición. Decíamos: "Consíganlo. Saquen al gobierno de aquí y déjennos ponernos a trabajar ahora". Y ahora todo el mundo dice: "Oh, necesitamos ayuda, ayúdennos". Y creo que lo más importante es que debemos tratar esto como un negocio. Es riesgo versus recompensa. Necesitamos trabajar juntos para tener información para tomar decisiones. Y si el gobierno viene y ayuda un día, fantástico. Pero al final del día, es su responsabilidad. Es la comida que están poniendo en el plato de su familia para decir, ¿qué tiene sentido para mí? ¿Extender un préstamo gratuito o no? ¿Y qué opciones tengo? Y ahora hay opciones para que ustedes tomen mejores decisiones. Ahora, cómo implementar esas decisiones es la siguiente fase de hacia dónde vamos con esto.

Ed Keating: Sí. Creo que, para resumir, o la forma en que lo pienso, es que las políticas gubernamentales no deberían salvarme de mí mismo y tomar esas buenas decisiones. Creo que sé que en algunos estados empezamos a escuchar: "Oye, ¿qué tal una moratoria de licencias?" Es decir, "no quiero más competidores y mantener alejadas a las demás personas". Yo estuve aquí primero. Y muchos reguladores no han respondido a eso. Oh, algunos sí lo han hecho. Y, tratando de gestionar la oferta y la demanda, pero las empresas van a quebrar si hay demasiada competencia, o creo que, volviendo a lo que dices, si no la gestionan bien, hablemos más específicamente de algunos de los datos. Entonces, ¿qué tipo de datos encontrarán los usuarios cuando busquen un registro? Digamos, la casa de cáñamo de Keating en Connecticut, buscas ese registro ficticio de lo que podrías encontrar allí si no soy un pagador puntual.

Por Brett Gelfand: Con suerte, no habrá demasiada información sobre la casa de cáñamo de Keating, pero si buscas el nombre de una empresa, es muy sencillo. Buscas el nombre de una empresa y lo primero que verás es qué tipo de actividad de cobro, si es que hubo alguna, en la cuenta. De nuevo, debido a la asociación con CannaBIZ Collects, tenemos más datos sobre cobros que cualquier otra persona en la industria del cannabis. ¿Cuántas reclamaciones se enviaron a cobro? Tenemos algunos resultados bastante fáciles de digerir basados ​​en amarillo, verde y rojo. Verde, ¿se liquidó la cuenta? Amarillo, ¿la cuenta sigue abierta o pendiente? Rojo, ¿se envió a legal o se cerró? Básicamente, ¿qué pasó con la reclamación? ¿Cuántas reclamaciones se han enviado? ¿Cuándo fue la reclamación más reciente? E incluso puedes ver un desglose de todas esas reclamaciones de cobro, de forma totalmente anónima, no tienes idea de quién era el acreedor, en otras palabras, quién era el vendedor, a quién se le debía realmente el dinero. Solo ves la empresa que buscaste y cuánto dinero debe. Y cuál fue el resultado. Y lo que se está volviendo aún más interesante además de eso es que ahora estamos obteniendo más y más miembros. Tenemos cerca de 200 miembros activos en la plataforma hoy. Solo hemos estado presentes durante aproximadamente 9 a 12 meses, 200 miembros, incluidos nombres como Jeter, Piva, Leafly, algunos de los nombres más importantes de la industria que informan sus datos con esta información, puedes ver un desglose de, 30, 60, 90 días actuales más Entonces, cuando buscas, Keating's House of Hemp, ¿cuánto, qué porcentaje de eso está en el grupo actual? ¿Qué porcentaje es el grupo de 60 días, el grupo de 90 días? E incluso estamos comenzando a mostrar algunos gráficos y visualizaciones que muestran si Keating está pagando o si recibe cada vez más tarde, ¿verdad? Entonces, puedes ver mes a mes, cómo Keating tiende con su comportamiento de pago. Y eso en este momento debería brindarles a nuestros miembros y a nuestros futuros miembros la capacidad de evaluar ese riesgo.

Ed Keating: También parece abordar esa cuestión de, Hola Brett, gracias por los datos. ¿Qué diablos hago con ellos? Entonces, si estás empezando a poner promedios móviles o cuál es la velocidad de los pagos para Keating o quien sea para ver que hay una tendencia aquí. Y eso puede ayudarme a tomar mejores decisiones de ventas comerciales, así que estoy haciendo esto. Tal vez pueda trabajar con mi equipo de ventas para asegurarme de que no se centren en esos clientes por debajo de cero que probablemente no pagarán según los datos que están obteniendo a través de Cannabiz Credit Association.

Por Brett Gelfand: Cien por ciento. Tenemos algunos miembros que tienen un proceso muy simple. Básicamente tienen su propio SOP interno que dice que si hay más de, digamos, tres reclamos enviados a cobranzas. Y digamos al menos, tres reclamos enviados a cobranzas. No significa que se hayan resuelto o que se hayan cerrado porque no se podían cobrar. Tres cuentas enviadas a cobranzas, van a decir que no podemos extender los plazos. Y entonces eso es todo para lo que usan el CCA en este momento, solo para mirar los reclamos de cobranza. Tenemos miembros más sofisticados que tienen equipos de cobranza de crédito de AR de pila completa que miran cada línea de datos y tienen su propio algoritmo interno para evaluar básicamente el riesgo. Seguro. Todos siempre preguntan, Brett, cuándo y si publicas algún tipo de calificación crediticia o puntuación crediticia. Eso va a resolver todos nuestros problemas. Y hay algunos distribuidores que tienen algún tipo de calificación crediticia o puntuación, lo que creo que es extremadamente útil. Y es un impacto positivo para la industria. Sin embargo, es muy importante que la industria comprenda que cada empresa es diferente. Solo porque alguien tenga, digamos, una calificación de riesgo C, no es un buen pagador. Hay algunas empresas que tienen mucho efectivo detrás que podrían estar dispuestas y ser capaces de asumir ese riesgo y extender muchos términos, en comparación con una pequeña empresa familiar que, si asumiera ese riesgo, podría quebrar. Entonces, incluso con una calificación, es un indicador útil, pero debes ser responsable si eliges extender los términos del crédito, cómo digerir esa información para tu negocio. No hay una solución única para todos.

Ed Keating: Sí. Sí. Tienes que equilibrar eso en tu cartera porque no puedes tener a todos esos clientes en tus cuentas por cobrar, o probablemente tendrás problemas en poco tiempo. Dejemos de lado los datos por un momento y hablemos de las asociaciones. Sé que estamos entusiasmados por integrar contenido en Cannabiz Media para los miembros de Cannabiz Credit Association. Creo que es una excelente manera de integrar los dos Cannabiz y nuestro conjunto de datos, ya sabes, de una manera que incluso la gente en las ferias comerciales ha dicho, oye, ¿cómo pueden juntar sus cosas? Entonces, ¿podrías hablar un poco sobre cómo ves que eso funcione? Porque sé que desde nuestro lado y desde el lado de nuestro equipo de ventas están muy entusiasmados con eso.

Por Brett Gelfand: Sí, estamos absolutamente emocionados por lo que está por venir. Pero la historia larga aquí es que, estamos recibiendo todos estos datos sin procesar todos los días de nuestros miembros. Y como puedes imaginar, provenientes de diferentes sistemas de contabilidad, los datos están llegando y el formato en que se envían desde la base de miembros, lo cual es algo asombroso en un extremo, porque estamos mostrando datos sin procesar reales. Esa es información contable real real que proviene de la industria, ¿verdad? No somos solo una caja negra y vamos a arrojar una puntuación basada en nuestro riesgo de cca, ¿verdad? Vamos a tener una información verdadera que se informará. El problema es que, como probablemente sabes más que nadie, la estandarización de los números de licencia, los nombres dba y las ubicaciones de las entidades está por todos lados. Entonces nos dimos cuenta de que necesitábamos una solución y la encontramos con Cannabis Media. ¿Cómo podemos vincular nuestra información con la columna vertebral de la información de licencias de Cannabis Media? EspañolCompleta, jerarquía de conjuntos de datos realmente sorprendentes para combinar con los datos que estamos obteniendo para que podamos ofrecer a nuestros usuarios una forma realmente limpia y amigable de encontrar la empresa exacta que están buscando. Sí. Y a eso lo llamamos higiene de datos. Y además de eso, una vez que estos datos se limpian gracias a nuestra asociación con Cannabiz Media, tenemos información de acceso limpia y realmente fácil de encontrar. Ahora podríamos integrarnos directamente con Cannabiz Media. Entonces, si alguien ya es cliente o cliente potencial de Cannabiz Media, no tendría que salir de la pantalla de Cannabiz Media mientras realiza ventas y marketing y búsquedas de contactos para básicamente ver. Si ese mismo vendedor está buscando un contacto para hacer una venta, ¿por qué no darle a ese mismo vicepresidente, un vendedor que está en Cannabiz Media, la capacidad de evaluar rápidamente el riesgo de ese cliente potencial sin tener que ir y venir a nuestras plataformas? Y creo que esa será una forma muy poderosa de mantener contentos a sus clientes y de garantizar que nuestra información tenga límites de fricción a la hora de permitir que las empresas tomen decisiones rápidas.

Ed Keating: Y estamos encantados de ser parte de ayudar a hacer crecer ese efecto de red de la Cannabiz Credit Association porque si no eres miembro, verás una página borrosa y dirás: "Ey, Ed, no tendrás acceso a esto hasta que realmente te asocies con la Cannabiz Credit Association". Por eso, creemos que es una excelente manera de unir estas oportunidades en el mercado, ya que ambas empresas realmente venden los productos de la otra y nosotros intentamos atraer a más y más personas a la Cannabiz Credit Association.

Por Brett Gelfand: Por supuesto. Ya tenemos muchos crossovers y creo que hemos tenido clientes que nos han preguntado a ambos: "Oye, ¿cuándo podéis integraros?". Porque queremos integrar ambos en nuestro propio CRM o queremos tener todo conectado. Es muy emocionante. Y creo que también hay muchos de nuestros clientes que sí, tal vez tengan un gran peso en las finanzas y estén empezando a involucrarse en la calificación crediticia, pero ¿sabéis que hay una forma de encontrar básicamente correos electrónicos, números de teléfono y contactos de estas mismas empresas a través de Cannabiz Media? Así que la capacidad de mantenernos en nuestro carril, pero proporcionar una solución muy beneficiosa para un conjunto muy similar de clientes creo que va a ser extremadamente poderosa y una victoria para todos.

Ed Keating: Sí, y creo que es una ventaja competitiva para nuestros clientes compartidos porque realmente tendrán una visión de la industria que no se puede hacer en ningún otro lugar. Así que estamos entusiasmados con eso. Entonces, al analizar algunos de los datos, lo que quería preguntar es, desde que han estado desarrollando esto, ¿qué tendencias están viendo? Por ejemplo, ¿hay ciertas actividades reguladas que tienen más problemas para pagar sus facturas? Tienes el comercio minorista, tienes el cultivo, la fabricación, ¿hay alguna tendencia allí, Brett, que te llame la atención a ti y a tu equipo?

Por Brett Gelfand: Las tendencias que tenemos frente a nosotros ahora, lo diré de esa manera, se dan principalmente en los estados. Y es una locura ver que algunos de estos estados sigan el mismo desastre que sucedió en Colorado y luego en California y Oregón y que ahora está sucediendo en Massachusetts y Michigan muy rápidamente. Y creo que una de nuestras bases de miembros más importantes ahora es Michigan y Massachusetts. Massachusetts fue. Creo que fue un comienzo asombroso para la CCA y realmente se unieron y comenzaron a recomendar a muchos competidores diferentes, a sus propios competidores, que dijeran: "Oigan, deben unirse a esto. Esto realmente nos está ayudando a tomar decisiones". Entonces, diría que las tendencias en torno a la actividad de los problemas de cobranza y los problemas de cuentas por cobrar que están sucediendo, digamos en Michigan, especialmente Michigan en este momento, se están convirtiendo en un gran problema. Y también estamos tratando de analizar realmente los segmentos de la industria, lo que creo que está realmente en línea con su pregunta: ¿Son los minoristas los que deben la mayor cantidad de dinero en comparación con los productores? Y eso es algo en lo que estamos trabajando mientras hablamos para realmente ajustar los porcentajes del género de acreedores a deudores, pero lo que puedo decir desde una posición más teórica de alto nivel aquí es que lo que notamos es que a estos MSO se les dan términos mucho más indulgentes, al igual que los modelos Walmart o Target, donde simplemente esperas que estos MSO paguen tarde y no hay mucho que puedas hacer al respecto porque necesitas que compren tu producto. Y entonces nos estamos dando cuenta también de que hay dinero adeudado a estos MSO más grandes que podrían no ser perfectamente puntuales. Pero, ¿qué va a hacer la industria al respecto? Y, por lo general, esos MSO también terminan pagando. La mayoría, casi la mayoría de ellos lo hacen. Entonces, es un acto de equilibrio de, por ejemplo, ¿cómo proteges a los tipos más pequeños, a los proveedores más pequeños? Eso es extender los términos, donde los ponen un poco en un rincón, está bien, estamos ofreciendo esos 30, pero no les pagan por 45, 60 días de algunos de los grupos más grandes que hay.

Ed Keating: Sí. Sí. Es interesante. Porque imagino que los usuarios más sofisticados de sus datos pueden empezar a entender, a medida que sus datos se categorizan, espero que si usted es su medio, aquellas empresas que están, en el índice MSO, el tiempo promedio de pago es este en comparación con las que son un solo operador estatal y SSO son más así. ¿Cuál es la composición de su AR? ¿Cómo caen en esas categorías? Para que la gente lo sepa, porque imagino que si yo fuera miembro de la junta directiva de algunas de estas empresas, sería algo importante, saber realmente cuál es nuestra, la complexión, de nuestra AR.

Por Brett Gelfand: Creo que eso está muy bien dicho. Y sin saber eso, ¿cómo se pueden hacer proyecciones de flujo de caja? ¿Cómo se puede tener algún tipo de red de seguridad si se piensa que se va a cobrar en 30 días, pero en realidad se cobra en 60 días y se cuenta el dinero para que llegue a los 30? Pero en realidad no se tiene una idea de cuándo llegará el dinero al banco. Así que creo que esa es otra razón importante por la que vemos que tantas empresas quiebran. Es porque no son tan inteligentes como deberían en lo que respecta a la gestión financiera y de flujo de caja. No veo suficientes directores financieros temporales, gerentes financieros en muchos de estos operadores de un solo estado o estas marcas individuales, no lo veo. Y el problema es que muchos de estos actores probablemente no pueden permitírselo. Sé que no podíamos permitirnos tener un director financiero cuando yo estaba en Colorado. Sin embargo, al menos lo que aprendí del pasado es que si voy a extender los plazos ahora, necesito tener a alguien de mi lado que sepa cómo hacerlo correctamente. Necesito algún tipo de proceso, algún tipo de gestión en torno a los cobros de créditos. Y si no lo tienes, haz lo posible por recurrir al pago contra reembolso. Y sabemos que esa es otra conversación porque, si vas a dedicarte a extender los plazos de crédito y a lidiar con problemas de cobro, necesitas tener a alguien en tu organización que sepa cómo gestionar eso. Si no, vas a estar en mala situación.

Ed Keating: Sí. Sí. Con suerte, algunas de esas empresas de CFO fraccional que están en nuestro espacio, si pueden hacer algunos buenos avances allí cuando probablemente ya lo hayan hecho, y lograr que básicamente revisen todas sus publicaciones y digan, lo primero que necesitan es unirse a la asociación. Como vemos eso con los medios de comunicación del cannabis, donde hemos tenido algunas personas que han ocupado cuatro puestos diferentes en la industria y en cada lugar al que van, dicen. Necesito tener Cannabiz. Necesito acceso a Cannabiz Media. Y eso nos encanta. Y luego apreciamos a esos embajadores, por así decirlo. Y estoy seguro de que lo mismo es cierto para ustedes o será cierto a medida que la gente comience a confiar realmente en estos datos.

Por Brett Gelfand: Sí. Y creo que a medida que nos volvemos más expertos, fíjate, estamos a solo un año de comenzar con esto y ahora tenemos conversaciones increíbles contigo mismo y con el equipo de Cannabiz Media. ¿Cómo podemos hacer esto? Tan fácil de usar y de adoptar que nuestros miembros y algunos de los miembros más pequeños que tenemos no necesiten pagar más por la adopción o implementación porque es realmente tan simple como buscar una empresa y mirar los grupos. Pero si realmente pudiéramos intentar adaptar la solución para que sea lo más simple humanamente posible para que alguien al menos se arriesgue, al menos, estamos cobrando. Como dije, menos de 200 dólares al mes. Algunos de ellos, algunos de nuestros planes son de 125 dólares al mes. Entonces, si al menos pudiéramos ayudarte a tomar una buena decisión crediticia en el plazo de tu contrato con nosotros. Y te ahorramos 125 dólares al mes, entonces habremos hecho nuestro trabajo. Y si, y eso es todo en lo que nos enfocamos todos los días, es cómo podemos entregar ese producto en gran escala, parte de eso y una parte de ese largo plazo será la verdadera integridad de los datos que se mejorará con nuestra asociación con Cannabiz Media.

Ed Keating: Por supuesto. Brett, a medida que nos acercamos al final, ¿hay algún desafío que hayan enfrentado? Obviamente, eres un emprendedor en serie, no es tu primera vez, pero ¿hay algo que te haya llamado la atención como, eh, eso no estaba en mi tarjeta de bingo, pero sí, lo estamos superando?

Por Brett Gelfand: El mayor problema es que la gente dice: "Me encanta lo que estás haciendo. Son datos muy valiosos, pero de todas formas voy a tener que ampliar los plazos". Es un desafío. Es una objeción que no se puede superar y la he escuchado cada vez más. Y realmente viene de estados como Colorado y Oregón. Donde dicen: "Oye, estamos en una situación tan desafortunada que incluso si nos dices con quién debemos tener cuidado al hacer negocios, tenemos que hacerlo de todos modos. Y probablemente tendremos que ir más por debajo de cero". Y eso ha sido una sorpresa. Ha sido un desafío porque realmente pensé, Ed, cuando lancé este grupo, "Oh, no hay duda por el precio que estamos cobrando. Todos se registrarán y podrán tener acceso a todos nuestros datos de crédito o de cobro. Literalmente, podrás tener acceso a todos los reclamos que se hayan presentado para el cobro de cannabis mañana mismo. La única condición es que tienes que compartir tus datos de cuentas por cobrar con nosotros". Y pensé que iba a ser una obviedad. Ha sido una obviedad para muchas de las marcas líderes de la industria, muchos distribuidores líderes de la industria, muchos MSO que ahora se están sumando. Pero no ha sido una obviedad para los que, en mi opinión, más lo necesitan. Los que realmente lo necesitan. Están en un momento financiero difícil porque siguen ampliando los plazos, pero no saben cómo ampliarlos y no están dispuestos a invertir. Como dije, 125 al mes para tomar mejores decisiones. Eso fue un poco sorprendente para mí porque realmente intentamos establecer un precio para que esto no fuera solo una solución de gama alta que excluiría una parte más pequeña del mercado. En realidad, estaba destinado a lo contrario, para ayudar a esas personas.

Ed Keating: Lo que me resulta fascinante es que, si yo estuviera mirando sus datos, si fuera usted, diría: vaya, ha sido miembro de un programa de crédito de cannabis durante un año. Y es estúpido. No lo entiende. En sus cuentas, sigue haciendo lo malo una y otra vez. Mientras que Bob, que está allí, ha ido por el otro lado. Y podría, en realidad no puede publicarlo, pero internamente, quién está en el muro de la fama y quién está en el muro de la vergüenza, porque... Tal vez esas personas que no lo han entendido necesiten más ayuda, o ahí es donde esos directores financieros contratados pueden tener una oportunidad. Desde una perspectiva de liderazgo, podría hacer algunas presentaciones probablemente muy poderosas para ayudar a la industria, pero eso es consultoría y llegaremos a eso más adelante. Brett, todos hemos pasado por esta industria loca, durante una década ya. Hemos estado en un mercado bajista durante tres años. ¿La industria ya tocó fondo? ¿Estamos simplemente dando tumbos en el fondo del agua tratando de volver a subir? ¿Qué opinas?

Por Brett Gelfand: Todos escuchamos noticias bastante tristes. Estoy en Florida. Estoy en St. Pete hoy, así que fue desafortunado que, ya sabes, Florida va a tener un camino un poco más largo de lo que esperábamos. Sí, y para ser honesto contigo, ha sido... Es extraño para mí, ¿verdad? Porque CannaBIZ Collects es un negocio a prueba de recesión. Cuanto más difícil se pone la industria, más ocupados estamos. Y por mucho que obviamente administre y sea dueño de CannaBIZ Collects por razones financieras personales, comencé Cannabiz Credit Association para realmente hacer avanzar la industria, lo que sabía que probablemente afectaría negativamente de manera directa a mi negocio de cobranza. Porque si puedo ayudar a las personas a tomar mejores decisiones, habrá menos cobros y mi agencia de cobranzas no estará tan ocupada. Sin embargo, no estamos viendo que eso suceda. Estamos viendo mucha más actividad. Estamos viendo que se presentan muchas reclamaciones. Estamos viendo que muchas personas, empresas que van a la quiebra. Espero que 2024 haya sido como, ya sabes, el punto más bajo y vamos a dar la vuelta en 2025. He sentido energía en las exposiciones, un poco más de entusiasmo después de la codificación, ha habido, ya sabes, creo que ha habido un poco más de dinero empezando a moverse en la actividad de fusiones y adquisiciones en torno a la industria y creo que a medida que más estados se desarrollen, Ohio del mundo y Nueva Jersey, más dinero empieza a fluir. Nueva York, por supuesto, creo que las cosas van a mejorar, pero algunos estados en este momento están tan mal y en tan mala forma que solo espero que podamos aprender de eso en 2025. Utilicemos datos como los que ustedes ofrecen a través de Cannabiz Media que ofrecemos. Utilicemos las lecciones aprendidas. Simplemente empecemos a ser un poco más inteligentes. Y creo que con eso, diré, y soy optimista, que 2025 para la industria en su conjunto va a parecer mucho más prometedor. Eso espero.

Ed Keating: Sí. Creo que la asociación que has creado te coloca realmente ahí, como alguien visionario y también desinteresado que intenta mejorar la industria. Puedo ver que en algún momento, si aún no lo has hecho, comiences a reunir a esos miembros para hacer seminarios web sobre las mejores prácticas o clases magistrales o algún día, incluso una conferencia como, Oye, así es como se maneja esto porque la gente realmente necesita esa ayuda. Así que punto final, pregunta final, si la gente quiere unirse a la Cannabiz Credit Association, ¿cómo lo harían, Brett?

Por Brett Gelfand: Sí, y de hecho tenemos un podcast "Me debes", que estamos lanzando exclusivamente para miembros. Así que tal vez haya una manera de combinar este o de tenerte en el programa también. Pero sí, visita www. cannabiz, obviamente sabemos cómo se escribe "biz", cannabizcredit. com. Podemos ayudarte, conectarte con una demostración, echar un vistazo a lo que estamos haciendo. Un proceso bastante sencillo. Si alguna vez quieres conectarte conmigo, soy muy accesible en LinkedIn. Mi nombre, Brett Gelfand, pero sí, www. cannabiscredit. com. Y si tienes algún problema de cobro o estás lidiando con una situación, cannabizcollects. com y es tan fácil como eso, contingencia solo si no podemos cobrar, no pagas. Sin riesgo.

Ed Keating: Excelente. Excelente. Brett, muchas gracias por acompañarnos hoy. Fue un verdadero placer escuchar la historia de la creación y este efecto de red masivo que estás generando en la industria. Así que gracias por todo lo que has hecho, porque creo que solo nos ayudará a hacer que la industria avance de la manera que necesita.

Por Brett Gelfand: Siento lo mismo, gracias por invitarme y hablaremos pronto.

• Distribución de relaciones públicas y contenido potenciado por SEO. Consiga amplificado hoy.
• PlatoData.Network Vertical Generativo Ai. Empodérate. Accede Aquí.
• PlatoAiStream. Inteligencia Web3. Conocimiento amplificado. Accede Aquí.
• PlatoESG. Carbón, tecnología limpia, Energía, Ambiente, Solar, Gestión de residuos. Accede Aquí.
• PlatoSalud. Inteligencia en Biotecnología y Ensayos Clínicos. Accede Aquí.
• Fuente: https://www.cannabiz.media/blog/cannacurio-podcast-episode-70-with-brett-gelfand-of-cannabiz-credit-association