La industria de seguros está ansiosa por obtener un lugar en la mesa de la transferencia de riqueza generacional que verá a las familias ricas pasar 70 billones de dólares a las generaciones más jóvenes durante las próximas dos décadas.
Es difícil conseguir un puesto en este sector. Vender seguros a personas muy ricas es difícil, ya que pueden afrontar el coste de la atención sanitaria u otra cobertura. “Estos clientes no necesitan protección”, dijo Karim Gilani, presidente de Sun Life para China continental, Singapur y clientes internacionales de alto patrimonio. “Quieren planificación patrimonial y preservación de la riqueza”.
Las aseguradoras que atienden a los muy ricos siempre intentan encajar en la conversación familiar sobre cómo los productos de seguros pueden ayudar a transmitir la riqueza a las generaciones más jóvenes, generalmente en el contexto de una relación de banca privada, donde la aseguradora puede combinar el seguro de vida con la inversión.
Sun Life, con sede en Canadá y también gestora de activos con 1.5 billones de dólares en activos de clientes, ha sido pionera en este nicho. Para las aseguradoras, atender a los ultrarricos ha sido un privilegio de las compañías norteamericanas, en parte debido a las diferencias en la contabilidad fiscal (ya que las instituciones que se rigen por las normas contables europeas IFRS enfrentan mayores costos para reservar productos de larga duración que las que operan bajo los Principios Contables Generalmente Acordados de Estados Unidos).
Más ricos y más viejos
Pero las enormes sumas que ahora pueden obtener las familias ricas están impulsando a más aseguradoras a entrar en el mercado. Asia es especialmente atractiva porque es un mercado en crecimiento. Está registrando el nivel más alto de formación de familias con un patrimonio neto ultraalto y su demografía en proceso de envejecimiento provocará muchas herencias.
HSBC Life causó sensación en febrero de 2024 cuando estableció un récord mundial Guinness por la póliza de seguro de vida más valiosa jamás vendida: una póliza de protección de vida entera de 250 millones de dólares para una persona, cuyos beneficios se destinaban al beneficiario del asegurado después de su muerte. (El récord anterior era un contrato de 201 millones de dólares suscrito en California en 2014).
Pero es más que un contrato de seguro de vida. La póliza también incluye características destinadas a proteger el patrimonio de la persona para sus descendientes. HSBC dijo en 2023 que había emitido otras 10 pólizas de seguro de vida valoradas en 50 millones de dólares o más a clientes individuales, lo que destaca el papel de Hong Kong como nexo de la gestión patrimonial y los seguros.
Conoce a tu cliente
Más que cualquier otra línea de seguros, la atención a los ricos depende en gran medida de las relaciones personales. Comprender al cliente para la gestión de riesgos es una cosa, pero el mayor desafío para las aseguradoras es llegar a conocerlo en primer lugar.
“El acceso es la pregunta del millón”, dijo Gilani de Sun Life.
La industria del lujo prospera atrayendo a gente rica, organizando eventos de alta sociedad que ponen a las personas ricas en compañía de otras, creando experiencias divertidas y alimentando algunos celos y orgullo.
Eso no funciona realmente para las compañías de seguros. Su estilo es el de la planificación del legado, lo que implica la muerte... ¡No, un momento, un legado!, lo cual no es un tema de cóctel.
Tradicionalmente, las aseguradoras llegan a los ultrarricos a través de bancos privados, a veces en relaciones negociadas por corredores. Los bancos privados también buscan atender a los clientes ricos mediante la planificación de legados, la gestión de patrimonios y los intercambios generacionales, junto con servicios de filantropía, arte, etc. A menudo, los principales banqueros privados se involucran en las decisiones familiares y en las disputas.
Conozca a su cliente
Esto también es así en Asia, pero es más difícil para los bancos privados, lo que a su vez complica la situación para las aseguradoras, que normalmente no son las que inician estas relaciones. Los seguros pueden representar hasta el 10 por ciento de los activos totales invertidos de una familia, por lo que es una cantidad considerable, pero no una preocupación principal.
El modelo de banca privada se basa en los hábitos europeos, donde las familias se preocupan más por la preservación de su patrimonio y suelen confiar en un único banco de confianza. En Asia, las familias tienen cinco o seis relaciones bancarias, no muestran a nadie el balance consolidado, tratan a los banqueros privados de forma más transaccional y conservan el gusto por los activos en crecimiento, lo que hace más difícil que los gestores de activos o las aseguradoras ofrezcan aburridos fondos de bonos.
La cosa se complica aún más cuando se involucran las generaciones más jóvenes: sus intereses están en inversiones alternativas, como fondos de capital privado y de riesgo, o en criptomonedas.
“Estamos trabajando para acceder a los ultrarricos más allá de los bancos privados”, dijo Justin Man, director ejecutivo de Aperion International, un corredor de seguros que se especializa en atender a familias ricas. Fue él quien citó la cifra de 70 billones de dólares, hablando en una conferencia organizada por Insurtech Insights.
Eso significa congraciarse con las family offices o recurrir a asesores financieros independientes o gestores de activos externos. Sin embargo, los bancos privados siguen siendo la opción principal.
Conozca aún mejor a su cliente
Incluso si una aseguradora consigue un asiento en la mesa, puede resultar difícil presentar su contribución. Puede que estén vendiéndole la póliza a un magnate de edad avanzada que es el titular de la póliza, pero que no será el beneficiario. Es posible que el magnate no involucre necesariamente a los niños cuando habla de inversiones con un banco privado, por lo que los representantes de seguros intentan involucrar directamente a las generaciones más jóvenes, generalmente para que la venta se concrete, ya que son los niños los que recibirán el dinero.
Asia también representa un desafío en materia de datos para los suscriptores.
“¿Cómo podemos traducir la demografía en soluciones?”, preguntó Jean Wong, directora ejecutiva de la división global de personas con alto patrimonio neto de Manulife. Señala que en América del Norte, Manulife puede suscribir pólizas para personas de hasta 90 años. Eso no es posible en Asia, al menos no todavía.
Para las aseguradoras, gestionar el riesgo asociado a este tipo de exposiciones puede resultar difícil. Una compañía aseguradora no asumirá todo el riesgo de pólizas tan grandes, sino que dependerá de las reaseguradoras, que son cuidadosas.
Munich Re es una de esas empresas especializadas en la cobertura de los ultra ricos; afirma tener la mayor capacidad (balance) para el segmento en todo el mundo. Akash Gupta, director ejecutivo en Singapur, dice que las personas ricas tienen los medios y el deseo de vivir una vida larga. "Queremos que vivan mucho tiempo", dijo, por lo que Munich Re está interesada en reasegurar la cobertura de mortalidad.
Pero existen riesgos, dijo Gupta: las personas que “viven rápido y mueren jóvenes” y aquellas con fuentes de riqueza turbias. La industria necesita buena información para gestionar estos riesgos, lo que significa tener confianza en que está respaldando a personas que vivirán una vida larga y saludable. “Pasan cosas extrañas cuando las personas valen más muertas que vivas”, agregó Gupta.
Entra la tecnología financiera
Como es de esperar en un negocio que implica tanto contacto, la tecnología no ha jugado un papel importante en este segmento. Eso está cambiando.
Sun Life, por ejemplo, se está asociando con Pints.ai, una empresa fintech con sede en Singapur que crea modelos de lenguaje reducido (SLM, por sus siglas en inglés) que pueden permitir a las instituciones financieras entrenar a la IA generativa con datos patentados. La startup ganó su primer contrato con Aditya Birla Capital en India, y allí el cliente encontró casos de uso en el uso de genAI para apoyar a sus gerentes de relaciones, específicamente aquellos que se dirigen a personas de alto patrimonio neto de la India para la gestión de activos y seguros. Sun Life, que tiene una empresa conjunta local de seguros con Aditya Birla, comenzó a utilizarlo en Hong Kong.
“Ayudamos a los gerentes de cuentas a ahorrar tiempo al obtener una visión integral del cliente”, afirmó Partha Rao, cofundador y director ejecutivo. Normalmente, crear una imagen de este tipo lleva días, pero realizar consultas a través de un SLM solo lleva unas horas, afirmó.
Otro ejemplo de tecnología financiera es la inversión inicial de Aperion en CoverGo, una insurtech de origen hongkonés con una plataforma para ayudar a las aseguradoras a crear y lanzar productos de forma digital. Man, de Aperion, afirma que esto es más rentable que desarrollar su propia tecnología o pagar a un proveedor.
El corredor está descubriendo el valor de usar CoverGo para crear productos de vida diseñados para clientes ultra ricos. “Esto puede mejorar la propuesta de valor para el cliente”, dijo Man. “Nos brinda la inmediatez digital que esperan los clientes”.
Ese sentido de conocimiento digital es fundamental para los corredores que están en primera línea, pero resulta menos importante para las aseguradoras y aún menos para las reaseguradoras, que tienen poco o ningún contacto directo con los asegurados.
Digital, pero no demasiado digital
Gilani, de Sun Life, afirma que el aprendizaje automático es útil para mejorar la gestión de riesgos, siempre que haya suficientes datos. Los aseguradores solo pueden aceptar un riesgo si pueden medirlo y gestionarlo. Con el tiempo, más datos ampliarán la capacidad de las aseguradoras para asegurar a personas adineradas, pero Gilani afirma que no reemplazarán lo que hacen los aseguradores y los actuarios.
Los operadores quieren utilizar la tecnología para ser más eficientes, pero temen que se los considere dependientes de la digitalización para llegar a los clientes. “Estos clientes no quieren que se los trate como si fueran minoristas”, dijo Wong de Manulife.
Además, estos productos son personalizados, por lo que es difícil automatizar el procesamiento. Wong dice que el procesamiento directo es adecuado para pólizas de menor valor donde el volumen es lo importante, pero no cuando la suma asegurada es de millones.
“No tendremos STP en una suma asegurada de 10 millones de dólares”, dijo. “¿Qué costo ahorraré si automatizo esto? Si comete un error y se equivoca en la mortalidad, ese beneficio por muerte de 10 millones de dólares aparece en su estado de resultados y sus ganancias se ven afectadas”. Ella dice que si bien la tecnología puede agilizar el proceso, no puede hacerlo a expensas del modelo de alto contacto, tanto desde la perspectiva de ventas como de riesgo.
Gupta, de Munich Re, coincide: “Desde el punto de vista económico, no tiene sentido invertir mucho en tecnología para el segmento de alto poder adquisitivo”. Espera que, poco a poco, las soluciones diseñadas para los más pudientes se vayan incorporando a los servicios de los ultrarricos.
Satisfaciendo los gustos de los jóvenes
Y aunque los ejecutivos de la industria notaron que la generación más joven tiene una inclinación por las criptomonedas, se muestran cautelosos a la hora de introducirlas en sus productos.
“Un cliente ya puede invertir directamente en criptomonedas”, dijo Geoffrey Au, director de productos y operaciones en Hong Kong de HSBC Life. “No necesitan una póliza de seguro”.
Estos ejecutivos también están debatiendo si ampliar la capacidad para cubrir la exposición a criptomonedas de un cliente. Hoy, no están dispuestos a hacerlo.
“Si tienes activos volátiles, la suma en riesgo sube y baja mucho”, dijo Gupta. “Cuando la suma en riesgo está en su nivel más alto, también se correlaciona con el nivel más alto de deuda. La reaseguradora debe tener esto en cuenta si alguien quiere brindar cobertura en torno a los activos de bitcoin”.
Y nadie sugirió que aceptarían pagos por sus servicios de suscripción en bitcoin. Hay que intentar adelantarse a la próxima tendencia y luego hay que gestionar un negocio que tenga sentido.
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