Mientras nos preparamos para SaaStr Europa 2023 en Londres los días 6 y 7 de junio y SaaStr Anual 2023 en el Área de la Bahía de San Francisco del 6 al 7 de septiembre, Queríamos echar un vistazo a algunos de nuestros oradores y sesiones más emblemáticos de todo el año, de los que todavía podemos aprender hoy.

En SaaStr Annual 2020, por primera vez, pudimos lograr que Ben Chestnut, director ejecutivo de Mailchimp, se uniera a nosotros para una discusión muy abierta y honesta sobre los principales desafíos que realmente construyen el SaaS 1 % arrancado número 100 de todos los tiempos. Al menos hasta ahora.

Avance rápido un año, e Intuit adquirió Mailchimp 100% arrancado por la asombrosa cantidad de $ 12 mil millones. Parecía un buen momento para revisar mis 10 principales aprendizajes de mi conversación con Ben, con algunas actualizaciones:

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Mis 10 mejores aprendizajes:

1. Sí, el arranque realmente lleva de 3 a 4 años más.. Hemos hablado y escrito sobre esto muchas veces antes, pero Ben estuvo de acuerdo enérgicamente. Mailchimp tardó años en hacer la transición de una agencia a un negocio de software, y luego años hasta que finalmente despegó cuando agregaron freemium. De hecho, tomó 2 años para ponerse en marcha y 4 años para llegar a la tracción inicial. Bootstrapping es menos un estilo de vida que algo que simplemente hacemos cuando es la única o la mejor opción. Más esta página.

2.  Es posible que no necesite un foso. Tal vez dejarlos ir si no son felices. La felicidad es un foso.  He tenido muchas discusiones a lo largo de los años sobre lo que constituye un "foso" para muchos productos SaaS. Ben confirmó que no hay foso en Mailchimp. Dijo que, de hecho, no quiere fosos. Si un cliente quiere irse, quiere que se vayan. Y con suerte recuperarlos más tarde. “La felicidad del cliente es un foso”. No obtienes eso si haces que sea difícil irse.

3. La fase 2 podría tardar 12 años en llegar. Está bien. Habla con más clientes para saber cuándo estás listo. Mailchimp en los últimos 2 años ha pasado de ser una empresa de correo electrónico a una empresa de automatización de marketing. Ese es un gran cambio, y su propia versión de finalmente subir de categoría. Pero chico, ¡esperaron! Casi 20 años. Esperaron hasta $ 1b en ARR para subir más de categoría, para agregar un conjunto de productos mucho más rico y más amplio que los sacó del "solo" correo electrónico. Así que ve al ritmo correcto. Un poco más esta página.

4. Puede tomar más de 24 meses. para llegar al ajuste real del mercado de productos. Mailchimp realmente no encajaba en el mercado de productos hasta que se convirtió en Freemium durante 2 años completos. Hemos hablado durante años en SaaStr sobre cómo tienes que presupuestar 24 meses para realmente hacer que algo despegue en SaaS. Aquí hay otro caso de estudio. También le tomó a Mailchimp 24 meses y una inclinación a freemium (a lo que inicialmente se resistieron) para llegar a $ 1 millón en ARR. Un poco más esta página.

5. Las amenazas existenciales nunca terminan. Incluso hoy en día, una amenaza de modelo de negocio tipo GDPR (o pandemia global) ocurre regularmente. Ben claramente, incluso con $ 1b en ARR, siente que las cosas siempre son un poco frágiles. Estuvo de acuerdo en que Mailchimp no se puede matar ahora, es demasiado grande. Pero regularmente se encuentra con grandes amenazas. Lo comparó un poco con "doom". Doom se avecina, incluso a $ 1b + ARR. No estoy seguro de que esto me hiciera sentir mejor, pero era real. Nunca se vuelve más fácil. Simplemente te pones mejor. Y tal vez, solo los paranoicos sobreviven, incluso en SaaS.

6. La marca importa, incluso muy temprano. sé fiel a eso. Para Mailchimp, fue divertido. Muchos de nosotros tardamos en aprender el poder de la marca, incluso la despreciamos en los primeros días. Pero Ben provenía de un entorno de marketing de marca y creía firmemente en la marca desde el primer día. Ser "divertido" era una parte importante de su marca. Lo recuerdo, en parte, atrayéndome a Mailchimp como un cliente temprano. Ben relató una historia de cuando consideró brevemente adoptar un enfoque más atrevido con un competidor y sacar una valla publicitaria burlona frente a sus oficinas. Su equipo de marketing lo rechazó. No fue divertido, y no fue fiel a su marca. Una publicación relacionada esta página.

7. Bootstrapping no es una elección mágica. nadie los financiaría. Llegamos a este punto anterior, pero Ben no fue dogmático sobre el arranque. Simplemente no tenían otra opción. Un poco más esta página.

8.  Pasó de agencia -> compañía de software solo una vez que tuvo suficiente flujo de efectivo para respaldarlo. Les tomó años. Volvimos a tocar esto arriba, pero fue interesante escuchar cuán conservadores estaban cambiando de administrar una agencia a una compañía de software. Les tomó años y no cambiaron completamente hasta que pudieron pagar sus 3 salarios. Quizás eso todavía funcione hoy. Pero las cosas también se mueven más rápido hoy.

9. Rogaron a sus felices clientes de la agencia que compraran software. Los clientes estaban enojados con el cambio, pero funcionó, porque sus clientes se quedaron con ellos durante la inclinación.. Este fue un punto interesante. Los clientes de su agencia realmente no querían comprarles software de correo electrónico. Querían que la agencia de diseño siguiera haciendo lo que habían estado haciendo. Pero debido a que la confianza se había construido durante años, aun así compraron el nuevo producto del equipo.

10.  piensa volveremos a donde estábamos, no pronto, pero antes de lo que nos damos cuenta. Volveremos a la oficina, volveremos a construir juntos en la vida real. Con un sabor distribuido. Ok, ¡este resultó no ser el caso!

Y un avance rápido de 2.5 años más tarde, Ben volvió a SaaStr Annual 2022 para reflexionar, con un estado de ánimo más tranquilo, sobre el acuerdo, el viaje que los llevó allí y qué métricas realmente importan y no importan al final aquí:

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• Fuente: https://www.saastr.com/my-top-10-learnings-from-ben-chestnut-ceo-of-mailchimp/