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Búsqueda vertical y Ai.

Cómo lograr que cualquier vendedor acepte su oferta en 24 horas (¡o menos!)

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Las propiedades de inversión son difíciles de encontrar—a menos que uses las puntas jonathan verde menciones en el episodio de hoy. Si es como la mayoría de los inversores inmobiliarios, sabe que en 2022 puede sentirse como si estuviera constantemente ser engañado y rebajado en cada aspecto de su oferta. El vendedor quiere más dinero, un cierre más rápido, se niega a dar concesiones del vendedor, y actúa como si su propiedad, a menudo obsoleta y estructuralmente defectuosa, valiera tanto como la nueva construcción de sus vecinos calle abajo.

Cómo negociar con estos vendedores para concretar el trato a un precio que no destruya sus ganancias futuras? O, tal vez una mejor pregunta para hacer es, ¿Cómo encuentra ofertas que ya están en el mercado, con vendedores desesperados? esperando para aceptar cualquier oferta que se les presente? ¿Qué sucede si usted es un nuevo inversionista en bienes raíces y todavía está buscando su primera propiedad de alquiler? ¿Cómo te pones en la misma longitud de onda que un vendedor duro?

Jonathan Greene es conocido en los foros de BiggerPockets como un mentor millonario. Dejó su carrera como fiscal penal para empezar a rentabilizar propiedades de inversión. Ahora, dirige un equipo de agentes que ha construido tácticas de negociación muy sólidas, y Jonathan todavía invierte mucho en el lado. Se ha alejado de más tratos de los que puede contar. Pero, él también es ganó tratos que otros inversionistas no tendrían oportunidad de adquirir. ¿Quieres repetir cómo lo hizo Jonathan? ¡Lo escucharás todo en este episodio!

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Lea la transcripción aquí

David:
Este es el programa de podcast BiggerPockets 667.

Jonathan:
Una de las cosas en las que estoy tan interesado con los nuevos inversores, que estoy seguro de que estarán de acuerdo es si compran su primera propiedad y luego van a comprar su segunda propiedad antes de que la primera propiedad alcance su valor máximo. , lo que significa que arreglaste todo lo que va a ser un número alto más adelante. Eventualmente te vas a quedar atrapado en todos ellos. Y si hace eso, cuando haya una recesión en el mercado, los perderá a todos.
Entonces, me gusta que la gente realmente arregle esa primera propiedad. No tiene que ser perfecto. Si sabe que el HVAC se va a romper, sabe que se avecina un gran costo y no puede ir a comprar otra propiedad, porque se verá atrapado en ambos y no podrá pagar las reparaciones en ninguno de los dos. ese momento.

David:
¿Qué está pasando, todos? Les habla David Greene, su presentador del podcast de bienes raíces de BiggerPockets, que les llega hoy desde Scottsdale, Arizona, donde paso el rato en la propiedad que Rob y yo compramos y me preparo para un retiro para cocinar con otros inversionistas. Y tengo que decir que es hermoso aquí, como digo cada vez que estoy aquí y les trajimos un espectáculo hermoso. Hoy, traemos de regreso a Jonathan Greene, mi primo perdido hace mucho tiempo, a quien tuvimos en el episodio 584. Y lo pasamos tan bien que lo trajimos de regreso por más.
Jonathan es un agente de bienes raíces e inversionista que compra casas para remodelar y también invierte en propiedades comerciales. Y lo que es más importante, ayuda a otras personas como usted a generar riqueza a través de bienes raíces. Y en el programa de hoy, hablamos sobre las diferentes formas en que Jonathan hace eso. Una gran parte es negociar, cómo negocia para sus clientes, cómo puede negociar usted mismo, qué está sucediendo en una negociación, detrás de escena, así como también cómo encontrar propiedades en el mercado con vendedores motivados, cómo acercarse cada trato, cómo mirar una casa y ver las cosas que otras personas se están perdiendo y más.
Me lo he pasado bien hoy. Rob, ¿cuáles fueron algunas de tus partes favoritas del programa?

Robar:
Todas las cosas que acabas de decir. Te llevaste todos mis puntos, ya los tenía. Y yo dije: "Maldita sea, esos también fueron mis puntos favoritos".

David:
Sí. Básicamente digo todas las mejores partes. Y luego, te doy dos segundos para pensar en lo que vas a decir después de que las dije.

Robar:
Está bien. Bueno, tengo algo. También me gustó que esto fuera, quiero decir, supongo que esto es lo que dijiste, maldita sea, es una clase magistral de negociación. Escuchamos el punto de vista de todos aquí donde las negociaciones son una bestia voluble, voluble, porque si eres muy, muy bueno negociando, entonces tienes que saber cuándo tomar y cuándo devolver. Usted no quiere meterse tanto en una negociación como para que el vendedor intente salirse de cada acuerdo en el que crea que ganó la batalla. Porque siempre puedes perder la guerra.
Entonces, es realmente divertido hablar sobre todos los diferentes, no sé, procesos y acuerdos por los que todos hemos pasado. Y, sinceramente, siempre es bueno tener al Sr. Greene de regreso y, sinceramente, creo que es algo hermoso ver a primos perdidos hace mucho tiempo, reunirse y charlar y divertirse y cortarlo en la vaina. Honestamente, trae alegría a mi corazón.

David:
Acabo de pensar en una analogía que podría encajar con la tensión de negociación que estás describiendo. No querrás esforzarte demasiado. No querrás ir demasiado blando. Tiene que ver con la pesca. Entonces, cuando era niño, mi papá me llevaba a pescar y siempre me preguntaba, porque siempre tengo prisa por hacer todo, "¿Por qué no puedo dominar al pez y atraparlo cuando ¿Está en la línea? Y él decía: “Porque si el pez se aleja nadando y usted está tratando de enrollarlo, la línea se romperá y perderá el pez por completo. Al mismo tiempo, si no enrollas y mantienes la línea tensa y la línea está demasiado floja, el anzuelo puede salirse de la boca del pez”.
Entonces, los pescadores, cuando atrapan un pez, están jugando este juego en el que intentan mantener la tensión en la línea para que el anzuelo no se salga, pero no tanto, la línea se rompe y la negociación es muy parecida. Quiere sacar cada dólar que pueda de ese trato, pero no quiere llevarlo tan lejos que realmente pierda el trato por completo y ese pez se escape. ¿Qué piensas, Rob? ¿Cómo lo hice?

Robar:
Eso es realmente bastante magistral. Yo estaba como, "Está bien, va a ser una muy buena analogía". Pero eso es exactamente... amigo, me has entrenado. Me has ayudado a dominar este arte más de lo que nunca podrías saber. Lo aprecio. Esa es una buena analogía allí mismo. Estoy sinceramente sorprendido de que no fuera una analogía de jujitsu, pero la pesca es buena. Eso es campo izquierdo para mí.

David:
Estaba pensando que todo nuestro público de cazadores y pescadores está gritando en su camioneta ahora mismo. Ya es hora. No sé sobre eso del jujitsu, pero lo entendí.

Robar:
Oh eso es bueno.

David:
Bueno, vamos a llegar al programa muy rápido. Antes de hacerlo, el consejo rápido de hoy. Considere usar el buscador de agentes de BiggerPockets para encontrar un agente para usted, para ayudar con la negociación. Ahora, cuando esté haciendo esto, le recomiendo que busque un agente que también sea un inversionista, no solo un agente amigable con los inversionistas, sino un agente que posea una propiedad en esa área a la que está tratando de ir. Incluso si no son los más suaves, no tienen el auto más bonito, su foto en la cabeza no se ve mejor. Si poseen una propiedad en el área, generalmente tienen una gran ventaja sobre un agente que solo representa a otros clientes. Parte de la razón por la que desea utilizar un agente de alto volumen es que tienen mucha experiencia. Eso es lo que realmente buscas.
Pero si su agente tiene esa experiencia comprando casas para sí mismo, no tiene que vender 400 casas al año para obtenerla, por lo que BiggerPockets puede ayudarlo con su función de búsqueda de agentes. Y lo bueno es que el agente probablemente estará familiarizado con la misma lengua vernácula y el mismo vocabulario que estás usando, porque también están en el ecosistema de BiggerPockets.
Rob, BPCON se acerca. Faltan solo un par de semanas. ¿Qué tan emocionado estás por este gran evento?

Robar:
Estoy muy, muy, muy emocionada. Pensé que iba a ser como una conferencia de 1000 personas. Y luego, descubrí que era como una conferencia de 2000 personas. Y luego, descubrí que creo que estamos agotados. Va a ser una casa llena. Entonces, acérquese a nosotros. Tómate selfies con nosotros. Dale un fuerte abrazo a David. Esa es su cosa favorita. Simplemente le gusta abrazar a todo el mundo. Y ven a saludar y charlemos un rato.

David:
Guau, Rob. Bueno. Dijiste algo muy bueno sobre mí en el programa. Entonces, voy a dejar pasar eso, pero la gente lo hará. Me verás abriéndome camino a través de la multitud con gente arrastrada detrás de mí mientras cogían una pierna. Y dicen: "Rob dijo que te amara porque nadie más lo hace, David, y necesito que sepas que eres amado".

Robar:
Va a ser una oportunidad perfecta para que finalmente pongas en práctica ese jiu-jitsu brasileño.

David:
Eso es hilarante. Voy a ser como John Snow luchando contra increíbles White Walkers usando jujitsu. Está bien. Sin más preámbulos, traigamos a Jonathan y aprendamos algo. Jonathan Greene, invitado anterior en el episodio 584 del podcast BiggerPockets, hizo un trabajo tan bueno que lo volvimos a tener. Bienvenido y buenos días para ti.

Jonathan:
Buenos días a ustedes. Gracias por tenerme de vuelta. Estoy emocionado de estar aquí de nuevo.

David:
Entonces, si no ha escuchado nuestro último programa, regrese y vea el episodio 584, donde entablamos una muy buena conversación matizada con Jonathan sobre invertir durante un largo período de tiempo, tener una carrera sostenible y realmente hacer real patrimonio, lo que yo llamaría “la forma correcta”, observando cada propiedad de manera única y tratando de averiguar cuál es el mayor y mejor uso de esta propiedad. ¿Cuál es la historia, cuenta esta propiedad, cuál es la visión de cómo la ejecutarás? Y uno de los conceptos en los que entramos fue esta idea de que los bienes raíces son en parte arte y en parte ciencia.
Ahora, todos entendemos la parte científica. Eso es escribir números usando una hoja de cálculo, calcular cosas, analizar, tratar de proyectar, pero hay otra parte de los bienes raíces que es más arte. Y eso fue fascinante. Y nos gustaría ampliar eso contigo hoy, si no te importa, Jonathan.

Jonathan:
Sí. Amaría eso. Definitivamente tengo experiencia en negociación como fiscal, por lo que será interesante que todos sepan lo que hago en términos de análisis y en términos de mi negociación de línea dura a largo plazo, que sé que ustedes también conocen. Así que sí. Estoy emocionado de entrar en estos temas también.

David:
¿Por qué no empezamos con eso? ¿Puede explicar cómo el elemento de negociación de bienes raíces encaja en el lado artístico de la ecuación?

Jonathan:
Sí. Entonces, fui fiscal durante ocho años y abogado defensor penal durante dos. Y siempre trabajé en bienes raíces toda mi vida, pero cuando hice la transición a bienes raíces como agente y más como inversionista a tiempo completo, comencé a mirar hacia atrás en mis técnicas de negociación como fiscal. Y obviamente, estás familiarizado, David, con algunos de estos de tu experiencia como oficial de policía y, Rob, obviamente en inversiones, los usamos todo el tiempo.
Pero una de las cosas que creo que fue más importante para mí es cuando estoy negociando un negocio de bienes raíces, lo primero que pienso es, bueno, nadie irá a prisión y no hay víctimas, entonces, ¿por qué me estoy poniendo tan trabajé sobre esto cuando pasé de ocho a 10 años, ya sea enviando personas a prisión o tratando de asegurarme de que no fueran allí. Por lo tanto, me quita un poco el borde.
Y siempre he tenido un trato con la siguiente actitud. Pero creo que incorporar lo que sé y luego usar los principios de alguien como Chris Voss, realmente me ayuda a descubrir dónde están los puntos débiles del trato. Y mucho de eso para mí es escuchar lo que dice el otro lado para poder usar la influencia que tengo para combatir lo que están diciendo.
Y creo que eso es lo que muchos nuevos inversores extrañan. Solo están tratando de hacer un diálogo, pero no entienden los puntos.

Robar:
¿Sientes que eras algo así como un maestro negociador al salir de la puerta, o crees que esta es una habilidad que, incluso siendo alguien con mucha experiencia en tu campo, realmente es algo que tienes que desarrollar con el tiempo? Obviamente, algunas personas tendrán un talento más natural para ello, pero ¿es el arte de la negociación, por así decirlo, algo que cualquiera puede dominar?

Jonathan:
Sí definitivamente. Y es una gran pregunta. Y sí salí pensando que sería mejor que los demás y me equivoqué. Mis habilidades de negociación eran excelentes, pero todavía estaba negociando como lo hacía como fiscal cuando comencé, que es línea dura, línea dura, y me aseguré de dibujar líneas en la arena y luego tirar, de lo que hablaremos más adelante en términos de mis ofertas. Pero creo que lo estaba un poco, si estoy negociando de esa manera como si la vida de alguien estuviera en juego, van a estar realmente desconcertados del otro lado. Va a parecer demasiado agresivo.
Entonces, tuve que retroceder como lo hice. Y creo que aprendiendo de otras personas, cómo negocian y, de nuevo, leyendo libros, escuchando podcasts es definitivamente una forma de descubrirlo. Pero como dije, creo que cada acuerdo es diferente. Entonces, la forma en que negocias con cada persona es completamente diferente según lo que te están diciendo. Y si no está en la lista, perderá toda la negociación antes de comenzar.

Robar:
100%. Siempre me he dado cuenta de que cuanto más duro eres, por lo general no sale como quieres. Es un juego que tienes que jugar. Y creo que aquí es donde los egos y el orgullo pueden interponerse en el camino la mayor parte del tiempo, porque querrá conducir el automóvil aquí, pero luego su agente de bienes raíces, que podría tener un poco más de experiencia o un poco más de conocimiento... cómo tratará de guiarte. Y dices: "Bueno, déjame hacerlo a mi manera". Entonces, creo que este es un aspecto igualmente importante de la negociación.
Y también quiero saber cuando está trabajando con el agente inmobiliario de su parte, ¿siente que eso es realmente... es una sociedad de negociación que probablemente debería estar de acuerdo con su agente inmobiliario? ¿O lo hace para que su agente de bienes raíces tome su liderazgo?

Jonathan:
Sí. David lo sabe muy bien, porque tengo licencia desde hace casi ocho, 10 años, pero lo único que recuerdo cuando no tenía licencia y era agente, no pensé que estaban siendo lo suficientemente duros como yo quería. porque estaban tratando de proteger sus relaciones. Realmente no entendí eso entonces. Algunas personas tratan de hacerme pasar por bajo como agente y eso no es lo mío, así que no lo haré. Pero sí, creo que es una sociedad cooperativa. Creo que lo más importante es que si eres un inversionista y estás trabajando con un agente amigable con los inversionistas, ese agente está ahí para hacer las negociaciones de la manera que tú quieras, no de la manera que ellos quieran.
Y esa fue una lección difícil de aprender para mí. Y definitivamente un par de veces me excedí porque estaba negociando duro de la manera que pensé que funcionaría, pero no se sentían cómodos con eso. Y mire, la mayoría de los compradores habituales de viviendas no están preparados para eso. Los inversores suelen estar más preparados, pero no están preparados para el nivel que yo alcanzaría por mi cuenta. Y tengo que reconocer eso. Por lo tanto, creo que es una asociación total y tienes que tener claro cómo quieres llegar a un acuerdo y luego aceptar el consejo o no.

David:
Ese es un gran punto, Jonathan. Puedes equivocarte en cualquier lado. Puede tener un agente que quiera ganarle al cliente más dinero del que quiere. Entonces, están ahí afuera, trabajando en el trato que harían por sí mismos. Vamos a conseguir cada dólar y si no lo quieren, hay otra casa. Iremos a buscar ese. Y a veces tus clientes dicen: “No, quiero esa casa. No necesito los $1,200 adicionales”. Y luego, por otro lado, obtendrá clientes que realmente no entienden y sin culpa propia, el apalancamiento en acuerdos en los que a veces obtiene un acuerdo a un precio tan bueno que el vendedor se da cuenta a la mitad del depósito en garantía. . Voy a regalar esta cosa, no obtendrás ni un centavo más.
Y si lo empujas, tratas de poner algo de influencia sobre ellos, todo se romperá. Entonces, a veces como agente, estás tratando de proteger a tu cliente. No querrás simplemente salir y decir: "Ya obtuviste más de lo que vas a obtener". Estarías muy feliz porque ahora sienten que no estás de su lado. Pero a veces ese todo, no está de más preguntarlo, no es cierto. A veces duele preguntar.

Jonathan:
Sí, estoy de acuerdo con eso. Tengo problemas con los clientes solo si no los he educado completamente en el camino, o si simplemente no van a cumplir con lo que dijiste. Me gusta que las cosas sean buenas para todos, lo que no significa que no esté representando adecuadamente a mi cliente como agente. Pero para mí de nuevo, en base a mis antecedentes en los que fue extremadamente contradictorio, alguien irá a prisión o no. Realmente, las mejores ofertas que todos conocemos son aquellas en las que todos se llevan bien. Porque si no lo hace y es contradictorio, puede llegar a un acuerdo, pero todos intentarán joderse unos a otros, todo el acuerdo sobre $ 1000 o dejando cosas en la casa.
Entonces, a veces es difícil lograr que un lado, ya sea el vendedor o el comprador, entienda que, mire, si no trabajamos todos juntos, nunca lograremos cerrar este trato. Y creo que eso es parte de donde cambiaron mis tácticas de negociación, donde tuve que decir: “Escucha, necesito construir mis relaciones con todos en el otro lado. Y eso incluye si soy un inversionista, no puedo ser demasiado duro. Pero como agente, también tengo que trabajar con el comprador”.

Robar:
Esto es tan cierto. Siempre está esa frase. Puedes ganar la batalla pero perderás la guerra. Y esto sucede todo el tiempo cuando en realidad estás negociando el trato, sigues socavando, sigues socavando. Si soy un comprador, sigo socavando y socavando a ese vendedor, con la esperanza de que ceda a las tácticas de negociación. Y si tengo éxito, entonces lo primero que quiero hacer es, “Dios mío, soy el mejor que pude. Negocié todo esto”, pero luego comienzan a recibir otras ofertas porque estamos en este mercado loco. Y luego, cuando tienen cuatro ofertas que están por encima de pedir, un par de semanas después de que estamos en el proceso.
En el momento en que empiezo a hacer más demandas, empiezan a no ceder porque ya han dado todo lo que pueden dar. Y en el momento en que trato de salirme con la mía, entonces solo están tratando de salirse del trato porque tal vez perderé mi dinero de depósito en garantía, pero B, es posible que incluso obtengan una oferta mejor que la que les hice. . Esto ha sucedido tantas veces.
Entonces, creo que realmente hay una línea muy fina para caminar allí y simplemente asegurarse de que ambas partes puedan ganar. Obviamente, quieres ganar un poco más, pero personalmente creo que no quieres llevártelo todo.

Jonathan:
Sí. Creo que si observa la forma en que se estructuran los acuerdos, como si estuviera en un estado de abogados, pasará por la revisión de abogados, será un pequeño juego de ping pong. Pero luego, vamos a donde todas las ofertas van a morir, inspección de viviendas. Y si te pones demasiado duro en la inspección de la casa, ahí es donde todo sale mal porque alguien está tratando de obtener crédito por los picaportes de las puertas cuando deberías concentrarte en las cosas importantes. Entonces, como dije, mi trabajo, creo que como agente y asesor de inversionistas, es prepararlos completamente antes de que hagan una oferta.
Entonces, hacemos toneladas de videos, toneladas de contenido para asegurarnos de que entiendan que no vamos a una expedición de pesca porque las ofertas que mueren son porque alguien está pidiendo demasiado, o porque ya sabes que el vendedor va a ser irrazonable. Y si es completamente como es, debe asegurarse de que su inversor comprador sepa tal como es. Y no quiero entrar y hacer una oferta con el entendimiento ya, pero puedo retirarme si no me gusta, porque estamos diciendo que lo estamos comprando como está.
Y creo que ahí es donde hay muchos matices en eso. Y todos tenemos que entender que va a ser una negociación a largo plazo. Como dijiste, volverá a atormentarte más tarde si los presionas demasiado pronto.

David:
Puedo contarte una historia de cómo me sucedió eso. Tuve un trato en el que lo conseguimos a un precio ridículamente bueno. Y luego, después de eso, regresé y obtuve aún más créditos y sabía que el vendedor se estaba poniendo tenso, pero no sabía qué tan malo era. Y luego, llegué a un punto en el que no pudimos conseguir un tasador a tiempo para la contingencia de tasación. Todos estaban respaldados. Entonces, necesitábamos una extensión de dos o tres días en la contingencia de tasación. Y dijeron que no. Y tenían derecho a arruinar todo el trato, lo que les incentivó porque se sintieron jodidos en cada paso y pensaron que me estaba aprovechando. Y no hay aprovechamiento en bienes raíces.
El contrato es lo que es el contrato. Obtienes lo que obtienes, pero su percepción es importante en la forma en que van a tomar decisiones. Entonces, tuve que pagar $2500 para obtener una extensión de tres días en mi tasación porque, de lo contrario, iba a perder todo el trato. Ahora, si miras, creo que obtuve esa casa por alrededor de $250,000 menos de lo tasado, así que los 2500 realmente no importaron. Pero es un ejemplo de cómo se puede ver.
Ponerse demasiado de un lado y desequilibrar la ecuación puede hacer que todo se derrumbe y luego todos pierdan. Los vendedores tienen que volver al mercado. Me quedaría sin el dinero de la inspección, el dinero de la tasación y todo el tiempo que invierto.

Jonathan:
Sí. Ese es un gran ejemplo de que sabes cuándo dejar de empujar. Y creo que eso es lo que algunos inversores no hacen. Solo quieren mantener, como, tienes hasta 50, relájate. Yo mismo, como inversor, trato de devolver algo. Ayer cerramos una propiedad, mi socia comercial y yo, Jenny, y tenemos que rehacer un pozo séptico completo. Incluimos eso. Sabíamos que eso iba a ser parte de eso, pero ni siquiera querían obtener el certificado de ocupación. Y dijimos: "Bueno, lo pagaremos y pondremos los detectores de humo, pero te vas a quedar ahí sentado cuando vengan".
Y estas son pequeñas negociaciones que nos ayudaron como otras cositas. Como dijiste, David, te involucras. Algo sucede el día anterior, no pudieron obtener una autorización de congelamiento en un HELOC. Y tenemos nuestros equipos de demostración instalados y dijimos: "Bueno, ¿aún podemos entrar?" Y realmente, realmente masajeamos ese trato de nuestra parte. Pero creo que, como dijiste, puedes llegar a ese punto y tienes que tomar una decisión difícil sobre cuándo parar.

Robar:
Entonces, Jonathan, obviamente, estás analizando tratos de izquierda a derecha todo el tiempo, en todo el país, haciendo tratos, en abundancia por aquí, en la ciudad de los tratos. Así es como te voy a apodar ahora mismo. Entonces, ¿puede contarme un poco sobre su caja de compra, si tiene una, o es todo la caja de compra? Ayúdanos a entender cuál es tu criterio de compra.

Jonathan:
Sí. Durante la pandemia, realmente vendí casi todo a propósito para guardar y esperar y acumular la pólvora como decimos, esperando quizás los próximos seis meses a 12 meses para ver qué creo que será un mejor apalancamiento para mí. Y tenía un montón de propiedades antiguas, pero para mí, creo que lo que hice la transición este año y la forma en que lo describo es que siempre estoy buscando activos. Entonces, me gustan muchas cosas diferentes. Estoy interesado en autoalmacenamiento. Estoy interesado en el comercial de la calle principal, del que hablamos en 584. Me gusta voltear, compro y retengo.
Me gusta Airbnb, pero siempre estoy buscando mercados donde creo que hay apreciación. Por lo tanto, siempre he sido un inversor de apreciación. Realmente no me importa el flujo. Me gusta, pero no estoy depositando mi historial en el flujo de efectivo porque no tengo que usar tanto apalancamiento. Entonces, creo que localmente, conozco todos los mercados. Entonces, estoy buscando lo que creo que es un proyecto que disfrutaré honestamente primero. Y luego, estoy ejecutando las métricas para ver si funcionan para mí. Y luego, cuando busco acuerdos externos para mí en otras áreas, busco áreas en crecimiento que puedan respaldar esa propuesta de inversión.
Entonces, si estoy haciendo Airbnb, en el que obviamente ustedes tienen una gran experiencia, voy a pasar por áreas donde creo que las regulaciones se están aflojando o nunca llegan para no ponerme en desventaja. Y luego, para las áreas metropolitanas, siempre he dicho lo mismo. No me gustan las áreas calientes, porque siento que me perdí mucho dinero. Entonces, tomo las áreas calientes, miro tres pueblos y veo si ese es un pueblo que va a surgir y si están comenzando a hacer cambios en esa área.
Entonces, creo que debido a que he tenido casi todas las clases de activos, nunca busco algo específico, pero me gustan algunas rarezas. Me encantan las familias individuales de dos dormitorios. Creo que son realmente un buen activo porque puedes comprarlos por mucho más barato que un apartamento de tres habitaciones en muchos mercados, pero se alquilarán casi por la misma cantidad que un apartamento de tres habitaciones debido a la tenencia. . Y creo que esas son compras inteligentes en todas partes, durante la pandemia que los precios subieron demasiado, pero eso fue una gran marca.
Y nuevamente, esa no es una oportunidad viable para muchos porque las familias no se van a mudar en su mayoría a un apartamento de dos habitaciones. Entonces, tienes una casa única que se convierte en un muy buen alquiler en mi opinión, como una rareza que me gusta.

Robar:
Por supuesto. Entonces, usted mencionó algo que probablemente sería muy confuso para la mayoría de los nuevos inversionistas, pero dijo que cuando mira propiedades y las analiza, dice: "Bueno, oye, si el flujo de efectivo está ahí, eso es genial". . No estoy tan preocupado por eso”. ¿Porqué es eso? ¿Qué significa eso? Porque conozco a muchas personas que se están metiendo en bienes raíces para obtener flujo de efectivo. Quieren un flujo de efectivo mensual que puedan usar para complementar su hipoteca o sus ingresos W-2 o lo que sea que eso signifique. Entonces, ¿por qué eso no es algo que sea un enfoque directo para ti en este momento?

Jonathan:
Voy a explicar algo que sé que todos necesitan escuchar y probablemente no quieran escuchar. El flujo de efectivo puede desaparecer más rápido de lo que jamás haya visto nada en su vida. Entonces, si escucha que todos están apostando por 10 casas y todos ganan $100 al mes en flujo de efectivo, todo lo que necesita es un horno para instalar una de sus 10 unidades. Y no vas a generar flujo de efectivo durante seis meses. El horno va a costar ocho de los grandes. Entonces, para mí, simplemente nunca me enfoqué en eso como una entidad, me gusta pero siempre quiero reconocimiento porque para mí, el reconocimiento es un regalo.
Es como un golpe de suerte más tarde que no esperabas. Me gustan los dos, pero no soy codicioso. Entonces, creo que el atractivo para el flujo de efectivo, si alguien dice: "Quiero crear una cartera con un flujo de efectivo X para poder escalar de nueve a cinco", eso depende en gran medida de los tipos de propiedades que compre. . Y los nuevos inversores tal vez estén comprando casas C-menos para empezar. Esos no generan flujo de efectivo. Puede pensar que van a tener flujo de efectivo hasta que todo comienza a romperse y luego está en problemas.
Entonces, una de las cosas en las que estoy tan interesado con los nuevos inversores, que estoy seguro de que estarán de acuerdo es si compran su primera propiedad y luego van a comprar su segunda propiedad antes de que la primera propiedad esté en valor máximo, lo que significa que arreglaste todo lo que va a ser un número alto más adelante. Eventualmente te vas a quedar atrapado en todos ellos. Y si hace eso cuando hay una caída del mercado, los perderá a todos.
Entonces, me gusta que la gente realmente arregle esa primera propiedad. No tiene que ser perfecto. Si sabe que el HVAC se va a romper, sabe que se avecina un gran costo y no puede ir a comprar otra propiedad porque se verá atrapado en ambos y no podrá pagar las reparaciones en ninguno de los dos. tiempo.

Robar:
De acuerdo, 100%. Creo que todavía hasta el día de hoy, realmente no me he pagado con los flujos de efectivo de mi propiedad. Siempre los reinvierto. Y creo que tienes razón. Creo que la apreciación, eso es lo que me he dado cuenta, estoy como, "Oh, Dios mío, aquí es realmente donde se crea la riqueza". Sé que tienes una filosofía que es como, o ganarás dinero con un trato o ganarás dinero con un trato. ¿Crees que podrías explicarnos lo que eso significa? Porque obviamente, eso es como, bueno, ¿qué quieres decir con eso?

Jonathan:
Sí. Fue divertido. Lo hablábamos antes. Entonces, de la forma en que lo veo, nunca voy a comprar una mala oferta. Creo que nunca en mi vida he comprado una mala oferta. He tenido pérdidas en bienes raíces. Todos fueron culpa mía o de las condiciones del mercado. Pero compro muy inteligentemente porque uso el análisis y lo que yo llamaría caza de activos y de lo que hablábamos, arte más que ciencia. Con base en mi historial, sé cuáles son los costos de reparación en cinco minutos, salvo una inspección de alcantarillado y cosas que están bajo tierra. Entonces, cuando miro un trato, estoy mucho más relajado porque pienso que voy a ganar algo de dinero, que es ganar dinero, o voy a ganar mucho dinero.
Y cuando construyo mi hoja de cálculo para comenzar, la pongo en el ARV más bajo posible que si hice todo mal, todavía obtendré esto. Y luego, por lo general, gano de 50 a 150 más que eso. Y ni siquiera me gusta ajustar la hoja de cálculo hasta que comenzamos a ver las comparaciones más tarde y comenzamos a ver nuestros costos de reparación. Y de esa manera, lo que siempre he llamado el margen, mi margen se está haciendo más grande para mí porque soy cauteloso al respecto. Entonces, entro en cada trato sabiendo que voy a ganar dinero. Es sólo una cuestión de cuánto.
Entonces, incluso cuando todo sale mal como lo ha hecho, está bien, llego al punto de equilibrio. Y luego, lo considero como, bueno, ahora me devuelven el dinero del depósito. Entonces, no hay pérdida para mí. Si puedo recuperar el dinero del depósito, incluso en un punto de equilibrio, desearía ganar más dinero, pero al menos tengo el dinero del depósito y luego voy a buscar otra propiedad.

Robar:
Totalmente. Y además, si también es propietario a largo plazo de su propiedad, eventualmente ganará ese dinero. Obviamente, es muy posible perder dinero en bienes raíces, pero si realmente lo mantiene durante mucho tiempo y está invirtiendo constantemente y está creando una cartera, es posible que tenga algunos rezagados que no son realmente aplastándolo por usted, pero en general su cartera con el tiempo debería ser capaz de soportar esa holgura. Y sé que has estado haciendo esto por un tiempo.
Tengo curiosidad como alguien que no es Greene en la industria, pero en realidad es un profesional bastante experimentado, ¿sigues teniendo algún nivel de parálisis de análisis, o simplemente sientes que realmente puedes aceptar cualquier trato que se te presente?

Jonathan:
Bueno, no quiero aceptar ningún trato, pero tengo absolutamente cero parálisis de análisis y creo que se remonta a mi historial de trabajo para el gobierno. Tenemos 300 casos en nuestra mesa a la vez. Tienes que tomar decisiones sobre las cosas de inmediato. Entonces, incluso con mi equipo dentro y fuera del mercado, siempre he sido alguien que puede tomar decisiones y no preocuparse realmente por eso. Si resulta que me equivoqué, que todos nosotros tenemos las inversiones que apreciamos y que no obtuvimos, estoy de acuerdo con admitir que me equivoqué.

David:
Jonathan, en ese sentido, ¿tienes una forma de caja de compra? Estoy seguro de que alguien con su experiencia no se aferra a una sola caja de compra. Puedes mirar cada oferta y ver algo. Pero, ¿hay tal vez como el 60%, el 70% de sus ofertas en general tienen estas cosas en común que busca y puede compartir con nosotros?

Jonathan:
Sí. En este momento, me gusta voltear, pero me tomé un descanso durante la pandemia porque las ofertas no eran lo suficientemente buenas. Y creo que la moderación es uno de mis puntos fuertes. No tengo que comprar algo, me gusta comprar algo. Entonces, para mí, cuando miro flips, que es mi entidad que me gusta, siempre se trata de lo que alguien más no ve que yo puedo ver, de lo que sé que también hablamos en 584. Creo que estaban hablando de la propiedad en la que podrían estar ahora. Creo que entiendo mejor la propagación porque estoy buscando cosas como la propiedad que acabo de comprar, hay un problema séptico.
Entonces, sé que los compradores de viviendas tradicionales no van a comprar eso. No van a pagar 30 mil dólares por la fosa séptica. Entonces, ¿cómo voy a aprovechar eso? Por lo tanto, mi cuadro de compra incluye ciudades que creo que tienen un gran auge. El punto de precio no es una gran parte de la caja de compra. Es más la difusión y cuánto puedo ver. Y lo que descubrí es que solíamos hacerlo, hicimos muchos acuerdos de fórmula como 300 entradas, 60 reno y luego 60 ganancias, lo cual fue bueno. Pero ahora queremos más ganancias. Entonces, hice 465 de entrada, 180 de reno, pero obtuve 200 de ganancias. Entonces, a medida que escalamos para comprar en el rango de 400 a 500, si lo hacemos de la manera correcta e identificamos las propiedades de la misma manera, nuestra escala de ganancias es mucho mayor. Y luego, lo llevaremos aún más lejos. Si estás comprando en mis áreas en el rango de 600, vas a poner 2250 y salir en el rango de 12, 14.
Entonces, creo que eso también es parte del análisis, pero eso es realmente lo que busco en este momento. Y siempre estoy mirando esas propiedades comerciales híbridas porque creo que comercial es donde está ahora. Hay tanto disponible que el apalancamiento es enorme para comprar comerciales con hipotecas comerciales si lo desea.

David:
Entonces, tienes una caja de compra diferente para los diferentes activos que miras. Si esto es un cambio, dijo, quiero estar alrededor de 400 a 500 con menos de 200 en construcción. Quiero obtener ganancias de 150 a 200. Esos son números brutos que alguien más puede mirar y decir: "Está bien, puedo tratar de encontrar algo que se ajuste a eso". Y reduce la vacilación de lo que debo hacer y el pensamiento excesivo. Y luego, como dijiste, en comercial, quiero estar en comercial, quiero comprarlo por menos de lo que vale en este momento porque creo que el mercado es blando y puedo entrar allí y obtener un mejor trato. Entonces, tal vez un 20% por debajo del valor de mercado, estarás emocionado.
Eso todavía funciona como una caja de compra. No tiene que ser tanto el precio por pie cuadrado en esta parte de la ciudad con esta propiedad. A veces, es solo la cantidad de carne en el hueso con lo que comienzas. Y luego, lo resuelves a partir de ahí. Así que, en su opinión, trabaja con muchos inversores nuevos. Eres muy activo en los foros de BiggerPockets, ayudando a la gente. ¿Por qué crees que solo el novato estándar genérico que se topa con este podcast está realmente emocionado y le gusta todo lo que está escuchando?
Sus sueños están volando fuera de su cabeza. Podrías ver todo lo que quieren hacer en la vida, pero están atrapados en la parálisis del análisis cuando se trata de comenzar a comprar su primera oferta. ¿Qué cree que está causando eso en ese grupo demográfico que acabo de describir?

Jonathan:
Entonces, estoy 100% seguro de que esta es la razón cada vez. Puede haber otros factores, pero esto es todo. No han visto suficientes hogares. La mayoría de ellos no han visto ninguna casa cuando están en parálisis de análisis o simplemente se vuelve, he visto una o dos, y les concedo que es muy difícil como un nuevo inversionista conseguir un agente de bienes raíces si no tiene licencia para mostrarle un montón de casas cuando apenas está calificado o usa una FHA. Muchos agentes inmobiliarios no lo van a hacer. Pero a menos que haya visto 15 o 20 casas, no sé cómo está haciendo ofertas de casas.
No sabe nada y va a perder dinero porque no puede confiar solo en el agente de bienes raíces que acaba de conocer para asegurarse de que tenga su mejor interés en el corazón. Quieren hacer una buena comisión, así que te lo van a decir, y te lo digo, dirijo un equipo de 40 agentes. Esto no es todos los agentes, pero esto es común. Quieren que pagues más o pueden querer decirte que quieres obtener una propiedad. Y si estás desesperado por una propiedad, ese agente se desesperará por la comisión.
Entonces, la desesperación es lo que te matará, pero no ver suficientes casas cada vez, cada vez que estoy en los foros. Y alguien dice: “Oh, parálisis por análisis. No sé qué mentor usar”. O he estado investigando y analizando los números de tantos hogares. Realicé 100 ofertas esta semana y dije: "¿Cuántas viste?" Y siempre dicen cero. Y eso para mí lo es todo porque estamos hablando de arte versus ciencia y el arte es, necesito estar en la casa, necesito entender cómo se construye una casa.
Necesito entender dónde mirar, siempre en el sótano, lo que puedo ver, todo lo demás que es cosmético. Necesitas encontrar las cosas que te van a costar dinero o más tarde, que son las cosas difíciles de encontrar. Y creo que si no estás buscando casas, simplemente no te estás esforzando lo suficiente para ser completamente honesto.

David:
¿Qué pasa cuando estás buscando una casa, nueva, nueva, está bien, sé que necesito ir a buscar casas? Dame un libro de jugadas de lo que crees que deberían estar buscando. Y luego, Rob, te voy a hacer la misma pregunta.

Jonathan:
Sí. Nuevamente, veo esta pregunta como si yo fuera el agente como una guía para un nuevo inversionista, un nuevo comprador de vivienda. Voy a llevarlos a través de cada cosa que veo en la casa. No voy a decir, esta es la cocina, esta es la sala. Ellos saben eso. Voy a comenzar de inmediato lo que llamo casting futuro, que les ayuda a prepararse para el futuro. Entonces, si veo algo en el techo, ustedes saben esto, ven evidencia de una fuga en el techo. Lo primero que voy a decir es: “Oye, mira, ves esa decoloración en el techo, parece una fuga. Pero la mayoría de las veces, las personas reparan la gotera en el techo y luego nunca pintan encima porque son perezosos.
Entonces, sé que parece un problema, pero más adelante puede que no sea un problema, así que no te preocupes demasiado por eso”. Y lo haré por toda la casa. Pero mi mayor enfoque está lejos de los problemas cosméticos y en todos los problemas serios. Como en Nueva Jersey, muchas casas tipo 1900, 1850. Entonces, vemos mucha pendiente. Puedo decir la pendiente de inmediato. Y luego, la primera pregunta es, mira, a veces esto se está resolviendo. Y a veces esto es un problema de base.
En cinco minutos, cuando estemos en el sótano, vamos a mirar las vigas y la estructura y ver si realmente hay algún problema. Y si no, puede que no sea un problema estructural. ¿Se pueden reparar? Sí, pero en realidad no son para principiantes. Y luego, honestamente, pasamos la mayor parte de nuestro tiempo en el sótano donde están aburridos porque a todos les gusta mirar los cosméticos geniales, pero estoy abriendo todas las puertas. Abro el panel eléctrico. Estoy mirando, mostrándoles el calentador de agua. Si hay un permiso, ¿qué antigüedad tiene? ¿Cuántos años tiene este horno? ¿Hay alguna perilla y tubo aquí?
Y de nuevo, mucho de eso pasará por encima de su cabeza al principio. Pero, de nuevo, si estás haciendo 15 presentaciones antes de hacer una oferta, para cuando llegues a las cinco y luego a las 10, realmente comenzarás a entender la jerga. Y entonces, esa es la razón exacta por la que no caes en la parálisis del análisis porque sientes confianza.
Las personas seguras no tienen parálisis de análisis porque pueden analizar los datos. Probablemente nos importe la misma cantidad de datos, pero como dijiste, sé lo que quiero y estoy buscando activos. Y si ese activo me resulta atractivo, voy a tratar de comprarlo pero solo al precio por el que quiero comprarlo.

David:
Roberto, la misma pregunta. ¿Qué crees que la gente debería buscar cuando están caminando por una casa?

Robar:
Cuando están caminando por una casa, oh, hombre. Supongo que depende de la situación, por supuesto, pero para mí, creo que mucha gente tiende a... especialmente en el espacio de alquiler a corto plazo de Airbnb, la gente lo camina y lo ve por lo que no es en comparación con lo que es. es. Y así, siempre soy muy comprensivo de lo que es la casa por el precio que obtengo. Y entonces, entiendo muchas veces si estoy comprando una casa que tal vez sea un poco más asequible, un poco más barata y no está completamente remodelada. Lo que estoy tratando de entrar y ver y analizar es, ¿puedo hacer que este lugar brille?
¿Puedo darle un poco de deslumbramiento, por así decirlo, con el diseño, con los muebles, con el mobiliario, con la puesta en escena? Obviamente, lo que me gusta que tenga, un baño remodelado y una cocina remodelada, seguro. Pero para mí, quiero saber, ¿puedo hacer brillar un espacio en fotografías? ¿Puedo realmente mirar muchos de los personajes y guardar muchos de ellos? Porque mucha gente entrará y remodelará el carácter de los hogares. Y para mí, siempre estoy como, "Oh, eso es una pena". Pero estoy teniendo muchas relaciones a larga distancia, no realmente. Eso no es cierto.
Estoy haciendo muchas inversiones a larga distancia. Mi esposa probablemente diría: "¿Disculpe?" Estoy haciendo muchas inversiones a larga distancia. Entonces, para mí, siempre estoy entrenando a mis agentes inmobiliarios para que sean muy minuciosos con los videos que me envían. Y siempre les informo. Estoy como, “Oye, necesito que seas muy crítico con cada pequeña cosa que veas en la casa. Quiero que sea como si el vendedor estuviera allí en la habitación, mirándote darme este recorrido, se enojarían por lo mezquino que estabas siendo con todas las cosas pequeñas”. Y no es porque esté usando esas cosas para tomar mi decisión.
Realmente quiero saber y entender cómo se siente una casa. ¿Hay un hundimiento en el piso? ¿Hay paredes en una habitación que son inconsistentes? Es decir, algunos tienen paneles de yeso texturizados y luego otra pared es completamente lisa. ¿Hay techos de palomitas de maíz? ¿Están actualizados los fans? ¿Huele ahí dentro? Y realmente estoy tratando de entender los cosméticos porque específicamente con los alquileres a corto plazo, no estoy tratando de entrar y renovar el lugar. Me gusta gastar menos de $15,000 en renovaciones.
Nuestro lugar de Scottsdale es una excepción a esto. Pero, por lo general, cuando salgo y compro casas, me gusta permanecer entre el rango de $ 5000 a $ 10,000, específicamente cuando compro una casa. Entonces, solo quiero asegurarme de que, de todas las cosas que necesito arreglar allí, es muy fácil cosmética porque simplemente no tengo seis meses para renovar un lugar y luego llevar a cabo una explosión completa, si voluntad, una carga en un STR.
Porque me gusta el flujo de efectivo lo más rápido posible en un alquiler a corto plazo. Por lo tanto, va a depender de la clase de activo y todo, por supuesto, pero para mí, por el lugar en el que estoy en mi cartera, el tiempo lo es todo. Entonces, solo quiero asegurarme de que lo que estoy comprando no va a requerir un trabajo mucho más pesado que tal vez cambiar algunos pisos o pintar una casa.

Jonathan:
Sí. Solo tengo un seguimiento de eso, Rob, porque creo que hizo un gran punto de que sé que hay muchos mayoristas listados y esto es realmente importante. Cuando Rob estaba diciendo lo que quiere que hagan sus agentes inmobiliarios en las otras áreas para encontrar realmente todas las cosas, acertaste perfectamente. Usted quiere las cosas en las que el vendedor se molestaría porque se está enfocando. Y si quieres ser un buen mayorista y quieres convertir eso en un inversionista, tienes que tomar fotos de todo eso. Los mejores mayoristas son aquellos que pueden presentarnos una imagen completa como compradores fuera del estado o dentro del estado y mostrarnos todas las cosas que están mal.
Sé cuál es el resto, pero si me tomo el tiempo de conducir 45 minutos a algo que creo que es un buen trato y luego no me mostraste la estructura y hay 100,000 en problemas estructurales, simplemente me hiciste perder el tiempo y Nunca voy a mirar de nuevo. Entonces, Rob está entrenando a sus agentes inmobiliarios para que sean mejores, pero creo que lo que falta, y de lo que hablamos un poco, es más como transparencia. Si quieres ser bueno en eso, nunca ganarás escondiendo estas cosas. Porque todos los que somos inversores, solo dime exactamente qué es.
Si sé que puedo confiar en ti, entonces voy a buscarlo. Y creo que puede capacitar a agentes inmobiliarios de otros estados y botas en el terreno para que se vean mejor para usted si solo están buscando en los lugares correctos.

David:
En su opinión, ¿cuáles son algunos de los puntos de información que un nuevo inversionista debería saber al buscar propiedades?

Jonathan:
Sí, el ARV es obviamente el más importante porque quieres saber cuál es tu mayor potencial si eres un flip o incluso si eres un inversionista a largo plazo. Entonces, los costos de reparación siempre están realmente en el medio. Y creo que lo más difícil es que casi nadie sabe los costos de reparación y es muy, muy difícil de aprender porque no sabes si la gente te está dando los precios correctos. Entonces, la verdad es que los costos de reparación solo vienen con la experiencia. Y la mejor manera de hacerlo es hacer amigos que estén flipando, averiguar cuánto pagaron para quitar una pared, averiguar cuánto pagaron por una remodelación completa de alcantarillado. Es la única forma realmente comprensible de conseguirlo.
Obviamente, usted va a ver sus impuestos y si está comprando una vivienda multifamiliar, va a ver con certeza cuál es el papel del seguro y el alquiler. Pero, de nuevo, creo que las personas se enfocan un poco demasiado en los números y pierden el activo, como decía Rob antes. Quiere ver qué tiene de especial esta propiedad. Me encanta comprar propiedades que otras personas no entienden cómo pueden usarlas mejor. Como dijiste sobre el que compraste en California, David, creo.
Hay rarezas por ahí y la gente simplemente no sabe qué hacer con ellas. Pero entender los valores de los bloques creo que es muy importante. Una cosa que hago siempre es enviar y mirar los valores de todas las casas en el bloque. Y creo que eso te da una idea porque no quieres ser la casa más cara de la cuadra. Desea estar seguro en el medio y luego ayudarlos a elevar eso hacia arriba.

Robar:
Entonces, la MLS es uno de esos lugares, obviamente, vamos a ir y buscar un trato que sea el lugar principal para conseguir tratos y habrá casas en la MLS apareciendo todos los días. ¿Qué consejo tiene para las personas que realmente están tratando de perfeccionar un trato específico de la MLS? ¿Es ese, A, el único lugar para conseguir un trato o es donde obtiene la mayoría de sus tratos en estos días?

Jonathan:
Sí. Compro mucho en la MLS. Tengo licencia y dirijo un gran equipo, así que siempre estoy ahí. Compramos la mayoría de nuestras ofertas en la MLS solo porque los mayoristas en mi área tienen precios demasiado altos y no vamos a pagar el diferencial de eso. Entonces, mi mejor consejo para MLS, si tiene licencia es este, y si no lo tiene, dígale a su agente que busque esto, se llama de nuevo en el mercado o BOM. Son absolutamente la mina de oro de todas las propiedades. La gente se enfoca en los vencidos y los FSBO y realmente no me gustan, especialmente ahora. Pero volver al mercado significa que una casa estaba bajo contrato. Tenían un acuerdo y fracasó y hay tres momentos diferentes en los que falla una vuelta al mercado.
Y es muy importante identificar cuántos días estuvo bajo. Esta es la razón por. Si el trato falla dentro de los primeros tres días, siempre es frío. El comprador se acobardó, algo sucedió. Se echaron atrás. Eso no es gran cosa. No sabes lo que está mal. Si se trata de siete a 10 días, siempre es un problema de inspección. Entonces, si dicen después de siete o 10 días que, "Oh, el comprador se acobardó", probablemente no sea cierto. Hicieron la inspección de la casa. Algo pasó. Una de las partes no estuvo de acuerdo. Entonces, eso levanta mi ojo. Pero como inversionista, estoy emocionado porque sé que eso alejará a otros compradores de vivienda por primera vez y ayudará a los inversionistas.
Y luego, si ves 30 días o más, eso siempre va a ser un incumplimiento de la hipoteca, el compromiso no llegó. No pudieron obtener la hipoteca. Y esas son ofertas excepcionales para compradores e inversores porque el vendedor estaba justo en la puerta, listo para cerrar y listo para obtener una gran cantidad de efectivo. Y en el último segundo, la hipoteca fracasó. Entonces, muchas veces, si solo ofrece lo que ellos ofrecieron, puede aparecer directamente en el trato, todo, papeleo, todo listo, puede subirse al título y cerrar esos tratos muy rápido. Entonces, volver al mercado es definitivamente mi atasco para la MLS.

Robar:
Sí. Puedo relacionarme con este. Y honestamente, estamos hablando de negociación. Probablemente entraremos en esto aquí en un segundo, pero David es realmente un buen negociador. La mayoría de la gente probablemente asume esto, pero pude ver la clase magistral en persona, supongo, bueno, virtualmente por teléfono cuando compramos nuestro lugar en Scottsdale, porque la propiedad que compramos allí estuvo en el mercado durante 90 días. Y creo que probablemente se cayó del depósito en garantía. Y llegamos con una oferta muy agresiva. Creo que inicialmente se ofreció en 3.4 y luego creo que ofrecimos 3,000,050, algo así. Entonces, fue una reducción relativamente grande.
Además, creo que pedimos, creo que era como un crédito de cierre de $ 75,000 y dijeron que no. Nos dijeron que pateáramos piedras. Entonces, David dijo: “Oye, ha estado en el mercado durante 90 días. Se han caído del depósito en garantía”. Él estaba como, “Démosle una semana. Ni siquiera les respondamos durante una semana. Y solo diremos, está bien, oye, nos iremos”. Y lo hicimos. E hicimos lo que él llama ponerlos en hielo, por así decirlo. Entonces, él dijo: "Esto es exactamente lo que va a pasar". Se van a molestar porque llegamos con esta oferta baja y luego van a empezar a examinar Zillow.
Y van a empezar a ver lo que podrían comprar con $3 millones si tuvieran esa gran cantidad de efectivo. Y luego, después de aproximadamente una semana, volverán y dirán: "Estamos dispuestos a hacer este trato". Y yo estaba como, “Está bien, claro, Sr. Greene, escuche, seamos realistas. Probablemente no vayan a aceptar eso”. Y luego, literalmente, la semana después, dijeron: "Está bien, lo haremos bajo estos términos". Y fue como un ligero recargo de nuestro acuerdo inicial. Y yo estaba como, boquiabierto. Yo estaba como, "Wow, eso es una locura".
Y tiene razón, creo que este momento llega con el vendedor donde se le presenta una gran cantidad de dinero en efectivo, y luego desaparece. Y luego, ahora empiezan a sentirse un poco desesperados y eso es lo que pasó aquí. Probablemente comenzaron a ver qué podían comprar, dónde podrían jubilarse. ¿Qué podrían hacer con $3 millones? Es una cantidad de dinero que cambia la vida. Y de esa manera, cuando llegamos con una oferta más razonable, dijeron: “Sí, claro. Lo haremos." Y eso para mí, yo estaba como, “Está bien, David Greene es exactamente quien dice ser, un negociador profesional. Es verdad."

David:
Sí. Quiere que Greene negocie por usted. Jonathan fue una especie de negociador en su carrera anterior. Ahora, él está negociando ahora. Y esta es una de las razones por las que siempre escuchas a la gente decir: “Tienes que salir del mercado. Obtienes todas estas cosas creativas”, y ves ofertas increíbles que salen del mercado. Pero provienen de personas con habilidades increíbles que gastan una cantidad increíble de dinero y tiempo tratando de conseguir esos tratos.
Siempre te olvidas de incluir eso en la ecuación de que ese mayorista que obtuvo esa gran oferta podría haber gastado $ 120,000 en seis meses para obtener esa oportunidad en la que aquellos de nosotros que operamos en la MLS, solo encontramos los puntos débiles. Hombre, podemos entrar allí, agarrar un pez y salir con él.
Entonces, dado que usted es Greene y claramente es un gran negociador, ¿cuáles son las habilidades que cree que hacen que alguien sea un gran negociador y cómo pueden las personas comenzar a perfeccionar sus propias habilidades?

Jonathan:
Una buena negociación para mí viene de la confianza. Hablamos de eso cuando hablábamos de ver casas y si no tiene la confianza en sus números o en lo que ha visto y cuál es el ARV, será un mal negociador. Y la única forma en que puede atribuir o mover su confianza al siguiente nivel y obtener esa misma confianza en el otro lado con la persona a la que está tratando de comprarle la casa es construyendo las relaciones. Entonces, a lo largo de los años, descubrí que cuanto más construyo relaciones uno a uno con los vendedores, especialmente cuando solo soy yo en el juego, puedo jugar suavemente eso durante un año porque no tengo prisa. .
Y eso generalmente conduce a propiedades inesperadas más adelante. Tradicionalmente, mis agentes, mis amigos inversionistas siempre piensan que es gracioso, porque llamo a la gente durante un año y tal vez solo cuatro o cinco veces hablo de la casa. Y siempre dicen lo mismo, los clientes siempre van a decir: “Oye, ni me preguntaste por la casa. No estoy listo para venderlo. Dije: “Lo sé. Por eso no pregunté. Me imagino que me llamará cuando esté listo para vender y me dirá cuál es su precio y qué estoy haciendo en términos de negociación”, ya que siempre quiero que ellos pongan el precio sobre la mesa primero y nunca yo. . Porque si pongo el precio sobre la mesa, ¿qué pasa si es demasiado alto?
¿Y si estuvieran dispuestos a aceptar menos? Por lo tanto, nunca, ni una sola vez en la historia, he hecho una oferta primero a menos que sea en un entorno tradicional. Si está fuera del mercado, siempre les digo: “Díganme cuál es su número. Si me gusta tu número, lo pagaré. No quiero negociar de ida y vuelta. Eso es aburrido. Si me das un número razonable, compraré tu casa”. Y luego, me dan un número estúpido y simplemente me voy. Y creo que para ser un buen negociador, y estoy seguro de que hablaremos más de esto si tienes que ser capaz de alejarte.
Y eso es lo que creo que es mejor, que no quiero el trato, me gustaría, no necesito el trato. Y me gusta alejarme porque, tal como acabas de hablar en la clase magistral de negociación de David, a veces haces una oferta y su ego se interpone en el camino. Y necesitan una semana para lamerse las heridas y sentirse mal consigo mismos y darse cuenta de que nunca van a conseguir lo que pensaban. Y simplemente no los molestas durante esa semana.
Simplemente los dejas solos y esperas a que te devuelvan la llamada. E hice lo mismo que me decías, Rob, iba a pasar con David. Gané un concurso con mi mejor amiga y compañera de flipping, Jenny, porque hice lo mismo. Le dije: “Te garantizo que lo que va a pasar es que aceptarán la segunda oferta que no es nuestra, que será un comprador de mercado. Van a hacer inspecciones. Va a fallar. Y luego, van a regresar arrastrándose. Y lo hicieron.
Pero les dije que cuando volvieron arrastrándose, mi oferta iba a ser 10,000 menos y volvieron arrastrándose. Y luego dijeron: “Bueno, queremos la primera oferta”. Dije: “Así no es como funciona. Te dije que si ibas y usabas mi oferta para aprovechar otra, será menos. Y así, luego se fueron de nuevo con ego y luego tomó otras tres semanas. Y luego, se arrastraron hacia atrás para decir: "Está bien, lo tomaremos ahora". Y todavía intentaron pedir más, pero terminamos comprando esa casa. Y ese, creo que hice 200.

Robar:
Entonces, si entiendo tu ruta aquí, Jonathan, solo para aclararme, porque dices: “Oye, dame tu número. Si me gusta, voy a pagar por ello”. Y luego, si te dan un número tonto, dices: “Sí, está bien. Ni siquiera vale la pena. Si está en la caseta del timón, si está al menos en la caseta del timón, ¿lo negociará si es quizás un poco alto pero no es estúpido? Dirás: "Está bien, resolvamos esto". Pero si tienen un precio tan alto y es un número realmente tonto, ni siquiera vale un centavo y se reducen al precio que realmente desea. ¿Es eso correcto?

Jonathan:
Sí. No diría que soy mala, pero no me gusta que me hagan perder el tiempo. Mi tiempo es bastante valioso. Entonces, si salgo y tengo una buena conversación y luego me dan un precio, sé que vale 450 y dicen que quieren 700. Solo digo: "Esto fue una pérdida de tiempo, pero gracias, por favor". no me vuelvas a llamar. Y simplemente me voy. Llamarán obsesivamente durante semanas y nunca responderé y nunca volveré a contactarlos. Pero sí, si están en el estadio de béisbol, mi primera pregunta siempre es ¿cómo llegaste a ese número? Y siempre es, "Lo acabo de sacar del aire".
Entonces, ya estoy preparado con todos los componentes y sé lo que se vende en el vecindario y cuál es el valor de reparación. Entonces, cuando digo eso, “Está bien, pero ¿de dónde vienes?” Y dicen: “Nada”. Y dije: “Bueno, déjame decirte de dónde saqué el número que estoy buscando”. Y entonces, ahí es cuando uso mi número contra ellos. Por lo general, no salgo mucho de mi número. Quiero decir, mira, si alguien es amable y está negociando de manera justa y quiere como $5,000, no me importa en absoluto. Esos $5,000 no van a arruinar mi renovación.
Pero seré muy claro, si te doy lo que me pides, vas a firmar ahora mismo. Vamos a entrar en la revisión del abogado. No hay forma de que acepte y luego lo use para aprovechar otras ofertas. Eso me hace alejarme cada vez. Y nuevamente, la fuerza de la negociación es no dejar que la gente lo joda porque está desesperado por la propiedad.

David:
Has dado con otro buen punto. Y es que hay que dejarle espacio a las emociones cuando estás negociando eso cuando nosotros como inversionista entramos y decimos: “Este es nuestro número que funciona. Es muy lógico, racional. Estamos operando desde nuestra neocorteza”. El vendedor probablemente esté a años luz de entender el trato desde nuestra perspectiva en ese momento. Todavía tienen estos sueños de pastel en el cielo. La casa de mi vecino se vendió por tanto. Bueno, necesito esto mucho porque tengo que ir a hacer lo que sea. Y piensan que sus necesidades de alguna manera equivalen a los activos que poseen.
Y el tiempo hace un buen trabajo marinando las emociones. La respuesta instintiva que muchos vendedores le darán cambiará en tres o cuatro días de no dormir tan bien, porque no están seguros de lo que sucederá. Entonces, me encanta su método de que tiene este número en su empresa y que si vuelven a llamarlo más tarde, será un poco peor. Vuelven a ti más tarde, va a ser un poco peor. Los elimina sintiéndose como si estuvieran en condiciones de molestarte. En realidad eres el premio. Tienes el dinero, puedes sacarlos de este problema que tienen, y tendrán que seguir tus reglas.
Una de las cosas que te he oído mencionar es la urgencia de la situación. ¿Puede describir brevemente cómo la urgencia en su oferta lo hace más efectivo?

Jonathan:
Sí, es lo que dijiste. Y no lo uso siempre. Lo uso cuando creo que el otro lado está tratando de jugar. Pondré una ventana de 24 horas, pero me encanta decirle a la gente a qué se reduce el número para que sean muy claros en los términos. Entonces, si digo que mi oferta es 480 hoy, si no responde dentro de las 24 horas, la oferta es 470. Si me pregunta después de eso, la oferta es 460 y no la negociaré. Entonces, estos son los términos, no tienen que gustarte. Nunca podrás volver a llamarme. Pero si me llama después de 24 horas, no obtendrá la misma oferta. No hay excusas, tenía que hacer esto o aquello.
No me importa eso porque solo estoy tratando de comprar al precio correcto. Y la forma en que siempre lo describo a la gente es esta. Te estoy empujando un montón de dinero sobre la mesa. Y la mayoría de mis ofertas son en efectivo. Entonces, realmente estoy empujando un montón de dinero... está sentado frente a ti. Si lo quieres, tómalo ahora mismo. Si no lo quiere y me pide que le devuelva el dinero, la próxima vez le devolveré un poco menos porque me está haciendo perder el tiempo.
Me gustaría llegar a un acuerdo justo, pero también, así es como funciona. Y nuevamente, pueden ser emocionales y estoy de acuerdo con entender eso, pero soy un inversionista. No estoy aquí para herir tus sentimientos, pero tampoco estoy aquí para perder el tiempo.

Robar:
Esto me recuerda esa escena icónica en la obra maestra cinematográfica Dodgeball cuando Ben Stiller dice: "¿Alguna vez has visto $ 50,000 en persona?" Y abre un maletín grande y son solo billetes de $ 100 que miden como una pulgada de alto. Deberías probar eso. Escuché que eso realmente funciona todo el tiempo también, en realidad trayendo eso a la mesa. Sin embargo, tiene que estar en un maletín plateado.

Jonathan:
Estoy haciendo para trabajar en eso.

Robar:
Impresionante. Entonces, tengo que decir que la urgencia es una de esas cosas que, oh, me encanta usar y odio cuando se usa en mi contra, porque funciona, especialmente en este mercado. Cuando estás hablando de buscar ofertas de la MLS y dicen: "Todas las ofertas vencen el lunes, al final del día". Y es como el sábado por la mañana y la casa acaba de aparecer en la lista y yo estoy como, "Oh, vamos. Ni siquiera puedo comer mi desayuno. Tengo que ir a analizar un trato ahora mismo”. Pero funciona. Realmente funciona. Cuando hay una fecha límite, hace que te movilices. Hace que ejerza presión sobre el agente de bienes raíces, hace que se comunique con su oficial de préstamos y realmente ponga en marcha todo eso.
Definitivamente puedo ver cómo esa es una táctica de negociación que puede funcionar. Eso es algo que haces a nivel personal, pero incluso como alguien que representa a las personas como agente de bienes raíces y con tu equipo y todo eso, ¿hay algún otro tipo de táctica o estrategia de urgencia que estés usando a un nivel más amplio? ?

Jonathan:
Sí. Realmente está modificado porque en el mercado de un vendedor, tienes que saber quién tiene el apalancamiento. Entonces, si estoy representando a compradores en un mercado de vendedores, debo saber que ellos tienen el apalancamiento. Y no puedo decir, si mis clientes dicen: "Bueno, quiero que respondan para mañana". Eres como, “Mira, eso no funciona en este momento. No tienes el control”. Entonces, lo que quiere hacer es averiguar todo lo que el vendedor necesita y asegurarse de incorporarlo en su oferta, ya sea que tenga o no el precio más alto, es lo que esté dispuesto a hacer con el precio. Pero siempre averiguo si no hay pautas, todo lo que quiere el vendedor, fecha de cierre, qué cosas son importantes, si necesitan un uso y ocupación.
Y así, mis ofertas siempre tienen todo lo que solicita un vendedor. Entonces, aunque sea menos, lo estoy usando como táctica. Entonces, por urgencia, si necesitan cerrar antes, me aseguro de que mis clientes puedan cerrar antes. Si lo están haciendo en algún otro nivel, solo estoy tratando de igualar lo que quieren. Pero creo que llevamos dos años en un mercado de vendedores muy, muy caliente. Entonces, es muy difícil como comprador usar la urgencia. Y creo que la gente intenta abusar de ella y no entender quién tiene realmente el control, que son los vendedores. Está cambiando ahora. Y creo que va a ser muy bueno para nosotros que queríamos usarlo y ahora podemos usarlo nuevamente.
Pero debes recordar eso, similar a lo que David dijo antes sobre que tal vez solo están emocionalmente unidos. Los vendedores siguen pensando que los precios de hace tres meses son válidos, tenemos que mostrarles poco a poco que no es así dejándolos reposar un poco en el mercado. Y como dijimos, nada más que días en el mercado para que un vendedor comience a aceptar su oferta. Y a veces puedes ser amable. Y a veces uso la urgencia inversa, que es, mira, si quieres usar mi oferta para aprovechar otras ofertas, hazlo, pero nadie va a cerrar el trato más rápido y más fácil que yo.
Entonces, lo dejaré ahí por una semana. Pero si no tengo noticias tuyas en una semana, nunca te lo volveré a ofrecer”. Eso es todo. Lo uso modificado y eso es para presionar, pero también para decir: "Oye, te daré una semana". Entonces, hay diferentes versiones. Como dije, lo he usado de manera dura, en situaciones anteriores y ahora estoy aprendiendo a escuchar realmente quién está del otro lado, incluido el agente, el vendedor, lo que necesitan y luego aprovechar eso lo mejor que puedo. Y si puedo usar algún tipo de urgencia, lo haré, pero ha sido difícil cuando los vendedores tienen el control.

Robar:
Sí. Hombre asombroso. Bueno, para cerrar, no quería terminar el podcast sin hablar brevemente sobre su negociación de 25 Malvern en Verona. ¿Puedes contarnos un poco sobre esa historia y todos los detalles jugosos allí?

Jonathan:
Ese es del que en realidad estaba hablando, pero la dinámica fue muy interesante porque no era solo entre los agentes. Los agentes tenían un ego. Los vendedores estaban un poco locos y tenían ego. Entonces, se incluyó en la lista por 599. Y permaneció en el mercado durante unos 30 días. Fuimos y lo vimos. Hice una oferta de 465 y se horrorizaron. Quiero decir, simplemente horrorizado. Y esta era una buena oferta o tal vez lo era. Podría haber ofrecido más alto. Creo que ofrecí tal vez 475 en ese momento. Y dijeron: "Oh, bueno, tenemos otras personas interesadas". Y dije: "¿Quién más está interesado?" Y dijeron: "Oh, compradores regulares por primera vez".
Y yo dije: “Vamos”. Dije que la casa necesita 40,000 en mínimo estructural. Y recuerde, la mayoría de los agentes de bienes raíces no tienen idea sobre renovaciones. Definitivamente necesitaba 40,000 en estructural. Le dije: “Vas a llegar a la inspección. Se va a caer”. Y luego, como dijiste con David, dijeron: "No, nuestro cliente está ofendido por lo que dijiste". Y dije: “Bueno, lo dejo abierto por hoy. Y si no, voy a bajar a 465”. Y fue entonces cuando se ofendieron aún más. Terminaron aceptando la otra oferta. Hicieron las inspecciones, salió exactamente como dije.
Y dos semanas después, volvieron a llamar. Y es lo que estaba diciendo antes, dije: "Mira, es 465". Y estaban nuevamente indignados porque no les daría el 475 que originalmente les di. Entonces, dije: "Está bien, llámame en tres semanas cuando no vuelva a venderse". Y no se vendió durante tres semanas y hubo coagentes en la transacción. Entonces, con el que estuve tratando todo el tiempo nunca me devolvió la llamada, pero su esposa me devolvió la llamada y me dijo: "¿Puede darnos el 465?" Y yo dije: “Claro”.
E hice alrededor de 180 o 200 en eso. Y fue una renovación dura, pero tenía razón sobre la estructura. Y tenía razón porque hice mi debida diligencia y la mayoría de la gente no está haciendo su debida diligencia.

David:
También tenía razón en cómo preveía que se cancelaría el contrato si se iban con el otro comprador. Y es mitad satisfactorio y mitad frustrante cuando puedes ver exactamente cómo se desarrollará y no puedes simplemente hacer que el otro lado salte y lo haga. Tienes que esperar a que caigan las dolorosas fichas de dominó antes de que finalmente llegue a donde sabías que iba a llegar en primer lugar. Pero es por eso que quieres que un agente como Jonathan te represente. Porque cuando estás pensando, "No, no, no, démosles el número que quieren".
No, sigamos. Hagámoslo de esta manera. Y si de alguna manera pasa la inspección, hay otra casa que vamos a encontrar. Y simplemente mantienes esa presión constante. Y eventualmente, eliminará estas ofertas.
Muchas gracias, jonathan. Realmente aprecio no solo por estar con nosotros en el podcast de hoy, sino también por el trabajo que está realizando en los foros de BiggerPockets y ayudando a pelear la buena batalla de otros que generan riqueza a través de bienes raíces todos los días. ¿Tuviste unas últimas palabras antes de que te dejemos salir de aquí?

Jonathan:
No, siempre agradezco estar conectado. Siempre es un placer hablar con ustedes chicos. E iba a publicar mi nuevo podcast cuando estés listo.

David:
Sí, sí. Escuchémoslo. ¿Dónde puede la gente pelear por ti?

Jonathan:
Sí, impulsado por años de escuchar BiggerPockets y amar esto, comencé mi propio podcast. Se llama Zen y el Arte de Invertir en Bienes Raíces. A partir de hoy, cuando estamos grabando, el noveno episodio salió esta mañana, pero se trata del enfoque consciente de los bienes raíces. Y hemos hablado mucho de eso y eso incluye este tipo de técnicas de negociación, porque creo que los inversores pueden abrumarse con la información.
Puede obtener como el 50% dice que sí, el 50% dice que no, pero si tiene en cuenta la forma en que aborda los bienes raíces, que es realmente de lo que los tres hemos hablado en este podcast. Creo que le resultará mucho más fácil pasar. Si te acercas a la atención plena, tendrás menos parálisis por análisis, porque harás el trabajo para llegar a las partes correctas.
Pero de nuevo, muchas gracias por invitarme. Siempre aprecio estar en BiggerPockets. He estado en el sitio durante mucho tiempo y todavía disfruto estar en los foros, responder preguntas y recibir mensajes de la bandeja de entrada y devolverlos cuando puedo.

David:
Bueno, gracias por lo que haces. Y, Rob, gracias por estar aquí conmigo hoy. Este fue un gran espectáculo. Agradezco que hayas compartido la sabiduría que hiciste, Jonathan, y esperamos volver a verte. Los dejaré salir de aquí. Este es David Greene para Rob, genial como un pepino, Abasolo. Despidiéndose.

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En este episodio cubrimos:

  • Por qué las negociaciones “duras” no funcionan en el sector inmobiliario y la forma más rápida de arruinar un trato potencial
  • Definición tu "comprar caja" y buscando mucho más que flujo de efectivo
  • La forma infalible de garantiza que ganarás dinero en sus compras de propiedades de inversión
  • ¿Por qué los novatos se quedan atrapados en análisis parálisis y cómo simplemente "ver" una casa te sacará de ella
  • Convertirse en un gran negociador inmobiliario y ofrecer a los vendedores ofertas que no pueden rechazar
  • La forma casi demasiado fácil de encontrar ofertas inmobiliarias bajo el radar en la MLS
  • Y So ¡Mucho más!

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Nota de BiggerPockets: Estas son opiniones escritas por el autor y no representan necesariamente las opiniones de BiggerPockets.

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