“Haz PLG”.

Es posible que haya escuchado ese consejo antes de un inversionista, director ejecutivo o gerente de producto bien intencionado. Probablemente comenzaste a investigar el tema solo para ser bombardeado por una interminable variedad de siglas de tres letras (PLG, PLS, PLM, PQA, PQL, ¡oh Dios mío!) y un torrente vertiginoso de consejos sobre cosas que hacer.

Impulsar las mejoras de PLG puede resultar abrumador incluso para el profesional más experimentado. La pieza de hoy está aquí para ayudar.

colaboré con Jonathan Anderson en Candú en una auditoría de PLG de nueve pasos para obtener un control de cómo le está yendo y descubrir ganancias rápidas para mover la aguja en la activación y la conversión. Candu ayuda a los equipos de productos y crecimiento, incluidos Gorgias y Vidyard, a realizar más experimentos de crecimiento, todo sin codificación.

Esta es una publicación de invitado con Jonathan Anderson en Candu. Si tiene <3 PLG y desea que la conversación continúe, únase a nosotros en la terraza del techo OpenView en Boston el 18 de mayo (Confirmar su asistencia aquí).

9 pasos para crear una experiencia de prueba gratuita basada en productos que convierta

El trabajo para optimizar una prueba gratuita nunca termina. Como sabe cualquier equipo ambicioso de PLG, sus tasas de activación y conversión siempre pueden ser mucho más altas.

Pero, ¿cómo saber qué palanca tirar? Si bien la experiencia de cada producto es única, describimos 9 experiencias de usuario que querrá considerar al crear su movimiento PLG. Para cada uno, hemos resaltado algunos de los mejores ejemplos de su clase e identificado los errores que querrá evitar. Al final de esta publicación, podrá auditar su movimiento de PLG y (con suerte) identificar las ganancias rápidas con más probabilidades de mover la aguja en la activación y conversión.

La experiencia de prueba gratuita normalmente consta de tres etapas: registro, activación y conversión. Echemos un vistazo más de cerca y exploremos las mejores prácticas en cada etapa, comenzando desde el principio.

Paso 1: Cree una página de registro que promueva su propuesta de valor

La necesidad básica de cualquier página de registro es facilitar que los usuarios inicien sesión en su producto, sin interponerse en su camino. Más allá de eso, sin embargo, es una oportunidad para proporcionar una razón clara y convincente por la que un nuevo usuario debería suscribirse a su producto.

Un mito común es que su página de registro debe estar completamente en blanco. En su lugar, considéralo un momento para reforzar lo que hace tu producto y el valor que obtendrán tus futuros usuarios.

Mientras los usuarios ingresan sus datos para crear una nueva cuenta, continúe recordándoles el dolor clave que resuelve su producto, genere credibilidad con pruebas sociales como logotipos o testimonios relevantes, y aclare los términos de su prueba gratuita. Snyk hace un gran trabajo al incluir los tres, sin restar valor a la CTA de inicio principal.

Pro-tip: Piense en la pantalla de creación de su cuenta y la pantalla de inicio de sesión como dos experiencias fundamentalmente diferentes. Para un usuario recurrente, considere promocionar nuevas funciones o su próxima conferencia de usuarios. Sorprendentemente, esta es probablemente la página de mayor tráfico de su producto. No lo desperdicies.

Paso 2: Haz mejores preguntas en tu encuesta de registro

La encuesta de registro se encuentra entre las áreas más debatidas en cualquier experiencia de prueba gratuita. En un campo, escuchamos, “Necesitamos aprender más sobre nuestros usuarios. ¡Tenemos que hacer más preguntas!” El otro campamento se preocupará, "¿Agregar más preguntas no conducirá a una caída en este flujo crítico?"

Aunque alentamos a los equipos de productos a probar cada pregunta, hemos encontrado poca evidencia de una gran caída en esta fase del viaje del usuario. Suponemos que esto se debe a que los usuarios ya han proporcionado su correo electrónico y están emocionados de ver el producto. Si creen que proporcionar información adicional ayudará a que el producto satisfaga mejor sus necesidades, es poco probable que renuncien ahora.

Las preguntas de registro más comunes que vemos que implementan las empresas PLG exitosas incluyen preguntar sobre los trabajos principales de los usuarios, su función y las tecnologías que ya utilizan. Ya sea que estas empresas utilicen o no esa información para crear una experiencia de incorporación personalizada es otra pregunta, que trataremos más adelante.

Ejemplos de preguntas de la encuesta de registro incluyen:

• ¿Para qué planeas usar X?
• ¿En qué equipo estás? ¿Cual es tu papel? En que industria estás?
• ¿Qué te gustaría hacer primero?
• ¿Cómo se enteró de nosotros?

El asistente de incorporación de Airtable hace un trabajo brillante al capturar inicialmente la intención básica del usuario y luego profundizar para determinar un caso de uso específico para que el usuario comience.

Paso 3: Lista de verificación de incorporación orientada a objetivos

Una vez que un usuario llega a su producto, necesita un mapa de lo que debe hacer primero. Utilice los conocimientos de su encuesta de incorporación para descubrir el camino más corto posible hacia el valor. La incorporación inicial es una parte crítica de cualquier viaje del usuario. Personalizar los pasos iniciales ayudará a los usuarios a lograr el resultado deseado lo más rápido posible.

Shopify hace un excelente trabajo conectando su encuesta de registro de nueve preguntas con su lista de verificación de incorporación. Los usuarios le dicen a Shopify qué tipo de tienda quieren y luego reciben un conjunto de instrucciones claras y plantillas que los ayudan a construir la tienda que quieren lo más rápido posible.

Paso 4: plantillas y recetas personalizadas

¿Su producto ofrece muchas plantillas, flujos de trabajo, integraciones, etc.? Si es así, ya debería saber cuáles son los ejemplos más populares y puede compartirlos con los usuarios, para que no tengan que empezar de cero o buscar en una gran cantidad de elementos. Esto les ayuda a comprender y descubrir casos de uso comunes que han demostrado ofrecer valor. De nuevo, ¡puntos de bonificación si puede personalizar este contenido a partir de los resultados de la encuesta de registro!

Zapier destaca recetas comunes basadas en aplicaciones que los usuarios han expresado interés en usar. Es una excelente manera de mostrar la gama de flujos de trabajo de Zapier mientras anima a los usuarios a configurar su primer Zap.

Paso 5: estados vacíos de valor agregado

Como su nombre lo indica, los estados vacíos a menudo se dejan vacíos (o al menos se subestiman). Este es un gran error.

En lugar de una página en blanco, un único CTA para "Comenzar" o un mensaje de "todavía no hay datos", considere aprovechar este valioso inmueble para crear entusiasmo por su conjunto de funciones. En efecto, un estado vacío es una oportunidad de comercializar para sus usuarios. Piense en ello como una página de destino en el producto. Es importante proporcionar mensajes claros y concisos para que los nuevos usuarios puedan saber por qué y cómo adoptar una función.

Considere cada característica. ¿Está claro desde el estado vacío cuál es la característica y por qué creará valor para mí como usuario? ¿Es convincente el CTA? ¿Hay algún contenido de apoyo que pueda necesitar para comenzar (por ejemplo, un video)?

El estado vacío interactivo de Make es un excelente ejemplo de cómo hacer que los usuarios se activen antes de configurar un flujo de trabajo.

Paso 6: Guía contextual

Para reducir el abandono, haga que su contenido de ayuda sea visible en el momento en que los usuarios lo necesiten. La ayuda contextual está dirigida a los usuarios que intentan configurar una nueva función pero que no están lo suficientemente motivados para buscar en Google o en su centro de ayuda. En lugar de enterrar los enlaces instructivos en un centro de ayuda o en una barra de búsqueda, agréguelos a la página del producto y hágalo lo más reconocible posible.

Intercom hace un excelente trabajo al integrar su contenido de ayuda en la experiencia del producto. La mayoría de sus páginas de características tienen un banner que proporciona enlaces a guías o disparadores para videos o recorridos de productos. No es necesario que abandone la página para obtener más información u obtener respuestas a sus preguntas; las instrucciones ya se encuentran en el cuadro.

Paso 7: Centros de recursos

Si hay una gran brecha entre los usuarios nuevos y avanzados, considere agregar un centro de recursos a su producto. Esta es una excelente manera de aumentar la confianza y el nivel de habilidad de los usuarios.

Aquí puede centralizar y exhibir guías prácticas, videos, recorridos y cursos en un solo lugar fácil de descubrir dentro de su producto. El contenido del tamaño de un bocado es clave aquí, ya que es más probable que los usuarios interactúen con recursos tácticos breves que los ayuden a lograr sus objetivos rápidamente.

El Centro de aprendizaje de Miro es un centro central bien hecho, ya que brinda a los usuarios un fácil acceso a tutoriales útiles y todos los recursos que necesitan para tener éxito con Miro.

Paso 8: Indicaciones de actualización

Puede sonar trivial, pero que sea obvio por qué alguien debería actualizarse a un plan de pago o de nivel superior. En lugar de ocultar funciones premium, considere exponerlas dentro de la navegación, dentro de las plantillas, etc. Luego, en las páginas de productos, anime a los usuarios a convertir en ese momento.

La función 'Embudos' de Hotjar es un gran ejemplo de un aviso de actualización efectivo. Se promueve la propuesta de valor, hay una opción de obtener más información y hay un CTA claro para actualizar.

Paso 9: Límites de prueba / muros de pago

Más allá de los pasos iniciales de incorporación, esta es probablemente la parte más crítica de su flujo para hacerlo bien. Una vez que los usuarios llegan al primer valor, deben comprender el límite.

Considera contenido como:

• Un banner de cuenta regresiva que permite a los usuarios saber cuánto tiempo queda en su prueba
• Una página de precios/facturación simple que diferencia las opciones de planes y resalta cualquier descuento u oferta (por ejemplo, precios anuales o mensuales)
• Un modal de bloqueo que impide una mayor actividad hasta el pago

Con uno de nuestros diseños, aquí hay un banner de cuenta regresiva de prueba construido en Candu. Muestra los días restantes en la prueba y permite a los usuarios solicitar más tiempo.

El TL; DR: 19 errores de prueba gratis para evitar

1. Páginas de registro: (a) no proporcionar contenido alguno, (b) bloquear o distraer el registro (p. ej., usar dos CTA principales)
2. Encuestas de registro: (a) demasiadas preguntas por página (piense en 1 o 2), (b) formular preguntas para beneficiar a su equipo en lugar de beneficiar al usuario, (c) no usar estos datos para desencadenar experiencias personalizadas
3. Lista de verificación de incorporación: (a) no tiene una lista de verificación de incorporación orientada a objetivos, (b) la lista de verificación de incorporación desaparece demasiado rápido
4. Plantillas personalizadas: (a) proporcionar demasiadas opciones sin recomendar elementos populares o de alta calidad, (b) ocultar plantillas, casos de uso o flujos de trabajo que ahorran tiempo en un centro de ayuda
5. Estados vacíos: (a) incluir tableros vacíos o páginas de productos, (b) proporcionar CTA en conflicto, (c) no probar mensajes diferentes
6. Ayuda contextual: (a) ocultar contenido de soporte en un centro de ayuda o búsqueda, (b) contenido de soporte desactualizado
7. Centros de recursos: (a) el contenido es demasiado largo (por ejemplo, un curso de una hora o un seminario web), (b) el contenido no es táctico (demasiado abstracto o de alto nivel)
8. Indicaciones de actualización: (a) estableces el envío de mensajes una vez y lo olvidas
9. Límites de prueba / muros de pago: (a) no hacer suficiente control de calidad: los usuarios se sentirán bastante frustrados si no pueden acceder a algo a lo que creen que deberían tener acceso, (b) no aplicar los límites de su versión de prueba

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