Socio general Connie Chan sobre cómo las marcas líderes utilizan la IA y otras tecnologías para combinar el descubrimiento fortuito de las compras fuera de línea con las infinitas opciones de las compras en línea.
Hoy en día, la mayor parte del mundo occidental gira en torno a comercio en línea basado en búsquedas. Esto significa que la mayoría de los compradores escriben directamente lo que quieren en la barra de búsqueda de una tienda, agregan los productos deseados a sus carritos y luego pagan. El beneficio del comercio basado en búsquedas, y por qué ha sido tan dominante a lo largo de los años, es que los consumidores pueden comprar de manera rápida y eficiente. exactamente lo que están buscando.
Pero, ¿qué pasa con los productos que está no ¿buscando? Comercio basado en búsquedas priva a los consumidores de una de las partes más deliciosas de las compras: descubrimiento. ¿Quién de nosotros no ha entrado en un Target en busca de un artículo, pero salió con una docena? Los minoristas y las marcas ahora están usando inteligencia artificial para recopilar datos de su propio historial de compras y de otros, para proporcionarle una lista interminable de cosas deseables que usted podría quiero comprar.
Esto significa que, en un futuro cercano, las plataformas de comercio no solo deberían poder recomendar una camisa que te guste, sino una camisa con tu escote preferido, en tu color favorito, con un 30 % de descuento, porque el algoritmo sabe que tú Es más probable que compre una prenda que le encanta y que también está en oferta.
Esta evolución en el descubrimiento de productos, y cómo conducirá a más conversiones y menos devoluciones, es el futuro del comercio.
La próxima generación de ganadores del mercado serán las marcas que combinen con éxito el alegre descubrimiento de las compras fuera de línea con las infinitas opciones de las compras en línea. Click To Tweet
Las compras basadas en el descubrimiento funcionan con fotos, video brevey video en vivo. la aplicación de compras Hace, por ejemplo, ofrece feeds personalizados y gamificados de productos y ofertas comerciales. Tik Tok y Youtube, por supuesto, han popularizado videos y testimonios de unboxing. Y aplicaciones como Whatnot permita a los vendedores realizar ventas en tiempo real a través de transmisiones en vivo.
Las compras basadas en el descubrimiento a menudo son impulsadas por influencers y redes sociales. En grupos de Facebook y chats grupales, por ejemplo, los compradores pueden obtener comentarios tanto de los vendedores como de otros compradores, quienes pueden influir en su propio comportamiento de compra. El crecimiento del comercio basado en el descubrimiento presenta una oportunidad fantástica para que las marcas hagan compras diversión de nuevo para los consumidores. Después de todo, se supone que ir de compras es divertido.
Pero las compras basadas en el descubrimiento también pueden ser una forma más conveniente para que las marcas se deshagan del exceso de existencias. Como han hecho las plataformas de compras chinas nos mostró, a los compradores les encanta mucho. Si los minoristas pueden revelar el exceso de inventario como ventas por tiempo limitado u ofrecer cupones especiales para deshacerse de los productos no vendidos, es más probable que esos artículos se vean y compren.
En los Estados Unidos, nuestro opciones de compra basadas en el descubrimiento todavía son limitados. Pero es solo cuestión de tiempo antes de que los minoristas inteligentes descubran cómo llevar la experiencia de compra fuera de línea en línea de manera más efectiva.
Una vez que las marcas dominen el comercio basado en el descubrimiento y los minoristas comiencen a mostrar productos que saben que interesarán a sus clientes, ¿cómo se asegurarán de que ese interés se convierta en una venta real?
La respuesta, nuevamente, se encuentra en la intersección de las compras fuera de línea y en línea. Los minoristas deben llevar los beneficios de las compras fuera de línea, como usar un probador para garantizar que la ropa le quede bien o hablar con un representante de ventas para comprender las ventajas y desventajas de modelos de productos específicos, a la experiencia en línea.
En resumen, cuanta más información personalizada puedan obtener los consumidores sobre una compra en línea, mayores serán las tasas de conversión. Una manera fácil de hacer esto es a través de prueba social: obtener la validación de amigos y familiares. En China, por ejemplo, puede poner varios artículos en su carrito de compras en línea y enviar un enlace de esos artículos a sus amigos para que puedan dejar comentarios. Otras herramientas para compras más personalizadas, como realidad aumentada vestidores o tecnología de escaneo corporal, también pueden ayudar a infundir confianza en una compra.
En el mundo fuera de línea, muchos compradores sienten la obligación de realizar una compra si un representante de ventas humano les ha ayudado con éxito. A través de la tecnología, esta interacción se puede replicar en línea. Cada vez más, los minoristas de hoy están entrenando representantes de ventas en línea para responder preguntas y brindar información relevante a los compradores, ya sea en chats grupales privados o en portales de chat para clientes.
Compras en vivo es otra forma prometedora de convertir a los compradores interesados. A través del video, los compradores pueden ver un producto en acción, obtener tutoriales sobre cómo usar ciertos productos, o participar en sorteos. Todos estos son comportamientos que pueden aumentar la confianza de un comprador en su compra.
Las compras en vivo también aumentan FOMO. Si solo hay una bolsa Birkin o una tarjeta Pokémon de edición limitada disponible para comprar, una vez que se vende, desaparece. Y ver a compradores de ideas afines comprar un producto refuerza un sentido de confianza, atractivo y comunidad, lo que finalmente ayuda a convertir un carrito de compras en una compra.
El tercer paso en la experiencia de comercio electrónico de hoy en día es garantizar que una venta impulsada por un descubrimiento mejorado permanece una venta y no se convierte en una devolución. El exceso de inventario cuesta a las empresas cientos de millones de dólares al año e impacta negativamente en el medio ambiente. Para los minoristas, la forma más fácil de combatir este problema es utilizar nuevas tecnologías de consumo que ayuden a los compradores a obtener la variedad de productos y la información que desean.
Al mejorar el descubrimiento y la conversión de productos, los minoristas pueden mostrar productos más relevantes a los compradores, quienes luego pueden tomar decisiones más informadas y sentirse más seguros en sus compras. Al brindarles a los consumidores acceso a la información correcta, las tasas de devolución disminuirán. Como resultado, será menos probable que los consumidores se involucren en comportamientos derrochadores, como comprar 10 chaquetas, solo para devolver nueve de ellas y quedarse con la que les quede mejor.
Además, más marcas están introduciendo Software impulsado por IA en sus decisiones de compra, lo que tiene en cuenta datos en tiempo real como ventas, venta directa y conversión. Dicho software puede ayudar a los minoristas a predecir mejor las devoluciones y administrar el exceso de inventario en sus almacenes.
Impulsado en gran medida por una mentalidad sostenible compradores de la generación Zempresas como Target, Lululemon, Gucciy Rent the Runway también están adoptando programas de reventa basados en tecnología y reforzando su enfoque en los compradores de segunda mano. Y hay múltiples nuevas empresas que impulsan varios tipos de mercados de reventa, que conectan a individuos, centros de liquidación o centros de donación con revendedores que pueden descargar el exceso de inventario (a menudo por una parte de las ganancias).
En las tres fases del comercio electrónico moderno, estas empresas utilizan la tecnología para personalizar la experiencia de compra en línea, hacer que el proceso sea más interactivo y aumentar la convicción de una compra antes y después de la compra. Al combinar la experiencia de navegación de las compras fuera de línea con la facilidad y el compromiso de las compras en línea, estas empresas intentan crear un ciclo virtuoso de descubrimiento de productos.
Después de todo, quién sabe qué más podrías encontrar...
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