Los contornos cambiantes de la industria de la gestión patrimonial 

La industria de la gestión patrimonial se encuentra en medio de una transformación. Los factores que contribuyen incluyen las expectativas cada vez mayores de una nueva generación de inversores, una afluencia continua de productos innovadores y una serie de tecnologías nuevas y disruptivas. Además, el aumento de los impulsos regulatorios, las compresiones de tarifas y los nuevos marcos comerciales están intensificando las interrupciones dentro del campo. 

El mundo es testigo de 'La gran transferencia de riqueza' de los baby boomers a los millennials. Esto perturbará muchas relaciones asesor/cliente profundamente arraigadas debido al envejecimiento de los asesores y las demandas cambiantes de los millennials. Los millennials que están acostumbrados a las recomendaciones personalizadas (a través de Netflix, Amazon y Google, por ejemplo) esperarán un enfoque personalizado similar para la gestión patrimonial. La línea divisoria entre HNI, UHNI y clientes de riqueza se superpone con cada uno de estos considerando inversiones no tradicionales y variadas en monedas digitales, inversión de impacto, arte, vino, etc. Los inversores minoristas se están uniendo al tren y contemplan un acceso similar a activos potencialmente de alto rendimiento. clases como los inversores acreditados.

Un ecosistema de inversiones desalentador, que se distingue por mayores niveles de imprevisibilidad y costos de riesgo crecientes, dificulta que los asesores generen rendimientos superiores para los clientes. Las nuevas empresas de tecnología financiera están dejando huella en la industria de la gestión patrimonial mediante el uso de tecnologías disruptivas para crear experiencias de cliente personalizadas (CX). Por último, aquellas empresas de gestión de patrimonio que aprovechan los datos con tecnologías digitales y ofrecen las mejores experiencias hiperpersonalizadas de su clase para los clientes vencerán a la competencia al mismo tiempo que satisfacen las necesidades de los clientes.

Hiperpersonalización en la gestión patrimonial: aprendiendo de Netflix, Amazon y Google

Los millennials y los miembros de la Generación X son digitalmente competentes. Buscan un compromiso que sea contextual, colaborativo, perspicaz y que responda a sus necesidades. A medida que la riqueza cambia de manos a estas generaciones, los administradores de riqueza deben renovar los modelos de participación del cliente para crear experiencias contextualizadas y centradas en el cliente.

Muchos gerentes ya están ocupados con los esfuerzos de personalización y la generación del deleite del cliente, que se deriva de una CX hiperpersonalizada, contextualizada y personalizada. La hiperpersonalización depende de la entrega de experiencias distintas e intrincadas a escala. Los clientes esperan una hiperpersonalización, de la misma manera que esperan que Netflix proporcione recomendaciones de películas, que Amazon sugiera productos y que Google priorice los resultados de búsqueda relevantes.

La digitalización y el 'Netflixing' de los consejos son fundamentales para aumentar la cuota de mercado y la cuota de cartera a través de la retención de clientes y un compromiso profundo. En la gestión patrimonial, tal hiperpersonalización requiere un análisis en profundidad mediante la creación de perfiles de clientes. Esto requiere tener en cuenta sus preferencias, sentimientos y estilo de vida al considerar los riesgos, los costos y el cumplimiento de las regulaciones. Esto requiere integrar las capacidades de datos a la perfección en la experiencia digital de próxima generación. Para actualizar todo lo anterior, se recomiendan algunos pasos:

• Agregación y personalización de datos para crear perfiles de clientes

La agregación de contenido y la personalización de datos ayudan a personalizar ideas de inversión, análisis y recomendaciones. Las empresas de gestión de patrimonio necesitan sintetizar datos estructurados, no estructurados, internos y externos para crear perfiles de clientes completos que faciliten el análisis predictivo al tiempo que brindan información comercial clave sobre los segmentos de clientes para agrupar las ofertas en consecuencia. En última instancia, estas empresas desarrollarán análisis algorítmicos para ayudar en las decisiones de inversión en tiempo real.

• Uso de inteligencia artificial (IA) para seleccionar carteras y servicios de asesoría de inversiones

Las empresas de gestión patrimonial deben proporcionar información procesable sobre los datos de los clientes mediante el uso de tecnología analítica e IA para hiperpersonalizar sus ofertas. Esto permitirá a las empresas evaluar las opciones de inversión, el historial de transacciones, el valor de por vida y el nivel de aceptabilidad del riesgo de los clientes existentes o potenciales. Luego, la IA se puede usar para seleccionar carteras y recomendaciones personalizadas, seleccionar carteras, desarrollar listas de vigilancia, crear alertas y enviar notificaciones en tiempo real. Podría decirse que el mayor beneficio de la IA ocurre cuando los datos de los clientes se interpretan y transforman en un perfil de cliente holístico que brinda ventajas procesables.

• Aumentar la participación del cliente a través de gerentes de relaciones (RM) y asesores de inversión registrados (RIA)

Los canales digitales deben complementar los RM, no competir con ellos ni reemplazarlos. A través de videollamadas, intercambio de archivos u otros medios, se puede enviar la información necesaria al cliente y se puede tomar una acción de manera oportuna. Esta información debe estar disponible para el cliente final a través de aplicaciones de administración de relaciones (RM) o proporcionando API a RIA. La integración basada en API puede ayudar a los asesores financieros a agrupar ofertas centradas en el cliente, con respecto a la planificación financiera, los informes o el reequilibrio de la cartera. De manera similar, la gestión de relaciones con los clientes (CRM) para la gestión patrimonial puede almacenar información del cliente y gestionar todas las actividades, como los correos electrónicos o los flujos de trabajo del cliente, proporcionando una vista del cliente, el ciclo de vida del asesoramiento, los servicios, las tarifas u otra información útil.  

Para aumentar la participación del cliente, Morgan Stanley lanzó una nueva solución llamada Next Best Action (NBA). Este es un motor de recomendación basado en IA para ideas de inversión y gestión de patrimonio que sus RIA podrían presentar a sus clientes. La solución aumentó sustancialmente la interacción con el cliente, con una mayor cantidad de clientes que se acercaron para hablar con ellos. Ahora tienen un sofisticado algoritmo basado en aprendizaje automático (ML) que selecciona información que interesará a los clientes.

• Diversificación de la cartera para incluir activos digitales e inversiones de impacto

Los clientes de gestión patrimonial están invirtiendo en activos digitales debido al potencial de mayores rendimientos. Invertir de acuerdo con las creencias y el sistema de valores de uno es la tendencia y, por lo tanto, la demanda de inversión ESG está en aumento. Las empresas deben adaptarse de varias maneras para tener éxito mediante la integración de asesoramiento para invertir en activos digitales y ESG utilizando datos relevantes y en tiempo real para crear ofertas diferenciadas. Necesitan educar a sus RM y RIA con los conocimientos y soluciones necesarios que se pueden extender a los clientes.

• Toque figital:

 Finalmente, es importante notar que el asesoramiento siempre se hace más significativo a través del 'toque humano'. Insight más interacción más inferencia a través del "toque phygital" (físico + digital) puede dar como resultado un asesoramiento de inversión hiperpersonalizado y ayudar a construir relaciones a largo plazo con los clientes. 

 Recuerde: ¡Bien comenzado es medio hecho!

 Para jugar bien este juego, la hiperpersonalización a lo largo del viaje del cliente ahora es una apuesta en la mesa. Sin embargo, el primer paso, muy crítico, es la agregación y el análisis de datos. Desde la incorporación digital hasta el compromiso omnicanal, el asesoramiento basado en IA y el servicio al cliente excepcional, todo se trata de acceder a los datos correctos, agregar la información y proporcionar herramientas para rastrear, monitorear y analizar inversiones para producir contenido hiperpersonalizado. Dado que la hiperpersonalización implica aprovechar las capacidades digitales y de datos, da como resultado un mayor compromiso al ser relevante para el segmento de clientes y, por lo tanto, mantenerse por delante de la competencia.

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• Fuente: https://www.finextra.com/blogposting/23940/hyper-personalization-a-holy-grail-to-success-in-wealth-management?utm_medium=rssfinextra&utm_source=finextrablogs