¿Está cambiando finalmente el equilibrio de poder en las relaciones comprador-vendedor a favor de los proveedores aguas arriba? 

En 2021, los compradores definitivamente estaban en el asiento del conductor. Ese año los vio ejercer un poder sin precedentes sobre sus proveedores, ya que maximizaron el capital de trabajo al administrar los inventarios de manera más eficiente, cobrar a los clientes más rápidamente y, sobre todo, a los proveedores que pagaban lentamente.

Sin embargo, en 2022, los compradores "pueden haber alcanzado los límites superiores de las extensiones de los términos de pago", según El grupo Hackett, que recientemente emitió la última actualización de su Encuesta de Capital de Trabajo, para el segundo trimestre de este año.

Hackett lo llama "El gran reinicio del capital de trabajo", y por una buena razón. Al comparar el desempeño de las 1,000 empresas no financieras más grandes de EE. UU. entre los segundos trimestres de 2021 y 2022, la firma informó una caída del 1.1 % en los días pendientes de pago (DPO), de 56.5 a 55.9 días. Eso siguió a dos trimestres de desaceleración del crecimiento en DPO. 

“Esta es la verdadera definición de un punto de inflexión y una tendencia que probablemente continúe”, dijo el director de Hackett Group, Shawn Townsend, tras la publicación de la encuesta. Dijo que el cambio de apalancamiento hacia los vendedores fue el resultado de los cuellos de botella en la cadena de suministro, el aumento de la inflación y los riesgos geopolíticos, todo a raíz de la pandemia de COVID-19.

“Los compradores se han preocupado más por la garantía del suministro y han tenido que volverse menos prescriptivos sobre cómo reciben los bienes y servicios”, continuó Townsend. “Además, si bien el financiamiento de la cadena de suministro sigue siendo popular, los compradores están más enfocados en usarlo para estabilizar y reforzar la base de suministro que en extender los plazos de pago”. 

Una de las opciones ofrecidas a los proveedores en el apogeo del poder de compra fue la de aceptar un descuento en la factura a cambio de un pago anticipado. Los terceros también estaban interviniendo para pagar antes a los proveedores, a cambio de una parte de los ingresos. Esas técnicas continúan, pero hoy en día hay más posibilidades de que los vendedores sean compensados ​​en su totalidad por sus productos y servicios.

El rendimiento del inventario mejoró al mismo tiempo, según la encuesta de Hackett, con días de optimización de inventario (DIO) prácticamente estables en 46.5 días, un aumento de solo 0.1%. Eso a pesar del movimiento de algunas empresas para acumular existencias de reserva para contrarrestar futuras interrupciones del suministro. Aún así, dijo Thompson, las empresas continúan luchando con la demanda y la oferta inciertas, "y mantener el inventario en este entorno es en realidad una gran victoria".

Los días de ventas pendientes (DSO), la tercera medida importante del desempeño del capital de trabajo, también se mantuvieron esencialmente estables en el segundo trimestre, cayendo solo un 0.1% a 40.1 días. Juntos, los tres elementos del capital de trabajo dieron como resultado un aumento del 2% en el ciclo de conversión de efectivo (CCC) de las empresas, dijo Hackett. 

El director de Hackett Group, Istvan Bodo, dice que la tendencia hacia un pago más rápido brinda a los vendedores la ventaja de "rechazar" a los compradores y decir: "Podré proporcionar bienes y servicios a tiempo, pero ahora me gustaría que me paguen en un período de tiempo más corto.”

No fue solo la pandemia lo que empoderó a los compradores. Durante los últimos 10 años han estado tomando cada vez más las decisiones, ampliando los plazos de pago para acumular capital de trabajo a expensas de los proveedores. Pero COVID-19 generó una nueva conciencia de la fragilidad de las cadenas de suministro ascendentes y el valor de contar con proveedores confiables que puedan entregar de manera confiable y puntual.

Por el lado del inventario, sorprende que las empresas pudieran mantener los niveles bajos en el segundo trimestre de 2022, dada su reciente desafección con el modelo de entrega justo a tiempo para minimizar el inventario permanente. Pero es más que una cuestión de cuánto stock hay en los almacenes, dice Bodo. Una buena gestión de inventario también proviene de obtener una mejor comprensión de la demanda, al contar con un sólido proceso integrado de planificación comercial que pueda capturar las señales de demanda con precisión y a tiempo, y luego permitir el intercambio de esa inteligencia en toda la organización.

En los próximos meses, es posible que los compradores se enfrenten a nuevos desafíos a medida que absorben precios cada vez más altos de bienes, servicios y mano de obra en una época de inflación creciente. Bobo señala que hay un retraso antes de que dichos gastos aparezcan en el estado de pérdidas y ganancias. “Se necesita tiempo para ver lo que sucedió y aprender lecciones de ello”, dice. Y a pesar de los recientes señales de desaceleración en la inflación, las empresas seguirán lidiando con mayores costos e incertidumbre de la demanda en el futuro previsible.

Por supuesto, existe la amenaza adicional de una recesión en 2023, que podría afectar aún más la relación comprador-proveedor. Si eso sucediera, "los proveedores definitivamente ajustarían sus términos de crédito", dice Bobo.

Las empresas deben estar preparadas para tal escenario. Para minimizar el riesgo, "se recomienda enfáticamente saber a quién le está vendiendo y cuáles son los términos del crédito", dice Bodo.

Dijo Townsend en el lanzamiento de la última Encuesta de capital de trabajo de Hackett: "Los vientos en contra claramente continuarán persistiendo en el futuro previsible, y la disciplina, la planificación y la previsión en lo que respecta a la gestión del capital de trabajo pueden desempeñar un papel clave para ayudar a las empresas a tener éxito".

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• Fuente: https://www.supplychainbrain.com/blogs/1-think-tank/post/36204-why-the-balance-of-power-has-shifted-from-buyers-to-sellers