Una de las cosas más importantes que los fundadores primerizos intuyen mal es cuánto se desploma la eficiencia de las ventas... justo cuando está mejorando.

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Por lo general, la mayoría de las empresas emergentes de SaaS siguen un patrón en el que el director ejecutivo comienza realizando ventas dirigidas por el fundador. Luego, después de que contrata a algunos representantes de ventas y comete algunos errores. Al principio, esos representantes luchan incluso para cerrar cualquier cosa. Pero luego, mediante prueba y error, aprendizaje y una mejor capacitación... eventualmente, el director ejecutivo logra que la empresa tenga dos representantes de ventas capacitados y escalados que son bastante buenos.

Esa estructura a menudo se parece a esto, alrededor de $ 500k en ARR más o menos:

¡Impresionante! Mire la fila final: su equipo de ventas está eficiente a $ 500k - $ 1 millón en ARR. Sus representantes de ventas están cerrando 4.0x lo que se les paga. El modelo parece ser trabajando a ese ritmo, los representantes están felices y las cosas van bien.

Y luego vas a la escala. Y luego estos números se rompen. ¿Por qué?

• Primero, deberá agregar un vicepresidente de ventas. Y ese será un centro de costos, al menos para fines de modelado. La mayoría de los fundadores, pero no todos, entienden eso y lo presupuestan. Un vicepresidente de ventas lo ayuda a contratar más, contratar más rápido, cerrar mejor. Pero ella rara vez lleva una cuota ella misma. Entonces, si bien ayudará a generar muchos más ingresos, todavía hay una caída en la eficiencia una vez que realiza la contratación.
• En segundo lugar, probablemente desee agregar SDR si aún no lo ha hecho.. Los SDR no son tan caros como los representantes de ventas, pero al menos en el modelo, también serán centros de costos. En estos días, la mayoría de la gente apunta a un modelo de cobertura 1:2 (1 SDR: 2 AE). En teoría, un SDR debería poder ayudar a un AE a cerrar más. Pero en la práctica, le llevará tiempo lograr todas esas eficiencias. Puedes aumentar las cuotas de todos. Pero es posible que no alcancen esas cuotas elevadas durante bastante tiempo.
• En tercer lugar, deberá comenzar a contratar con un poco de anticipación.. Ya no puede contratar a 1 representante a la vez después de $ 1 millón en ARR más o menos. Eso significa que cuanto más contrate, más representantes tendrá que estarán en su fase de rampa. Eso inherentemente reduce los números de eficiencia.

El impacto de solo estos 3 factores puede sorprenderte. Observe cómo su eficiencia de ventas se reduce a la mitad en tan solo un cuarto, de 4.0x a 1.7x:

La siguiente fase luego agrega más, costos y más escalado:

• Necesitarás un gerente de ventas por cada 8 AE más o menos y tal vez 10 SDR.
• Deberá agregar operaciones de ventas de operaciones de revoluciones para cuando tenga entre 10 y 15 profesionales de ventas, o será demasiado para que lo maneje su vicepresidente de ventas. Antes si está creciendo rápidamente. En ese caso, a más tardar cuando tenga 10 ejecutivos de ventas.
• Tendrá que tolerar más repeticiones de paquete medio para escalar de manera efectiva, mientras que reducirá un poco más el logro.
• Tendrás que contratar aún más rápido.

Obtendrá algunas eficiencias aquí, pero se equilibrarán con el aumento de los costos y los gastos generales de contratar por adelantado y administrar el equipo.

En este modelo, la eficiencia de nuevo cae a $ 5 millones ARR, aunque solo una pizca:

Es posible que vea resultados algo diferentes y que pague un poco más que en el modelo anterior, pero es casi seguro que la tendencia será similar. Puedes jugar con este modelo simplista. esta página.

Al final, esto probablemente signifique que una vez que agregue los costos de marketing, perderá dinero en el Año 1 en cada venta a medida que supere las siete cifras en ARR. Probablemente sepas que esto se avecina, pero no estás muy seguro porque en los primeros días, cuando todo finalmente se vuelve... eficiente. Equilibrar esto un poco con el tiempo serán las renovaciones (costos de ventas y marketing mucho más bajos, pero tomará un tiempo para activarse y convertirse en material) y, si lo tiene, la expansión de la cuenta.

Pero casi sin importar qué, la eficiencia de las ventas se reducirá considerablemente una vez que finalmente lo descubra y marque. Planifique para ello.

(nota: una publicación clásica de SaaStr actualizada)

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