Estimado SaaStr: ¿Cómo le roba clientes al líder en el espacio?

Primero, no te escondas. No huyas de donde están. Tienes que estar donde están tus competidores. Tienes que aparecer.

Muchas startups intentan evitar los lugares donde están sus competidores más grandes. Evitan las mismas ferias comerciales. No patrocinan los mismos boletines y servicios.

Intentan replantear su propio espacio en blanco de marketing.

Si bien es una buena idea, usted también Por lo general, también quieren estar exactamente donde están sus competidores. ¿Por qué?

• Más del 80% de los clientes comprarán la mejor marca. pero no al 100%. Otros buscarán qué más hay fuera. Lo que es más innovador. Lo que tiene una nueva solución a un viejo problema. y lo harán vea donde está la mejor marca. En los mismos eventos, los mismos podcasts, los mismos sitios web.
• A menudo tienes otra oportunidad en los tratos que pierdes, pero tienes que ser recordado y presente.. Cuando la competencia se estropee, probablemente tendrás otra oportunidad de renovación. O al menos, la próxima renovación. Es suficiente ser el Clear #2 para ser invitado a una oportunidad de robar el cliente de un competidor durante un ciclo de renovación infeliz.
• Comercialice (cuidadosamente) todas las transacciones perdidas, no solo las perspectivas actuales. Colóquelos en un goteo de bajo perfil (por ejemplo, una vez al mes) haciéndoles saber que todavía lo está haciendo bien. Que acabas de cerrar Google como cliente. Etc. Si terminan buscando un nuevo proveedor, se comunicarán con usted.
• Sea la opción más empresarial. Si está más seguro, si se integra con más soluciones empresariales, si hace más "cosas" empresariales... hágaselo saber a los clientes más grandes de su competidor. Muchos muchos quieren una solución más empresarial.
• Ofrecer una transición parcial y/o comenzar con un grupo o departamento. Si hay una característica increíble que tiene la competencia, tal vez anímelos a usar ambos proveedores por un tiempo. Y deja que la mejor aplicación gane con el tiempo.
• Ofrecer ofertas de compra. Oferta para comprar el término restante del contrato de un competidor con un cliente. Esto elimina cierta fricción de los proveedores en movimiento.

Entonces, si pierde un trato, considere que es un desafío recuperarlos tal vez en un año o dos.

Solo recuerda, es difícil robar un cliente durante la noche. A menudo lleva años. Tienes que ser paciente, tenaz y llegar largo.

Y no tenga miedo de dónde es fuerte su competidor. Mostrar dónde están sus clientes. Y robarás algunas. Muchos solo unos pocos al principio. Pero unos pocos.

Un poco más aquí: Cómo robar un cliente de la competencia »Wiki Ùtil SaaStr

(nota: una respuesta SaaStr Classic actualizada y una imagen de evaluación del proveedor de esta página)