Estimado SaaStr: ¿Qué es lo más importante a la hora de fijar el precio de un nuevo producto SaaS?

Creo que lo primero en lo que hay que pensar es contexto.

Todo tipo de software, tosco y resistente, cuesta lo mismo construirlo y enviarlo. ¿Por qué Calendly cuesta $10 al mes, cuando Salesforce cuesta $200 al mes por usuario? ¿Por qué Workday puede cobrar 20,000,000 de dólares al año por algo que podría requerir la misma cantidad de trabajo para construir, enviar y servir que algo que cuesta 20,000 dólares al año?

No es solo valor. Que no es solo qué tan grande es el problema que estás resolviendo, aunque eso es una gran parte del mismo. No se trata sólo de competencia y costos.

Es el contexto. Si su producto es como Salesforce, pero 5 veces más importante, y eso está claro para los clientes, entonces sí, probablemente pueda cobrar 5 veces más que Salesforce, o al menos tanto 🙂 Una vez que descubra cómo vender realmente.

Y el contexto también son los presupuestos. A menudo existen presupuestos fijos aproximados para determinadas categorías de productos. Puede obtener más que esto si realmente redefine una categoría. Pero por lo demás, es difícil.

La mayoría de los directores ejecutivos primerizos de SaaS fijan precios demasiado bajos y no aumentan los ACV lo suficientemente rápido porque aún no comprenden el contexto del producto. P.ej,:

• No tengas miedo de la competencia si ofreces más valor que ellos. De hecho, “sobreprecio” versus ellos si realmente eres el producto premium. Anchoring High requiere que cumplas, pero funciona, ¿verdad?
• Si está cambiando un paradigma, puede estar bien cobrar entre 10 y 20 veces más de lo que la gente paga por una herramienta simple en ese paradigma hoy.
• Por otro lado, si solo hay un presupuesto de $10 mil para su producto, como se define hoy, no obtendrá más hasta que redefina la categoría.

Y a medida que su producto mejore y sea más valioso (y usted mejore en la venta de ese valor), redefina el contexto. Al menos anualmente.

Más aquí: