En una reciente miércoles de taller, Jason Lemkin, fundador y director ejecutivo de SaaStr, respondió las preguntas más apremiantes de la comunidad sobre SaaS: desde el apetito de los inversores y las OPI en 2024 hasta la gestión y contratación de un jefe de ventas como fundador individual, la inteligencia artificial y el futuro del éxito del cliente. 

Saltemos directamente a la primera parte. 

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P: ¿Cómo será el apetito de los inversores iniciales y medios por las nuevas empresas de SaaS en ventas en 2024? 

"Por ahora, hay muy poco interés de los inversores por algo que no sea verdadera IA", afirma Jason. ¿Porqué es eso? 

Hoy estamos en un mundo donde el NASDAQ tiene un récord (gran crecimiento), el S&P tiene un récord, pero las nuevas empresas tienen el crecimiento más bajo en general. Los inversores buscan valores atípicos, principalmente en la IA, una verdadera IA que pueda crecer a un ritmo tan grande que te deje boquiabierto. 

Así que, en general, no hay apetito por un crecimiento “bastante bueno”. Para las personas en etapas posteriores, no hay absolutamente ningún apetito. Casi todos los fundadores que han recaudado una semilla o una ronda A piensan que la siguiente ronda será más fácil, lo cual no es realista porque los múltiplos públicos son 6x. No se están produciendo rondas de crecimiento por encima de las valoraciones de 200 millones de dólares. 

Esto se extiende a todos los niveles, excepto en Seed, ya que todavía hay optimistas que creen que pueden ser un Datadog o Canva. Y cada año habrá uno de esos, que es bueno para la gente. 

Pero a menos que tu crecimiento sea una locura y estés en IA, simplemente no hay oxígeno. Más del 80% del dinero de los inversores está en IA. Cuando agrega ventas y marketing, puede ver que fueron la categoría más afectada en muchos sentidos. Exploramos esto mucho más en los últimos Novedades de ZoomInfo con el director ejecutivo Henry Schuck, pero estas dos razones siguientes son las que explican por qué las ventas y el marketing se vieron más afectados:

1. La gente cortó todos los asientos que no estaban en uso. 
2. La utilización de cuentas se ha convertido en una forma de reducir el gasto en ventas y marketing (es decir, reducir 10 puestos para todos los miembros de su equipo, a solo uno).

Es una categoría difícil y hay relativamente poco interés por parte de los inversores a menos que se trate de IA. Sin embargo, lo interesante de la categoría de ventas específicamente es el interés que despierta desde un punto de vista profesional y personal. La gente construye más productos en ventas, lo que estimula una mayor innovación. Entonces, por un lado, si no es IA, es difícil. Pero, por otro lado, aunque las ventas son una categoría impactada, a mucha más gente le apasiona, la innovación ocurrirá continuamente allí de una manera que no evoluciona naturalmente en otras categorías. 

P: ¿Está la gente preparada para comprar aplicaciones de nivel empresarial que estén adaptadas previamente a un sector vertical? 

"El software vertical no es nada nuevo", afirma Jason. Ha habido software especializado para contables, consultorios de dentistas y veterinarios. Quizás no sea un resultado de 10 millones de dólares, pero se han escrito durante años. 

Revisa tostada haciéndolo para restaurantes y Klaviyo para el comercio electrónico. "No creo que SaaS vertical sea nada nuevo, pero al agregar más valor y gestionar la nómina y los pagos y hacer más cosas para los verticales, las categorías pueden ser de 10 a 100 veces más grandes", continúa. 

HVAC alguna vez fue una categoría bastante pequeña, pero ahora mire Service Titan, la próxima potencial IPO de 2024.

Es un ejemplo que ilustra cómo cada industria con 100 o más clientes necesita un sistema de registro, un sistema operativo central. Si el mercado es demasiado pequeño, no se puede conseguir suficiente escala porque SaaS es demasiado difícil de construir. Pero cualquier cosa con 100 clientes o más, puede respaldar un ACV de $10 o más si agrega $100 de valor a la industria. y ser el número uno. 

No hay espacio para 20 proveedores, pero sí para dos o uno grande con un ACV de hasta 10 dólares. Por debajo de eso, no hay suficientes clientes en SaaS vertical para llegar allí, pero 10k o más es un negocio bastante bueno. 

P: ¿Qué opina de que plataformas como ServiceNow o Salesforce traigan aplicaciones de socios para ampliar esa plataforma? 

Existen enormes leyes de poder cuando al menos diez proveedores están en un ecosistema que puede construir ecosistemas masivos. Se vuelve confuso cuando miras a toda la gente que hay por ahí. 

Revisa Shopify, por ejemplo, con miles y miles de aplicaciones asociadas a Shopify. El número uno es Klaviyo, la única IPO de SaaS en dos años. Están llegando a mil millones en ARR y un crecimiento del 50%.. Klaviyo es Shopify para marketing y las diez mejores aplicaciones de Shopify continúan apareciendo. 

Gorgias es Shopify para centros de contacto con ingresos que superan los $50 millones de ARR. Entonces, el Klaviyo número uno cuesta alrededor de $ 800 millones ARR, el número 10 está en $ 50 millones y el número 20 es... probablemente comprando cuchillos para carne. El número 100 probablemente no tenga suficiente oxígeno ni ingresos. 

Entonces, cuando observas estos ecosistemas, puedes ver que necesitas estar entre los diez primeros si quieres ser amplio. A veces, necesitas un Klaviyo para que Shopify funcione, pero no siempre necesitas agentes de soporte en Gorgias desde el primer día. El resto tendrá dificultades, pero eso no significa que no debas hacerlo. Simplemente no deberían ser todo para ti. 

P: Entonces, contrató a un excelente vicepresidente de ventas, pero aún está haciendo gran parte del trabajo pesado. Como manejas esto? 

Como fundador en solitario con un millón en ARR, uno de los miembros de la comunidad acababa de contratar a un excelente vicepresidente de ventas. El problema es que hay mil momentos aha, oportunidades de productos y pivotes en cada reunión de ventas, y solo un fundador. La pregunta que le hizo a Jason fue: "¿Qué recomiendas para que el fundador en solitario obtenga todas las gemas de ese primer millón en ARR?" 

Parece que el producto es bastante complicado y técnico, por lo que Jason tenía malas noticias. 

"Tienes que estar en todos los acuerdos o los perderás todos". 

A menos que contrate a un vicepresidente de ventas que sea ingeniero o más inteligente que el fundador de la industria, el cliente hará preguntas que el nuevo empleado no podrá responder. Entonces, si el fundador no está en todos los acuerdos, lo perderán. 

Jason invirtió en una empresa que alcanzó los 20 millones de dólares el año pasado. Trajeron un flujo de trabajo empresarial complicado y un vicepresidente de ventas experimentado. El director ejecutivo dejó de hacer llamadas de ventas y perdió todos los acuerdos con la competencia cuando no estaba en ellos. Un vicepresidente de ventas puede crear tablas de precios, descuentos y eslóganes en el sitio web, pero la moraleja aquí es que un producto complicado no puede estar impulsado únicamente por las ventas. 

La única forma de ahorrarle más tiempo a un fundador con una nueva contratación es contratando un Jefe de Producto increíble mejor que él y, de vez en cuando, un Jefe de Éxito increíble. 

Empeorará en lo que respecta a liberar tiempo al contratar al vicepresidente de ventas porque ahora, todo el tiempo que pasó durante el trato se comprimirá en el medio. Y la única forma de mejorar es si contrata a un vicepresidente de ventas cuyo último producto fue más difícil o más técnico que el que le está pidiendo que venda. 

Aparte de los fundadores en solitario, probablemente valga más la pena encontrar un cofundador fallecido o casi fundador o alguien lo suficientemente loco como para preocuparse casi tanto como usted para ayudar a llevar la carga. Casi todos los fundadores hacen esto en algún momento. Así que h¿Cómo encuentras a ese compañero? 

Conociendo a tantas personas maravillosas como puedas y entablando relaciones con ellas. Pídales que le presenten a más personas excelentes: el mejor jefe de producto y el mejor comercializador. Es 10 veces más trabajo, pero reunirse en persona también es 10 veces mejor. No existe una solución mágica. 

Puntos clave 

1. Hay muy poco apetito de los inversores por las nuevas empresas de SaaS que no sean disruptivas en el mercado o en la IA. 
2. Siempre hay espacio para una aplicación SaaS vertical que sea la número uno o dos en el mercado y que pueda soportar un ACV de $10 mil o más con 100 mil o más clientes. 
3. Si traes productos para ampliar una plataforma como Shopify, debes estar entre los diez primeros para tener suficiente oxígeno. Si no estás entre los diez primeros, no significa que no debas hacerlo. Simplemente no debería ser todo para ti. 
4. Si es un fundador en solitario con un producto complicado y contrata a un vicepresidente de ventas, aún debe estar en todos los acuerdos o los perderá todos frente a la competencia. 
5. Como fundador en solitario, encuentre un gran socio en una etapa posterior estableciendo relaciones con personas excelentes y conociéndolas en persona. 

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• Fuente: https://www.saastr.com/ai-in-saas-with-saastr-ceo-founder-jason-lemkin/