Estimado SaaStr: ¿Es una buena idea ofrecer un descuento a los primeros clientes de una nueva startup de SaaS para que se incorporen?
En primer lugar, es una buena idea ofrecer a los primeros clientes un precio justo para que el precio no sea un problema..
Así que los cierras, obtienes la cuenta de referencia, obtienes los aprendizajes y te lanzas a las carreras. El tiempo mata los acuerdos. El drama mata los acuerdos. La fricción mata los acuerdos. Especialmente en los primeros días, los clientes potenciales son tan valiosos que lo último que desea hacer es cerrar un trato. Por lo general, esto significa un precio “idéntico”, es decir, ponerle el mismo precio a tu aplicación que al resto, para eliminar fricciones, si es que se lo merece. O poner un precio un poco más bajo que los demás, para respetar el hecho de que aún puede tener pocas funciones en comparación con ellos, a pesar de su función 10x. Más aquí:
En segundo lugar, si tus primeros clientes quieren un descuento, dáselo..
Si eso significa que subestimó un poco el precio de sus primeros clientes, ¿y qué? Puede parecer gran cosa, pero no lo es. No importará a largo plazo cuando tengas 100, 1000 y luego 100,000 clientes. Simplemente suba los precios de los siguientes. No importará si los clientes 1 a 3 pagan menos. Es solo el comienzo de un viaje hacia más de 100 millones de dólares en ARR y más.
Lo más importante es que los clientes necesitan contexto cuando compran nuevas aplicaciones.
Si están pagando $200 por puesto para Salesforce y su producto es igual de importante y valioso, $200 pueden estar bien. Si pagan $15 al mes por asiento para Zoom y su producto es igual de valioso, $15 por asiento también puede estar bien.
Sin embargo, al principio no se tiene la marca Zoom y Salesforce. Muchas veces, en los primeros días, comenzar con aproximadamente el 80% de lo que cuestan sus comparables ayuda a los prospectos y clientes con contexto. Dice que sí, que eres tan valioso como tu famosa aplicación comparable. Pero estamos fijando un precio un poco más bajo porque somos un nuevo participante.
De manera similar, anclarse en lo alto de la empresa puede funcionar. Se puede decir que si Salesforce vale 100 dólares por puesto, nosotros valemos 200 dólares. Pero si anclas más alto, realmente tienes que cumplir.
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- Fuente: https://www.saastr.com/is-it-a-good-idea-to-give-the-first-customers-of-a-new-saas-startup-a-discount-to-get-them-on-board/
