Me convertí en VC hace 12 años en 2007, cuando el ritmo de los tratos fue mucho más lento. Acababa de salir de Salesforce.com donde era vicepresidente de productos, después de que adquirieran mi segunda startup. Cuando estaba tratando de averiguar el papel que quería jugar en el mundo de capital de riesgo, decidí que quería centrarme en las empresas que estaban creando productos profundamente técnicos para resolver problemas para los usuarios empresariales.
Justo cuando estaba tomando el ritmo de las cosas, el mundo cambió bajo mis pies y el mercado de valores entró en caída libre y el capital de riesgo casi cerró durante casi un año. Resultó ser fortuito porque me permitió el tiempo y el espacio que necesitaba para conocer toneladas de fundadores y capitalistas de riesgo y perfeccionar mi oficio.
El primer cheque que escribí fue hace poco más de 10 años en una compañía llamada Invoca (entornos urbanos), liderados por sus Ayuntamientos, que son responsables de validar e integrar las herramientas en su propio contexto aportando sus necesidades y retos. acaba de anunciar una nueva financiación de $ 56 millones dirigido por Scott Hilleboe en HIG Growth Partners. Pensé que este era un buen momento para reflexionar sobre algunas lecciones de los últimos 10 años.
Algunas empresas son un éxito de la noche a la mañana, pero pocas de ellas realmente se mueven inmediatamente hacia arriba y hacia la derecha. Invoca ahora está generando decenas de millones en ingresos recurrentes y está creciendo> 10% año tras año, pero tomó los primeros 75 años desarrollar realmente la tecnología y adquirir nuestros clientes empresariales iniciales. Ahora servimos a muchos clientes grandes como Dish Networks, Dignity Health y US Bank, así como a muchas empresas emergentes como Gusto y MakeSpace e innumerables clientes masivos que no estaban en mi lista aprobada de clientes que podría revelar 😉 pero nos asociamos con Google, Adobe , Salesforce y muchos otros.
En Upfront, nuestros socios han tenido la suerte de formar parte de 18 empresas que han alcanzado más de $ 1 mil millones y la tenencia promedio de una inversión que sale a esta escala es de más de 10 años. Pero al igual que la compañía Kyriba, donde recientemente vendimos nuestra posición por encima de $ 1 mil millones, llevó tiempo hasta que los ingresos superaron los $ 100 millones recurrentes y luego la industria realmente compitió para respaldar a esta increíble compañía ya que tenía escala, tecnología defendible y a largo plazo, clientes comprometidos
En Upfront enfocamos nuestra energía en menos empresas en las que asumimos una propiedad significativa y continuamos invirtiendo durante todo el ciclo de vida de la empresa. No solo tenemos nuestros fondos de la Serie A que pueden emitir $ 500k - $ 15 millones en los primeros cheques, sino que también tenemos tres fondos de crecimiento. La ventaja es que en muchas de nuestras mejores ofertas ahora tenemos más de $ 50 millones invertidos, por lo que realmente podemos apoyar a los emprendedores a medida que sus negocios escalan. En el caso de Invoca, lideramos tanto la ronda semilla como la ronda A y no esperamos a que alguien más viniera y proporcionara más capital. Accel lideró la B, Morgan Stanley la C y ahora HIG la D. Hemos invertido en cada ronda y, como resultado, nuestra propiedad ha aumentado con el tiempo.
Tengo que admitir que hay un baile extraño con los LP hasta que llega el momento de enviarles dinero en efectivo. Si invierte temprano y luego retrocede en las siguientes 3 rondas, sus múltiplos de efectivo invertido son mucho más altos que si sigue escribiendo cheques. Los capitalistas de riesgo tienen diferentes puntos de vista y estrategias al respecto. Algunos prefieren entrar, comprar barato y mostrar un gran múltiplo. En Upfront, cuando sabemos que tenemos una mano ganadora, preferimos poner más capital a trabajar, lo que ayuda a los empresarios a tener éxito y genera más retornos financieros agregados para nuestros LP. Un ejemplo fue que mientras estábamos en la ronda de semillas en Ring y seguimos en la A, B, C y D ... también pudimos inclinarnos hacia la ronda E cuando Jamie realmente quería aumentar su financiación y la verificación final aún estaba > 420% TIR!
En última instancia, los VC se miden en el envío de efectivo a las personas que nos financian y, aunque nuestra industria ha tenido un buen desempeño en los márgenes de papel, los LP finalmente quieren ver dinero.
Mencioné que vendimos nuestra posición en Kyriba por más de mil millones de dólares, pero cuando invertimos, prácticamente no obtuvimos ingresos. Lo seguimos hasta el final y continuamos invirtiendo en la misma etapa que Invoca está hoy. Cuando salimos de nuestra posición en Kyriba, pudimos devolver cientos de millones y devolver el doble de un fondo completo con solo esa operación. Sé que nunca han oído hablar de Kyriba y muchos de ustedes nunca han oído hablar de Invoca. Eso está bien, sus clientes los adoran, sus ingresos dicen mucho de esto y estamos totalmente de acuerdo en respaldar parte de la plomería que hace que las empresas en línea funcionen de manera más efectiva.
En los últimos 2.5 años, hemos generado $ 533 millones en ingresos en efectivo (se espera más para fin de año) y eso se logró al tener una condena anticipada, seguir a nuestros ganadores, mantener la propiedad y ser pacientes, socios de capital a largo plazo.
Cuando los socios de capital de riesgo más nuevos y más jóvenes me piden consejo sobre nuestro sector, una de las cosas que siempre enfatizo es buscar empresas que hayan construido propiedad intelectual defendible (PI). Por supuesto, todo podría replicarse si un gigante masivo como Amazon o Google quisiera invertir todos sus recursos en él, pero estoy hablando de tecnología que es difícil de replicar, requiere años de conocimiento y una vez adoptada es significativamente valiosa.
Si uso Invoca como ejemplo: manejamos decenas de millones de llamadas telefónicas para clientes que desean dirigir las llamadas de ventas a los centros de llamadas. ¿Por que importa? Para empezar, hay muchos tipos de empresas que son grandes o complejas "compras consideradas" que tienen tasas de cierre más altas por teléfono que en un formulario web.
Pero aquí está el gran "ajá". Cuando piensas en lo que hace que Google sea tan valioso, es esto. Los usuarios escriben una consulta de búsqueda en su barra de búsqueda y Google conoce la "intención de compra" del cliente. Si escribe "cochecito de bebé" en la barra de búsqueda, pueden validar estadísticamente si es probable que compre más productos para bebés en parte según sus consultas de búsqueda y en parte según los sitios web que visita (su flujo de clics). Lo que Invoca permite al centro de llamadas es incluso más poder que eso. Les permitimos saber si pasó tiempo en su sitio web (o en los sitios web de la competencia) antes de la llamada y les permitimos saber en tiempo real mucho más que las palabras clave de una búsqueda en Google porque en tiempo real evaluamos la consulta. en la llamada para el representante de ventas y use IA para ayudar a predecir cuáles son o fueron sus necesidades (después de la llamada). Entonces, si solicitó una actualización de teléfono pero no cerró, ayudamos a que el teléfono se comunique.
Podemos reorientarlo en Facebook o si llamó con una queja sobre un producto, podemos incluirlo en el programa de marketing de retención del cliente.
Con 10 años de servicio a algunos de los clientes empresariales más grandes de los EE. UU., Nuestras ventajas de aprendizaje automático en realidad mejoran con más datos y más tiempo, y el valor de nuestra IP ha crecido exponencialmente. Sabemos que los competidores pueden poner "IA" en sus sitios web, pero en los puntos de referencia no pueden acercarse a nosotros debido a las ventajas de volumen que hemos construido.
La propiedad intelectual defendible se vuelve increíblemente valiosa, especialmente a medida que logra escalar.
Si tiene algún interés en escuchar un poco sobre lo que Invoca hace de uno de nuestros mayores clientes, Dish habla en este video sobre cómo aumentaron las conversiones 15 veces (no, eso no es un error tipográfico)
En estos días hay mucho enfoque en los fundadores y si siempre deben permanecer en el puesto de CEO. Por supuesto, los medios no matizan bien, así que este es un tema emocional.
Lo que he aprendido es que a veces es necesario tener un diálogo con el Fundador / CEO y pedirles que participen en la conversación sobre si son la persona adecuada para escalar la empresa (y, francamente, si les gustaría eso).
En el caso de Invoca fue fundada por jason spivak quien es un innovador sorprendente y ha sido parte de tres negocios muy exitosos que han escalado desde el inicio hasta enormemente valiosos. Después de varios años, tuvimos una discusión sobre si él sentía que era la persona adecuada para llevar a Invoca al siguiente nivel y reflexionó durante un período de 6 meses y determinó que no lo era. Participó en el proceso de decidir "qué sigue" y eso nos permitió traer gregg johnson como el CEO.
Jason pasó a ayudar Apeel Sciences despegar, ayudar al fundador y director ejecutivo a recaudar todo su dinero de capital de riesgo inicial y ayudarlo a formar el equipo ejecutivo y la junta. Como resultado, esa empresa ahora es tan valiosa como Invoca (última ronda recaudada> $ 70 millones) así que Jason terminó con dos posiciones de capital muy valiosas y ahora ha recaudado un fondo inicial en etapa inicial.
Gregg era un amigo y colega mío como Salesforce.com, donde trabajó en el grupo que creaba productos para vendedores, por lo que conocía este espacio increíblemente bien antes de unirse.
Jason fue un creador y vio una oportunidad de mercado que otros no. Gregg fue creado para escalar grandes empresas y crear los procesos y el equipo para permitirlo.
Y mi amigo y cofundador de Invoca colin kelley ha hecho las dos cosas. Creó toda la tecnología inicial y la infraestructura de telecomunicaciones necesarias para construir una gran empresa de software empresarial, pero ha seguido siendo el CTO de Invoca a medida que hemos alcanzado escala.
Algunos comienzan, algunas escalan, algunos pueden hacer ambas cosas. Se necesita todo tipo y ayudar a las personas a darse cuenta de sus mejores habilidades e intereses es una parte increíblemente importante del trabajo.
En la prensa celebramos los "éxitos nocturnos" en el sector tecnológico, pero la realidad es que los mayores éxitos se construyeron durante períodos de tiempo más largos y con muchas subidas pero también bajas o movimientos laterales.
La realidad es que la IP defendible toma años en construirse, requiere grandes equipos de personal dedicado para desarrollar y luego comercializar, vender y atender a los clientes.
En el emprendimiento es muy fácil querer perseguir la tendencia de ayer financiando lo que estás leyendo en la prensa, pero lo que estás leyendo hoy si aún no lo has financiado es Probablemente demasiado tarde.
Como les digo a nuestros LPs,
“Si no lo hago sentir un poco incómodo cuando estoy escribiendo mi primer cheque, no estoy haciendo mi trabajo. Dado que mi trabajo es financiar cosas que no son obvias y otras personas no las están haciendo hoy, casi por definición, deberías rascarte la cabeza. Me equivocaré, pero la aventura se trata de las 3 que acertaste, no de las 7 que no salieron tan bien como se esperaba ".
Felicitaciones a todos los fundadores, ejecutivos y miembros del equipo que trabajan arduamente en Invoca. Ha sido un placer verte crecer durante la última década y me encantaría seguir siendo accionista muchos años más a partir de ahora.
