Introducción

El mundo de las ventas evoluciona constantemente y, en este panorama dinámico, la capacidad de identificar y comprender con precisión a los clientes potenciales es más crucial que nunca. Aquí es donde entra en juego el concepto de calificación de leads, piedra angular de las estrategias de ventas efectivas. Básicamente, la calificación de clientes potenciales actúa como un filtro, lo que permite a los equipos de ventas examinar un grupo de clientes potenciales para identificar a aquellos con mayor probabilidad de realizar una compra. Se trata de diferenciar los clientes potenciales "calientes", listos para la conversión, de los "fríos", que pueden requerir más cuidados o no realizar ninguna conversión.

Este blog profundiza en los matices del marco BANT, un método reconocido para la calificación de clientes potenciales. BANT, acrónimo de Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Cronograma, es un enfoque estructurado que evalúa los clientes potenciales en función de estas dimensiones críticas. Exploraremos cómo cada elemento (comprender el presupuesto de un cliente potencial, identificar a quienes toman las decisiones, reconocer sus necesidades específicas y determinar el cronograma de compra) juega un papel fundamental en la calificación de clientes potenciales.

Además, ilustraremos cómo la integración de este marco con flujos de trabajo automatizados, aprovechando herramientas de plataformas como Nanonets Workflows, puede mejorar significativamente su eficiencia. Ya sea que sea nuevo en BANT o esté buscando perfeccionar sus técnicas de ventas, esta guía proporciona información práctica para implementar el marco BANT de manera efectiva, potenciado por la automatización.

¿Por qué es importante la calificación de los clientes potenciales?

Entonces, ¿por qué es importante la cualificación de los leads? Imagínese emprender una búsqueda del tesoro sin un mapa, excavando al azar con la esperanza de encontrar algo valioso. Es un enfoque impredecible, ineficiente y agotador. La calificación de clientes potenciales es como tener ese mapa del tesoro. Guía sus esfuerzos de ventas y le ayuda a centrarse en las áreas probables donde es más probable que encuentre el "tesoro": en este caso, los clientes potenciales que encajan perfectamente con lo que ofrece. Este proceso garantiza que su tiempo y recursos se inviertan estratégicamente en interactuar con clientes potenciales que no sólo están interesados ​​sino que también están en la mejor posición para realizar una compra.

Marco BANT para la calificación de clientes potenciales

Ahora, exploremos un método popular de calificación de clientes potenciales llamado BANT. El acrónimo BANT significa Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Cronograma. Esto es lo que significa cada uno de estos términos en términos simples:

• Presupuesto: ¿Cuánto está dispuesto o es capaz de gastar el cliente potencial? Esto ayuda a comprender si pueden pagar su producto o servicio.
• Autoridad: ¿La persona con la que estás hablando tiene el poder de tomar la decisión de compra? Saber esto garantiza que estás tratando con la persona adecuada.
• ¿ Necesita ayuda: ¿Cuál es el requisito del cliente que su producto o servicio puede cumplir? Esto ayuda a determinar si lo que ofreces es adecuado para ellos.
• Cronograma: ¿Cuándo tiene previsto el cliente realizar la compra? Esta información ayuda a comprender su urgencia o disposición para comprar.

En la práctica, para cada cliente potencial o 'lead', recopilamos información relacionada con estos cuatro aspectos. A continuación se muestra un diagrama entidad-relación que ilustra un conjunto de datos de clientes potenciales con datos BANT (presupuesto, autoridad, necesidad, cronograma). Cada cliente potencial está asociado con atributos BANT.

Ahora, basándonos en datos anteriores con pistas históricas o nuestra experiencia en el campo, establecemos criterios específicos para cada elemento BANT. Luego aplicamos estos criterios a la información que tenemos sobre cada cliente potencial para filtrarlos. Los clientes potenciales que cumplen con estos criterios se consideran "calificados". En otras palabras, son los clientes potenciales "calientes": aquellos con mayor probabilidad de realizar una compra y convertirse en clientes.

Cómo crear su marco BANT

Implementar el marco BANT en su proceso de ventas es una forma estratégica de mejorar la calificación de los clientes potenciales y mejorar la eficiencia. Aquí hay una guía paso a paso sobre cómo su equipo de ventas puede comenzar, incluso si su equipo no ha utilizado un marco estructurado antes:

1. Comprender BANT y preparar a su equipo

• Educa a tu equipo: Comience capacitando a su equipo de ventas sobre lo que significa BANT: presupuesto, autoridad, necesidad y cronograma. Explique la importancia de cada componente en el contexto de sus productos o servicios.
  • Presupuesto: Conocer el presupuesto de un cliente potencial le ayuda a comprender si puede pagar su producto o servicio. Esto evita perder tiempo en clientes potenciales que no se convertirán debido a limitaciones financieras. Es como saber cuánto está dispuesto a gastar alguien antes de recomendar un producto, asegurándose de que esté dentro de su rango de precios.
  • Autoridad: Es fundamental hablar con la persona que pueda decir "sí" a la compra. Imagínese intentar obtener permiso para algo; querría pedírselo a la persona a cargo, no a cualquiera. De esta forma, tu equipo de ventas evita perder tiempo con personas que no pueden tomar la decisión final, haciendo más eficientes sus esfuerzos.
  • Necesitar: Comprender las necesidades o problemas específicos del cliente potencial le permite adaptar su discurso a cómo su producto o servicio puede resolver esos problemas. Aumenta la probabilidad de que el cliente potencial vea valor en su oferta. Actúa como un médico que comprende los síntomas de un paciente para recetarle el medicamento adecuado.
  • Línea de tiempo: Saber cuándo un cliente potencial planea comprar ayuda a priorizar los clientes potenciales y optimizar las estrategias de seguimiento. Ayuda a centrar los esfuerzos en aquellos que están listos para tomar una decisión pronto. Es similar a saber cuándo alguien planea comer antes de ofrecerle una comida; no le ofrecerías el almuerzo a alguien que aún no tiene tanta hambre o a alguien que acaba de comer.

2. Hacer las preguntas correctas para completar el formulario BANT

Ampliar los tipos de preguntas a formular en cada categoría BANT requiere un enfoque cuidadoso que combine tacto y minuciosidad. A continuación se ofrece una explicación introductoria de cómo formular y formular estas preguntas, con ejemplos:

• Preguntas sobre el presupuesto
  • Objetivo: Para comprender la capacidad financiera del cliente potencial y su voluntad de invertir en su solución.
  • Cómo preguntar: Comience con preguntas generales y abiertas y luego, gradualmente, vaya volviendo más específicas. Es importante crear una atmósfera cómoda para que el cliente potencial no se sienta presionado.
    • ejemplo 1: “¿Podría darme una idea del presupuesto que ha destinado a este tipo de solución?” Esta pregunta no es intrusiva y permite al cliente potencial proporcionar un rango o una cifra aproximada.
    • ejemplo 2: “En proyectos anteriores similares a este, ¿qué tipo de inversión realizó su empresa?” Esta pregunta ayuda a comprender sus patrones de gasto históricos y le brinda una idea de sus expectativas presupuestarias.
• Preguntas de autoridad
  • Objetivo: Identificar a los tomadores de decisiones y comprender el proceso de toma de decisiones.
  • Cómo preguntar: Estas preguntas deben formularse para recopilar información sin que el cliente potencial se sienta marginado.
    • ejemplo 1: “¿Quién será la persona clave en la toma de decisiones para este proyecto? Me encantaría asegurarme de que se aborden todas sus inquietudes”. Esta pregunta identifica directamente al tomador de decisiones y muestra respeto por su papel.
    • ejemplo 2: "¿Podría explicarme el proceso típico de toma de decisiones para una compra como esta en su organización?" Esto brinda una visión holística del proceso e identifica a los actores clave.
• Necesita preguntas
  • Objetivo: Comprender los desafíos y requisitos específicos del cliente potencial.
  • Cómo preguntar: Concéntrese en preguntas abiertas que alienten al cliente potencial a compartir información detallada.
    • ejemplo 1: "¿Cuáles son los principales desafíos que espera resolver con nuestra solución?" Esto invita al cliente potencial a discutir abiertamente sus puntos débiles.
    • ejemplo 2: "Entre las funciones que ofrecemos, ¿cuáles considera más relevantes para sus necesidades?" Esto ayuda a medir su interés y priorizar las funciones que les interesan.
• Preguntas sobre la línea de tiempo
  • Objetivo: Determinar la urgencia y el plazo previsto para la compra e implementación.
  • Cómo preguntar: Las preguntas deben ser sencillas pero lo suficientemente flexibles para adaptarse a la planificación y las limitaciones del cliente potencial.
    • ejemplo 1: "¿Tiene en mente un cronograma específico para implementar esta solución?" Esto da una idea clara de su urgencia o cronograma.
    • ejemplo 2: "¿Hay factores externos, como eventos o ciclos fiscales, que influyan en el cronograma de esta decisión?" Esto aborda las presiones externas que podrían estar enfrentando, lo que puede ser crucial para comprender su cronograma.
• Consejos Adicionales
  • Construya una buena relación primero: Antes de sumergirse en las preguntas BANT, establezca una conexión con el cliente potencial. Esto los hace sentir más cómodos compartiendo información.
  • Escucha activamente: Preste atención a las respuestas del cliente potencial. Sus respuestas pueden conducir a preguntas de seguimiento que proporcionen conocimientos más profundos.
  • Contextualizar preguntas: Adapte sus preguntas según la industria, el tamaño de la empresa o el rol de la persona con la que está hablando. Esto demuestra que ha hecho su tarea y está realmente interesado en su situación específica.
  • Sea adaptable: Si un cliente potencial duda en responder una pregunta directamente, sea flexible y pruebe un enfoque diferente o revise suavemente la pregunta más adelante en la conversación.
• Juegos de roles y escenarios: Utilice ejercicios de juego de roles para simular conversaciones de ventas. Esto ayuda a que su equipo se sienta cómodo haciendo las preguntas correctas.

3. Diseño del formulario BANT

Diseñar un formulario BANT eficaz implica seleccionar el tipo correcto de campos de datos para cada variable BANT para capturar la información necesaria de forma precisa y eficiente. Echemos un vistazo a las posibles opciones para cada variable BANT.

• Presupuesto
  • Selección de rango: proporcione rangos predefinidos como '<$10,000 10,000', '$50,000 50,000-$XNUMX XNUMX', '>$XNUMX XNUMX', etc. Esto ayuda a categorizar rápidamente los clientes potenciales por tamaño de presupuesto.
• Autoridad
  • Preguntas de opción múltiple: son ideales para identificar el rol del contacto. Las opciones pueden incluir "Toma de decisiones", "Influencer", "Usuario final", "Consultor", etc.
  • Selección jerárquica: si el proceso de toma de decisiones involucra múltiples capas, una selección jerárquica puede ayudar a identificar dónde se ubica el contacto en la jerarquía de decisiones.
    • Liderazgo ejecutivo (por ejemplo, CEO, CFO, CTO)
    • Jefe de departamento (p. ej., jefe de TI, jefe de marketing)
    • Líder/gerente de equipo
    • Colaborador individual
• ¿ Necesita ayuda
  • Casillas de verificación: permita que los clientes potenciales seleccionen de una lista de desafíos o necesidades comunes que aborda su producto/servicio y obtengan un porcentaje de cobertura.
  • Escala Likert: para medir la intensidad o prioridad de cada necesidad (p. ej., 'No importante', 'Algo importante', 'Muy importante').
• Cronograma
  • Botones de radio: Para una selección más clara y de opción única de un período de tiempo. Utilice opciones de rango de tiempo predefinidas como "Dentro de 1 mes", "1-3 meses", "3-6 meses", "6 meses o más". Esto ayuda a comprender la urgencia.

4. Implementación de BANT en su proceso de ventas

• Integrar BANT en CRM: agregue campos BANT en su sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para realizar un seguimiento y evaluar clientes potenciales de manera eficiente.
• Revisión y actualización periódicas: Asegúrese de que su equipo actualice periódicamente la información BANT en el CRM a medida que avanzan en las conversaciones con los clientes potenciales.

5. Evaluar la calidad del cliente potencial

Ahora se puede optar por la calificación binaria de clientes potenciales o la puntuación de clientes potenciales para obtener clientes potenciales "calientes".

Calificación del cliente potencial binario

La calificación de leads binarios es un enfoque sencillo, de "sí" o "no". Implica establecer criterios específicos para cada variable BANT, y un cliente potencial debe cumplir con todos estos criterios para ser considerado calificado.

• Establecer estándares claros para cada categoría BANT. Por ejemplo, el Presupuesto puede tener un umbral mínimo, la Autoridad requiere que el contacto sea un "tomador de decisiones" o un "ayudante", la Necesidad se alinea estrechamente con las características de su producto y el Cronograma se encuentra dentro de un período procesable como los próximos tres meses.
• Un cliente potencial está calificado si cumple con todos estos estándares. Si se quedan cortos al menos en una categoría, no están calificados.
• Supongamos que vende soluciones de software de alta gama. Sus criterios binarios podrían ser: Presupuesto superior a 50,000 dólares; Autoridad con nivel de Director o superior; Necesidad de funciones avanzadas específicas; Cronograma de compra dentro del próximo trimestre. Un cliente potencial que cumple todos estos criterios se marca como "calificado".

Puntaje de Prospecto

La puntuación de clientes potenciales tiene más matices que la calificación binaria. Asigna diferentes pesos a varios elementos BANT según su importancia, creando una puntuación que refleja el nivel de calificación general del cliente potencial.

• Las ponderaciones deben basarse en su estrategia de ventas y datos históricos. Si el presupuesto suele ser el factor decisivo clave, asígnele mayor peso. Si el nivel de quien toma las decisiones (Autoridad) es crucial, aumente su peso.
• Continuando con las ventas de soluciones de software, asignemos pesos.
  • Presupuesto: 30 puntos
  • Autoridad: 25 puntos
  • Necesidad: 25 puntos
  • Línea de tiempo: 20 puntos
• A continuación, defina cómo se otorgan los puntos dentro de cada categoría. Por ejemplo:
  • Presupuesto:
    • Más de $100,000: 30 puntos
    • $50,000 – $100,000: 15 puntos
    • Por debajo de $50,000: 0 puntos
  • Autoridad:
    • Ejecutivo de nivel C: 25 puntos
    • Director: 20 puntos
    • Gerente: 15 puntos
    • Otros: 0 puntos
  • ¿ Necesita ayuda:
    • Partido perfecto: 25 puntos
    • Partido parcial: 15 puntos
    • Partido bajo: 5 puntos
  • Cronograma:
    • Dentro de 3 meses: 20 puntos
    • 4-6 meses: 10 puntos
    • Más de 6 meses: 5 puntos
• Utilice la fórmula para calcular la puntuación total de clientes potenciales sumando los puntos otorgados en cada categoría: Puntuación total = Puntos de presupuesto + Puntos de autoridad + Puntos de necesidad + Puntos de cronograma
• Calculemos la puntuación de un cliente potencial hipotético:
  • Presupuesto: $100,000 (gana 30 puntos)
  • Autoridad: Gerente (gana 15 puntos)
  • ¿ Necesita ayuda: Combinación perfecta (gana 25 puntos)
  • Cronograma: Dentro de los próximos 6 meses (gana 10 puntos)
  • Puntaje total = 30 + 15 + 25 + 10 = 80

Al utilizar este sistema de puntuación, se priorizan los clientes potenciales con puntuaciones más altas, ya que es más probable que realicen una conversión según los criterios establecidos por su estrategia de ventas. Es una forma cuantitativa de evaluar la calidad de los clientes potenciales, lo que permite una toma de decisiones más objetiva en el proceso de ventas.

En ambos enfoques, los clientes potenciales se clasifican en función de qué tan bien se ajustan a su perfil de cliente ideal. La calificación binaria es más blanca y negra y ofrece una decisión clara, mientras que la puntuación de clientes potenciales proporciona una comprensión gradual de qué tan cerca está cada cliente potencial de convertirse en el cliente ideal. Estos métodos ayudan a priorizar los seguimientos, lo que garantiza que el equipo de ventas centre sus esfuerzos donde tienen más probabilidades de tener éxito.

6. Bucle de retroalimentación

Implementar un circuito de retroalimentación es esencial para refinar y optimizar el marco BANT. Esto implica recopilar y analizar periódicamente los comentarios de su equipo de ventas sobre sus experiencias con el proceso BANT.

• Reuniones regulares: Programe reuniones periódicas donde el equipo de ventas pueda discutir sus experiencias con el marco BANT. Fomente el diálogo abierto sobre lo que funciona y lo que no.
• Analizar datos de ventas: observe los datos de rendimiento para ver qué tan bien se están convirtiendo los clientes potenciales que obtuvieron una puntuación alta en el proceso BANT. Esto puede ayudar a identificar si ciertos criterios BANT son más indicativos del éxito de las ventas que otros.
• Ajustar los criterios BANT: Con base en la retroalimentación y el análisis de datos, realice los ajustes necesarios a los criterios BANT y al sistema de puntuación. Esto podría implicar volver a ponderar ciertos elementos o perfeccionar las preguntas formuladas.
• Aprendizaje continuo: Aliente al equipo de ventas a ver BANT como una herramienta en evolución. Las actualizaciones y mejoras periódicas basadas en experiencias de ventas reales lo harán más eficaz con el tiempo.

7. Ejercicio de análisis histórico (opcional pero recomendado)

Realizar un ejercicio de análisis histórico puede ayudar significativamente a comprender la eficacia de su marco BANT recién creado.

• Reúna datos históricos de ventas: El equipo de ventas debe revisar sus conversaciones y reuniones iniciales con clientes potenciales históricos. El objetivo es completar retroactivamente los campos BANT en función de estas primeras interacciones. Es como armar un rompecabezas utilizando pistas de sus experiencias de ventas pasadas.
• Aplicar BANT retroactivamente: Una vez que se completen los formularios BANT para al menos 100-200 clientes potenciales históricos, utilice los criterios BANT actuales para calificar o clasificar estos clientes potenciales como si estuvieran siendo evaluados hoy.
• Comparar con los resultados reales: Observe el resultado final de estos clientes potenciales, ya sea que se hayan convertido en clientes o no. Esta comparación revelará con qué precisión el marco BANT habría predicho su potencial.
• Refinar el marco BANT: Refinar el marco basado en el análisis.

Al implementar estos pasos, su equipo de ventas no solo puede adoptar el marco BANT de manera más efectiva, sino también perfeccionarlo continuamente para alinearlo mejor con los perfiles de sus clientes y la dinámica del mercado.

8. Fomente clientes potenciales menos calificados

Incluso después de implementar el marco BANT, encontrará clientes potenciales que no cumplen completamente con los criterios establecidos. Estos clientes potenciales menos calificados ahora se pueden nutrir. Esto implica implementar estrategias para mantenerlos comprometidos y guiarlos gradualmente hacia la calificación.

• Segmentación: Comience por categorizar los clientes potenciales menos calificados según los criterios BANT en los que no cumplen. Esto ayuda a adaptar sus estrategias de fomento de manera más efectiva.
• Contenido dirigido: Cree contenido que aborde las brechas específicas que tiene cada segmento. Por ejemplo -
  • Presupuesto: cree una publicación de blog o una infografía que describa el ahorro de costos a largo plazo y el retorno de la inversión de su producto o servicio. Esto puede ayudar al cliente potencial a comprender el valor y justificar un presupuesto más alto. Un artículo titulado "Maximizar el retorno de la inversión: cómo invertir en [su producto] ahorra dinero a largo plazo".
  • Autoridad: desarrolle una presentación concisa y persuasiva o una página que el líder pueda compartir con sus superiores. Este contenido debe articular claramente los beneficios de su producto. Una guía en PDF descargable titulada "Presentación de los beneficios de [su producto] a su equipo directivo".
  • Necesidad: digamos que el cliente potencial no está seguro de cómo su producto/servicio satisface sus necesidades específicas. Comparta estudios de casos o testimonios de clientes anteriores, especialmente aquellos con antecedentes o necesidades similares. Esto demuestra cómo su producto ha abordado con éxito desafíos similares. Un vídeo de estudio de caso que presenta a un cliente satisfecho que tenía necesidades similares y analiza cómo su producto ayudó a resolver su problema.
  • Cronograma: proporcione contenido que mantenga su producto en la mente y eduque al cliente potencial sobre los beneficios de una implementación oportuna. Esto podría incluir artículos sobre tendencias de la industria que muestren la urgencia de adoptar soluciones como la suya. Una serie de libros electrónicos o blogs titulada "Mantenerse a la vanguardia: por qué ahora es el momento adecuado para implementar [su producto]".
• Campañas de correo electrónico personalizadas: Desarrolle secuencias de correo electrónico que aumenten lentamente el valor de su oferta. Incluya estudios de casos, testimonios y conocimientos de la industria relevantes para el segmento de cada cliente potencial.
• Llamadas de seguimiento periódicas: programe llamadas periódicas para comunicarse con estos clientes potenciales, actualizarlos sobre nuevas ofertas y comprender cualquier cambio en sus necesidades o circunstancias.

9. Puntos adicionales para una configuración de proceso de un extremo a otro

• Formación en Habilidades Blandas: Enseñe a su equipo cómo integrar de forma natural las preguntas BANT en las conversaciones sin que el cliente potencial se sienta interrogado.
• Monitoreo y análisis regulares: revise periódicamente qué tan bien los clientes potenciales que superaron los criterios BANT se están convirtiendo en clientes. Este análisis puede ayudar a ajustar sus criterios BANT.
• Integración con los esfuerzos de marketing: trabaje con su equipo de marketing para crear contenido y campañas que aborden necesidades y preguntas comunes relacionadas con sus criterios BANT.

Si sigue estos pasos y perfecciona continuamente su enfoque en función de los comentarios y los resultados, su equipo de ventas puede implementar eficazmente el marco BANT y mejorar la calidad de la calificación de clientes potenciales. Recuerde, la clave es hacer del proceso BANT una parte natural de sus conversaciones de ventas, garantizando una experiencia fluida e informativa para sus clientes potenciales.

Cómo implementar su marco BANT

La implementación del marco BANT en su proceso de ventas se puede realizar de varias maneras, desde sistemas manuales hasta sistemas totalmente automatizados.

Ejemplo de manual

• El cliente potencial ingresa a un formulario de Google y proporciona un correo electrónico y un horario conveniente para una llamada de ventas.
• El vendedor crea el evento de llamada en Google Calendar según la hora especificada indicada por el cliente potencial.
• Una vez finalizada la llamada, el vendedor crea un nuevo registro en Hubspot CRM.
• Luego, el vendedor usa su memoria subjetiva de la discusión de la llamada y la transcripción de la llamada de ventas para completar los campos Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Plazo en el registro de Hubspot CRM.
• En base a esto, el campo BANT_Qualified en el registro de Hubspot CRM se completa con Verdadero/Falso.

Automatización del flujo de trabajo

Ahora echemos un vistazo a cómo podemos automatizar esto usando Nanonets creando un flujo de trabajo automatizado que realice todas las tareas del flujo de trabajo anterior por nosotros.

Proporcionamos la descripción del flujo de trabajo que escribimos anteriormente como un mensaje en el generador de flujo de trabajo, y se activa un flujo de trabajo automatizado según nuestra descripción.

Automatización del flujo de trabajo con IA

Tomemos el ejemplo de un flujo de trabajo con mayor complejidad. Este flujo de trabajo utiliza la puntuación de clientes potenciales para evaluarlos y queremos automatizar completamente este proceso de un extremo a otro.

• El cliente potencial ingresa un formulario y proporciona un correo electrónico y un horario conveniente para una llamada de ventas.
• El vendedor crea un nuevo registro en Hubspot CRM.
• El vendedor crea el evento de llamada en Google Calendar según la hora especificada indicada por el cliente potencial.
• Una vez finalizada la llamada, el vendedor utiliza su memoria subjetiva de la discusión de la llamada y la transcripción de la llamada de ventas obtenida de Gong para completar el formulario BANT con los campos Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Plazo.
• Por lo tanto, el vendedor calcula la puntuación del cliente potencial utilizando el formulario BANT completo y una fórmula preestablecida con ponderaciones para cada campo.
• La puntuación del cliente potencial se actualiza manualmente en el registro de Hubspot CRM correspondiente.

Proporcionamos la descripción del flujo de trabajo que escribimos anteriormente como un mensaje en el generador de flujo de trabajo, y se activa un flujo de trabajo automatizado según nuestra descripción.

Continuamos y autenticamos nuestras cuentas de Google, Hubspot y Gong para brindarle al flujo de trabajo de Nanonets acceso a las aplicaciones con el fin de facilitar el flujo de trabajo para recuperar datos y realizar acciones directamente dentro de sus aplicaciones.

El flujo de trabajo se ejecuta de la siguiente manera:

• Formularios de Google – Activa una ejecución de flujo de trabajo cuando se envía el formulario de Google de llamada de ventas.
• Hubspot – Se crea un nuevo registro de Hubspot con el correo electrónico enviado por el cliente potencial.
• Calendario de Google – Se crea un nuevo evento de calendario entre el cliente potencial y el vendedor en función del tiempo indicado.
• gong- El flujo de trabajo se retrasa hasta que se produce la llamada. Una vez realizada la llamada, la transcripción de la llamada de ventas se obtiene de Gong
• Nanorredes IA – Nanonets AI lee la transcripción y completa los campos BANT de forma estructurada.
• Nanorred AI – Nanonets AI utiliza ponderaciones autoseleccionadas (predeterminadas) para llegar a una puntuación principal, a partir de los datos BANT extraídos de la transcripción de la llamada en el paso anterior. También puede especificar la fórmula de puntuación de clientes potenciales y las ponderaciones manualmente en el mensaje.
• Punto de Hub – El registro de Hubspot creado en el segundo paso se completa con esta puntuación de cliente potencial.

Aquí hay una demostración del flujo de trabajo en acción.

¡De hecho, implementamos esto para un estudio de caso! Echemos un vistazo a los resultados de la puntuación de clientes potenciales automatizada en comparación con la puntuación de clientes potenciales manual.

Estudio de caso del marco BANT

Desafío: Los equipos de ventas a menudo tienen dificultades con la puntuación de clientes potenciales y dedican mucho tiempo a procesos manuales que son propensos a tener información incompleta y subjetividad. El marco BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Cronograma), aunque eficaz, tradicionalmente requería esfuerzos que consumían mucho tiempo y podía dar lugar a una puntuación de clientes potenciales sesgada.

Solución: Creé un flujo de trabajo de Nanonets, integrando IA para transformar el proceso de calificación de clientes potenciales. Esta herramienta automatiza la extracción y el análisis de criterios BANT de las llamadas de ventas, ofreciendo un enfoque ágil y eficiente para la puntuación de clientes potenciales.

Flujo de trabajo:

El flujo de trabajo se ejecuta de la siguiente manera:

• Formularios de Google – Activa una ejecución de flujo de trabajo cuando se envía el formulario de Google de llamada de ventas.
• Hubspot – Se crea un nuevo registro de Hubspot con el correo electrónico enviado por el cliente potencial.
• Calendario de Google – Se crea un nuevo evento de calendario entre el cliente potencial y el vendedor en función del tiempo indicado.
• gong- El flujo de trabajo se retrasa hasta que se produce la llamada. Una vez realizada la llamada, la transcripción de la llamada de ventas se obtiene de Gong
• Nanorredes IA – Nanonets AI lee la transcripción y completa los campos BANT de forma estructurada.
• Nanorred AI – Nanonets AI utiliza ponderaciones autoseleccionadas (predeterminadas) para llegar a una puntuación principal, a partir de los datos BANT extraídos de la transcripción de la llamada en el paso anterior. También puede especificar la fórmula de puntuación de clientes potenciales y las ponderaciones manualmente en el mensaje.
• Punto de Hub – El registro de Hubspot creado en el segundo paso se completa con esta puntuación de cliente potencial.

Resultados e impacto:

• Precisión mejorada: En un estudio que comparó más de 1500 llamadas de ventas, el flujo de trabajo igualó o superó a los EA en la identificación de clientes potenciales que probablemente se cerrarían. En particular, su tasa de recuperación fue del 81 %, significativamente mayor que el 41 % de la revisión manual, mientras que la tasa de precisión fue similar.

• Tiempos de ciclo reducidos: Los clientes potenciales con una puntuación superior a 80 según la herramienta de IA mostraron tiempos de ciclo de cierre entre un 5 % y un 10 % más cortos, lo que mejoró la eficiencia del equipo de ventas.

• Puntuación flexible: A diferencia de las evaluaciones binarias de AE, la IA proporciona una escala de puntuación matizada del 1 al 100, lo que permite enfoques de ventas más personalizados.
• Ganancias de eficiencia: Los equipos de ventas informaron una calificación BANT más rápida, la eliminación de problemas con datos incompletos y más tiempo para la participación del cliente y el desarrollo de productos.

Conclusión: La automatización del flujo de trabajo de la puntuación de clientes potenciales marcó un salto significativo en la eficiencia de las ventas, combinando la intuición humana con la precisión de la IA para estrategias más efectivas y centradas en el cliente.

Nanoredes para la automatización del flujo de trabajo

En el acelerado entorno empresarial actual, la automatización del flujo de trabajo se destaca como una innovación crucial que ofrece una ventaja competitiva a empresas de todos los tamaños. La integración de flujos de trabajo automatizados en las operaciones comerciales diarias no es sólo una tendencia; es una necesidad estratégica. Además de esto, la llegada de los LLM ha abierto aún más oportunidades para la automatización de tareas y procesos manuales.

Bienvenido a Nanonets Workflow Automation, donde la tecnología basada en IA le permite a usted y a su equipo automatizar tareas manuales y construir flujos de trabajo eficientes en minutos. Utilice lenguaje natural para crear y administrar flujos de trabajo sin esfuerzo que se integren perfectamente con todos sus documentos, aplicaciones y bases de datos.

Nuestra plataforma ofrece no solo integraciones perfectas de aplicaciones para flujos de trabajo unificados, sino también la capacidad de crear y utilizar aplicaciones personalizadas de modelos de lenguaje grande para redacción de textos sofisticados y publicación de respuestas dentro de sus aplicaciones. Al mismo tiempo, garantizar la seguridad de los datos sigue siendo nuestra principal prioridad, con un estricto cumplimiento de los estándares de cumplimiento GDPR, SOC 2 e HIPAA.

Para comprender mejor las aplicaciones prácticas de la automatización del flujo de trabajo de Nanonets, profundicemos en algunos ejemplos del mundo real.

• Proceso automatizado de atención al cliente y participación

• Creación de tickets – Zendesk: el flujo de trabajo se activa cuando un cliente envía un nuevo ticket de soporte en Zendesk, indicando que necesita ayuda con un producto o servicio.
• Actualización de tickets – Zendesk: Después de crear el ticket, se registra inmediatamente una actualización automática en Zendesk para indicar que el ticket se recibió y se está procesando, proporcionando al cliente un número de ticket como referencia.
• Recuperación de información: navegación por nanoredes: Al mismo tiempo, la función de exploración de Nanonets busca en todas las páginas de la base de conocimientos para encontrar información relevante y posibles soluciones relacionadas con el problema del cliente.
• Acceso al historial del cliente – HubSpot: Simultáneamente, se consulta a HubSpot para recuperar los registros de interacción anteriores del cliente, el historial de compras y cualquier ticket anterior para brindar contexto al equipo de soporte.
• Procesamiento de tickets: nanoredes AI: Con la información relevante y el historial del cliente a mano, Nanonets AI procesa el ticket, categoriza el problema y sugiere posibles soluciones basadas en casos anteriores similares.
• Notificación: holgura: Finalmente, la persona o el equipo de soporte responsable recibe una notificación a través de Slack con un mensaje que contiene los detalles del ticket, el historial del cliente y las soluciones sugeridas, lo que genera una respuesta rápida e informada.
• Proceso automatizado de resolución de problemas

1. Activador inicial: mensaje de holgura: el flujo de trabajo comienza cuando un representante de servicio al cliente recibe un nuevo mensaje en un canal dedicado en Slack, que indica un problema del cliente que debe solucionarse.
2. Clasificación – Nanoredes AI: Una vez que se detecta el mensaje, Nanonets AI interviene para clasificar el mensaje según su contenido y los datos de clasificación anteriores (de los registros de Airtable). Al utilizar LLM, lo clasifica como un error y determina la urgencia.
3. Creación de registros – Airtable: Después de la clasificación, el flujo de trabajo crea automáticamente un nuevo registro en Airtable, un servicio de colaboración en la nube. Este registro incluye todos los detalles relevantes del mensaje del cliente, como el ID del cliente, la categoría del problema y el nivel de urgencia.
4. Asignación de equipo – Airtable: Con el registro creado, el sistema Airtable asigna un equipo para manejar el problema. Según la clasificación realizada por Nanonets AI, el sistema selecciona el equipo más adecuado (soporte técnico, facturación, éxito del cliente, etc.) para hacerse cargo del problema.
5. Notificación: holgura: Finalmente, se notifica al equipo asignado a través de Slack. Se envía un mensaje automático al canal del equipo, alertándolos sobre el nuevo problema, proporcionando un enlace directo al registro de Airtable y solicitando una respuesta oportuna.

• Proceso automatizado de programación de reuniones

1. Contacto inicial – LinkedIn: El flujo de trabajo se inicia cuando una conexión profesional envía un nuevo mensaje en LinkedIn expresando interés en programar una reunión. Un LLM analiza los mensajes entrantes y activa el flujo de trabajo si considera que el mensaje es una solicitud de reunión de un posible candidato a un puesto.
2. Recuperación de documentos: Google Drive: Después del contacto inicial, el sistema de automatización del flujo de trabajo recupera un documento preparado previamente de Google Drive que contiene información sobre la agenda de la reunión, una descripción general de la empresa o cualquier material informativo relevante.
3. Programación – Calendario de Google: A continuación, el sistema interactúa con Google Calendar para obtener los horarios disponibles para la reunión. Comprueba el calendario en busca de espacios abiertos que se alineen con el horario comercial (según la ubicación analizada del perfil de LinkedIn) y establece previamente preferencias para las reuniones.
4. Mensaje de confirmación como respuesta – LinkedIn: Una vez que se encuentra un intervalo de tiempo adecuado, el sistema de automatización del flujo de trabajo envía un mensaje a través de LinkedIn. Este mensaje incluye la hora propuesta para la reunión, el acceso al documento recuperado de Google Drive y una solicitud de confirmación o sugerencias alternativas.

• Procesamiento de facturas en Cuentas por pagar

• Recibo de factura – Gmail: Se recibe una factura por correo electrónico o se carga en el sistema.
• Extracción de datos: nanoredes OCR: El sistema extrae automáticamente datos relevantes (como detalles del proveedor, montos, fechas de vencimiento).
• Verificación de datos – Quickbooks: El flujo de trabajo de Nanonets verifica los datos extraídos con las órdenes de compra y los recibos.
• Ruta de aprobación: holgura: la factura se envía al administrador correspondiente para su aprobación según umbrales y reglas predefinidos.
• Procesamiento de pagos – Brex: Una vez aprobado, el sistema programa el pago de acuerdo con los términos del proveedor y actualiza los registros financieros.
• Archivado – Quickbooks: La transacción completada se archiva para referencia futura y pistas de auditoría.

• Asistencia interna de la base de conocimientos

• Consulta inicial: holgura: Un miembro del equipo, Smith, consulta en el canal #chat-with-data de Slack sobre clientes que experimentan problemas con la integración de QuickBooks.
• Agregación de datos automatizada – Base de conocimientos sobre nanoredes:
  • Búsqueda de boletos – Zendesk: La aplicación Zendesk en Slack proporciona automáticamente un resumen de los tickets de hoy, lo que indica que hay problemas con la exportación de datos de facturas a QuickBooks para algunos clientes.
  • Búsqueda floja – Slack: simultáneamente, la aplicación Slack notifica al canal que los miembros del equipo Patrick y Rachel están discutiendo activamente la resolución del error de exportación de QuickBooks en otro canal, con una solución programada para publicarse a las 4 p.m.
  • Seguimiento de tickets – JIRA: La aplicación JIRA actualiza el canal sobre un ticket creado por Emily titulado "Error en la exportación de QuickBooks para integraciones de QB Desktop", que ayuda a realizar un seguimiento del estado y el progreso de la resolución del problema.
  • Documentación de referencia: Google Drive: La aplicación Drive menciona la existencia de un runbook para corregir errores relacionados con las integraciones de QuickBooks, al que se puede hacer referencia para comprender los pasos para la solución de problemas.
  • Comunicación continua y confirmación de resolución: Slack: A medida que avanza la conversación, el canal de Slack sirve como un foro en tiempo real para discutir actualizaciones, compartir hallazgos del runbook y confirmar la implementación de la corrección de errores. Los miembros del equipo utilizan el canal para colaborar, compartir ideas y hacer preguntas de seguimiento para garantizar una comprensión integral del problema y su resolución.
  • Resolución de documentación e intercambio de conocimientos: Una vez implementada la solución, los miembros del equipo actualizan la documentación interna en Google Drive con los nuevos hallazgos y los pasos adicionales tomados para resolver el problema. En el canal de Slack ya se comparte un resumen del incidente, su resolución y las lecciones aprendidas. De este modo, la base de conocimientos interna del equipo se mejora automáticamente para su uso futuro.

El futuro de la eficiencia empresarial

Nanonets Workflows es una plataforma segura y multipropósito de automatización de flujos de trabajo que automatiza sus tareas y flujos de trabajo manuales. Ofrece una interfaz de usuario fácil de usar, lo que la hace accesible tanto para individuos como para organizaciones.

Para comenzar, puede programar una llamada con uno de nuestros expertos en IA, quien puede brindarle una demostración personalizada y una prueba de los flujos de trabajo de Nanonets adaptados a su caso de uso específico. 

Una vez configurado, puede utilizar el lenguaje natural para diseñar y ejecutar aplicaciones y flujos de trabajo complejos impulsados ​​por LLM, integrándose perfectamente con sus aplicaciones y datos.

Potencia a tus equipos con flujos de trabajo de Nanonets, permitiéndoles centrarse en lo que realmente importa.

• Distribución de relaciones públicas y contenido potenciado por SEO. Consiga amplificado hoy.
• PlatoData.Network Vertical Generativo Ai. Empodérate. Accede Aquí.
• PlatoAiStream. Inteligencia Web3. Conocimiento amplificado. Accede Aquí.
• PlatoESG. Carbón, tecnología limpia, Energía, Ambiente, Solar, Gestión de residuos. Accede Aquí.
• PlatoSalud. Inteligencia en Biotecnología y Ensayos Clínicos. Accede Aquí.
• Fuente: https://nanonets.com/blog/what-is-bant-and-how-can-it-help-your-sales-team/