Como uno de los “trueicorns” (no falsos) previos a la IPO más exitosos y ligeramente desapercibidos, el director ejecutivo de Navan, Ariel Cohen, trastoca un antiguo espacio de gestión de gastos y viajes y rehace las cosas.
Con nueve cifras de ingresos, Ariel y el fundador y director ejecutivo de SaaStr, Jason Lemkin, hablan sobre todo lo relacionado con Navan, el cambio de marca cuando se tiene valor de marca, la creación de software B2B para personas, precios y modelos de negocio, y mucho más.
Cuando Ariel comenzó en 2015, él y su cofundador llegaron a SaaStr como fundadores en etapa inicial y encontraron esperanza y algo de dirección para su startup.
Aprendieron de algunos de los más importantes en SaaS: Aaron Levie y Jeff Lawson. Los fundadores en otras etapas hablaron de errores exitosos, dando permiso a los nuevos fundadores para equivocarse.
Navan solía ser TripActions. TripActions tenía una marca súper sólida, entonces, ¿cuáles fueron los mayores aprendizajes para quienes buscaban cambiar su marca cuando ya habían construido algo significativo?
Fue un gran proyecto porque la gente conocía TripActions. Pero, si tiene un fundador que lidera el camino, puede tener éxito.
El “por qué no” era obvio. El “por qué sí” tiene más que ver con quién quieres ser. Cuando fundaron TripActions, su visión era limitada. Ariel no pensaba en ello como lo hace hoy, con una visión más amazónica de las infinitas necesidades que deben satisfacerse.
Entonces, la marca TripActions era extremadamente limitada y necesitaba un reinicio completo.
El cambio de marca fue más que un simple cambio de nombre. Hubo un nuevo énfasis en la creación de software para a las personas.
El cambio de marca se produjo simultáneamente con el lanzamiento de una aplicación que funciona mejor.
Antes de Navan existían diferentes apps para gestionar gastos, eventos y reuniones, pagos, etc.
Era un Frankenstein para viajeros transitorios.
La nueva aplicación estaba extremadamente centrada en el cliente y resolvió problemas para las personas, como podrían hacerlo Doordash o Netflix, pero dentro de empresas y PYMES.
Es posible e incluso maravilloso crear productos para empresas y B2B que a los usuarios les encanta usar.
Si se toma la suma de todo el gasto en viajes de negocios, es más de un billón al año.
Lo que el equipo de Navan descubrió es que un director financiero podría recomendar utilizar Concur o American Express para reservar, pero más del 50 % de los empleados reservan fuera de esos.
Lemkin compartió una historia en la que fue a Concur para reservar el W, que costaba 1,100 dólares la noche.
Como exfundador, no podía hacer eso.
Entonces, se conectó a Internet, lo encontró por 199 dólares la noche y lo cargó en su propia tarjeta de crédito.
¿Sabes lo que pasó?
Le dijeron que lo podían despedir y tuvo que defenderse, ahorrándole a la empresa varios miles de dólares.
A las empresas no les importa demasiado porque son enormes. Tienes que gestionar 10 empleados y Concur ayudó al CFO y al CIO a cerrar las cosas.
Pero esa no es la mejor manera de ahorrarle tiempo y dinero a la empresa o gestionar los viajes de los empleados de forma eficaz.
Navan resuelve todos esos problemas: satisface las necesidades del director financiero y brinda una experiencia positiva para el usuario, razón por la cual las empresas rara vez abandonan una vez que se unen.
Durante COVID, Navan perdió 100 millones de dólares en ingresos de la noche a la mañana.
Entonces su decisión fue gastar dinero para ampliar su cuota de mercado, incluso sin ningún ingreso.
CAC a LTV o la recuperación de la inversión llega al infinito porque no estás ganando dinero.
Para hacer esto, necesitas mucha fe en ti mismo y en tu visión.
Ahora, pagan a los empleados para que elijan cosas más baratas en su plataforma.
“En lugar de este hotel, elige este.”
Navan se encuentra en la mayoría de los segmentos de forma gratuita, es fácil de instalar y lleva medio día realizar integraciones en toda la organización.
Te conviertes en la solución perfecta si escuchas a los clientes que quieren ahorrar dinero y no molestar a los empleados.
¿Deberías impulsar más GTM?
Sí, como fundador, tu función es convencer a los inversores de que tu visión tiene sentido y que necesitas dinero para ello.
La gestión de viajes tradicional cobra cada vez que llamas y cambias algo. También tienen un modelo de negocio que sólo se conecta a una fuente de contenido.
En lugar de conectarse a todo lo que hay, solo puede encontrar el costo de W en una ubicación.
Pero los compradores son más astutos hoy en día y pueden simplemente buscar en Google los precios de los hoteles para ver si son justos.
Por eso se destaca Navan: se conectan con todo y brindan una experiencia simplificada que ahorra tiempo, dinero y dolores de cabeza a las personas.
Al conectarse con todo, generan confianza porque los precios que la gente ve en Navan son los mismos que los de Google.
Como fundador, su objetivo principal es centrarse en el usuario final y comprender que esa persona es lo más importante en esta ecuación.
Desde el primer día, se comprometieron a analizar constantemente la economía unitaria.
“Los márgenes brutos son algo que todos en Navan saben cuáles son”, dice Ariel.
Los márgenes brutos afectan la forma en que se piensa sobre el negocio y se dirige a diferentes segmentos, etc.
Es un acto de equilibrio.
Hay mucha complejidad en las empresas y más volumen y menos volumen y complejidad en las PYMES.
Debe fijar el precio en consecuencia.
Las empresas están pagando más y las PYMES y los comerciales no pagan nada.
Encuentra el equilibrio mientras piensas en la economía unitaria.
En el mundo actual, se presta mucha más atención a los márgenes brutos como parte de la eficiencia, pero los ingresos no son la única métrica.
Desde una perspectiva fintech, muchas empresas, incluida Navan, tienen tarjetas de crédito y acuden a los clientes para pedirles crédito.
Hay suscripción y cierto riesgo porque básicamente eres un banco pero también pagas la tasa de interés.
Si sube al 5.5 o 6%, el coste del capital aumenta y afecta a toda la economía.
Es por eso que existe Navan Connect: para conectarse directamente con los bancos y gestionar fácilmente los gastos cada vez que pasa una tarjeta.
No hay suscripción ni concesión de préstamos, y la gente no tiene que cambiar sus tarjetas. Pero esto sí que quita parte de los ingresos, por lo que hay que seguir recaudando dinero.
Navan, aunque está en el espacio fintech, es una empresa de tecnología, no un banco.
Por eso los ingresos son sólo una métrica.
Puedes mirar la línea superior, pero ¿cuánto ganas con ella?
Si sólo miras arriba, todo es genial. Pero si nos fijamos en el margen de contribución, no estamos renunciando a mucho.
Navan acaba de publicar un importante comunicado de prensa sobre una asociación con Citi para un portal de viajes y gastos.
Citi es uno de los bancos más grandes del mundo, pero muchas veces estos grandes acuerdos son difíciles de implementar e integrar con el sistema de alguien.
Entonces, ¿cómo se puede lograr una gran asociación entre una gran empresa y una empresa anterior a la IPO?
Ariel y su cofundador tuvieron y vendieron tempranamente una startup que era una plataforma de integración en la Nube.
Conectaron sistemas empresariales resistentes, por lo que tienen la experiencia para hacer que una asociación como esta funcione, donde otros podrían tener dificultades.
Lo que hace que las asociaciones sean exitosas es que GTM o los equipos de ventas se alineen con la propuesta de valor para ambos clientes, trabajen juntos e implementen GTM.
Antes de aceptar la asociación con Citi, donde los clientes obtienen una tarjeta más inteligente para reservar viajes y administrar gastos, Ariel se comunicó con su CRO.
No preguntó si le gustaba la asociación. En cambio, preguntó si se comprometería a generar más ingresos.
La respuesta fue sí, y es una interesante prueba de fuego para desplegar más recursos.
Los buenos CRO o vicepresidentes de ventas saben cómo construir un proceso para una empresa, tipo de negocio o cliente específico.
Entonces, cuando acudes a alguien así para firmar una asociación, puedes tener una discusión real que no se basa en cómo se hacían las ventas hace 500 años.
Si es una empresa impulsada por productos, debe estar muy alineado con GTM y las personas que lo dirigen.
Es difícil mirar hacia el futuro sin hablar de IA.
Navan está trabajando en un chatbot y se está volviendo muy inteligente.
¿Cuál es su clasificación entre diez?
7.2 exactamente. Porque miden la satisfacción del cliente y eso es lo que obtiene.
La gente no comenzará a hablar con chatbots a gran escala, sino que Navan combina la experiencia de compra actual con un chatbot.
Ahora, la IA puede configurar la aplicación por usted en función de la información que tiene sobre quién es usted y sus hábitos y preferencias de viaje, y luego vincularlo con todo lo que hay disponible.
Será una forma interesante y eficaz de gestionar viajes y gastos.
Libra por libra, humano por humano, Israel produce más líderes en software que cualquier otra nación.
El área de la Bahía puede ser la número uno, pero no EE.UU.
Entonces, ¿cómo puede la gente de SaaS y Cloud ayudar con la horrible situación que está ocurriendo en Israel?
Navan tiene una perspectiva única para apoyar las crisis humanitarias. Pueden ayudar a que los refugiados lleguen a hoteles y convertir las recompensas en donaciones.
En Israel, la gente tuvo que abandonar sus hogares durante la noche sin nada. Sus tarjetas de crédito fueron bloqueadas porque fueron robadas y utilizadas.
Para devolverles algo de su dignidad a estas personas, el equipo de Navan envió gente al centro de Israel para emitir tarjetas con dinero.
¿Cómo consiguieron el dinero?
Solo a partir de donaciones personales de los miembros de su junta directiva, amigos y comunidad, y convirtiendo recompensas en donaciones.
Navan ha donado 2.2 millones de dólares a estas tarjetas hasta la fecha.
Para otras personas de SaaS que buscan ayudar, Ariel dice que las personas deben aprovechar su humanidad y sus corazones y pensar en lo que es correcto para ellos.
El último consejo de Ariel para los fundadores es...
Si crees en tu visión y misión, todo estará bien.
Jason añade que también es esencial contar con un gran cofundador o un equipo que nunca se rinda.
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- Fuente: https://www.saastr.com/whats-new-at-navan-the-most-successful-pre-ipo-true-icorn-doing-nine-figures-with-ceo-ariel-cohen/
