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❓ La semana pasada, Tomasz Tunguz (MD en Redpoint Ventures) hizo una pregunta que muchos se preguntan: "¿Qué tan bajas serán las valoraciones de SaaS"? Después de todo, los múltiplos de software público ahora son oficialmente más bajos que los que vimos en 2016, con el percentil medio cotizando en 4.9x (frente a 5.6x en 2016). Tunguz señala que las tasas del bono a 10 años se correlacionan con los múltiplos de SaaS en -0.49 R^2, lo que infiere que el aumento de las tasas aborda aproximadamente la mitad de la caída de las valoraciones de SaaS. Luego crea un modelo lineal con los datos del bono a 10 años para mostrar cuán sensibles son los múltiplos a estas alzas. Lo que nos dice el resultado: el múltiplo promedio de 3.3x que vimos a principios de 2016 no está fuera del ámbito de la posibilidad. 

🤝 Históricamente, las ventas salientes giraban en torno a tres actividades básicas: encontrar una lista de objetivos y su información de contacto, comunicarse con ellos y, por supuesto, vender. Si bien eso no ha cambiado, la aparición de un nuevo software en inteligencia de reuniones, inteligencia/intención del comprador y otras funciones de habilitación de ventas ha mejorado significativamente nuestra capacidad para hacer esas tres cosas. Esta lectura rápida destaca diferentes áreas y jugadores en la pila de ventas salientes actual, que parece achicarse, dada la consolidación que vemos en el espacio. 6Sense (IA de ingresos), ZoomInfo (datos de ventas) y Outreach (salida) son solo algunos de los jugadores que han realizado adquisiciones en los últimos 12 meses.

🧲 Más clientes potenciales se traducen en más ventas, simple, ¿verdad? No necesariamente, porque como sugiere Singlegrain, esa idea ignora por completo la calidad de sus clientes potenciales.. Agregar clientes potenciales que no se ajustan bien hará que la vida de su equipo de ventas sea miserable porque es poco probable que cierren. Y su equipo de éxito también soportará la carga porque, si bien algunos clientes potenciales de baja calidad en realidad se convertirán, tendrán una mayor probabilidad de abandono. Por lo tanto, intente trabajar hacia atrás y preste atención a la procedencia de los clientes con alta tasa de abandono, luego reduzca sus iniciativas en esos canales. También debe vigilar de cerca el comportamiento de sus visitantes para ver dónde se encuentran en el viaje del comprador, los clientes potenciales que no se ajustan generalmente exhibirán un comportamiento diferente.

🩸 Escuchar "no estás pensando estratégicamente" tiene que ser uno de los cortes más profundos que puedes recibir en una posición relacionada con un producto. Pero incluso lo mejor se cae a veces: Rose Yao pasó años construyendo tanto en Google como en Facebook, y no pudo evitar exactamente esa crítica al principio de su carrera. Desde entonces, ha elaborado un marco de estrategia de producto básico para ayudar a desmitificar el tema y mostrar a los gerentes de producto cómo pueden pensar un poco más fuera de la caja. Ella incluye un par de frameworks populares como el 70/20/10 (El 70 % del tiempo debe dedicarse a productos existentes, el 20 % a productos/características de tamaño mediano y el 10 % a innovación pura) que han resistido la prueba del tiempo y son excelentes guías a seguir.

Como siempre, si usted o alguien que conoce está considerando vender, aceptar una inversión o incluso buscar un poco de deuda, es posible que podamos ayudarlo. Simplemente responda a este hilo y podemos conocernos. Podemos o no encajar perfectamente, pero siempre estamos dispuestos a conocer a los fundadores de SaaS y ampliar nuestra red donde sea útil.

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