Cuando observamos las historias de éxito de las empresas de SaaS, todo se ve muy bien en sus mapas de crecimiento. Sin embargo, la verdad es que todas las empresas lo han intentado, fracasado y reiniciado antes de llegar al éxito. Shuo Wang es CRO y cofundador de Deel, una de las empresas SaaS de más rápido crecimiento.

Ella comparte los desafíos que enfrentan en las etapas críticas del viaje de crecimiento de la empresa, las lecciones aprendidas y cómo crecieron a $ 100 millones ARR en solo 20 meses. ¡Y hasta casi $ 300 millones ARR hoy!

En las primeras etapas de la creación de su negocio SaaS, siempre es una buena idea invertir tiempo pensando en la dirección que desea tomar. Deel, por ejemplo, reconoció que el trabajo remoto era un gran desafío en ese momento y que también había una escasez masiva de talento a nivel local. Se centraron en crear una plataforma de pago que permita a los talentos internacionales y a los contratistas independientes recibir pagos a tiempo de manera compatible y, al mismo tiempo, garantizar que las empresas puedan contratar talentos internacionales y realizar los pagos de manera eficiente.

Identificar una dirección es solo el punto de partida. El camino hacia el éxito está lleno de desafíos en cada hito. Deel superó estos desafíos ocupándose de estas cuatro cosas:

Encontrar un enfoque de producto
Cuando Deel fue aceptado por Y Combinator en 2019, a todos les encantó la idea pero odiaron el producto. Para resolver esto, Deel entrevistó a 200 fundadores en busca de respuestas a la pregunta: "Si está dispuesto a contratar a nivel internacional y remoto, ¿cuáles son sus mayores desafíos y qué tipo de producto podemos crear para resolverlos?" Aprendieron que muchos fundadores de empresas eran líderes de recursos humanos que necesitaban ayuda para gestionar las complicadas leyes laborales locales. Este conocimiento llevó a Deel a centrarse en resolver los pagos y el cumplimiento.

Creación de operaciones de ingresos para respaldar las ventas
Deel había incorporado a casi 100 clientes, los informes mostraban una buena tracción y era hora de aprovechar esta oportunidad. Deel amplió el equipo de ventas de dos a 250 ejecutivos de cuenta, pero surgieron problemas con la productividad y la habilitación de los ejecutivos de cuenta. Deel resolvió esto escalando el equipo de operaciones de ingresos en conjunto para respaldar las ventas, diseñar cuotas y estrategias de comercialización, y aprovechar los datos para identificar las mejores estrategias.

Brindando la mejor experiencia al cliente
Con el aumento de clientes potenciales entrantes, el negocio estaba creciendo exponencialmente. Sin la planificación de personal para el equipo de soporte, el tiempo de respuesta de la empresa y los puntajes de satisfacción del cliente se redujeron. Como resultado, la decisión de escalar el equipo de soporte para respaldar la demanda y brindar la mejor experiencia posible al cliente fue crucial.

Optimización del potencial de ingresos 

Deel reconoció que muchos clientes no conocían sus otras ofertas de productos. Para aprovechar este potencial de ingresos, Deel hizo crecer el equipo de administración de cuentas para que los gerentes pudieran comunicarse con los clientes, compartir productos, aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas. Con el crecimiento de la gestión de cuentas, Deel hizo crecer el negocio de 50 millones de ARR en diciembre de 2021 a 100 millones de ARR en el primer trimestre de 2022. 

Mide lo que puedas. Como startup, es difícil saber si es el momento adecuado y qué esperar. Pero a través de todas las incertidumbres, es esencial encontrar formas de medir las certezas. La previsión puede ayudar a definir las cifras de ingresos, el apoyo que necesita proporcionar, el número de empleados y las oportunidades para acceder a nuevos negocios. 

Usa tus datos para informar. Desde anuncios pagados hasta productividad de ejecutivos de cuenta, informe cualquier decisión que pueda con datos. Administre los problemas de escalamiento mediante el uso de datos para planificar con anticipación y estar obsesionado con el equipo y el cliente. 

Confía en el proceso. Ponte cómodo con lo desconocido. Probarás y crearás procesos a medida que crezcas. Aunque inicialmente puede ralentizar el crecimiento, es una buena base para escalar el equipo a largo plazo.

Vuélvete global. Finalmente, si tiene ambiciones globales, piense en una expansión temprana. Expandir su huella abre puertas a múltiples mercados y oportunidades para presentar su producto. Puede tener un representante de una sola persona en cada continente que haga el trabajo de un SDR, cierre acuerdos, se encargue de las asociaciones, el marketing y más. El tamaño de su equipo es intrascendente cuando ha encontrado un producto adecuado para el mercado y puede demostrar que puede hacer crecer su negocio.

“Si encuentra un producto adecuado para el mercado, globalice su negocio pronto”.

Haga crecer su organización cuidadosamente. Entreviste personalmente y defina los valores de contratación para construir su equipo. Obtener el producto correcto es importante, pero crear equipos sólidos de ingeniería, productos y ventas es fundamental. Como CRO, usted es responsable de generar dinero para la empresa y puede supervisar la forma más eficiente de generar ingresos. Podrá aprovechar las mejores estrategias para la función de comercialización.

Escuche a su equipo. Como fundador, considere entrevistar personalmente a sus primeras 100 o más contrataciones para asegurarse de que estén culturalmente alineados, lo que es aún más crítico en una organización totalmente remota. Una vez a bordo, obtenga información periódica de sus equipos de ventas, soporte y éxito del cliente. Están en primera línea y sus comentarios están directamente relacionados con la hoja de ruta de su producto.

“Tu talento es tu activo más valioso. Sus comentarios tienen sus raíces en la realidad del día a día, así que sea proactivo para recibirlos”.

• Fallar rapido. Experimente, encuentre soluciones y ejecútelas rápidamente. Sea rápido para probar cosas nuevas, y cuando algo funcione, ejecútelo aún más rápido.  
• Apoye las ventas temprano. Contrate operaciones de habilitación e ingresos tan pronto como encuentre una función de ventas que funcione y sea repetible. 
• Asegúrate de que los clientes te quieran. La rotación de clientes da miedo pero es inevitable. Pero no hay razón para estar nervioso al respecto. Si te aman, regresarán o te recomendarán a otros negocios.  
• Ir global temprano. Si su producto puede beneficiar a clientes globales, llévelo a donde están sus clientes. Expandir su presencia global lo ayudará a alcanzar los $100 millones ARR más rápido.
• Tome decisiones estratégicas y aproveche sus datos. Los datos son la base para desarrollar estrategias eficientes.
• Establezca hitos y objetivos claros juntos. Los hitos de ingresos son emocionantes pero vienen con desafíos inesperados. Dirigir una startup es impredecible, pero puede llegar lejos siempre que confíe en el equipo, trabaje en conjunto y capacite a todos para resolver el problema juntos. 

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• Fuente: https://www.saastr.com/1m-to-100m-in-20-months-the-hard-part-how-everything-breaks-in-hypergrowth-with-deel-co-founder-cro-shuo-wang-video/