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Una de las objeciones más difíciles de manejar es el remordimiento del comprador: cuando el comprador se pies fríos y quiere retirarse del trato. ¿Qué pasos puede tomar para evitar el remordimiento del comprador en primer lugar y, cuando ocurra, aún así mantener su trato cerrado?
En un Inman reciente visión de conjunto, Carl Medford describió 15 razones por las que los compradores se retractan de los acuerdos (es decir, consiguen el remordimiento del comprador) y los pasos preventivos que los vendedores pueden tomar para evitar estos problemas. La mayoría de los remordimientos de los compradores se dividen en dos categorías principales: problemas financieros (tasaciones y cambios en las tasas de interés) y problemas relacionados con la propiedad (condiciones físicas y ambientales, títulos y permisos).
Medford recomienda que antes de que los vendedores enumeren su propiedad, tomen medidas preventivas para abordar estos problemas, incluida la obtención de un informe preliminar del título además de realizar una inspección física preventiva (y preferiblemente las reparaciones).
Sin embargo, ¿qué pasos puede tomar el agente del comprador para evitar el remordimiento del comprador y, lo que es más importante, manejarlo cuando ocurra? Aquí hay 10 recomendaciones:
Evite el remordimiento del comprador cuando comience a trabajar con compradores
1. Realice una entrevista en profundidad con el comprador
Entreviste a sus compradores para determinar si son pre-aprobación (y recomiende que obtengan una aprobación previa ahora si no lo son) e identifique su principal motivación para comprar.
También debe determinar sus características "imprescindibles" (es decir, sus cinco necesidades más importantes) frente a sus deseos, que es lo que les gustaría tener cuando compran.
2. Déles copias de todos los contratos relevantes cuando comience a trabajar con ellos
Cree un paquete del comprador con todos los documentos requeridos completados y la palabra "MUESTRA" escrita en los documentos. Esto incluye las divulgaciones de la agencia, el contrato de compra, el formulario de divulgación de propiedad, las instrucciones de depósito en garantía de muestra y otros documentos requeridos en su área. De esta manera, los compradores pueden hacer preguntas al comienzo del proceso en lugar de cuando estén listos para escribir una oferta.
3. Explique que los costos de cierre se suman al pago inicial
Los costos de cierre del comprador por lo general oscilan entre el 2 y el 3 por ciento del precio de compra. En un préstamo de $400,000, esto sería de $8,000 a $12,000 además del pago inicial del 20 por ciento de $80,000. Los compradores deben saber que los costos de cierre están por encima del monto requerido para el pago inicial.
Por cierto, nunca proporcione a sus compradores los costos de cierre exactos, aunque según RESPA/TRID, el prestamista debe hacerlo. En su lugar, informe a sus compradores que estas estimaciones varían según el fecha de cierre y otros factores
4. Bríndeles un resumen paso a paso del proceso de cierre
Muestre a los compradores una línea de tiempo de muestra de lo que ocurre en la transacción. Esto incluye explicar cómo se manejará su depósito de garantía, la fecha en que debe colocarse en la compañía de depósito en garantía/título, plazos típicos para las inspecciones físicas y aprobaciones, otras inspecciones recomendadas (geológicas, moho, plagas, radón, etc.), contingencia del préstamo requisitos, etc
Esto es especialmente importante para los compradores de otros estados donde el proceso de cierre puede ser muy diferente al que experimentaron en su última compra.
Mostrando propiedades
5. No existe tal cosa como una casa al 100 por ciento
Antes de llevar a sus clientes a ver una propiedad, explíqueles que, incluso si fueran a construir a la medida, "no existe tal cosa como una casa al 100 por ciento". Si están casados, puedes agregar: "Tampoco existe un cónyuge al 100 por ciento: tienes que decidir con qué conjunto de verrugas estás dispuesto a vivir".
Por lo tanto, es fundamental que les pida a sus compradores que identifiquen los cinco factores principales que debe tener una propiedad para comprarla. Si encuentran una propiedad que tiene sus cinco características principales, deben escribir una oferta.
Si el comprador decide que quiere agregar un sexto factor a su lista, pregunte cuál de sus cinco características principales eliminará de su lista. Si le dicen que quieren las seis funciones y no hay nada disponible que cumpla con sus criterios en términos del área y las funciones, haga un seguimiento preguntando:
¿Le gustaría que busque en un área menos costosa para obtener las características que desea, o puede calificar para una casa en un rango de precio más alto?
Esta pregunta les ayuda a confrontar la realidad que pueden tener que compromiso en lo que quieren. El secreto es asegurarse de que obtengan lo que necesitan.
Antes de escribir la oferta
6. Realice un CMA de fijación de precios del modelo de valoración automatizado (AVM)
Dado que las valoraciones son una fuente principal de remordimiento del comprador, antes de escribir la oferta, cree un CMA basado en sus ventas comparables de MLS. También revise el Evaluaciones de MAV de Realtor.com, Redfin y Zillow.
Tenga en cuenta que Realtor.com muestra su propia valoración de la propiedad (busque "valor de la vivienda"), así como las estimaciones de CoreLogic, Collateral Analytics y Quantarium. Actualmente, Quantarium es el predictor más sofisticado (y probablemente el más preciso) ya que es el único AVM que incluye una evaluación de más de 900 factores interiores (es decir, tipo de electrodomésticos, gabinetes, mostradores, pisos, accesorios, acabados, etc.) .
En términos de precio, si dos o más de estos AVM independientes están cerca en su estimación, ese número es probablemente la evaluación más precisa del valor actual de la propiedad. Asegúrese de que su comprador vea estas valoraciones antes de escribir una oferta.
Haga un análisis actualizado para el tasador. Siempre que sea posible, reúnase con el tasador en la propiedad y proporcione al tasador la mayor cantidad posible de datos de precios detallados, incluidas las tomas interiores, si están disponibles. Esta es la mejor manera de evitar el remordimiento del comprador por una tasación baja.
7. Obtenga los informes de propiedades de NARRPR.com, HomeDisclosure.com y las bases de datos CLUE
Recurso de propiedad de agentes inmobiliarios (RPR) es la base de datos de propiedades más grande del país exclusivamente para miembros de NAR. RPR le proporciona una gran cantidad de datos sobre la propiedad que su comprador querrá ver.
Además, RPR acaba de lanzar una nueva herramienta de fijación de precios que le brinda 32 gráficos que le permiten profundizar en las tendencias exactas que ocurren en su mercado local. (Necesita un mínimo de cinco ventas en el área para que esta herramienta funcione).
También puede agregar o eliminar ventas comparables y hacer ajustes por reparaciones o mejoras que los propietarios hayan hecho a la propiedad.
InicioDivulgación.com proporciona datos sobre peligros ambientales, calificaciones escolares y una gran cantidad de otra información útil.
CLAVE (Comprehensive Loss Underwriting Exchange) proporciona información sobre reclamos de seguros para individuos, vehículos y propiedades. Verifique este informe para determinar si ha habido algún reclamo de seguro contra la propiedad por incendio, inundación, granizo, rayos, resbalones/caídas, humo, robo, vandalismo, etc.
Para acceder al informe, comuníquese con el agente de listado o los vendedores para ver si obtendrán el informe para sus compradores. LexisNexis CLUE proporciona a los consumidores un informe gratuito al año. Alternativamente, el comprador puede pedirle a la agencia de seguros que emitirá su póliza de propietario de vivienda que verifique esta información por él.
Una vez aceptada la oferta
8. Proporcione a sus compradores un calendario con fechas de transacciones importantes
En lugar de enumerar las fechas, a la mayoría de las personas les va mejor cuando tienen un calendario con las fechas y horas en que tienen lugar los diversos eventos de transacción.
Asegúrese de incluir todas las fechas de contingencia, incluida la hora del día en que vencen, las fechas en las que planea comunicarse con sus compradores sobre el progreso de su transacción (al menos tres veces por semana), cuándo vence la tasación, la fecha en que se debe entregar su depósito de garantía. depositado en la compañía de depósito en garantía/título, fechas de inspección física y de otro tipo, la fecha de tasación cuando lo reciba, más cuándo y dónde firmarán los documentos del préstamo y/o se reunirán para el cierre final.
9. Cuando los tipos de interés suben medio punto
Cuando tiene un aumento en la tasa de interés, la mejor manera de abordar el problema es reducir el aumento del costo a una cantidad diaria.
Por ejemplo, para un préstamo de tasa fija de $400,000 a 30 años al 5.48 por ciento, el pago de capital e intereses es de $2,266 por mes.
Si las tasas aumentan al 5.75 por ciento, el capital y los intereses serán de $2,334 por mes, una diferencia de alrededor de $68 o un poco más de $2.00 por día.
Si las tasas suben al 6 por ciento, el pago aumentará a $2,398 o $132 adicionales por mes. Eso es un poco más de $ 4.00 por día, aproximadamente el precio de una taza de café Starbucks por día.
Una vez que haya compartido esta información con sus compradores, cierre preguntando: "¿Está dispuesto a vender esta casa por $ 4.00 por día?"
Además, si los compradores están alquilando, los alquileres continúan subiendo hasta un 10 por ciento o más por mes. A $1,500 por mes, son $150 adicionales por mes, que aún es menor que los aumentos de la tasa de interés de $132 por mes ($4 por día).
10. Recuérdales que siempre hay algo
Una vez que se acepta la oferta, dígales a sus compradores que el 95 por ciento de todos las transacciones tienen problemas lo suficientemente graves como para que los directores crean que la transacción no se cerrará. Sin embargo, más del 90 por ciento finalmente cierra.
Recuerdo a una de mis entrenadoras a la que le gustaba regalar a cada uno de sus compradores una caja de cuatro trufas Godiva una vez aceptada su oferta. Luego les pidió que abrieran la caja y disfrutaran de una de las trufas para celebrar lo dulce que será cuando se muden a su nuevo hogar. Iban a guardar las otras tres trufas para el cierre.
Cuando algo salía mal en la transacción, ella los llamaba y les decía:
Saca las trufas y cómete una ahora mismo. Esto es para recordarle la dulzura que experimentará cuando se cierre su transacción.
Una vez que habían terminado, ella decía:
Tenemos un desafío en nuestra transacción, pero ¿recuerdas cuando te dije que el 90 por ciento de las veces resolveremos estos problemas y tu transacción se cerrará?
La conclusión es que el remordimiento de la mayoría de los compradores es simplemente miedo. Puede minimizar su miedo y el remordimiento del comprador haciendo que los vendedores proporcionen inspecciones preventivas, un informe preliminar del título, informes de propiedad de RPR, HomeDisclosure.com y CLUE, además de las otras nueve sugerencias de compradores anteriores. Cuanta más información proporcione a sus compradores, menos miedo y remordimiento experimentarán sus compradores.
