At Escala SaaStr esta semana, Yamini Rangan, CEO de HubSpot, se unió a nosotros y pensé que era realmente una discusión A+.

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Compartiremos otra publicación en la convo con un resumen de todos los aprendizajes, la transcripción, el podcast, etc., pero pensé en compartir mis 10 aprendizajes principales antes de eso mientras son lo más importante:

1. HubSpot tiene que vender a más partes interesadas ahora. Al igual que todos lo hacemos. Si bien no fue una sorpresa, fue muy útil escuchar a Yamini compartir cuánto ha cambiado su movimiento de ventas desde el primer trimestre de 1, como lo ha hecho para la mayoría de nosotros. Tienen que vender a más partes interesadas, para demostrar ahora a los directores financieros y otros que el valor está ahí, y más. Para muchos de nosotros, vender a propietarios de línea de negocios ya no es suficiente hoy en día. Incluso HubSpot está viendo lo mismo.

2. HubSpot todavía tiene que hacer RFP : Si bien fue solo un comentario pasajero de Yamini, realmente resonó conmigo. Si con casi $ 2 mil millones en ARR y una marca que domina el mercado, HubSpot aún tiene que hacer RFP... incluso cuando vende a empresas medianas... nos acostumbraremos. También los estarás haciendo para siempre. 🙂

3. La inversión en marketing no se ha reducido per se, pero realmente debe mostrar el ROI ahora. El gasto en marketing sigue ahí, pero está muy centrado en el ROI a corto plazo. El resto del gasto se está recortando.

4. NRR es la Métrica #1. Más que ventas. Este es un tema a largo plazo en SaaStr, pero fue interesante para mí cuánto es la métrica de estrella polar número 1 de Yamini. Mucho más que ventas. Incluso vendiendo a pymes, HubSpot obtiene la mitad de su crecimiento a escala de su base instalada.

5. ¿La mejor manera de aumentar la NRR? Ponga el dólar incremental en el producto.  Le pregunté a Yamini dónde poner el dólar incremental: ¿en ventas o en éxito del cliente? La respuesta: Producto. Me encantó esta respuesta. Creo firmemente en invertir tanto como sea posible en el éxito del cliente. Pero al final, en muchos casos, El éxito del cliente está poniendo curitas en los problemas del producto. Resuélvalos de verdad, en lugar de solo con más cuerpos.

6. Ponga más en su edición gratuita, no menos. Algo que todos podemos y debemos aprender de HubSpot. Ellos dan más, lejos libre ahora, no menos. Y vea que más y más clientes comienzan Gratis, no menos. Yamini cree firmemente que esto mejora su producto. Porque las ediciones gratuitas solo tienen para ser fácil de usar. Una publicación relacionada esta página.

7. Los socios de canal son un foso increíble. Pero usted tiene que habilitarlos. Las ventas directas no son un foso. Hablamos sobre el éxito que ha tenido HubSpot en el canal y con las agencias, y Yamini realmente profundizó en lo importante que es una moción para ellos. Tienen 3 movimientos: PLG (para empresas de tamaño 1-10), dirigido por ventas y dirigido por canal. Yamini hizo el punto clave de que Direct no es un foso, pero Channel sí lo es. Profundiza en la estrategia de canal de HubSpot si vendes a pymes. Es mucho más grande y más crítico de lo que cabría esperar. Y los socios de canal tienden a estandarizar una sola aplicación que recomiendan e implementan.

8. Elija sus 8-10 países principales cuando se globalice. Servir el resto principalmente con inglés y el producto tal como está. Una gran visión simple para escalar globalmente. Aproximadamente el 50 % de los ingresos de HubSpot son internacionales. No puede hacerlo todo, por lo que HubSpot elige sus principales mercados y realmente se apoya en ellos. Coloque los recursos y, en última instancia, los equipos en sus 8 o 10 mercados principales a lo largo del tiempo.

9. Gasto de $6 en EcoSystem por cada $1 gastado directamente en HubSpot. Construir un ecosistema. Un gran recordatorio de cuánto más grande es lo que haces que lo que cobras por ello. Invierte en ese ecosistema. Sus ingresos y ACV son solo una pequeña parte de ellos.

10. Es un largo camino para cambiar su posicionamiento en el mercado. La evolución de HubSpot como una solución de marketing a un verdadero CRM llevó años. Parece que HubSpot se convirtió de la noche a la mañana en un producto de CRM y no solo en un producto de automatización de marketing, pero en realidad tomó muchos años. Apoyarse fuertemente en la amplia base de contenido de HubSpot fue clave aquí.

Y 2 grandes aprendizajes adicionales:

11. La lata no convencional funciona. Para HubSpot, fue pasar de SLG a PLG. ¡HubSpot es uno de los pocos que pasó de ser una oferta solo de pago y una oferta solo impulsada por las ventas a una en la que la mayoría ahora comienza con un producto gratuito! Esto es muy raro. Pero eso no significa que no se pueda hacer. La clave de este gran cambio es que los usuarios gratuitos y la edición gratuita son uno de los 5 principales objetivos de la empresa. Si no es así, rara vez una nueva iniciativa de esta escala llega a alguna parte.

12. La PYME promedio ahora usa casi 300 (!) aplicaciones SaaS. Guau. Eso es mucho para digerir. Y mucho… que cortar. Si el valor no está allí.

Secretos para SMB a escala con los directores ejecutivos de HubSpot y SaaStr https://t.co/rAlM4Xbfjr

— Jason ✨Sé amable✨ Lemkin  (@jasonlk) 7 de diciembre de 2022

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• Fuente: https://www.saastr.com/10-learnings-from-yamini-rangan-ceo-of-hubspot/