durante Horario de oficina de Bill Binch, predijo que muchas más nuevas empresas de software lograrían una retención neta de dólares del 200 %. En otras palabras, el gasto del cliente promedio se duplicaría cada año. Solo he visto un puñado de empresas lograr esa marca. La empresa pública más notable es Snowflake, que habitualmente informa una NDR del 171 %.

Las grandes cifras de NDR son enormemente beneficiosas para las nuevas empresas. Implican un fuerte ajuste al mercado del producto. Proporcionan un crecimiento predecible de los ingresos. Dan como resultado una mejor eficiencia del capital, una métrica importante en este entorno.

¿Qué significaría 200 % NDR durante cinco años para un contrato de cliente promedio?

Imagina que tu ACV actual es de $1k. Cinco duplicaciones (cinco años de 200% NDR) multiplican el ACV por 16 o $16k ACV. El gráfico muestra el crecimiento de otros ACV: $5k, $10k, $25k, $50k.

Este crecimiento feroz de ACV no proviene de desear. Por lo general, comienza con un movimiento dirigido por el producto que aterriza en uno o dos asientos y sigue una secuencia como esta.

1. El usuario se registra en un producto y paga.
2. El usuario defiende el uso en todo el equipo.
3. El ejecutivo de cuentas involucra al equipo para ayudar a vender al departamento.
4. AE contrata a un vicepresidente o ejecutivo de nivel C para aumentar las ventas de toda la empresa, un acuerdo de licencia empresarial (ELA).

En otros casos, la venta cruzada de productos impulsa la expansión. Veeva cuenta con menos de 1500 clientes potenciales globales. Pero desde su salida a bolsa, la empresa ha aumentado su valor promedio de contrato de $ 780k a 2.15 millones de dólares por cliente.

Aquí hay un extracto de su anuncio de ganancias más reciente. Tenga en cuenta el énfasis en la venta cruzada y el recuento relativamente pequeño de nuevos clientes para un negocio con un valor de $ 26 mil millones que genera $ 1.9 mil millones al año.

Este trimestre vio un hito importante con Veeva Vault Quality, ya que más de 500 clientes ahora usan al menos un producto Vault Quality Suite, incluidos más de 200 clientes de Vault Training. El fuerte impulso en el segundo trimestre incluyó un récord de 52 victorias de clientes de Vault Quality y un progreso significativo en los proyectos de Vault QMS con clientes empresariales.

La clave para mantener NDR altos es garantizar que la mayoría de la base de clientes existente continúe expandiéndose.

A medida que una empresa escala, los ingresos por renovación comienzan a empequeñecer las nuevas reservas. Aquí es donde Entra en juego la planificación de productos a largo plazo.

Tanto los fundadores como los inversores se deleitarían con un NDR del 200 %. Al igual que Bill, espero que esta predicción se haga realidad.