Samsara fabrica dispositivos telemáticos y de seguridad para operaciones físicas (es decir, herramientas que miden y monitorean lo que sucede en un vehículo). Al lograr más de $ 724 millones en ARR y crecer a más de 2,000 empleados desde su fundación en 2015, han aprendido una o dos cosas sobre el desarrollo de un negocio. 

Sarah Patterson, directora de marketing de Samsara, ha estado allí para aprender estas lecciones junto con ellos. Sarah se unió a nosotros en SaaStr at Scale y compartió tres lecciones para ayudar a las empresas a aumentar sus ingresos.

Uno de los mantras para el servicio al cliente siempre ha sido "Muéstrame que me conoces": hablar el idioma de tus clientes y reflejarles su mundo. Pero, ¿le sorprendería saber que un equipo de ventas B2B promedio tarda dos días en responder a un cliente potencial? Podría estar pensando, ¿no están estos prospectos investigando a los competidores durante ese tiempo? Sí lo son.

Es por eso que conectarse con clientes potenciales en tiempo real es fundamental. Las empresas que responden a los clientes potenciales en menos de cinco minutos tienen 100 veces más probabilidades de conectarse y convertir estas oportunidades. Estos son los cinco mejores consejos de Patterson para lograr la velocidad necesaria para liderar:

1. Sigue el ejemplo. Realice un seguimiento de cuánto tiempo se envían los clientes potenciales al equipo de ventas, y si lleva horas o incluso días, actúe para corregir ese proceso. Considere la puntuación de clientes potenciales: identifique sus principales clientes potenciales y asegúrese de que su equipo de ventas los siga rápidamente.
2. Prepara tu equipo de ventas. Cuanto más alineado esté el equipo de ventas con su mensaje, más fluido será el viaje de su cliente. Trabaje para alinear el éxito de sus clientes y sus equipos de renovación.
3. Cree su pila de marketing. Desarrolle las herramientas adecuadas que le permitan hacer un seguimiento más rápido. Priorice sus clientes potenciales, diríjalos rápidamente al equipo correcto y permita que esos equipos se comuniquen con toda la información relevante lo antes posible.
4. Probar, medir e iterar. Concéntrese en escalar lo que funciona mejor, pero no sobrediseñe ni pierda tiempo valioso. Sin embargo, tómese el tiempo para crear los tableros correctos para medir los datos que más necesita.
5. Escala lo que funciona. Cuando sabes que algo está funcionando, inviertes en escalarlo.

"No se trata de enviar una respuesta automática... Realmente se trata de establecer esa conexión humana lo más rápido posible".

Samsara también ha aprendido poderosas lecciones al expandir su producto a nuevos mercados. Como empresa, eligieron crecer lentamente, para no dispersarse demasiado. Al mismo tiempo, también necesitaban sentar las bases para facilitar una expansión exitosa.

Por ejemplo, mientras se expandían a México, necesitaban comprender los desafíos que podrían enfrentar en el mercado local. México tiene patrones de tráfico y límites de velocidad diferentes a los de EE. UU., y los valores culturales locales pueden no aceptar dispositivos de recopilación de datos tan fácilmente como el mercado de EE. UU. 

Enviaron a un miembro experimentado de su equipo de EE. UU., que hablaba el idioma local, para hablar con los clientes sobre sus necesidades, decisiones de compra y qué canales podrían probarse y perfeccionarse para que esta expansión fuera exitosa. Samsara encontró un movimiento repetible que les permitió invertir en un equipo local familiarizado con los desafíos. Como resultado, lograron un retorno de 15 veces su inversión en marketing. 

Otras capas de evaluación permitieron a Samsara participar en sus planes de expansión global. Por un lado, Samara se preguntó si realmente había una gran oportunidad de mercado. Y, de ser así, ¿cómo era el panorama competitivo?

En segundo lugar, todavía necesitaban confirmar que tenían un sólido ajuste de mercado de productos para la región y si el movimiento de marketing seguía siendo el mismo. No puede asumir que su producto funciona en todas partes. Tómese el tiempo para comprender los matices de marketing. ¡Ser curioso!

Y finalmente, ¿qué puedes apoyar con tu equipo y presupuesto actual? Sea cauteloso hasta que sepa que tiene la receta para el éxito, y solo entonces agréguela con las personas y el presupuesto necesarios.

Si tiene éxito con su primer producto, desarrollará un ciclo de retroalimentación del cliente crítico. Después de ayudar a los clientes a tener éxito con su primer producto, descubra qué otros problemas puede resolver para ellos y, a medida que progrese, descubrirá nuevos casos de uso y agregará más productos y funciones a la nube.

A medida que se expanda a un campo de múltiples productos, encontrará que la gente estará feliz de trabajar con usted y comprar más productos. Sin embargo, viene con diferentes problemas y preguntas. Por ejemplo, ¿qué problemas necesita resolver primero?

En un mercado objetivo grande con el mismo comprador y un sólido retorno de la inversión, tome los conocimientos de sus clientes y pruébelos con todos los demás clientes.

A medida que avanza, aprecie siempre el valor de sus primeros usuarios. Necesita encontrar clientes que estén de acuerdo en ayudarlo a depurar su producto a medida que lo desarrolla, porque, más adelante, estos mismos clientes serán sus mejores defensores.

En cuanto a la cobertura de tuberías, debe garantizar una alta cobertura para nuevos productos. Pero dado que las tasas de sus productos anteriores pueden no ser válidas para los nuevos, no dude en repensar sus métricas para medir el éxito.

“Construir un nuevo producto para un nuevo comprador en la empresa fue tan difícil como comenzar una empresa desde el principio”.

• El tiempo importa, y su "velocidad para liderar" lo ayudará a construir la base sólida que necesita para seguir adelante. 
• A medida que se expande globalmente, utilice el conocimiento local para lograr un apalancamiento global. Sé curioso mientras estás en el suelo. Cuestione cualquier suposición que pueda tener.
• Cuando llegue el momento de adoptar un enfoque multiproducto, siempre será más fuerte trabajando con sus clientes: déjese guiar por el cliente, cree una canalización y disfrute del viaje.

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• Fuente: https://www.saastr.com/3-lessons-from-building-a-marketing-engine-to-grow-pipeline-from-millions-to-billions-with-samsara-cmo-sarah-patterson-pod-619-video/