Algunas métricas de SaaS son bastante ubicuas: lo desafío a encontrar un panel de SaaS que no tenga algún tipo de referencia pasajera a MRR o Churn.
Otros, sin embargo, son menos comunes; pero en el caso de estos 3 pasados por alto Métricas de SaaS, no menos importante de seguir.
1) Tasa de velocidad del cable
Muchas de las métricas que usamos para evaluar (y predecir) nuestro crecimiento están estancadas en el pasado.
De la misma manera que la luz de estrellas distantes nos muestra una imagen de hace millones de años, la mayoría ventas y las métricas de ingresos reflejan acuerdos que se crearon meses y años atrás.
En otras palabras, si está tratando de usar las ofertas de ventas actuales para predecir las ventas futuras, está usando información desactualizada y está obsesionado con las oportunidades creadas por sus viejas estrategias de ventas y marketing. no su enfoque actual.
Lead Velocity Rate (también conocido como Lead Momentum o Qualified Lead Growth) es una forma rápida y sencilla de medir el crecimiento mes a mes de su generación de leads:
$$ text {LVR} = frac {text {Clientes potenciales calificados} _ {t} -text {Clientes potenciales calificados} _ {t-1}} {texto {Clientes potenciales calificados} _ {t-1}} veces100 $$
Por ejemplo, si generamos 100 clientes potenciales calificados el mes pasado (t-1) y 110 este mes (t), tendríamos una tasa de velocidad de clientes potenciales del 10%:
$$text{LVR}=frac{110-100}{100}times100=10%$$
En lugar de intentar sacar conclusiones sobre su enfoque actual de ventas a partir de datos antiguos, ofrece una vista en tiempo real de la eficacia de su estrategia actual: lo que le permite predecir la generación futura de leads y las ventas con mayor precisión como resultado.
… alcanza tu objetivo LVR cada mes… y estarás dorado. Y verá el futuro de su negocio dentro de 12 a 18 meses, con la mayor claridad posible.
Nota: Para realizar un seguimiento preciso de las métricas de ventas se necesitan las herramientas adecuadas. ¿Sabías que puedes empezar a usar El CRM mejor valorado de HubSpot gratis? Si su empresa aún no lo está utilizando, Haz click aquí para registrarte ahora y descubre lo que te has estado perdiendo.
2) Comisión de ventas: ACV
Cuando se trata de ampliar su equipo de ventas, existe una restricción matemática simple: los vendedores deben vender más de lo que cuestan.
Cuando estás calculando cuándo es el momento de contratar (y cuánto), necesitas equilibrar los costos de salario y pago relacionado con el desempeño, por un lado, y la productividad de ventas de tu vendedor, por el otro.
Una de las mejores formas de hacerlo es monitorear la comisión de ventas como porcentaje del valor anual del contrato (el valor de un contrato durante un período de 12 meses):
$$text{Comisión de Ventas:ACV}=frac{text{Comisión de Ventas}}{text{Valor Anual del Contrato}}$$
Por ejemplo, con una comisión de ventas de $500 y un valor de contrato anual de $5,000, la comisión de ventas sería el 10% del ACV (o 10:1):
$$texto{Comisión de Ventas:ACV}=frac{500}{5000}veces100= 10%$$
La proporción exacta "perfecta" para su negocio variará según tamaño promedio de la transacción, ciclo de ventas, tasa de conversión de visitantes de MQL a SQL, abandono de clientes, etc.. Sin embargo, como punto de referencia aproximado, la comisión de ventas media en SaaS equivale aproximadamente al 9% del ACV.
He trabajado con vendedores que provienen de grandes organizaciones y que a menudo exigen tasas de comisión en el rango del 20% al 25%.
Sin que las startups lo sepan, estas tarifas no son "de mercado" en el mundo SaaS. De hecho, esa comisión de ventas promedio es aproximadamente el 9% del valor anual del contrato (ACV) durante los últimos dos años.
3) Eficiencia en ventas (también conocido como el número mágico)
La eficiencia en las ventas es simple Métrica de rendimiento de SaaS diseñado para proporcionar una visión clara y de alto nivel del retorno generado por sus estrategias de ventas y marketing.
$$text{Eficiencia de ventas}=frac{text{Ingresos}timestext{% de margen bruto}}{text{Costos de ventas y marketing}}$$
Por ejemplo, si una empresa SaaS genera 1.25 millones de dólares en ingresos con un margen bruto del 80% y gasta un total de 500,000 dólares en ventas y marketing, tendría una eficiencia de ventas de 2:
$$texto{Eficiencia de ventas}=frac{$1,250,000veces 80%}{$250,000 +$250,000}= frac{$1,000,000}{$500,000}= 2$$
El “número mágico” es efectivamente lo inverso del período de recuperación: el tiempo que les toma a los clientes “devolver” los costos de adquirirlos. Para obtener un buen punto de referencia, un número mágico de 1 significa que los gastos de ventas y marketing se recuperarán con los ingresos de los clientes en los próximos cuatro trimestres.
La mayoría de las empresas de SaaS operan alrededor de la marca 0.8, lo que significa que la empresa paga el costo de los ingresos y los gastos de ventas en los 5 trimestres del cliente.
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