Una de las cosas más poderosas de SaaS es tener un fundador-CEO visionario. Nada en contra de un director ejecutivo externo. A veces llega el momento de pasar el testigo a otra persona.
Pero, pero, sólo un director ejecutivo fundador puede ejecutar una visión durante más de 20 años. Sólo un CEO fundador sabe el porqué. Sólo un CEO fundador es siempre, para siempre, un fundador. Los trabajos van y vienen. Pero sea cual sea la empresa que encuentres, serás su fundador para siempre.
Un caso de estudio interesante es Blackline. Después de una carrera increíble como fundadora en solitario, Therese Tucker pasó a la junta directiva hace unos años. Pero cuando necesitaron el ADN del fundador, Therese regresó el año pasado. Como director ejecutivo nuevamente.
Blackline es uno de los líderes en software de contabilidad y facturación en efectivo. Pero el ACV, como veremos, es pequeño y la competencia es real. El crecimiento se hizo más difícil. Necesitaban que Therese volviera.
Atención, fundadores: es posible que algún día también te inviten a volver a ser director ejecutivo.
Hoy en día, con un ARR de 600 millones de dólares, la capitalización de mercado de Blackline está justo en el medio de los líderes de SaaS. Se cotiza a 6x ARR. 3.5 millones de dólares. Por delante de Asana y Box, y justo detrás de Freshworks y DigitalOcean. Buena compañía. 6x es el promedio actual de las principales empresas públicas.
5 aprendizajes interesantes:
#1. El crecimiento se ha desacelerado al 11%, pero es eficiente, con márgenes de flujo de caja libre del 23%
El crecimiento de Blackline se ha desacelerado y se acerca a la fase de “madura”, con solo un 11% de crecimiento anual sobre un 106% de NRR. Pero se ha vuelto bastante eficiente para compensarlo, con márgenes de flujo de efectivo libre del 23%.
#2. Tamaño promedio de transacción de $ 140 250, con el crecimiento real en cuentas de $ 1 XNUMX o más y de $ XNUMX millón o más
Con 4,300 clientes y 600 millones de dólares en ARR, el cliente promedio de Blackline paga alrededor de 140 dólares al año. Pero son los aún más grandes los que impulsan el crecimiento. Sus cuentas de 250 dólares están creciendo un 25 % y las cuentas de más de 1 millón de dólares un 64 % al año. 549 clientes pagan más de 250 dólares al año o más, y 64 pagan 1 millón de dólares o más.
#3. Como casi todos, se han vuelto mucho más eficientes
El tema del día. Blackline ha tenido un flujo de caja y unos ingresos netos positivos durante años. Pero los tiempos han cambiado y se pide a la gente que sea aún más eficiente. Blackline respondió, y sus márgenes operativos y de ingresos netos récord en 2023.
#4. 2023 fue difícil, pero se predice un retorno a un crecimiento superior al 20%
Me encanta la audacia aquí con Therese nuevamente como directora ejecutiva. Blackline tuvo un crecimiento constante de más del 20% en 2020, 2021 y 2022. Luego, 2023 fue difícil y Therese regresó. Y lo están anunciando: volverán a tener un crecimiento superior al 20%. No se conforman con un “estado final” de software maduro. ¡Me encanta!
#5. La NRR ha caído un poco del 109% en 2022 al 106% actual, pero no tanto
El gasto empresarial realmente se mantiene. Y Blackline señaló que recientemente ha visto un ligero aumento en la NRR.
Y algunos otros aprendizajes interesantes:
#6. 5% de crecimiento de clientes + 106% NRR = 11% de crecimiento de ingresos
Súper útil cuando las matemáticas se relacionan aquí 🙂
#7. Dejando atrás a algunos de sus clientes más pequeños
A medida que Blackline estandariza acuerdos de más de $ 250 mil como empresas empresariales y del mercado medio en crecimiento, le resulta difícil respaldar a las más pequeñas.
#8. 94% TRB
Es posible que Blackline no tenga un NRR de primer nivel, pero sí un GRR de primer nivel del 94%. La gente se queda. Mejorar aún más la tarea de lograr que compren aún más en Blackline ayudará a acelerar el crecimiento.
#9. Los socios participaron en el 73 % de los acuerdos y la asociación con SAP fue responsable del 25 % de los ingresos
Demasiados fundadores y vicepresidentes de ventas están 100% centrados en la venta directa. Pero los socios son clave en muchas industrias. En el caso de las PYMES, HubSpot y Shopify obtienen aproximadamente el 40% de sus clientes de pequeños socios y agencias. Con Blackline, es mucho más empresarial, con personas como SAP influyendo o impulsando el 73% de los acuerdos. Venda sólo directamente y la competencia puede dejarlo fuera.
Y una gran inmersión profunda con la fundadora y directora ejecutiva, Therese Tucker, sobre cómo realmente vamos a largo plazo aquí:
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- Fuente: https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-blackline-at-600000000-in-arr/
