Probablemente hayamos cubierto HubSpot más que cualquier otro líder de SaaS y Cloud en esta serie de 5 aprendizajes interesantes, pero hay una buena razón para ello: primero, HubSpot se parece mucho a la mayoría de nosotros. Vende ventas, marketing, soporte y más herramientas. Y en segundo lugar, muchos de nosotros usamos HubSpot. ¡La mayoría de la comunidad SaaStr usa HubSpot! Entonces es muy... tangible.
Y a pesar de los vientos macroeconómicos en contra, de los cuales HubSpot no ha sido inmune, todavía está en auge. Tiene una capitalización de mercado de 32 millones de dólares (!), el crecimiento sigue siendo fuerte, del 24%, y ahora se está volviendo muy, muy rentable.
Así que a HubSpot le está yendo tan bien como siempre. Pero ahora lo está haciendo diferentemente.
5 aprendizajes interesantes:
#1. Los nuevos clientes siguen creciendo un 23% al año, incluso con más de 200,000 clientes y 2.4 millones de dólares en ARR.
Para mí, esta es simplemente la métrica impresionante de todas. Muchas empresas de SaaS se quedan sin nuevos clientes con un ARR de aproximadamente 100 millones de dólares. El número de nuevos clientes se reduce hasta llegar a la adolescencia, o incluso menos. Pero HubSpot ha encontrado una manera. La multiproducto ha ayudado. Ha ayudado mucho. Pero lo más importante es que han encontrado una manera de seguir cerrando más y más PYMES, especialmente las más grandes. ¡Ahora tienen 205,000 clientes y siguen aumentando el número de nuevos clientes en un 23% al año!
#2. El crecimiento de los ingresos ha aumentado sólo un 24%. Es probable que la NRR se reduzca a alrededor del 100%.
El crecimiento de los ingresos de HubSpot del 24 % (21 % en moneda constante) es básicamente igual a su recuento neto de nuevos clientes. Por lo tanto, es probable que el NRR haya caído a alrededor del 100%, por debajo del 110%+ hace unos años y 104 % a 2 mil millones de dólares en ARR. Entonces, si bien HubSpot está en auge, no es inmune a los impactos macro. Los clientes están recortando el gasto incremental y las ventas de HubSpot a las PYMES tienen que funcionar para mantener el NRR incluso al 100 % en el entorno actual.
#3. ACV básicamente fijo a $11,365
Es probable que esto también sea en parte un impacto “macro”, así como el hecho de que HubSpot continúa invirtiendo en sus clientes iniciales más pequeños. A pesar de aumentar los precios y vender más productos, HubSpot ACV se mantiene básicamente estable en $11,365. Claramente, incluso las PYMES están trabajando para moderar el gasto, incluso cuando los proveedores aumentan los precios. Por lo tanto, los aumentos de precios no siempre conducen automáticamente a un aumento del ACV/ARPU.
#4. Se disparó a casi un 20% de beneficio operativo no GAAP
Como casi todos los líderes públicos de SaaS y Cloud. HubSpot se ha vuelto mucho, mucho más eficiente en los últimos 18 meses. Ha duplicado sus márgenes operativos de ~10% a 17% en sólo 1 año.
#5. 7,770 empleados. Entonces, alrededor de $ 310,000 XNUMX en ingresos por empleado
Como parte de este impulso de eficiencia, aquí es también donde se encuentran hoy la mayoría de los líderes de SaaS y la nube, con ingresos de más de $300,000 400,000 por empleado y encaminados hacia los $XNUMX XNUMX.
Y algunos otros aprendizajes interesantes:
#6. El 60% de sus clientes profesionales y empresariales utilizan 2 o más productos de HubSpot
HubSpot ha dejado de desglosar sus ingresos por producto, pero la multiproducto es la clave para su crecimiento a escala, siendo su producto Ventas/CRM el principal motor de crecimiento. Ahora el 1% de sus clientes Pro y Enterprise utilizan 60 o más productos.
#7. Retención bruta en “The High 80s”
Entonces, aunque el NRR se ha reducido a aproximadamente el 100%, los clientes no se van. GRR es más consistente. Simplemente no están comprando tanto más, en la macro de hoy.
#8. Esperando que Clearbit agregue un 1% al crecimiento de los ingresos
Cada “bit” ayuda, pero la adquisición de Clearbit en sí no está diseñada para aumentar drásticamente el crecimiento de los ingresos.
#9. Los socios siguen contribuyendo con el 40 % del NRR
Esto es clave para el crecimiento de HubSpot (y Shopify). El 40 % de sus ingresos proviene de agencias, socios y otras personas que implementan HubSpot para pequeñas empresas. ¿Y tú?
Bastante épico.
En este momento, HubSpot tiene el paquete completo: un crecimiento sólido y eficiente a escala, junto con un crecimiento impresionante en nuevos clientes.
Pero no ha sido fácil. Los impactos macroeconómicos han afectado a los NRR y han puesto freno a la expansión del ACV. HubSpot acaba de tener que trabajar aún más duro para superar estos vientos en contra.
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- Fuente: https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-hubspot-at-2-4-billion-in-arr/
