En un clima económico impredecible, los minoristas inteligentes se enfrentan constantemente al desafío de innovar y adaptarse, encontrando nuevas estrategias para seguir siendo resilientes. La confianza del consumidor retrocede. Los grandes descuentos se encuentran entre las formas más fáciles y rápidas de atraer clientes a las tiendas, pero reducir los precios en tiempos difíciles es muy parecido a beber agua del océano para saciar la sed: su estómago o su caja registradora pueden sentirse llenos, pero solo ha logrado hacer su problema a largo plazo es grave.

Para encontrar alternativas más saludables a los descuentos a grandes rasgos, buscamos en los principales minoristas de bienes de consumo empaquetados, marcas de la industria del cannabis y especialistas en datos minoristas. Para la mayoría de las marcas, los descuentos dirigidos siempre tendrán su lugar en la mezcla de marketing, pero nunca deberían liderar la tendencia. Cuando se aplican correctamente, las siguientes seis estrategias que favorecen los márgenes pueden mantener el inventario girando mientras trabajaba para establecer lealtad a la marca sin sacrificar la rentabilidad.

Cree una variedad de productos para fomentar compras más grandes

A la industria del cannabis le encantan sus ofertas BOGO de “compre uno y llévese otro”. Este tipo de ventas se sienten como grandes robos para los consumidores y al mismo tiempo los alientan a gastar más dinero del planeado. Las promociones de BOGO también prosperan en el espacio minorista de moda, como en PacSun, donde aparentemente siempre puedes conseguir un segundo o tercer par de jeans por una fracción del precio.

“En PacSun, nos gusta ofrecer algo como camisetas de $2 por $20 o mezclilla de dos por $49”, dijo Amy Gonzales, especialista en marketing por correo electrónico de PacSun. “Los precios mayoristas también ayudan al mover grandes cantidades de inventario de lento movimiento. A algunas marcas les gusta utilizar este enfoque para presentar sus diseños patentados a un grupo completamente nuevo de compradores”.

El camino hacia una venta BOGO exitosa y con márgenes favorables en 2024 comienza con un análisis efectivo de la canasta de mercado o de afinidad utilizando datos objetivos para identificar cómo los clientes compran productos juntos. Sin una extracción de datos adecuada, no es más que otro juego de adivinanzas para reducir los precios.

"Verificar las compras cruzadas de atributos también puede resultar útil", dijo BDSA analista Brendan Mitchel-Chesebro. “Por ejemplo, ¿tiene sentido tener múltiples gomitas 'somnolientas' en tus estantes? Si la marca A y la marca B tienen la misma cepa de flor, ¿es necesario que ambas aparezcan? ¿Los desechables están canibalizando las ventas de cartuchos? ¿Deberían colocarse en un estante aparte? Todas estas son cosas en las que debe pensar al estructurar su piso de ventas”.

Una vez que tenga una comprensión clara de las combinaciones de productos ideales de sus clientes, es fácil encontrar combinaciones BOGO que generen ingresos sin ignorar la rentabilidad.

Examinar el poder de las primas

Es importante entender el poder de Productos premium al por menor. Estos artículos con frecuencia superan a los productos de valor en ingresos por ventas totales, no porque vendan más unidades, sino porque sus precios más altos generan mayores retornos con menos ventas.

"Nuestra industria está aprendiendo lentamente que el hecho de vender más unidades no significa que genere más ingresos", dijo 22Red Gerente de Ventas y Territorio de Arizona Gustavo Briseño.

“El verdadero desafío es educar a los consumidores sobre por qué los productos son más caros. Los productos de mayor calidad exigen más investigación y desarrollo, control de calidad y compromiso para ofrecer los mejores productos del mercado”.

En el caso de 22Red, la educación tiene éxito cuando se dirige a los tres grupos clave de la empresa: los cannasseurs, los cannacurious y los creativos. La magia del marketing proviene de identificar los grupos de consumidores adecuados y luego encontrar puntos en común entre sus necesidades aparentemente dispares. Según Leaflink, 22Red es la marca de pre-roll sin infusión más vendida en Arizona. Instantánea de datos del auricular activada Arizona pre-rolls en febrero muestra a 22Red con cinco de los 10 principales locales del estado por ventas. 

Fomentar e incentivar con programas de valor agregado

Las marcas pueden agregar valor a sus precios existentes con programas de valor agregado cuidadosamente específicos que incluyen ofertas navideñas, envío gratuito, programas de recompensas, descuentos especiales o los paquetes antes mencionados.

"En PacSun, ofrecemos recompensas adicionales al registrarse como miembro de recompensas de PacSun, damos la bienvenida a códigos de descuento de registro al registrarse para recibir correos electrónicos/SMS, recomendar a un amigo y descuentos para estudiantes", dijo Gonzales. 

Cada una de estas iniciativas trabaja para establecer lealtad y al mismo tiempo cultivar experiencias de compra positivas, con la esperanza de crear un cliente a largo plazo con un alto valor de por vida. Antes de considerar cualquier tipo de programa de valor agregado, las marcas y los minoristas deben asegurarse de que sus campañas de remarketing o retargeting estén bien adaptadas. De lo contrario, el costo de adquisición de clientes probablemente será demasiado elevado y el resultado podría ser el mismo que una reducción de precios.

Ofrecer productos exclusivos o ediciones limitadas

Esto es especialmente importante cuando se planifican días festivos específicos del cannabis, como el 4/20, el 7/10 y el Miércoles Verde, cuando las grandes ofertas son la norma en la industria nacional. Según datos de FlowHub, el 20 de abril de 2023 fue el día de ventas más activo registrado con descuentos incluidos en el 69 por ciento de todas las transacciones. Dado que 4/20 caerá en un fin de semana en 2024, se espera que el tráfico peatonal y los récords de ventas alcancen nuevas alturas.

"Los consumidores probablemente esperarán descuentos y promociones especiales para estas fiestas", dijo Chesebro. "No tener una estrategia que incluya descuentos para las fiestas cannábicas más importantes puede dejar a los minoristas en desventaja competitiva, especialmente en regiones con mucha disponibilidad minorista".

Crear una sensación de urgencia con lanzamientos de ediciones limitadas y colaboraciones especiales durante las festividades puede ser una estrategia efectiva cuando un minorista espera duplicar su tráfico presencial en una de las festividades de ventas más importantes de la industria. Colaboraciones exitosas como Galletas X Stündenglass y VIBES x Keith Haring combinan exclusividad y urgencia cuando se lanzan en cantidades limitadas, y las etiquetas de precio son, francamente, lo último que se revisa cuando un producto de moda y muy buscado está en juego.

Personaliza su experiencia de compra

En 2024, cuanta más personalización haya en una experiencia de compra, mejor. Según McKinsey & Company, la segmentación conductual es la base para crear experiencias de compra personalizadas que conduzcan a un aumento del 15 por ciento en el valor y la retención a largo plazo. 

Para segmentar y comercializar de manera efectiva, las marcas y los minoristas deben invertir en una completa Pila de tecnología centrada en el comercio minorista que prioriza recomendaciones personalizadas basadas en las preferencias del cliente y su historial de compras. Dedicar el tiempo necesario para identificar, integrar e implementar el sistema de punto de venta, la solución de comercio electrónico y las herramientas de análisis y datos adecuados centrados en la industria, Programa de fidelidady plataforma de gestión de relaciones con clientes es una parte necesaria para administrar un negocio competitivo en el entorno comercial actual centrado en la tecnología. Con la pila tecnológica adecuada Con esta aplicación, los minoristas y las marcas tienen acceso a datos confiables y en tiempo real sobre qué es exactamente lo que genera las mejores ventas.

Invertir en marketing de contenidos

Antes de reducir el precio de un producto, asegúrese de estar delirando sobre ello de maneras que resuenan.

"Yo diría que es necesario bajar los precios cuando estás tan lejos de la competencia en tu nivel que es obligado", dijo Briseño. "También diría que nunca es necesario reducir los precios siempre que la calidad del producto coincida con el precio de venta".

Si bien una empresa suele creer en el valor supremo de su propio producto, es posible que el mercado no lo crea así. Comprender esta desconexión requiere dedicar mucho tiempo a grupos focales, participar en discusiones difíciles con budtenderse incentivar a los clientes a compartir sus sentimientos a través de encuestas en profundidad. Con una comprensión clara de la brecha de percepción, a los equipos de marketing les resultará mucho más fácil crear contenido atractivo para páginas de destino, correos electrónicos, Blogs, comunicados de prensa y publicaciones sociales.

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