“Lo mejor de este mundo no es tanto dónde estamos, sino en qué dirección nos movemos”. Johann Wolfgang Goethe dijo sabiamente una vez.
Bueno, muchas nuevas empresas se están mudando de su mercado de origen hacia países extranjeros, en busca de nuevas oportunidades para crecer y tener éxito.
Si bien el camino de la internacionalización es ciertamente emocionante, a menudo presenta baches. En el Monitor de Startups de 2021 de la Asociación Alemana de Startups, se preguntó a las startups sobre los mayores obstáculos para la expansión. Curiosamente, según los fundadores, el mayor desafío fue encontrar un socio adecuado en el nuevo mercado (54%). Esto fue seguido igualmente por obstáculos financieros (38%) y barreras regulatorias, legales y administrativas (38%). El quinto punto citado fue la adaptación del producto propio al mercado objetivo. Para otras startups europeas, seguramente es una historia familiar.
Aquí, echamos un vistazo a cómo puede impulsar su estrategia de internacionalización a un destino de éxito.
1. Fijar metas
No existe un concepto de "talla única" para expandirse a un nuevo mercado. ¿Debería elegir una sociedad comercial o de distribución, adquisición, escisión, empresa conjunta o "desde cero" iniciar una nueva empresa en el extranjero?
Es importante averiguar de qué manera ir al extranjero tiene más sentido para usted. Tener un objetivo claro es el mejor lugar para empezar. Junto con su equipo, defina sus expectativas para la expansión: ¿Qué quiere lograr? ¿En qué marco de tiempo? ¿Qué forma de expansión te conviene?
Un buen ejemplo es la startup turca Getir, que acaba de hacerse un nombre al hacerse cargo de la startup de entrega alemana Gorillas. Lo que muchos no saben: como no contó con financiación durante años, optó por un modelo de franquicia para su 'cautelosa' expansión que se adaptó a su propia situación, entregando a los socios locales de Getir una parte de las ventas en el mercado respectivo y sin cobrar royalties .
2. Investigación, investigación, investigación
Las posibilidades de éxito en el extranjero aumentan con la calidad y la cantidad de investigación que invierta en la apertura de nuevos mercados.
Obtenga una imagen exacta de los posibles países de destino y divídalos en aquellos que mejor se adapten a sus criterios y requisitos (importante: ¡defínalos de antemano!). Aquí puede usar una matriz competitiva simple para sopesar las diferentes ventajas y desventajas de los mercados. En cualquier caso, es importante hacer una investigación intensiva sobre las siguientes preguntas:
General: ¿Cuáles son las condiciones legales y financieras en el país de destino? ¿Qué opciones hay para establecer una presencia en el país de destino? ¿Cuáles son las normas que le afectan? ¿Qué pasa con la PI? ¿Regulaciones fiscales? ¿Cuáles son los incentivos gubernamentales/regionales para invertir/expandirse en el país de destino? ¿Cómo pueden asegurarse?
Mercado: ¿Qué problema están resolviendo en el país? ¿Quiénes son sus competidores? ¿Cómo difieren los grupos objetivo y las preferencias de los clientes? ¿Cómo llegas a tus clientes? ¿Cuáles son las dinámicas y tendencias actuales del mercado? ¿Cómo difiere la estructura de precios a nivel local?
Nuestra red: ¿Qué tipo de socios locales serían útiles? ¿Quiénes serían exactamente socios potenciales y cómo puede encontrarlos?
Importante:: La investigación aquí no debe entenderse como un descubrimiento de conocimiento puramente impulsado por un motor de búsqueda. Habla con expertos, con startups que ya han dado el paso en el mercado, con empresas de tu sector, con clientes de tu sector. Pase un tiempo en el sitio usted mismo o envíe a los miembros del equipo.
3. Planificación de tiempo y recursos
Ya sea tiempo o dinero, como suele ser el caso en la vida de una empresa emergente, lo más probable es que necesite más de lo que inicialmente piensa.
Por lo tanto, tómese el tiempo para una planificación financiera meticulosa (incluyendo un colchón conservador). Servicios como traducciones, abogados, asesores fiscales o una agencia de comunicación: el montaje físico y el seguro suelen costar más de lo que piensas. En segundo lugar, diseñe una línea de tiempo realista que también absorba los contratiempos. Nuevamente: cuanto mejor sea el trabajo de investigación al principio, más fácil será estimar cuánto tiempo llevará toda la configuración en la ubicación de destino.
4. equipo
Como en toda etapa de crecimiento de una startup, la internacionalización se sostiene y cae con un buen equipo.
Jonathan Kurfess, CEO de Appinio, aprendió en su experiencia con la internacionalización que es especialmente importante encontrar un tipo de fundador cuando se trata del líder del país. No es un "tipo de gerente" (perdón por el cliché), sino alguien que hará todo lo posible y hará suya la empresa.
Entonces es importante considerar cuánto establecerá en el extranjero y qué debe administrarse desde su sede. ¿Se pueden gestionar las finanzas desde casa? ¿Qué pasa con las ventas? ¿Necesita un profesional de la comunicación local? ¿Las comunicaciones deben ser manejadas internamente o por una agencia? Todas estas opciones deben explorarse con anticipación.
5. Nunca camines solo
Incluso cuando se trata de encontrar pareja, tómate tu tiempo. Siga las recomendaciones, involucre a sus inversores y redes, realice suficientes verificaciones de antecedentes de los socios potenciales.
Las agencias locales de promoción de inversiones son un muy buen lugar para comenzar a identificar socios adecuados. Los inversores que ya tiene a bordo también pueden ayudar a allanar el camino hacia buenas colaboraciones extranjeras. Los programas de aterrizaje suave, emparejamiento o tutoría también facilitan el camino hacia el mercado. Organizaciones locales de ecosistemas de startups como Startup Portugal, La French Tech o Startup Estonia o incluso iniciativas de ciudades como Startup Montreal también están felices de ayudar.
Por último, cuando se trata de cuestiones como el espacio de su oficina, podría valer la pena unirse a espacios de coworking locales o centros de innovación para acceder directamente a las comunidades (tecnológicas).
6. Probar y adaptar la oferta
“Todo fracaso es fracaso en la adaptación, todo éxito es adaptación exitosa.” (Max McKeown, autor de Adaptabilidad: el arte de ganar en una era de incertidumbre).
Cuanto mejor conozca su mercado objetivo, ya sea a través de socios, el equipo local, encuestas, entrevistas y grupos focales, mejor podrá adaptar su oferta a las condiciones locales. ¡Y esto va mucho más allá de la traducción técnica del sitio web! Las imágenes, los ejemplos adaptados localmente y las mejores prácticas, el idioma, los precios y los servicios deben armonizarse para cada ubicación. Es recomendable hacer esto en ciclos pequeños y entre ellos para obtener retroalimentación si el concepto que ha desarrollado, su producto adaptado, sus mensajes de marketing encajan o son bien recibidos.
7. Estrategia de comercialización
Después de tanta investigación y toma de decisiones estratégicas, es hora de formular una estrategia integral de comercialización.
Por lo general, una estrategia de GTM es un plan que detalla cómo se involucrará y se conectará con los clientes y clientes, convencerlos de usar su producto o servicio y obtener una ventaja competitiva.
Al internacionalizarse, deberá considerar la inteligencia de mercado, la segmentación del mercado y los mensajes de productos, todo dentro del contexto único de su mercado.
8. Gestión proactiva de riesgos
Por último, un tema que puede parecer complicado o un poco pesimista, pero increíblemente valioso, es la gestión proactiva de riesgos. Pregúntese cuáles son los peores escenarios y cómo responderá a ellos. ¿Qué sucede si se ve obligado a reducir el equipo porque el producto no se está imponiendo? ¿Qué haría si su socio comercial local más importante se echara atrás?
Similar a las comunicaciones de crisis, vale la pena asumir lo peor una vez y luego establecer procesos y medidas sobre cómo planea manejar cada situación.
Como ves, no existe una fórmula mágica para la internacionalización y hay muchos aspectos a tener en cuenta. Sin embargo, con la preparación adecuada, un buen momento, un producto adaptado y un enfoque de mercado sensible, ¡tendrá éxito!
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