Escucho muchas conversaciones sobre el crecimiento liderado por productos (PLG) en ciberseguridad. La mayor parte se centra en una sola pregunta: "¿Puede funcionar?"
Es una buena pregunta. Aparentemente, no muchas empresas de ciberseguridad han tenido éxito en el uso del producto como el principal motor de crecimiento para construir un canal sostenible de adquisición de clientes.
PLG puede funcionar en ciberseguridad, pero hay matices a considerar en diferentes segmentos de clientes. Aquí, exploro tres tipos de clientes de ciberseguridad: personas (B2C), PYMES (B2B) y empresas (también B2B), e investigo cómo podrían ser los enfoques de crecimiento impulsado por productos en estos segmentos.
1. Ciberseguridad centrada en el consumidor
Dado que la seguridad es algo que todos necesitan, uno pensaría que habría altos niveles de adopción en todos los segmentos de consumidores. Pero la adopción de herramientas de seguridad por parte de los consumidores sigue siendo baja por varias razones:
Falta de conciencia del problema.
El nivel de concienciación y comprensión de los consumidores sobre la ciberseguridad es bajo. La gran mayoría de las personas tiene una comprensión abstracta de la ciberseguridad y la ven como un problema que deben resolver las organizaciones, no los individuos.
Fricción
Se sabe que las soluciones de ciberseguridad agregan fricción a procesos y flujos de trabajo que de otro modo serían simples. Los administradores de contraseñas, la autenticación multifactor y similares se consideran obstáculos que ralentizan las operaciones normales y, por lo tanto, se olvidan en silencio o se sabotean abiertamente.
Precio
La disposición a pagar por soluciones de ciberseguridad es baja. Los consumidores se han acostumbrado a los modelos comerciales que ofrecen software gratis, pero la mayoría de las empresas de ciberseguridad no pueden diseñar modelos de ingresos en torno a productos gratuitos. Esto significa que a los usuarios se les pide que paguen por la seguridad, y pagar por algo que agrega fricción es una venta difícil.
La conclusión: PLG no es una buena opción para la ciberseguridad B2C
Todo esto, combinado con el hecho de que el crecimiento liderado por productos asume que los usuarios tienen un problema que resolver y son capaces de reconocer el valor que ofrece el producto, hace que PLG no sea adecuado para las soluciones de ciberseguridad B2C.
En el mercado de consumo, la seguridad debe ser gratuita y sin fricciones para una adopción generalizada. Tengo la firme convicción de que la seguridad se integrará en las herramientas y tecnologías de los consumidores, en lugar de venderlas por separado.
Queda por ver cómo se desarrolla este mercado, pero en su lugar apuesto por soluciones B2B2C: modelos comerciales en los que las empresas pagan por la seguridad como un beneficio en el lugar de trabajo. Ya, a los jugadores les gusta Agency, Enfortray IDX operar en este espacio. Dado que las líneas entre la seguridad personal y la de la empresa continúan desdibujándose, anticipo que este segmento de mercado crecerá rápidamente en los próximos años.
2. Ciberseguridad centrada en la empresa
Para comprender cómo y si el crecimiento impulsado por productos funciona en las empresas, vale la pena examinar brevemente las condiciones y los factores de mercado en juego:
Un mercado ruidoso
La cantidad de proveedores de seguridad está creciendo rápidamente y ahora se acerca a los cuatro dígitos. Los CISO están abrumados con la cantidad de nuevas empresas que compiten por su atención y son bombardeados por la tasa cada vez mayor de llamadas en frío, correo electrónico no deseado y otras formas de divulgación.
Amenazas constantes a la seguridad
Y, sin embargo, los ejecutivos de seguridad no pueden simplemente ignorar lo que está sucediendo. Los entornos de las organizaciones se están volviendo cada vez más complejos y difíciles de defender, y la cantidad de infracciones está creciendo, tendencias que obligan a los compradores a tolerar un poco la locura del mercado de proveedores.
Los CISO se enfrentan a prioridades contrapuestas
A pesar de la necesidad de comprar herramientas de seguridad, los CISO están ocupados diseñando estrategias de seguridad holísticas, trabajando en la alineación de las partes interesadas, capacitando juntas y construyendo relaciones con otros ejecutivos. La evaluación inicial de herramientas se delega cada vez más a los profesionales de la seguridad.
Los profesionales de la seguridad son personas influyentes clave
Un número creciente de profesionales de la seguridad dedican tiempo a jugar con diferentes herramientas, probar lo que hay, unir herramientas de código abierto para resolver sus problemas y mantenerse activos en la comunidad. Y, cada vez más CISO están tomando las recomendaciones de los miembros de su equipo que vienen con sugerencias bien estructuradas, arraigadas en su conocimiento de las necesidades de la empresa: "Sé que estamos mirando X. Así que he estado jugando con esta herramienta y parece hacer lo que necesitamos, ¿qué tal si echamos un vistazo?
La conclusión: la adopción de abajo hacia arriba funciona bien para las herramientas de ciberseguridad empresarial
Cada vez es más evidente que "Pongamos un CISO en una demostración" ya no es una estrategia viable. Si el producto puede atraer a los profesionales y si la empresa puede equiparlos con la habilitación de ventas para presentar la solución a su gerencia, es posible lograr una adopción de abajo hacia arriba.
En las ventas empresariales B2B, el "crecimiento impulsado por el producto" suele ser una forma de prueba gratuita o limitada que brinda clientes potenciales calificados para el producto a los equipos de ventas. No es un generador de ingresos principal, sino un medio para que los profesionales prueben antes de comprar. Dado que la mayor parte del mercado de proveedores de ciberseguridad son ventas empresariales B2B, es probable que esta sea la forma que tomará PLG en esta industria.
En las ventas empresariales, cualquier proveedor inevitablemente se someterá a un proceso de diligencia debida bien estructurado. Estas son las ventajas del enfoque de adopción ascendente:
- Autoservicio. Los prospectos pueden probar y probar el producto de manera conveniente sin tener que hablar con alguien, lo que beneficia tanto al prospecto como al proveedor en términos de rentabilidad.
- Validación. Para cuando el equipo de ventas se involucra, el cliente potencial ha realizado una validación básica y ha expresado interés en progresar.
- Los usuarios se convierten en campeones. Si al profesional le gusta la solución y quiere que su empresa la adopte, puede ser un fuerte defensor y un campeón durante todo el proceso de ventas.
3. Ciberseguridad centrada en las pymes
Hasta hace muy poco, las pequeñas y medianas empresas se preocupaban poco por la seguridad. Incluso hoy en día, comúnmente escucho a los propietarios de pequeñas empresas decir: "Somos peces pequeños, nadie nos perseguiría". Pero con el auge del ransomware y, posteriormente, las primas de seguros, estas actitudes están cambiando.
Al igual que los consumidores, las pequeñas y medianas empresas no están acostumbradas a pagar por la seguridad y el software en general. Dependen del correo electrónico gratuito, niveles gratuitos de herramientas de productividad como Asana e incluso plataformas de colaboración gratuitas como Slack, a pesar de sus limitaciones.
Para las empresas de ciberseguridad que venden a pymes, hay varios desafíos que superar:
educación de mercado
Por definición, las PYMES son pequeñas (normalmente alrededor de 10 empleados), al igual que sus tamaños de implementación. PLG es un enfoque adecuado aquí por dos razones: los empresarios de pequeñas empresas están familiarizados con las compras de autoservicio, y el despliegue de equipos de ventas para negociar contratos con un número reducido de usuarios suele ser económicamente inviable.
Pero el problema es que las pymes no suelen entender la ciberseguridad, lo que les dificulta comparar opciones y elegir una solución por su cuenta.
Precios
A pesar de su pequeño tamaño, las PYMES pueden tener altos volúmenes de ventas y una gran cantidad de clientes y, con eso, generar ingresos significativos. Piense en una pequeña empresa de comercio electrónico con tres empleados y $ 25 millones en ventas, un escenario común. En esta situación, las empresas de ciberseguridad tienen mucho que proteger, pero poco por lo que cobrar a menos que sean creativas al negociar los precios.
Diseñar una estructura de precios basada en una sola métrica (datos ingeridos, número de usuarios, etc.) puede ser mucho más complicado para las PYMES en comparación con las empresas, especialmente porque su disposición a pagar por la seguridad suele ser menor que la de las empresas.
La conclusión: los enfoques de PLG deben centrarse en educar a las PYMES
Estos dos desafíos por sí solos dificultan la implementación de enfoques basados en productos en ciberseguridad. Las empresas que deciden probar PLG deben invertir mucho en educación para que sus soluciones sean fáciles de entender y comparar. También deben ofrecer mayores niveles de apoyo para responder a las preguntas que inevitablemente tendrán las pymes.
Si se hace bien, PLG puede empoderar a las empresas de ciberseguridad dirigidas a pequeñas y medianas empresas para que ofrezcan una experiencia de autoservicio total. A diferencia del segmento empresarial, que creo que es poco probable que cambie radicalmente sus hábitos de compra, las PYMES tienen el potencial de convertirse en compradores inteligentes si reciben la educación y el apoyo adecuados.
- Distribución de relaciones públicas y contenido potenciado por SEO. Consiga amplificado hoy.
- PlatoAiStream. Inteligencia de datos Web3. Conocimiento amplificado. Accede Aquí.
- Acuñando el futuro con Adryenn Ashley. Accede Aquí.
- Compra y Vende Acciones en Empresas PRE-IPO con PREIPO®. Accede Aquí.
- Fuente: https://openviewpartners.com/blog/analyzing-3-cybersecurity-customer-segments-plg/
