En medio de la gran crisis financiera, recuerdo haber escuchado a Bill Mott, uno de los administradores de fondos líderes en ese momento, hablar sobre la desafiante tarea que tenían los bancos centrales por delante. Lo llamó el “mayor experimento financiero de la historia” y relacionó el desafío con
tirando de un ladrillo con un trozo de elástico. Se requiere un poco de esfuerzo para crear tensión en el elástico, después de lo cual se recomienda precaución, jale demasiado fuerte y el elástico podría romperse, jale demasiado bruscamente y el ladrillo podría volar y golpearlo en la cara, jale la cantidad justa y mientras No será fácil, el ladrillo comenzará a moverse, pero siempre, siempre mantente alerta.
Mucho le ha sucedido a la industria de gestión de patrimonio en el período intermedio, grandes cambios regulatorios, mercados buenos y malos y una pandemia, pero en su mayor parte el ladrillo de la industria siguió moviéndose, pero creo que recientemente se rompió el elástico.
Generar confianza y explicar asuntos complejos suele ser más fácil y efectivo en un entorno cara a cara, por lo que cuando se analiza el rendimiento de una cartera durante el peor período bursátil que se recuerda, la forma era cara a cara. Cuando se discutieron nuevas formas de cobrar a los clientes, atender a los clientes, requisitos para evaluar los perfiles de riesgo de manera estructurada, el cara a cara fue el camino, y cuando se discutió el panorama de pensiones en constante cambio, el cara a cara fue el camino. Hasta que no lo fue.
La "prisa por el zoom" impulsada por la pandemia se hizo fácil y resultó eficaz gracias a los diversos proveedores de videoconferencias que pasaron rápidamente de la conveniencia corporativa a la necesidad diaria y con eso la industria de gestión de patrimonio se digitalizó de la noche a la mañana.
La prisa (forzada) por digitalizar
Las empresas de gestión patrimonial habían estado discutiendo la digitalización durante varios años, pero las ambiciones de la mayoría de las empresas de gestión patrimonial solo se extendían realmente hasta un portal que mostrara el valor de la cartera y tal vez una bandeja de entrada de mensajes. El factor limitante de la ambición era la creencia de que los clientes tenían que, y querían, ver a sus asesores cara a cara en cada reunión de revisión y en cada discusión importante. Se demostró que esa creencia era incorrecta, se resaltó el apetito de los clientes por hacer más con la tecnología, dando un tirón fuerte y agudo al elástico atado al ladrillo de la industria, y el ladrillo se movió un poco pero luego el elástico se partió, dejando el ladrillo estacionario. Nadie se ha apresurado a volver para intentar reparar el elástico, ¿quizás la tecnología ha ido lo suficientemente lejos?
Permítanme aclarar un poco a las partes involucradas antes de extender más esta analogía. En el ladrillo de la industria están representados todos los clientes y los servicios que consumen, todos los consejos que les han dado, las inversiones que están gestionando, en definitiva todo lo que pagan. Las partes que tiran del ladrillo son los gestores patrimoniales que evolucionan constantemente las soluciones proporcionadas a un ritmo que consideran correcto, y el elástico es todo lo que conecta los intereses del cliente con los intereses de los profesionales y sus empresas.
Con el elástico roto y sin un catalizador para la reparación, creo que es bastante concebible que la industria vea esto como un buen lugar para detenerse y recuperar el aliento, después de todo, ha estado tirando durante algún tiempo. Pero en cualquier viaje cuando se pierde el impulso, es difícil comenzar de nuevo, y lo que es más preocupante es que, dado el ritmo del cambio tecnológico, si no avanzas, en realidad estás retrocediendo y eso no es bueno para ninguna industria y mucho menos. uno con el potencial futuro que tiene la gestión patrimonial.
Primero el palo
No espero que todos estén de acuerdo con mi próximo comentario, pero tengan paciencia conmigo porque no se puede evitar lo que viene a continuación. Consumer Duty es fantástico, es el catalizador perfecto para que el ladrillo vuelva a moverse y no solo exigirá que el ladrillo se mueva más lejos, más rápido y con mayor seguridad.
El regulador ha llegado (en su alta visibilidad como el AA) y está en el proceso de quitar el elástico viejo y envolver el ladrillo con un elástico más duradero, y mientras lo hacen, están pidiendo a los administradores de patrimonio que den un paso más. lejos del ladrillo, y luego un poco más. Cuando llegue julio, el ladrillo se envolverá en una banda elástica más duradera y poderosa, y la banda se estirará hasta el punto perfecto de tensión y se devolverá a los administradores de patrimonio.
Quienes no estén preparados para la fuerza de tracción del nuevo elástico podrían verse impulsados hacia un ladrillo estático. Un destino similar les espera a aquellos que optan por no hacer nada o a aquellos que siguen adelante con los modelos de negocios vigentes hoy en día, en estos escenarios, o la fatiga se activará y enfrentará el ladrillo con fuerza o la fuerte presión de los altos costos motivará a los ladrillo lleno de descontento del cliente para volar en su dirección. La única opción que queda es tirar y reunir un impulso constante y luego continuar.
y luego la zanahoria
Todavía no he explicado por qué el deber del consumidor es fantástico. He estado en la industria por más de 20 años, trabajé como planificador, trabajé en firmas de inversión y trabajé en firmas que brindan servicios a las oficinas frontales, intermedias y administrativas de la industria de administración de patrimonio. Veo los muchos efectos positivos que una buena gestión patrimonial puede tener en la vida de los clientes, pero la industria tiene mucho que mejorar y tal vez no estar en la cara del carbón me permita tener una visión más objetiva sobre la necesidad de cambiar que aquellos que trabajan con clientes. constantemente.
En la actualidad, menos del 10 % de los adultos del Reino Unido han recibido asesoramiento, solo el 20 % de las personas de 50 a 64 años han recibido asesoramiento y más del 50 % de las pensiones se reciben sin asesoramiento. Eso presenta una gran oportunidad para que la industria crezca comercialmente y una oportunidad aún mayor para que la industria se vuelva tan esencial para los clientes como lo es la banca para el +90% de los adultos en el Reino Unido que utilizan sus servicios. Pero no si seguimos el modelo de hoy.
Gran parte del 90 % que no está comprometido considera que los consejos son demasiado costosos, y la industria misma, incluidos aquellos que invierten en ellos, parecen estar enfocada (o motivada) para mantener el control de estos costos. Pero esto ignora un hecho operativo importante, gran parte de los costos cobrados por la industria son el resultado de la administración analógica, mientras que todos vivimos en un mundo cada vez más digital.
Cuanto más eficiente se vuelve la industria, más costos innecesarios podemos eliminar de los servicios que ofrece, dejando al cliente solo con los costos necesarios, es decir, el costo real del asesoramiento.
Pero cuando la tecnología digital está involucrada, la eficiencia no solo proviene del negocio, brindando a los clientes más control a través de un conjunto de capacidades de autoservicio, incluso un poco de aceptación creará eficiencia para los roles de cara al cliente y también eliminará los costos administrativos innecesarios.
Jugando esto hasta el final, la capacidad de brindar todos los servicios que la industria brinda hoy en día a un costo más bajo hará que la industria sea más accesible y brindará a los clientes un mejor resultado neto a partir de las mismas capacidades.
Por lo tanto, un enfoque renovado y declarado por parte del regulador sobre la relación calidad-precio, los buenos resultados, el desarrollo continuo de propuestas y una sugerencia para reexaminar los modelos comerciales actuales deberían motivar el cambio y hacer que Consumer Duty sea la clave del éxito fenomenal a largo plazo para Wealth. Industria de la gestión. Y por eso creo que es fantástico.
Actualmente estamos escribiendo un documento que compartirá algunas ideas sobre cómo hacer evolucionar su modelo de negocio. No todo lo que consideramos encajará perfectamente, pero esperamos que algunos de nuestros pensamientos agreguen valor a medida que busca hacer evolucionar su negocio a partir de julio.
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