¿Qué pasaría si te dijera que mi próximo invitado alcanzó $ 100k en ARR sin un sitio web o una aplicación, solo 100% de recaudación de fondos de la comunidad?

¿O que aumentaron la audiencia de sus boletines de cero a más de 14,000 18 en menos de XNUMX meses sin gastos publicitarios pagados?

Probablemente pensarías que estaba mintiendo. Pero esta historia es 100% cierta.

Se trata de adam schoenfeld, founder of Señal de pares (la empresa de medios de nicho) y Juego de teclas.io (la plataforma financiada con semillas para crear su lista de cuentas ideal). Es probable que ya conozca a Adam por sus publicaciones virales de LinkedIn donde comparte la investigación de PeerSignal sobre todo, desde la contratación hasta la fijación de precios y PLG, junto con su experiencia en la construcción en público.

Adam y yo desempacamos PeerSignal <> Keyplay SaaS y volante multimedia. También nos llevó tras bambalinas a su libro de jugadas exacto para construir una marca de fundador envidiable en LinkedIn (se está acercando rápidamente a los 35,000 seguidores; tengo que ponerme al día 🤣).

Vamos a entrar en eso.

KP: ¿Por qué empezar con contenido y comunidad antes de tener SaaS o un producto monetizable?

AS: Sabíamos a quién queríamos servir antes de saber el problema que necesitaban que resolviéramos. Así que comenzamos con la investigación que sentimos que faltaba en B2B SaaS. Creamos este proceso:

1. Publique recursos ricos en datos gratuitos para líderes de GTM.
2. Participa en la comunidad.
3. Escucha cuidadosamente.

Pasaron los meses. Entonces dos puntos conectados.

Cada vez era más frustrante acertar en nuestras listas de investigación. Muchas lagunas de datos e inexactitudes. Flujos de trabajo de mantenimiento dolorosos.

La gente comenzó a enviar correos electrónicos "puedes ayudarme con mi lista de cuentas ideal". No para investigación, para ventas. Un problema tan antiguo, pero no tenían una solución confiable. Fue entonces cuando comenzamos a convertir lo que comenzó como un proyecto de investigación para estudiar GTM en un volante de medios SaaS.

KP: ¿Cuál fue su cuña inicial y qué hizo para obtener la tracción inicial?

AS: La primera cuña fue nuestra Índice PLG en PeerSignal.

Creamos un conjunto de datos de empresas de PLG e hicimos un poco de rastreo web para comparar empresas según diferentes dimensiones de las organizaciones y tácticas de GTM. Publicamos el conjunto de datos sin procesar en Airtable y lo pusimos a disposición de cualquier persona que se suscribió a nuestro contenido. Luego usamos ese conjunto de datos para investigar y publicar nuestros hallazgos.

Debido a que PeerSignal comenzó solo como Andrew y yo, confiamos principalmente en mi audiencia de LinkedIn para correr la voz. El mejor contenido para nosotros fue mazos de datos pesados que publicaría como "contenido sin clic" en Linkedin. Esto generó una gran cantidad de compromiso y suscriptores. A medida que la gente se suscribía, nuestro boletín se convirtió en una parte importante del ciclo de crecimiento. Esto ayudó a convertir parte de esa audiencia prestada de LinkedIn en suscriptores de PeerSignal, lo que creó un mejor ciclo de comentarios y credibilidad para nuestra mini empresa de medios.

Una vez tuvimos algo de tracción con los datos y el contenido de PLG, y publicamos nuestros hallazgos en un boletín casi semanal.

Cuando Camille Trent entró para liderar el contenido y la comunidad en PeerSignal, pudimos duplicar nuestra audiencia de LinkedIn prestada ya que ella también comenzó a publicar sobre nuestra investigación en LinkedIn.

KP: ¿Cómo logró escalar la comunidad de 1 a más de 14,000 XNUMX suscriptores en tan poco tiempo?

AS: Consistencia, credibilidad y grandes cambios.

Llegamos a los 6.7K suscriptores justo antes de que Camille se uniera. La mayor parte de ese crecimiento no fue llamativo. Provino de una publicación de LinkedIn y un boletín por semana (la mayoría de las semanas). Sin embargo, prestamos atención a los picos y nos apoyamos en lo que funcionó. Por ejemplo, cada nuevo lanzamiento de índice generó más suscriptores gratuitos de PeerSignal.

Lo mismo sucedió cuando lanzamos informes detallados sobre precios y nuestra primera galería de capturas de pantalla, con 1,000 páginas de precios de B2B SaaS. Más gente quería entrar.

Nuestros dos mayores picos de crecimiento de suscriptores provinieron del lanzamiento de otra galería de capturas de pantalla: 2,042 capturas de pantalla de la página de inicio de B2B SaaS, seguido de nuestra actualización de contratación del cuarto trimestre en medio de los mayores despidos tecnológicos. Atribuimos gran parte de ese crecimiento de suscriptores a la puntualidad.

Meta acababa de anunciar sus despidos y noviembre representó el mes de mayor despido para los trabajadores tecnológicos. Estar en el lugar correcto en el momento correcto es suerte, estar preparado para atacar en el lugar correcto en el momento correcto es estrategia.

KP: ¿Qué consejo tiene para otros fundadores sobre cómo construir una marca personal de manera efectiva para respaldar el crecimiento de la empresa?

AS: Llevamos la mentalidad de PLG de dar más valor por adelantado (en lugar de obligar a la gente a pasar por un embudo) a nuestro contenido al compartir la mayoría de las ideas de nuestros índices y boletines en las redes sociales. Al formatear el contenido de formato largo para el feed, puede aumentar significativamente su alcance porque es más accesible, por lo que más personas se toman el tiempo para consumirlo y compartirlo.

Aquí está el resumen de lo que aprendí como CEO y fundador en el viaje a más de 30k seguidores en LinkedIn:

1. El contenido de clic cero todavía "convierte". Regala más que tu puerta.
2. Audiencia ≠ comunidad. Si aún no puede crear una comunidad, busque formas de crear conversaciones bidireccionales.
3. La consistencia *podría* estar sobrevalorada. A nadie le importará si tienes que enviar el boletín unas horas más tarde, o incluso si te saltas una semana.
4. No reinventes la rueda. Comprenda la audiencia y el ángulo de su nicho y tome prestados modelos a seguir para formatos probados.

KP: ¿Cómo aprovechó la comunidad para crear el producto SaaS y cuáles fueron las ventajas y desventajas de ese enfoque?

AS: El primer beneficio fue el desarrollo impulsado por la comunidad. Debido al trabajo que hemos realizado para construir primero una empresa de medios, hemos recibido cientos de respuestas y comentarios por correo electrónico con ideas, problemas y sugerencias. Muchas de estas cosas conducen a nuevas capacidades dentro de la plataforma Keyplay que benefician tanto a nuestros clientes de SaaS como a los consumidores de medios. Si obtuviéramos esta retroalimentación a través del desarrollo de clientes salientes, habría tomado mucho más tiempo y arrojado menos retroalimentación.

Me gustó que pudimos comenzar a contratar socios de diseño y construir nuestro negocio de SaaS con interés entrante.

Hubo momentos en los que cuestioné si valía la pena o no escribir e interactuar con la comunidad sin saber el motor económico que queríamos construir. Me encantó el trabajo y sabía que estábamos entregando valor, pero de alguna manera aumentó la ambigüedad sobre nuestro negocio en lugar de reducirla.

Mirando hacia atrás, ahora creo que hemos descubierto un volante que puede sostenernos a largo plazo. Funciona en dos partes:

1. SaaS Powers Media: Keyplay mejora PeerSignal.

El software Keyplay impulsa la investigación de PeerSignal. Camille y yo hacemos la curación y el análisis, pero la automatización y el flujo de trabajo desbloquean más y mejores conocimientos.

Cada nueva señal o flujo de trabajo en Keyplay abre nuevos ángulos para la investigación y los conocimientos para PeerSignal.

Al monetizar la plataforma SaaS subyacente en lugar de la empresa de medios, la investigación de PeerSignal no tiene muros de pago ni publicidad y tiene una mentalidad independiente.

2. La comunidad acelera SaaS: PeerSignal mejora Keyplay.

El beneficio original del desarrollo impulsado por la comunidad ha continuado. Ahora que hemos creado una audiencia comprometida, vemos otros beneficios.

La combinación de contenido creíble y distribución efectiva no solo ha generado clientes potenciales y referencias. Abrió oportunidades de socios, lo que amplió nuestra audiencia y alcance.

• Credibilidad. No hay forma de medir perfectamente la credibilidad, pero estoy seguro de que está ayudando a que nuestro SaaS se destaque. Muchos proveedores de SaaS actúan como turistas que venden una solución rápida. Queríamos hacer lo contrario. Queríamos ser ciudadanos de nuestra comunidad. Invertimos tiempo y dinero creando contenido y participando en debates.
• Distribución. Al impulsar PeerSignal, Keyplay gana conciencia. Muy pocas personas en nuestra comunidad PeerSignal comprarán alguna vez Keyplay, pero nuestra relación ya ha ayudado a Keyplay a obtener alcance y referencias. Nuestros ocho clientes previos al lanzamiento llegaron sin una sola llamada saliente o referencia de inversionista. Ni siquiera teníamos un sitio web para Keyplay. El 100 % eran miembros curiosos de la comunidad que se involucraron.

Estas pequeñas decisiones y optimizaciones nos ayudaron a expandir el alcance de manera significativa:

• Publicando de 1 a 5 veces por semana con contenido B2B perspicaz para generar debates en LinkedIn
• Publicar 1-2 ideas respaldadas por investigaciones en LinkedIn
• Los sitios de Keyplay y PeerSignal se vinculan entre sí
• Envíe un boletín de análisis de B2B SaaS una vez por semana
• Activos proporcionados para todos los empleados de Keyplay para optimizar su perfil de LinkedIn (opcional)
• Anuncio y campaña coordinados de financiación de Keyplay
• edificio en publico – escuchar lo que la comunidad quiere que construyamos a continuación

KP: ¿Cuándo decidiste que era el momento adecuado para comenzar a monetizar?

AS: Cuando comenzamos a ver un patrón en los correos electrónicos entrantes y luego descubrimos el dolor real y la disposición a pagar.

Hicimos algunas pequeñas pruebas de ingresos de autoservicio que fueron interesantes, pero las ideas más importantes llegaron cuando nos comunicamos por teléfono y analizamos el problema y las lagunas en otras soluciones. Esto nos dio la confianza suficiente para comenzar a ofrecer planes de socios de diseño pagados a algunas personas y construir en torno a sus necesidades.

KP: ¿Qué sigue para Keyplay y PeerSignal?

AS: Nuestro objetivo para PeerSignal es convertirse en el recurso de referencia para más de 100 profesionales de marketing y ventas B2B para estudiar GTM moderno e inspirarse para mejorar su oficio. En lugar de contratar a un comercializador de generación de demanda tradicional, contratamos a Camille como directora de contenido y comunidad para duplicar PeerSignal. Tuvo un impacto inmediato y escribirá el libro de jugadas para una marca de medios dentro de una empresa SaaS.

Tenemos diferentes objetivos para Keyplay, nuestro SaaS. Pero creemos que mientras nos concentremos en construir una comunidad relevante (profesionales de ventas y marketing en B2B SaaS) a través de nuestro brazo de investigación y medios, los ingresos seguirán. Tal como sucedió cuando comenzamos PeerSignal como un proyecto de investigación.

Continuaremos fortaleciendo la relación entre los dos refinando nuestra definición de "buen contenido". En este momento, clasificamos todos los temas en nuestra acumulación de contenido por impacto potencial y relevancia. Aparte de eso, estamos estudiando modelos freemium y pensando en nuestro contenido como un producto. Solo las mejores ideas de contenido pasan de "Idea" a "Alcance" a "Planificado".

Por último, mejoraremos nuestra biblioteca B2B SaaS en PeerSignal con más recursos y una experiencia de usuario sin esfuerzo. Con equipos mejorados (recursos) y rutas de aventura (UI/UX) para elegir, crearemos un campo de juego mejor y más accesible para los profesionales de GTM.

El TL;DR: el libro de jugadas de cinco pasos de Adam Schoenfeld para un imperio de medios <> SaaS

1. Contenido y comunidad creados (PeerSignal) antes que el software.
2. Aumentó una audiencia de más de 14 XNUMX boletines.
3. Deje que la comunidad nos diga qué problemas comerciales resolver por dinero (desarrollador de clientes de SaaS).
4. Llegué a $ 100K ARR sin un sitio web o aplicación, 100% aumentos de mano comunitarios.
5. Convirtió la solución en software (Keyplay) con esos clientes.

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