Freshworks es una exitosa empresa pública de SaaS que tiene un comienzo humilde en la pequeña ciudad de Chennai, India. El fundador y director ejecutivo, Girish Mathrubootham, comparte cinco grandes apuestas que dieron sus frutos a medida que escalaba esta empresa multiproducto.
Continúe leyendo para descubrir las decisiones clave de Mathrubootham al lanzar y hacer crecer una empresa, que incluyen:
- Apostar por el inbound mientras nos globalizamos
- Contratar talento cuando el talento es difícil de encontrar
- Optar por el multiproducto desde el principio
- Colocar un movimiento dirigido por ventas encima de un movimiento dirigido por productos
- Apostar por la IA y el futuro antes de que llegue
Como empleado número uno, Mathrubootham sabe lo que es apresurarse. Él cree que la felicidad es contagiosa y que no hay líderes en software que no sean multiproducto.
Profundicemos en las cinco grandes apuestas que hizo y que dieron resultado para Freshworks e ignoremos las 100 apuestas que no dieron resultado.
Gran apuesta n.º 1: amplíe su red: apueste por el inbound mientras se globaliza
Freshworks se fundó en octubre de 2010 en Chennai, India. La mayoría de los fundadores de startups son piratas o románticos, y Mathrubootham fue lo suficientemente tonto como para creer que podían comenzar en ese pequeño suburbio mientras construían una empresa global de software.
Desde el primer día, se comprometió a globalizarse. Tenía siete clientes de cuatro continentes, el primero de Australia.
En retrospectiva, la lección más importante fue buscar un mercado más grande para aumentar las posibilidades de éxito en lugar de quedarse estancado en un nicho de mercado.
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Como fundador de una startup, quieres romper las reglas
En los primeros días de Freshworks, ganaron un desafío de inicio de Microsoft BizSpark India, lo que significó que se llevaron a casa $40 mil en efectivo gratis.
Era el suministro de oxígeno para una empresa con recursos propios.
El capital total en ese momento era de 85 dólares. En lugar de agregar ese efectivo para ampliar la pista, Mathrubootham gastó 45 mil dólares durante los siguientes dos meses para determinar qué canal en línea escalaría para ellos.
¿Por qué hizo esto?
Porque habían tomado la decisión de internacionalizarse y globalizarse desde el primer día.
Al final de ese gasto de 45 dólares, tenían 70 clientes, lo cual era fantástico para una startup. Les ayudó a conseguir financiación en la primera ronda.
Derrochar y no ser eficiente valió la pena.
Gran apuesta n.º 2: encuentre los grandes pescadores del mañana: contrate talentos con una mentalidad de aprendizaje
En 2010 y 2011, San Francisco fue el lugar ideal para el talento SaaS. Entonces, ¿qué se hace al iniciar una empresa en Chennai, India?
En ese momento, había muy poco talento que “había estado allí y había hecho eso” o la voluntad de unirse a una startup que probablemente había recaudado un millón de dólares.
No fue fácil y no pudieron encontrar talento.
Entonces, ¿cuál fue la gran apuesta de Freshworks?
Buscar talento más joven con mentalidad de aprendizaje.
En ese momento, la gente le dijo al equipo de Freshworks que se mudara a Bangalore o Silicon Valley. Pero decidieron construir una empresa y tener éxito desde donde estaban.
La salsa secreta para contratar cuando es difícil encontrar talento
En lugar de centrarse en contratar a alguien basándose en habilidades que se pueden enseñar o conocimientos que también se pueden enseñar, se centraron en el talento innato o las habilidades para la vida con las que las personas nacen.
Freshworks apostó por el talento inherente a los empleados, incluso si no tenían experiencia.
A modo de contexto, Mathrubootham comparte que todos en la India obtienen un título de ingeniería y luego descubren qué hacer con la vida.
Entonces, si quisiera contratar atención al cliente, podría ser un ingeniero biomecánico. En lugar de contratar por habilidades, se centró más en rasgos fundamentales como la empatía, la paciencia y la atención a los detalles.
En las preventas, buscaron personas que pudieran pensar con rapidez, adaptarse según el nivel de habilidad de la audiencia y que pudieran enseñar algo.
El lenguaje de programación de Freshworks fue Ruby on Rails hasta el empleado número 69. No contrataron a una sola persona que conociera Ruby on Rails porque podrían aprenderlo después de ser contratados.
La comida para llevar…
Es posible que no pueda atraer todo el talento que desea y tenga que aprender a trabajar dentro de las limitaciones que tiene.
Gran apuesta n.º 3: peces en diferentes océanos: opte por la multiproducción desde el principio
Muchas veces, cuando la gente mira Freshworks, no comprende su verdadera diferenciación.
Su modelo de negocio de globalización y entrada desde la India es la diferenciación.
Están gastando mucho en marketing y adquisiciones en línea y en atender a todos esos clientes potenciales desde un lugar de bajo costo como India.
El costo de ventas fue el 20% del CAC y el marketing fue el 80%.
Mathrubootham siempre quiso construir una empresa multiproducto y reservó 40 dominios cuando inició Freshworks en 2010.
Freshdesk se lanzó en 2011 como su primer producto y su segundo producto se lanzó en 2014, con un crecimiento más rápido que el primero.
Lanzaron muchos más productos, con Freddy AI en 2018 y, a partir del mes pasado, lanzaron Freshworks Customer Service Suite, que es un omnicanal para que B2C interactúe con los clientes en Instagram y otros lugares.
¿Por qué es esto importante?
Porque, como fundador, debes planificar con anticipación.
Lo que haga hoy en el producto le ayudará a obtener ingresos dentro de 2 o 3 años.
Una vez que el primer producto se ajuste al mercado y comiencen a generar ingresos, será entonces cuando tendrá tiempo para invertir en un segundo producto.
Como fundador, debería pensar más allá de cada trimestre. En lugar de eso, pregúntese cómo se verá la empresa dentro de tres meses o tres años si las cosas van bien.
Gran apuesta n.º 4: perseguir peces más grandes: superponer el movimiento del campo sobre el entrante
La gente suele asumir que el inbound es exclusivamente para pymes, pero una de las cosas que Freshworks se dio cuenta desde el principio es que se pueden cerrar acuerdos más grandes con el inbound.
Ya en 2013-14, Freshworks cerró Burger King, 3M, Schneider Electric, Pearson y Sony, y todos regresaron.
El cliente promedio de una PYME compraría entre 4 y 5 puestos de Freshdesk.
Burger King tenía 300 asientos.
Cerraron a varios clientes con cientos de asientos, todos de Chennai por teléfono… Esto fue diez años antes de COVID en términos de venta remota.
Una vez que se dieron cuenta de que podían llevar el producto a más mercados medianos y empresariales, superpusieron un movimiento de ventas de campo encima del movimiento de entrada que ya estaba funcionando.
Tener dos movimientos de salida al mercado es difícil, pero si quieres un crecimiento más rápido, tienes que hacerlo.
Comprenda el poder del inbound
En 2015-16, Freshworks hizo relaciones públicas y dijo que tenía a Cisco como su cliente número 30,000. No era una licencia empresarial para Cisco, sino que un equipo la compraba para ellos.
Esas relaciones públicas llamaron la atención de Proctor & Gamble, quienes acudieron a ellos con ganas de evaluar.
El inbound no se trata sólo de clientes PYMES.
Tenían un producto que funcionaba bien en estas empresas más grandes y, a menudo, lo que comenzaba como un acuerdo de 25, 50 o 100 puestos se expandía a varios cientos de puestos.
Entonces, decidieron superponer un movimiento de ventas de campo e ir tras clientes más grandes.
Gran apuesta n.º 5: sepa dónde estarán los peces: apueste por la IA y C360 desde el principio
¿Cómo saber dónde estarán los peces y cómo mantenerse a la vanguardia?
En 2016-17, el equipo de Freshworks se preguntó: ¿Qué podría matarnos?
La IA era la mayor amenaza.
No veían a la competencia como una amenaza, sino a la IA, por lo que invirtieron temprano y lanzaron Freddy AI temprano.
Como fundador, debes saber lo que viene. ¿Qué puede matarte y qué está cambiando en el panorama?
Freshworks también hizo una gran apuesta por Customer360 porque la IA es tan buena como los datos subyacentes.
No son sólo las grandes apuestas las que suceden, sino también un poco de suerte.
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Cuando Freshworks era muy joven en 2011, tenía 200 PYMES clientes y acababa de anunciar una financiación de 1 millón de dólares.
Al día siguiente, fueron atacados en Twitter como una estafa de Zendesk.
¿La leccion?
A veces. Como startup, tienes un golpe de suerte.
Durante ese momento, cuando estaban peleando en Twitter y exponiendo lo que estaba sucediendo, toda la comunidad de Internet los apoyó y la historia estuvo en tendencia durante 30 horas en Hacker News.
Todo funcionó a favor de Freshwork.
Si eres pequeño, no se trata del tamaño del perro en la pelea. Se trata de la pelea del perro.
Entonces, toda publicidad es buena publicidad.
Puntos clave
Las grandes apuestas que dieron sus frutos para Freshworks fueron:
- Ir tras un gran mercado y lanzar una amplia red a la hora de globalizarse y apostar por el inbound.
- Tener una estrategia de contratación centrada en jóvenes con mentalidad de aprendizaje y asignar su talento principal a cualquier trabajo que estén desempeñando.
- Optar por el multiproducto desde el principio.
- Superponer un movimiento de ventas de campo porque un producto está funcionando bien en empresas más grandes.
- Mantenerse a la vanguardia y pensar en cuál podría ser la próxima gran oportunidad o qué podría acabar con la empresa, y estar preparado para ello.
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- Fuente: https://www.saastr.com/building-a-global-saas-empire-5-bets-that-paid-off-with-freshworks-founder-ceo-girish-mathrubootham/
