Con el aumento vertiginoso de los costos de adquisición de clientes, ha surgido una nueva estrategia de comercialización conocida como crecimiento impulsado por el producto (PLG). Normalmente, los métodos de venta y marketing de software han sido algo rígidos. El cliente potencial pasa por la reunión inicial para ver si encaja bien y, si lo es, pasa por un proceso aún más largo para comprar el producto. A menudo, estas reuniones implican presentaciones de ventas genéricas (como videos de productos pregrabados) que no satisfacen los deseos y necesidades individuales del cliente potencial.

Como plataforma de experiencia de ventas NuezEl director general Yoav Vilner señala, “La mayoría de las empresas demuestran sus productos de forma genérica y “aburrida”. El problema con este enfoque es que los prospectos tienden a provenir de diferentes verticales y empresas, y todos tienen diferentes casos de uso, lo que significa que no todos deberían ver la misma demostración de ventas, o incluso una variante ligeramente modificada, de hecho”.

En muchos sentidos, PLG está cambiando el status quo. En lugar de contarles a los clientes potenciales sobre la propuesta de valor, las organizaciones les permiten probar el producto, para que él pueda hablar por ellos. Considérelo el equivalente en software de "probar antes de comprar". Si bien este concepto no es exactamente nuevo, está comenzando a transformar la forma en que las empresas SaaS hacen negocios.

¿Qué es PLG?

En pocas palabras, el crecimiento impulsado por el producto es una estrategia empresarial que se centra en el producto como el principal impulsor para adquirir, activar y retener clientes. Esto coloca al producto en el centro de todo lo que hace la empresa, por lo que es fundamental que la experiencia del usuario sea de alta calidad). Por lo tanto, en lugar de invertir dinero en publicidad o actividades de ventas, el software sirve como motor de marketing de la empresa.

La mayoría de los modelos basados ​​en productos se centran en que el usuario final sea capaz de acceder fácilmente al producto para poder tenerlo en sus manos y probarlo. El objetivo es demostrar directamente el valor del producto al comprador sin obligarlo a pasar por múltiples obstáculos para llegar allí. Una vez que el usuario ha experimentado el valor de primera mano, es mucho más probable que realice la compra y pase de ser un cliente potencial a un cliente que paga.

Nuez es una plataforma de experiencia de ventas que garantiza experiencias de ventas fluidas. Con esta plataforma, los equipos de ventas pueden ofrecer una experiencia consistente a los clientes potenciales, ya que las demostraciones personalizadas están alojadas en la nube, lo que garantiza cero tiempo de inactividad.

“Una experiencia de ventas fluida significa que su cliente potencial ha entendido de qué se trata su producto desde el primer punto de contacto. Esto significa que es mucho más probable que su cliente potencial avance a la siguiente etapa del embudo de ventas”. dice Vilner de Walnut.

En segundo lugar, debido a los bucles virales y los efectos de red, el producto se comercializa de forma orgánica, lo que convierte a PLG en una estrategia de crecimiento increíblemente rentable. Como resultado, las empresas que emplean modelos PLG no tienen que depender en gran medida de la mano de obra humana cuando se expanden, lo que libera recursos para invertir en otras áreas (principalmente desarrollo de productos).

¿Por qué PLG es tendencia en la industria SaaS?

Superar los altos costos de adquisición

Si bien la industria SaaS ha florecido en los últimos años, cada vez es más difícil para las empresas emergentes tener éxito. Esto se debe a que la estrategia tradicional basada en las ventas se está volviendo demasiado costosa. Las bajas barreras de entrada al mercado significan que hay toneladas de empresas que compiten por los mismos dólares de los consumidores. Esto da como resultado un aumento vertiginoso de los costos de adquisición de clientes, lo que hace que sea más difícil para todos los actores del sector obtener ganancias.

Afortunadamente, PLG supera este problema incorporando clientes potenciales. Esto significa que las empresas pueden reducir significativamente el tiempo de obtención de valor y el ciclo de ventas de sus clientes potenciales. Una vez que las personas experimentan el valor de un producto, lo siguiente lógico que deben hacer es realizar la compra. Esto da como resultado un mayor ingreso por empleado (RPE) al reducir los costos y aumentar la rentabilidad general.

La experiencia del producto es una parte esencial del proceso de compra.

Dado que las empresas de PLG centran la mayor parte de su atención en el desarrollo de productos, el resultado típico es una experiencia de usuario muy superior. Y si lo analizamos todo, la empresa con el mejor producto tiende a superar a los competidores con productos inferiores.

Escalado de hipercrecimiento

El escalamiento es el objetivo final de toda startup. Sin embargo, la ampliación ha resultado extremadamente difícil entre las empresas SaaS incipientes debido al aumento de los costes de adquisición de clientes. Dicho esto, quienes emplean modelos PLG tienden a escalar considerablemente más rápido que sus pares, especialmente después de alcanzar el nivel Marca de ARR de 10 millones de dólares.

Esto sucede por una variedad de razones, la más obvia de las cuales es que las técnicas de PLG no están limitadas por la generación de prospectos que requiere mucha mano de obra y otros procedimientos impulsados ​​por humanos. Como resultado, tienen un potencial de hipercrecimiento ilimitado incluso cuando intensifican sus operaciones. Además, las empresas habilitadas para PLG pueden pagar los costos de adquisición de clientes más rápidamente, que es una de las principales razones por las que tienen un valor empresarial medio (EV) 2 veces mayor que el índice público SaaS en su conjunto.

Los clientes B2B prefieren autoeducarse

“Hoy en día, los compradores son más inteligentes que nunca. Han investigado sobre usted y esperan un proceso rápido y predecible”. explica yoav. En vista de esto, es mejor permitir a los clientes B2B la oportunidad de educarse adquiriendo experiencia de primera mano con el software en lugar de tomarlos de la mano durante el proceso. De hecho, según un estudio de Forrester, tres de cada cuatro compradores B2B preferirían autoeducarse a la hora de evaluar un nuevo producto, en lugar de aprenderlo de la mano de un vendedor.

Palabras finales

Los modelos de crecimiento impulsados ​​por productos permiten a las organizaciones B2B superar los crecientes gastos de adquisición de clientes al obtener acceso a un motor de crecimiento orgánico y dominante. En lugar de depender de los equipos de ventas para hacer todo el trabajo preliminar, las organizaciones de PLG utilizan una parte superior del embudo más amplia para demostrar la propuesta de valor a tantos compradores potenciales como sea posible. Al mismo tiempo, el dinero ahorrado al no tener que gastar en marketing y contratación puede destinarse al desarrollo de productos para mejorar la experiencia del usuario y atender a una gama más amplia de clientes.