Los pagos B2B están evolucionando rápidamente como el nuevo campo de batalla para los proveedores de divisas. Tiene la fructífera combinación de generar un crecimiento consistentemente alto pero permanecer relativamente sin explotar, ya que una parte importante de los pagos empresariales todavía fluyen a través de
bancos tradicionales.
El crecimiento en el sector B2B en pagos de divisas supera ampliamente a otras líneas de negocio. Según una investigación de
FXCinteligencia, Payoneer ha sido testigo de cómo su segmento de cuentas por pagar/cuentas por cobrar (AP/AR) B2B obtuvo un impresionante crecimiento de volumen interanual del 39%, lo que ahora representa más del 10% del volumen total de la compañía, mientras que los ingresos comerciales de Wise se dispararon con un 56%. % de crecimiento interanual, eclipsando su crecimiento del 47% en el segmento personal.
El panorama competitivo
Algunos titanes establecidos de la industria ya están aprovechando esta oportunidad, inspirados por la afluencia de retadores digitales que ingresan al espacio. Llevar
American Express, por ejemplo. Recientemente lanzaron una solución de pago transfronterizo diseñada para pequeñas empresas en los EE. UU., llamada American Express Global Pay, que permite a las empresas pagar a proveedores en más de 40 países e incentiva a los nuevos usuarios al renunciar a cualquier tarifa en los primeros 90 días.
Al mismo tiempo, los proveedores de divisas tradicionales, que históricamente han presentado una propuesta de valor centrada en las relaciones en torno a estrategias de cobertura y riesgo de divisas para las empresas, están reconociendo la oportunidad de atraer a las empresas del mercado medio con una oferta digital de menor contacto. Si bien los valores de transacción más bajos de las empresas medianas no justifican el mismo servicio de conserjería, representan una enorme ventaja comercial en conjunto, si se prestan de manera rentable.
La combinación de rivales digitales, instituciones establecidas y proveedores de divisas tradicionales que se dan cuenta de la oportunidad de los pagos B2B ha creado una dinámica competitiva boyante en la que los esfuerzos de diferenciación se centran en gran medida en ofrecer una experiencia de usuario destacada.
La experiencia del usuario como diferenciador crítico para los proveedores de divisas
El sabio CPO Neil Peiris dice que la competencia en este espacio gira en torno a
tres factores – velocidad, facilidad de uso y precio.
De estos tres factores, la mayoría de los proveedores optan por centrarse en la experiencia del usuario como un diferenciador clave, en lugar de verse arrastrados a una carrera a la baja en materia de precios. Las empresas suelen utilizar dos o más proveedores de pagos, lo que subraya la necesidad de contar con la mejor experiencia de usuario no solo para impulsar la adquisición de nuevos clientes, sino también para mantener y aumentar la participación en la billetera.
La investigación realizada por
rápido Destaca específicamente la importancia de la facilidad de uso como factor clave para la fidelidad del cliente. De hecho, el 61% de las PYMES encuestadas dijeron que no volverían a recurrir a un proveedor si el proceso de pago no fuera tan sencillo como esperaban. Como resultado de una mala experiencia del usuario, los proveedores de divisas terminan con grandes volúmenes de clientes que están inactivos o solo procesan con ellos un porcentaje muy pequeño del total de sus pagos en el extranjero, lo que a su vez afecta negativamente la rentabilidad por cliente.
Los impulsores específicos de una experiencia de usuario impecable pueden ser difíciles de definir en términos de características concretas o expectativas del cliente. Nuestra investigación muestra que un fuerte indicador de una experiencia positiva es qué tan integrado está el flujo de usuarios con el resto de las operaciones financieras de la empresa. SWIFT clasifica las “integraciones” como el tercer factor de compra más importante para las PYMES, mientras que es el principal proveedor de divisas.
Equivale destacó las integraciones contables como su característica más solicitada.
Automatizar las ejecuciones de pagos y agilizar la conciliación: oportunidades para incorporar pagos transfronterizos en las operaciones financieras
Después de identificar que la conectividad al software financiero empresarial puede mejorar la diferenciación competitiva, el siguiente desafío que enfrentan los proveedores de divisas es saber por dónde empezar. Una 'integración contable' podría significar automatizar una variedad de flujos de trabajo diferentes, que deben delimitarse técnicamente, y eso es antes de considerar la variedad de plataformas diferentes con las que integrarse para atender a los clientes que utilizan software diferente. La investigación con la base de clientes de Codat, que incluye proveedores como Currencies Direct, Fexco y Nium, ha revelado dos soluciones clave para mejorar la experiencia del usuario.
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Automatizar ejecuciones de pago
Un obstáculo común es la automatización de las ejecuciones de pagos. Al realizar pagos por lotes, las investigaciones muestran que el proceso de cargar los detalles de pago de proveedores, a menudo en forma de hoja de cálculo, es una gran ineficiencia y una fuente de frustración para los equipos de cuentas por pagar.
Si un dígito o un espacio está en el lugar incorrecto para un solo proveedor, todo el lote falla y el usuario debe comenzar de nuevo. Permitir a los usuarios conectar su sistema de contabilidad o ERP para obtener los detalles de pago de los proveedores directamente desde su software financiero es una integración sencilla que puede ahorrar a los equipos de AP un tiempo precioso por ejecución de pago.
2. Agilización de la conciliación posterior al pago
Otro obstáculo que enfrentan los proveedores de divisas es la racionalización de la contabilidad. El trabajo que deben realizar los equipos financieros para registrar las transacciones en moneda extranjera en sus registros contables suele ser una ocurrencia tardía para los proveedores de pagos transfronterizos. Cuando se trata de varias monedas, conciliar los pagos se vuelve más complicado, especialmente para las empresas que procesan grandes volúmenes de pagos, los clientes más valiosos para los proveedores de pagos transfronterizos.
La implementación de un feed bancario (un feed de transacciones automatizado desde el proveedor de pagos al software de contabilidad de los clientes) reduce significativamente el incremento. Todos los detalles clave de la transacción, monto, fecha, contraparte y referencia de pago, aparecen en el software de contabilidad del cliente, listos para ser conciliados.
Mantenerse a la vanguardia en pagos transfronterizos
El valor de integrar software de contabilidad es evidente por la cantidad de importantes proveedores de divisas que ya han incorporado dichas funciones. De los principales proveedores de pagos transfronterizos de FXC Intelligence en la categoría de respaldo de riesgo, más del 40% ya tiene algún tipo de integración con los proveedores de software de contabilidad mencionados en su sitio web. Estas integraciones se están convirtiendo rápidamente en el estándar de la industria, y la ausencia de estas características pronto puede convertirse en una desventaja notable, dejando a los proveedores de FX al final del grupo.
A medida que la competencia en el ámbito de los pagos B2B FX continúa evolucionando, los proveedores que puedan integrar y optimizar con éxito sus procesos estarán bien posicionados para desbloquear nuevas vías de crecimiento.
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