Hemos hablado mucho en SaaStr a lo largo de los años sobre cómo asegurarnos de que su vicepresidente de ventas y sus mejores empleados realmente funcionen. Que sean los indicados. Prácticamente podemos resumir mucho de esto en lo siguiente:

• Su vicepresidente de ventas debe tener mucha experiencia vendiendo a su ACV promedio.  Un gran vicepresidente de ventas que ha vendido principalmente ofertas por valor de 100 dólares simplemente no triunfará en una puesta en marcha de ACV de 5 dólares... sin importar lo fuertes que sean. Cualquiera que sea su ACV objetivo para el próximo año, esa debería ser el área número uno en la que su vicepresidente de ventas contratado sea bueno. Ser bueno en un acuerdo de cierto tamaño también significa que sabes cómo tener la velocidad, las líneas de producción, las necesidades de oportunidades, las necesidades de contratación, etc., para ese tipo de venta.
• Su vicepresidente de ventas debería haber contratado al menos 2 o 3 representantes que alcancen la cuota antes.  Asegúrate de que realmente tienen. Vaya a hablar con al menos 2 de los representantes que contrataron y que cumplieron o superaron el plan. A ver si realmente todo es lo que parece. Si su candidato a vicepresidente de ventas sabe cómo buscar y contratar a 2 o 3 AE y lograr que tengan éxito, podrá volver a hacerlo, incluso a una escala mucho mayor. Pero si nunca lo han hecho realmente construido Al menos un equipo pequeño y fuerte, estás corriendo demasiado riesgo aquí. Heredar un equipo o que te den un equipo, pero no haberlo reclutado tú mismo no cuenta. Tenga cuidado al contratar a alguien que realmente fue líder de equipo, pero que no contrató a su equipo.
• Su vicepresidente de ventas debe tener entre 1 y 2 representantes con los que haya trabajado y que quieran acompañarlos a su empresa.. Ser vicepresidente de ventas se trata de gestionar, reclutar y formar grandes equipos. Un buen candidato a vicepresidente de ventas, incluso un verdadero candidato exigente, a menudo tendrá al menos 1 o 2 de sus principales representantes de su último puesto que querrán unirse a él en el siguiente. Pregunta quiénes son. Y habla con ellos para asegurarte de que sea... cierto.
• Su vicepresidente de ventas debe tener experiencia al menos en la etapa en la que se encontrará Next año. No todos los vicepresidentes tienen que tener una verdadera "experiencia inicial", pero es muy arriesgado si no trabajaron al menos durante un tiempo en la etapa en la que te encontrarás. Next año. Si tiene un ARR de 5 millones de dólares y el próximo año planea tener un ARR de, digamos, 10 millones de dólares... está bien si la empresa más pequeña en la que han trabajado cuesta entre 10 y 12 millones de dólares. Estarás allí muy pronto. Pero si la startup más pequeña en la que trabajaron tenía un ARR de, digamos, 40 millones de dólares... no va a funcionar. Un poco más sobre esto esta página.

• Tienes que creer. No contrate a un vicepresidente de ventas en el que no crea al 100%. Suena tonto, pero veo este error muy a menudo. Especialmente con vicepresidentes de ventas con currículums aparentemente excelentes y experiencia puntual en el campo. Hurra, trabajaron en Slack. Sí, es una gran empresa. Pero si en el fondo no crees al 100% en ellos… no contrates. Un poco más esta página.

Ok, esos son los requisitos obligatorios para que funcione un vicepresidente de ventas.

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Ahora déjame agregar un sexto. No es obligatorio pero ayuda mucho.  Esto ayuda mucho.

• Ayudaría muchísimo si el último producto que vendieran... fuera más fuerte vender. Las ventas siempre son difíciles. Pero al pasar de, digamos, un producto con un gran reconocimiento de marca a uno que es más difícil de vender... esos vicepresidentes de ventas casi siempre tienen dificultades. En lugar de eso, venga de un entorno de ventas realmente difícil a uno que apenas pequeño Aunque es menos difícil... y a menudo simplemente vuelan. Es como si les hubieran quitado un peso de encima.

Daré algunos ejemplos rápidos.

La semana pasada, un vicepresidente de ventas que conozco se unió a una empresa SaaS con un ARR de 3 millones de dólares y le fue bien, pero sin un proceso de ventas verdaderamente repetible. Uno bueno, pero todavía no un cohete. Pero estuvo muy feliz sus primeros 30 días.. ¿Por qué? Nunca antes había tenido tantos clientes potenciales o clientes satisfechos. Su último trabajo como vicepresidente de ventas fue aún más difícil. Tenía tan pocos clientes potenciales que tuvo que dedicar la mitad de su tiempo a gestionar las salidas. Y los clientes no estaban tan contentos. Entonces sí, el trabajo de este vicepresidente de ventas sigue siendo difícil. Pero con más clientes potenciales y NPS más altos que en su último papel, el viento estaba a favor. De hecho, decidió posponer la contratación de un equipo saliente para centrarse únicamente en el flujo de clientes potenciales que ya tenían entrantes.

Otro ejemplo divertido es el de Sam Blond, ahora CRO de Brex.  Su segundo trabajo de ventas fue con nosotros en Adobe Sign/EchoSign y se incorporó en un momento difícil. Pero acababa de llegar de su primer trabajo de ventas: en un producto que era aún más difícil de vender en su día: las finanzas en la nube. En 90 días, era nuestro representante número uno. Ya había aprendido a vender algo que era muy, muy difícil de vender. Ahora solo le quedaba vender algo que era muy difícil de vender 🙂

Y tenga cuidado al contratar ejecutivos de ventas que solo se han vendido a... ellos mismos.  Los líderes de ventas que han trabajado en Gong, Salesloft, Outreach, Zoom, ZoomInfo, etc. pueden ser excelentes. Muchos de los mejores vienen de allí. Pero la cuestión es que se vendieron a sí mismos. ¿Vender a desarrolladores? ¿A los ingenieros ambientales? A menudo tienen muchas dificultades allí. Realmente, realmente lucha.

Este es solo un truco simple que no veo que la gente use lo suficiente como para reducir las probabilidades de que un vicepresidente de ventas funcione. Pero cuando encuentre un candidato a vicepresidente de ventas que realmente le guste, intente averiguar si su último trabajo fue más difícil. Un producto más difícil de vender. 

Con menos soporte, menos leads, menos cuentas de referencia, menor NPS, mayor abandono. E idealmente, su último trabajo fue en un producto más complicado, con una posición en el mercado aún más difícil. Si es así... eso les da la oportunidad de ejecutarse en su inicio.

Y probablemente lo harán.

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Y aquí algunos consejos para las personas que asumen el primer puesto de vicepresidente de ventas:

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