Si la vanidad se caracteriza por un excesivo orgullo o admiración por la propia apariencia o sus logros, entonces métricas de vanidad pueden definirse como estadísticas que presentan una fachada superficialmente impresionante.

El problema con las métricas de vanidad es que no revelan nada sustancial sobre el negocio de cada uno. Más bien, muchos los utilizan para crear la apariencia de éxito. 

Los agentes inmobiliarios son frecuentemente acusados ​​de abusar métricas de vanidad. En el mundo altamente competitivo de los bienes raíces, la prueba social es importante y los agentes con la mayor credibilidad percibida a menudo conseguirán al cliente. Esto crea un ambiente de intensa presión para mantenerse al día con los demás y mostrarse como la imagen del éxito en lugar de centrarse en el desempeño real. 

¿Qué son las métricas de vanidad y cómo se identifican?

Mientras me preparaba para escribir este artículo, decidí realizar un experimento simple: inicié sesión en mi cuenta de Facebook y comencé a desplazarme por mi feed. En apenas 10 segundos, encontré una publicación del “No. 1 Realtor” en mi red. Poco después, el “No. 1 Team” hizo su aparición.

Con tantos agentes que afirman ser los mejores en su mercado, es comprensible que el escepticismo público esté aumentando con respecto a qué agente está realmente más calificado para representarlos. El uso de métricas de vanidad no se limita sólo a destacarse como el mejor agente en un mercado en particular, ya que se pueden encontrar de muchas formas. 

Estas estadísticas superficiales se pueden detectar fácilmente buscando algunas señales reveladoras y los agentes se beneficiarían si echaran un vistazo honesto a su negocio. Primero, pregúntese si lo que está midiendo es realmente útil para su negocio. Conseguir mil visitas a un anuncio es inútil si ese anuncio no se vende y tener varios miles seguidores de redes sociales No significa nada si no genera clientes. 

Además, realice una autoevaluación para ver si está siendo engañoso, ya sea para usted mismo o para su audiencia. Siendo el “No. 1 Realtor” en su finca geográfica no es totalmente transparente si solo se vendieron tres casas el año pasado en esa área. El uso excesivo de métricas de vanidad hasta el punto de comenzar a crear una imagen falsa socava no sólo la integridad del agente sino también la de la industria en su conjunto. 

Por último, nuestros líderes deben ser conscientes del volumen y la frecuencia de los premios entregados. Ciertamente, los líderes del corretaje deberían recompensar a los agentes destacados. Sin embargo, el reconocimiento excesivo socava los verdaderos logros.

Cuando era agente hace años, recuerdo haber recibido un premio por el mayor aumento interanual en volumen en un solo mes por parte de un agente nuevo. Si bien estos reconocimientos suelen ser bien intencionados, los líderes inmobiliarios deben tener en cuenta el nivel de reconocimiento otorgado.  

Errores de las métricas de vanidad 

Depender de métricas de vanidad conlleva varios peligros. Pueden crear una falsa sensación de éxito y llevar a los agentes a tomar malas decisiones comerciales. También pueden engañar a los clientes, quienes pueden elegir un agente basándose en estas cifras infladas. indicadores en lugar de experiencia genuina y resultados probados.

Por ejemplo, un agente que se jacta de tener 50 listados activos puede parecer exitoso, pero si no puede dedicar suficiente tiempo a cada cliente debido a que está demasiado disperso, la calidad del servicio y, en última instancia, la satisfacción del cliente, puede verse afectada.

Existe una genuina tentación para los agentes de embellecer la verdad para mantener una determinada imagen. A lo largo de mi carrera, se me ha brindado la oportunidad única de tener acceso a estadísticas de producción de agentes. No es exagerado decir que algunos agentes inflan sus niveles de producción o proyectan una imagen de éxito que excede sus logros reales. 

Recuerdo un ejemplo sorprendente en el que una corredora se promocionaba muy agresivamente como corredores de lujo de alto nivel, pero la realidad reveló que el tamaño promedio de sus operaciones era de unos modestos 250,000 dólares. La integridad es primordial y, si bien la mayoría de los agentes se adhieren a los más altos estándares de conducta profesional, el uso generalizado de métricas de vanidad por parte de algunos puede ejercer una presión considerable sobre otros para que sigan su ejemplo.

Cómo los agentes pueden pasar de la vanidad a las métricas procesables 

Para hacer el cambio de métricas vanidosas a medidas procesables métrica, los agentes primero deben establecer objetivos comerciales claros y alinear sus métricas con estos objetivos. Esto podría significar invertir en nuevas herramientas o tecnologías o dedicar más tiempo a analizar datos. 

Por ejemplo, en lugar de centrarse en aumentar los seguidores de las redes sociales, un agente podría establecer el objetivo de mejorar su tasa de retención de clientes en un 20 por ciento durante el próximo año y luego realizar un seguimiento meticuloso de su progreso. El esfuerzo da sus frutos en forma de un negocio más sostenible y exitoso.

Los agentes se beneficiarían al considerar cómo una métrica particular puede ayudarlos a tomar mejores decisiones comerciales o cómo pueden usar ese punto de datos para reproducir un resultado particular. Ryan O'Neill, líder del equipo de Minnesota Real Estate Team, dice: “Siempre he creído que el indicador más fuerte del éxito de un agente es la cantidad de transacciones que cierra y completa. Cada transacción, ya sea de 100,000 dólares o de 1 millón de dólares, supone la misma cantidad de trabajo. Si un agente es capaz de cerrar con éxito un mayor número de transacciones, esto demuestra un negocio sólido”. 

Establecer objetivos y métricas para una cierta cantidad de cierres a lo largo del tiempo es un excelente indicador de la salud y el crecimiento del negocio de un agente.

Algunas métricas para considerar el seguimiento: 

• Tasas de conversión de clientes potenciales 
• Volumen total anual 
• Cambios interanuales en el volumen 
• Tamaño medio de la transacción 
• Total de listados tomados versus total de listados cerrados 
• Tasas de conversión de citas de listado 
• Seguimiento de fuentes de clientes potenciales 
• Tasas de conversión de fuentes de clientes potenciales 
• Cuota de mercado dentro del mercado principal y cambios en la cuota de mercado 

El sector inmobiliario es una industria dinámica y en constante evolución. Hoy en día, los agentes tienen acceso a herramientas de generación de informes detalladas que hace apenas unos años estaban más allá de la imaginación. Los agentes que aprovechan esta gran cantidad de datos reveladores se están posicionando estratégicamente para lograr un éxito duradero. 

Si bien las métricas de vanidad pueden conservar un papel menor en la creación de una imagen de profesionalismo y experiencia para un público objetivo, una comprensión profunda y genuina de las métricas de desempeño de uno es una inversión que promete retornos sustanciales en el futuro.

Diana Zaya es la fundadora y presidenta de MaverickRE Consulting. Conéctate con ella en Etiqueta LinkedIn, X y Instagram.