Estimado SaaStr: Si estuviera contratando a un jefe de ventas para un producto SaaS B2B de nicho y de alto precio, ¿se centraría en la experiencia general de ventas de SaaS B2B o en el conocimiento del mercado/cliente, suponiendo que será muy difícil encontrar un candidato con ambas cosas? ?

Éste es el escenario en el que la compensación es más grave.

Imagine que está vendiendo un producto de más de $100,000 XNUMX y usted, como director ejecutivo/fundadores, tiene conocimientos limitados sobre cómo vender a la base de clientes. Estarás muy tentado a contratar a alguien con un rolodex aparentemente mágico.

Lo que no funciona con seguridad es contratar a alguien sin (x) experiencia en el dominio y que además (y) solo haya vendido ofertas pequeñas (por ejemplo, 10 dólares). Eso es un doble no.

Pero a medida que aumentan los acuerdos, el valor de la experiencia en el dominio temprana parte de la permanencia de un representante aumenta.

Porque los representantes con mucha experiencia en la industria en negocios más importantes no siempre tienen el rolodex que afirman, pero a menudo pueden brindarle al menos 1 o 2 clientes potenciales sólidos. Por 1 dólares al año, ¿y qué? Pero por 250 dólares al año, esos dos empleados pueden justificar con creces el alquiler.

• Entonces mi voto es probar ambos en los primeros días, si el ACV es grande.. Contrata a la mejor AE que puedas encontrar con amplia experiencia en la industria y comprueba si puede con rapidez traer de 1 a 2 oportunidades sólidas y calificadas de su red. Incluso si ella no es excelente para su empresa en esta etapa ... esas ofertas de 1 a 2 pueden serlo.
• Y también contrate al mejor AE que pueda encontrar solo con experiencia general a su precio. Terminará contratando a un "mejor" representante aquí porque no le dejará ningún margen de experiencia en el dominio.

Vea quién lo hace mejor. Quizás ambos actúen.

Pero para resumir:

#1. La mayoría de las empresas emergentes verticales de SaaS complejas con las que he trabajado no han logrado que sus primeros 1 o 2 representantes de ventas sean exitosos a menos que tengan experiencia en el dominio. No todos, pero sí la mayoría.

Por lo tanto, tenga cuidado al contratar representantes B2B genéricos en su SaaS B2B vertical complejo y en etapa inicial. No importa cuán convincente parezca la marca.

y

#2. Cuando llega el momento de contratar a un vicepresidente de ventas, si se trata de un SaaS vertical complejo, al menos tiene que convertirse rápidamente en un experto en el dominio. Y esto generalmente es imposible si el último producto que vendieron fue una venta menos compleja.

Para ventas altamente transaccionales, ignore este consejo. Demasiadas pistas, demasiada velocidad, para que el rolodex importe. Y experiencia en el dominio sin ¿un rolodex? Puedes recogerlo en 60 días.

Pero, ¿realizar un experimento rápido para ver si un AE experimentado puede atraer 1 o 2 nombres importantes, al menos en lo que respecta a una oportunidad calificada? No es tan caro, en realidad no.

Simplemente juzgue el experimento con bastante rapidez y asegúrese de que el otro AE que contrate sea aún más fuerte. No contrates sólo a uno. Más sobre eso aquí: https://www.saastr.com/when-you-…

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• Fuente: https://www.saastr.com/hiring-head-sales-high-priced-niche-b2b-saas-product-focus-general-b2b-saas-sales-experience-marketcustomer-knowledge-assuming-will-difficult-t/