En el vertiginoso mundo de las ventas y el marketing, comprender y gestionar los clientes potenciales es como encontrar y nutrir tesoros escondidos. Cada cliente potencial es un cliente potencial, pero no todos los clientes potenciales son iguales. Algunos están listos para tomar una decisión, mientras que otros necesitan más tiempo o información.

Aquí es donde Priorización de clientes potenciales entra en juego. Es la ciencia de clasificar los clientes potenciales en función de la probabilidad de que se conviertan en clientes. Imagínese poder identificar qué clientes potenciales son los más prometedores, permitiendo a su equipo de ventas centrar sus esfuerzos donde tienen más probabilidades de tener éxito.

Analizaremos la priorización de clientes potenciales en este blog y veremos cómo los equipos de ventas pueden crear e implementar marcos de priorización de clientes potenciales desde cero. También exploraremos cómo los flujos de trabajo de Nanonets pueden revolucionar este proceso crucial. Veremos cómo la automatización del flujo de trabajo puede optimizar sus esfuerzos de ventas, garantizando que su equipo no sólo trabaje duro, sino también de manera inteligente.

Introducción

La priorización de clientes potenciales es la columna vertebral de estrategias eficientes de ventas y marketing. Implica evaluar y clasificar a los clientes potenciales en función de su probabilidad de convertirse en clientes. Este proceso no sólo mejora la eficiencia sino que también aumenta la eficacia de los esfuerzos de ventas al dirigirse a los clientes potenciales adecuados en el momento adecuado.

¿Por qué es importante?

1. Eficiencia incrementada: Al centrarse en clientes potenciales de alto potencial, los equipos pueden utilizar su tiempo y recursos de forma más eficaz.
2. Tasas de conversión más altas: Los clientes potenciales priorizados tienen más probabilidades de realizar conversiones, lo que aumenta la tasa de éxito general.
3. Mejor experiencia del cliente: Adaptar el enfoque en función de la preparación de los clientes potenciales mejora las interacciones y la satisfacción del cliente.

La puntuación de clientes potenciales se utiliza normalmente para priorizar clientes potenciales. En esencia, implica asignar una puntuación numérica a cada cliente potencial, normalmente en una escala del 1 al 100, para medir su probabilidad de realizar una compra.

Las metodologías modernas de puntuación de clientes potenciales ahora incorporan una combinación de métricas de puntuación explícitas e implícitas, y también puede incorporar puntuación predictiva para construir un marco que llegue a puntuaciones precisas para sus clientes potenciales. 

• La puntuación explícita implica el uso de información concreta, como el puesto de trabajo, el tamaño de la empresa o la industria.
• La puntuación implícita se basa en datos de comportamiento, como visitas al sitio web, interacción por correo electrónico o descargas de contenido.
• La puntuación predictiva actúa como una capa sobre los métodos tradicionales explícitos e implícitos. La puntuación predictiva puede – 
  • utilice IA en los datos de sus clientes existentes y sus clientes potenciales aceptados y rechazados, para otorgar una puntuación de cliente potencial.
  • Utilice LLM para reemplazar las tareas subjetivas de toma de decisiones en el flujo de trabajo de puntuación de clientes potenciales.

Automatice la priorización de clientes potenciales con nuestros flujos de trabajo impulsados ​​por IA, diseñados por Nanonets para usted y sus equipos.

Cómo crear un marco de priorización de clientes potenciales

Exploremos cómo un equipo de ventas puede crear un marco de priorización de clientes potenciales desde cero.

1. Elija un método de puntuación de clientes potenciales

Hablemos de algunas formas comunes de calificar a los clientes potenciales, que puede utilizar como método de calificación de clientes potenciales en su marco.

Métodos explícitos de puntuación de clientes potenciales

Estos métodos utilizan información clara y directa, como datos demográficos, para juzgar qué tan bueno es un cliente potencial.

BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Plazo)

Presupuesto: Comprueba si el cliente potencial tiene suficiente dinero para comprar.

Autoridad: Ve si el contacto puede decidir comprar.

¿ Necesita ayuda: averigua si el cliente potencial realmente necesita su producto o servicio.

Tiempo: analiza cuándo el cliente potencial planea comprar.

Cómo funciona -

• Un cliente potencial completa un formulario en línea.
• La información del formulario se ha mejorado para obtener más información sobre la empresa y la función del cliente potencial.
• Luego, el CRM califica el cliente potencial según BANT, utilizando reglas sobre esta información adicional.
• Los clientes potenciales con gran autoridad y necesidad urgente obtienen puntuaciones más altas.
• El CRM actualiza la puntuación del cliente potencial, marcándolo como importante para el equipo de ventas.

Puntuación firmográfica

Califica los clientes potenciales según los detalles de la empresa, como el tamaño, la industria, la ubicación y los ingresos. Es fantástico para las ventas de empresa a empresa.

Cómo funciona -

• Se encuentra una pista en LinkedIn.
• La información de la empresa está mejorada para obtener más detalles.
• El CRM califica el cliente potencial según criterios firmográficos establecidos.
• Esta puntuación ayuda a clasificar clientes potenciales para planes de marketing específicos.

ANUM (Autoridad, Necesidad, Urgencia, Dinero)

Similar a BANT pero agrega urgencia a la mezcla.

Cómo funciona -

• Un cliente potencial participa en un seminario web.
• Su compromiso y sus preguntas se analizan en busca de urgencia y necesidad.
• Su función y empresa se revisan en cuanto a autoridad y presupuesto.
• El CRM califica el liderazgo en función de estos factores, favoreciendo a aquellos con necesidades inmediatas y capacidad de compra.

Métodos implícitos de puntuación de clientes potenciales

Estos métodos analizan cómo se comporta e interactúa un cliente potencial con su marca para determinar su interés.

Puntuación de compromiso

Realiza un seguimiento de cómo los clientes potenciales interactúan con su contenido, sitio web y marketing.

Cómo funciona -

• Un cliente potencial suele consultar los correos electrónicos de marketing y las páginas importantes del sitio web.
• Sus acciones se rastrean y califican según el compromiso.
• El CRM actualiza su puntuación automáticamente.
• El equipo de ventas destaca a los clientes potenciales muy comprometidos.

Puntuación de interacción de contenido

Los clientes potenciales se califican en función de su interacción con contenido como blogs, documentos técnicos o videos.

Cómo funciona -

• Un cliente potencial lee blogs detallados y mira videos tutoriales.
• Estas interacciones se rastrean y califican.
• Esta información se agrega al CRM, aumentando la puntuación del cliente potencial.
• Los clientes potenciales involucrados con contenido detallado se consideran de alto potencial.

Métodos predictivos de puntuación de clientes potenciales

Estos métodos utilizan inteligencia artificial y aprendizaje automático junto con los métodos tradicionales.

Puntuación de clientes potenciales basada en LLM

Utiliza modelos de lenguaje para ayudar con la puntuación en métodos explícitos como BANT.

Puntuación basada en aprendizaje automático

Analiza datos de clientes potenciales anteriores para encontrar patrones de clientes potenciales exitosos. Califica nuevos clientes potenciales en función de su similitud con estos perfiles exitosos.

Más adelante se tratará más sobre estos temas. Para nuestro ejemplo, elijamos el marco BANT en este paso.

Una vez que se ha elegido un marco, los siguientes pasos son comenzar a preparar a su equipo para integrarlo sin problemas y crear la fórmula de puntuación de clientes potenciales.

2. Familiarice a su equipo con BANT

Comience por educar a su equipo de ventas sobre BANT, un acrónimo de Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Cronograma, y ​​su relevancia para sus productos o servicios.

• Presupuesto: comprender el presupuesto del cliente potencial es clave. Le permite determinar si de manera realista pueden comprar su producto o servicio, evitando perder tiempo en clientes potenciales que es poco probable que se materialicen debido a limitaciones financieras. Se trata de hacer coincidir sus recomendaciones con lo que el cliente puede pagar.
• Autoridad: asegúrese de que su equipo interactúe con quienes toman las decisiones. Esto es fundamental porque hablar con la persona adecuada, alguien que tiene la autoridad para aprobar la compra, agiliza el proceso de venta. Se trata de dirigir los esfuerzos hacia las personas que tienen la última palabra.
• Necesidad: comprender las necesidades o desafíos únicos de un cliente potencial le permite a su equipo personalizar su enfoque de ventas, destacando cómo su producto o servicio puede abordar esos problemas específicos. Este enfoque es similar a cómo un médico diagnostica la condición de un paciente para recomendar el tratamiento adecuado.
• Cronograma: Evaluar cuándo es probable que un cliente potencial realice una compra es crucial para la priorización de clientes potenciales y estrategias de seguimiento efectivas. Este conocimiento permite al equipo de ventas centrarse en los clientes potenciales que están más cerca de tomar una decisión de compra, similar a ofrecer una comida a alguien cuando es más probable que tenga hambre.

3. Principios rectores para completar el formulario BANT mediante una participación inquisitiva

Al profundizar en cada categoría del marco BANT, es esencial equilibrar la sensibilidad y la minuciosidad. La siguiente guía describe cómo plantear eficazmente estas consultas, incluidos ejemplos prácticos:

1. Consultas relacionadas con el presupuesto
   • Meta: Para evaluar la preparación financiera y el interés del cliente potencial en invertir en su oferta.
   • Enfoque: Comience con preguntas amplias y abiertas y luego vaya reduciendo gradualmente. Asegúrese de que el cliente potencial se sienta cómodo y no bajo presión.
   • Ejemplos:
     • "¿Puede compartirnos el rango de presupuesto que tiene en mente para una solución como la nuestra?" Esta pregunta no invasiva permite al cliente potencial ofrecer una cifra general.
     • “¿Cuál fue su compromiso financiero para proyectos anteriores similares?” Esto le ayuda a comprender sus hábitos de inversión anteriores y su presupuesto esperado.
2. Preguntas basadas en la autoridad
   • Meta: Identificar quién toma las decisiones y la naturaleza de su proceso de toma de decisiones.
   • Enfoque: Formule sus preguntas para recopilar información de manera respetuosa, sin alienar al cliente potencial.
   • Ejemplos:
     • “¿Quién es la persona principal que decide sobre este proyecto y cómo podemos abordar sus inquietudes?” Esto identifica directamente a quien toma las decisiones y al mismo tiempo muestra respeto por su posición.
     • "¿Puede describir su proceso típico para realizar este tipo de compras?" Esto proporciona una visión general de su estructura de toma de decisiones.
3. Preguntas centradas en las necesidades
   • Meta: Descubrir los desafíos y necesidades específicas del cliente potencial.
   • Enfoque: Utilice preguntas abiertas para fomentar respuestas detalladas.
   • Ejemplos:
     • "¿Qué desafíos espera que aborde nuestra solución?" Esto genera una discusión abierta sobre sus necesidades.
     • "¿Qué características de nuestra oferta son más relevantes para usted?" Esto ayuda a priorizar las funciones que interesan al cliente potencial.
4. Consultas de línea de tiempo
   • Meta: Comprender la urgencia y el cronograma planificado para la compra e implementación de la solución.
   • Enfoque: Sea claro pero adaptable al cronograma y las limitaciones del cliente potencial.
   • Ejemplos:
     • "¿Tiene en mente algún cronograma particular para la implementación de esta solución?" Esto aclara su urgencia o cronograma planificado.
     • "¿Hay algún factor externo, como eventos o períodos fiscales, que afecte el cronograma de su decisión?" Esto considera influencias externas en su línea de tiempo.

Estrategias adicionales para una comunicación eficaz

• Establecer una buena relación: Establezca una conexión antes de comenzar con las preguntas BANT para que el cliente potencial sea más abierto.
• Escucha activa: Preste mucha atención a sus respuestas, lo que puede generar preguntas de seguimiento más reveladoras.
• Personalizar preguntas: Adapte sus consultas a la industria, el tamaño de la empresa o el rol del individuo para demostrar su preparación e interés genuino.
• Flexibilidad: Si un cliente potencial parece reacio a responder, ajuste su enfoque o revise la pregunta más tarde.
• Practicando a través del juego de roles: Participe en juegos de roles para simular diálogos de ventas y ayude a su equipo a hacer las preguntas correctas con confianza.

4. Elaboración de un formulario BANT

Crear un formulario BANT de manera efectiva significa elegir los campos de datos apropiados para cada componente BANT para garantizar una recopilación de información precisa y eficiente. Exploremos las posibles opciones para cada componente.

Presupuesto:

• Opciones de rango preestablecido: ofrezca selecciones predefinidas como '<$10,000 10,000', '$50,000 50,000-$XNUMX XNUMX', '>$XNUMX XNUMX', etc., para clasificar rápidamente los clientes potenciales según su presupuesto.

Autoridad:

• Consultas de opción múltiple: Son adecuadas para determinar el rol del contacto, con opciones como 'Toma de decisiones', 'Influencer', 'Usuario final', 'Consultor', etc.
• Selección en capas: útil si la cadena de toma de decisiones es compleja; esta opción ayuda a identificar el nivel del contacto en la jerarquía, como por ejemplo:
  • Líderes ejecutivos (por ejemplo, CEO, CFO, CTO)
  • Jefes de departamento (p. ej., jefe de TI, jefe de marketing)
  • Supervisores/gerentes de equipo
  • Colaboradores individuales

Necesitar:

• Casillas de marca: permite a los clientes potenciales identificar a partir de una lista de problemas o requisitos típicos que su producto/servicio puede resolver, y también proporciona un porcentaje de cobertura.
• Escala de intensidad: para medir qué tan crucial o inmediata es cada necesidad, utilizando categorías como "No importante", "Algo importante", "Muy importante".

Línea de tiempo:

• Selección de opción única: utilice botones de opción para elegir claramente un período de tiempo con una única opción, con intervalos establecidos como "Dentro de 1 mes", "1-3 meses", "3-6 meses", "6 meses o más". ', ayudando a evaluar la urgencia.

5. Incorporar BANT a su estrategia de ventas

• Incorpore BANT en CRM: incorpore campos para BANT en su herramienta CRM para monitorear y evaluar de manera efectiva a los clientes potenciales.
• Monitoreo y actualización constantes: asegúrese de que su equipo actualice constantemente los detalles de BANT en el CRM después de sus interacciones con clientes potenciales.

6. Evalúe la calidad de los clientes potenciales con la puntuación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales implica asignar diferente importancia a diferentes elementos BANT (presupuesto, autoridad, necesidad, cronograma), lo que da como resultado una puntuación acumulativa que representa la calificación general del cliente potencial. Esta puntuación está influenciada por su estrategia de ventas y datos anteriores. Por ejemplo, si el presupuesto suele ser un factor decisivo, debería tener un peso mayor. De manera similar, si el nivel de autoridad es crítico, se debe aumentar su peso.

Por ejemplo, en el contexto de las ventas de soluciones de software, la ponderación podría ser la siguiente:

• Presupuesto: 30 puntos
• Autoridad: 25 puntos
• Necesidad: 25 puntos
• Línea de tiempo: 20 puntos

Luego, establece los criterios para otorgar puntos dentro de cada categoría. Por ejemplo:

• Presupuesto: Por encima de $100,000 30 se obtienen 50,000 puntos, entre $100,000 15 y $50,000 XNUMX se obtienen XNUMX puntos y por debajo de $XNUMX XNUMX no se obtienen puntos.
• Autoridad: los ejecutivos de nivel C reciben 25 puntos, los directores 20 puntos, los gerentes 15 puntos y los demás ninguno.
• Necesidad: Una coincidencia perfecta gana 25 puntos, una coincidencia parcial 15 puntos y una coincidencia baja 5 puntos.
• Cronograma: Dentro de 3 meses obtiene 20 puntos, de 4 a 6 meses 10 puntos y de más de 6 meses 5 puntos.

Calcule la puntuación total de los clientes potenciales sumando los puntos de cada categoría. Por ejemplo, un cliente potencial hipotético con un presupuesto de $100,000 30 (15 puntos), autoridad a nivel de gerente (25 puntos), una combinación perfecta para las necesidades (6 puntos) y un cronograma dentro de 10 meses (80 puntos) tendría una puntuación total de XNUMX.

Este sistema de puntuación prioriza los clientes potenciales con puntuaciones más altas, ya que tienen más probabilidades de realizar conversiones según su estrategia de ventas. Ofrece un método cuantitativo para medir la calidad de los clientes potenciales, fomentando la toma de decisiones objetivas en las ventas.

7. Implementar un proceso de retroalimentación

Es crucial incorporar un sistema de retroalimentación para mejorar y ajustar el marco BANT. Esto significa recopilar y evaluar periódicamente los comentarios del equipo de ventas sobre sus experiencias BANT.

• Discusiones periódicas: organice reuniones periódicas para que el equipo de ventas comparta sus experiencias con el marco BANT. Promover una cultura de discusión abierta sobre la efectividad y las deficiencias del proceso.
• Análisis de datos de ventas: examine los datos de rendimiento para evaluar las tasas de conversión de los clientes potenciales que ocuparon un lugar destacado en el proceso BANT. Esto ayudará a determinar qué criterios BANT predicen mejor el éxito de las ventas.
• Modificación de los criterios BANT: modifique los criterios BANT y el método de puntuación según la retroalimentación y el análisis de datos. Esto podría incluir cambiar el peso de ciertos elementos o alterar las preguntas planteadas.
• Adaptación continua: Incentivar al equipo de ventas a ver BANT como una herramienta dinámica, mejorándola continuamente en base a experiencias de ventas reales.

8. Prueba de datos históricos

Realizar un análisis histórico puede mejorar en gran medida la comprensión de la eficacia de su marco BANT.

• Recopilación de datos de ventas anteriores: el equipo de ventas debe revisar las interacciones tempranas con clientes potenciales anteriores, completando retroactivamente los campos BANT en función de estos encuentros.
• Solicitud BANT retroactiva: después de completar los formularios BANT para alrededor de 100 a 200 clientes potenciales históricos, aplique los criterios BANT actuales para evaluar estos clientes potenciales como si estuvieran siendo evaluados hoy.
• Comparación de resultados: compare los resultados finales de estos clientes potenciales (ya sea que se hayan convertido en clientes o no) para medir la precisión predictiva del marco BANT.
• Refinamiento del marco: realice ajustes al marco en función de este análisis.

9. Cultivar clientes potenciales menos calificados

Después de la implementación, seguirá encontrando clientes potenciales que no cumplen completamente con los criterios. Estos clientes potenciales deben nutrirse a través de estrategias específicas.

• Segmentación: comience categorizando estos clientes potenciales según los criterios BANT que no cumplen, lo que permitirá enfoques de fomento más específicos.
• Contenido personalizado: Desarrollar contenido que aborde las deficiencias particulares de cada segmento.

• Presupuesto: produzca materiales como publicaciones de blog o infografías que destaquen los beneficios financieros a largo plazo y el retorno de la inversión de su producto o servicio.
• Autoridad: cree materiales claros y convincentes (como presentaciones o resúmenes) para que los clientes potenciales los presenten a los tomadores de decisiones.
• Necesidad: compartir estudios de casos o testimonios de clientes anteriores similares para demostrar la eficacia de su producto.
• Cronología: ofrezca contenido que enfatice la importancia de la implementación oportuna, como artículos sobre tendencias de la industria.
  Campañas de correo electrónico: ejecute secuencias de correo electrónico personalizadas que enfaticen gradualmente el valor de su oferta, con estudios de casos, testimonios y conocimientos de la industria.

Si sigue estos pasos y perfecciona continuamente su enfoque en función de los comentarios y los resultados, su equipo de ventas puede implementar de manera efectiva el marco de priorización de clientes potenciales y mejorar la calidad de los clientes potenciales. Recuerde, la clave es hacer que el proceso sea una parte natural de sus conversaciones de ventas, garantizando una experiencia fluida e informativa para sus clientes potenciales.

Cómo implementar la priorización de clientes potenciales

La implementación de la priorización de clientes potenciales en su enfoque de ventas se puede lograr mediante varios métodos, desde procesos manuales básicos hasta flujos de trabajo automatizados altamente sofisticados.

Ejemplo de implementación manual

• Un cliente potencial envía un formulario, que incluye su correo electrónico y una hora adecuada para una llamada de ventas.
• El representante de ventas crea un nuevo registro en Hubspot CRM y programa la llamada en Google Calendar según la hora indicada por el cliente potencial.
• Después de la llamada, el representante utiliza su memoria y la transcripción de la llamada de ventas obtenida de Gong para completar el formulario BANT, que incluye los campos Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Plazo.
• El representante de ventas calcula la puntuación del cliente potencial utilizando el formulario BANT completado y una fórmula predefinida con pesos asignados para cada campo, luego actualiza esta puntuación manualmente en el registro de Hubspot CRM.

Automatizar el flujo de trabajo

Podemos agilizar este proceso utilizando Nanonets configurando un flujo de trabajo automatizado que replique las tareas descritas anteriormente.

La descripción del flujo de trabajo se ingresa en un generador de flujo de trabajo en Nanonets, que luego crea un flujo de trabajo automatizado basado en esa descripción.

A continuación, vinculamos nuestras cuentas de Google y Hubspot con Nanonets, otorgándole acceso a estas aplicaciones. Esto permite que el flujo de trabajo recupere datos y ejecute tareas directamente dentro de estas aplicaciones.

El flujo de trabajo automatizado funciona de la siguiente manera:

• Google Forms activa una ejecución de flujo de trabajo cuando se envía un formulario de llamada de ventas.
• Hubspot crea un nuevo registro con el correo electrónico del cliente potencial.
• Google Calendar organiza una reunión entre el cliente potencial y el representante de ventas en función del horario propuesto.
• Gong proporciona la transcripción de la llamada de ventas completada.
• Nanonets AI lee la transcripción y completa sistemáticamente los campos BANT.
• Nanonets AI calcula una puntuación de cliente potencial utilizando ponderaciones predeterminadas basadas en los datos BANT de la transcripción de la llamada. La fórmula y las ponderaciones de la puntuación de clientes potenciales se pueden especificar manualmente.
• El registro de Hubspot se actualiza con esta puntuación de cliente potencial.
  Además, hay disponible una demostración de este flujo de trabajo.

Eche un vistazo a la demostración de este flujo de trabajo que se ejecuta a continuación.

Aplicamos este enfoque en un estudio de caso, donde examinamos los resultados de la puntuación de clientes potenciales automatizada frente a la puntuación de clientes potenciales manual.

Estudio de caso sobre priorización automatizada de clientes potenciales

Problema: Los equipos de ventas a menudo enfrentan desafíos a la hora de calificar con precisión los clientes potenciales, a menudo confiando en métodos manuales que son lentos y están sujetos a falta de información y sesgos personales. El marco BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Cronograma) es un método popular, pero tradicionalmente exige un esfuerzo significativo y puede dar lugar a puntuaciones sesgadas.

Resolución: Desarrollé un flujo de trabajo de nanoredes que incorpora IA para revolucionar la calificación de clientes potenciales. Este sistema automatiza la extracción y evaluación de elementos BANT de las conversaciones de ventas, proporcionando un método más eficaz y eficiente para calificar clientes potenciales.

Proceso:
El flujo de trabajo funciona de la siguiente manera:

1. Formularios de Google: inicia un flujo de trabajo cuando se envía un formulario de llamada de ventas.
2. Hubspot: crea un nuevo registro con el correo electrónico del cliente potencial.
3. Google Calendar: programa una reunión entre el cliente potencial y el vendedor en función del tiempo indicado.
4. Gong: retrasa el flujo de trabajo hasta después de la llamada y luego recupera la transcripción de la llamada de ventas.
5. Nanonets AI: analiza la transcripción para completar sistemáticamente los detalles de BANT.
6. Nanonets AI: determina una puntuación de cliente potencial utilizando ponderaciones preestablecidas (predeterminadas) basadas en la información BANT de la transcripción de la llamada. Los usuarios también pueden ajustar manualmente la fórmula de puntuación y los pesos.
7. Hubspot: actualiza el registro creado con la puntuación de cliente potencial calculada.

Resultados e impacto:

• Precisión mejorada: en una comparación de más de 1500 llamadas de ventas, este sistema fue igual o más efectivo que los ejecutivos de cuentas (AE) para identificar clientes potenciales prometedores. La tasa de recuperación de la IA fue del 81 %, significativamente mayor que el 41 % de las revisiones manuales, y las tasas de precisión fueron comparables.

• Ciclos de ventas más cortos: los clientes potenciales con puntuaciones de 80+ en la herramienta de inteligencia artificial tuvieron tiempos de cierre entre un 5 % y un 10 % más cortos, lo que aumentó la productividad del equipo de ventas.

• Puntuación granular: la IA proporciona un rango de puntuación detallado del 1 al 100, lo que ofrece estrategias de ventas más personalizadas que las evaluaciones AE binarias.
• Eficiencia mejorada: los equipos de ventas notaron calificaciones BANT más rápidas, menos problemas con datos incompletos y más tiempo para la participación del cliente y el desarrollo de productos.

Conclusión: la automatización del proceso de puntuación de clientes potenciales ha mejorado enormemente la eficiencia de las ventas. Esta combinación de inteligencia artificial y conocimiento humano conduce a estrategias más efectivas y centradas en el cliente.

La priorización automatizada de clientes potenciales le ahorra tiempo

Evaluaremos cómo un equipo de ventas de 50 miembros podría ahorrar tiempo al pasar de métodos manuales a un flujo de trabajo impulsado por IA.

consideraciones:

• Cada representante de ventas gestiona alrededor de 5 clientes potenciales al día.
• Un mes incluye 20 días laborables.
• Tiempo de procesamiento manual de clientes potenciales: 22 minutos.
• Tiempo de procesamiento del cliente potencial del flujo de trabajo de IA: 1 minuto.
• Tiempo ahorrado por cliente potencial: 21 minutos.
• Tiempo diario ahorrado por vendedor: 105 minutos (1.75 horas) de 5 clientes potenciales.
• Tiempo Ahorrado Mensual por Vendedor: 35 horas.
• Tiempo total mensual ahorrado del equipo: 1,750 horas (35 horas por persona).

Usando el tiempo extra:

El importante tiempo ahorrado cada mes ofrece varias formas para que el equipo de ventas aumente la eficacia y participe en tareas más valiosas:

• Mejor participación del cliente: utilice el tiempo adicional para interacciones más profundas con clientes actuales y potenciales, fomentando conexiones más sólidas y comprendiendo mejor sus requisitos.
• Mayor prospección y generación de clientes potenciales: asigne más tiempo a la búsqueda de nuevos clientes y a la creación de más clientes potenciales, lo que podría ampliar el embudo de ventas.
• Estrategias de seguimiento personalizadas: el equipo puede concentrarse en diseñar enfoques de seguimiento personalizados para clientes potenciales, mejorando la probabilidad de conversión.
• Centrarse en el bienestar y el equilibrio: es fundamental dedicar parte de este tiempo al bienestar, promoviendo un equilibrio más saludable entre el trabajo y la vida al delegar tareas repetitivas a la tecnología.

Al adoptar la automatización del flujo de trabajo impulsada por IA, un equipo de ventas puede aumentar notablemente su eficiencia, perfeccionar las tácticas de ventas y mejorar la moral general y la satisfacción laboral.

Automatice la priorización de clientes potenciales con nuestros flujos de trabajo impulsados ​​por IA, diseñados por Nanonets para usted y sus equipos.

Nanoredes para la automatización del flujo de trabajo

En el acelerado entorno empresarial actual, la automatización del flujo de trabajo se destaca como una innovación crucial que ofrece una ventaja competitiva a empresas de todos los tamaños. La integración de flujos de trabajo automatizados en las operaciones comerciales diarias no es sólo una tendencia; es una necesidad estratégica. Además de esto, la llegada de los LLM ha abierto aún más oportunidades para la automatización de tareas y procesos manuales.

Bienvenido a Nanonets Workflow Automation, donde la tecnología basada en IA le permite a usted y a su equipo automatizar tareas manuales y construir flujos de trabajo eficientes en minutos. Utilice lenguaje natural para crear y administrar flujos de trabajo sin esfuerzo que se integren perfectamente con todos sus documentos, aplicaciones y bases de datos.

Nuestra plataforma ofrece no solo integraciones perfectas de aplicaciones para flujos de trabajo unificados, sino también la capacidad de crear y utilizar aplicaciones personalizadas de modelos de lenguaje grande para redacción de textos sofisticados y publicación de respuestas dentro de sus aplicaciones. Al mismo tiempo, garantizar la seguridad de los datos sigue siendo nuestra principal prioridad, con un estricto cumplimiento de los estándares de cumplimiento GDPR, SOC 2 e HIPAA.

Para comprender mejor las aplicaciones prácticas de la automatización del flujo de trabajo de Nanonets, profundicemos en algunos ejemplos del mundo real.

• Proceso automatizado de atención al cliente y participación

• Creación de tickets – Zendesk: el flujo de trabajo se activa cuando un cliente envía un nuevo ticket de soporte en Zendesk, indicando que necesita ayuda con un producto o servicio.
• Actualización de tickets – Zendesk: Después de crear el ticket, se registra inmediatamente una actualización automática en Zendesk para indicar que el ticket se recibió y se está procesando, proporcionando al cliente un número de ticket como referencia.
• Recuperación de información: navegación por nanoredes: Al mismo tiempo, la función de exploración de Nanonets busca en todas las páginas de la base de conocimientos para encontrar información relevante y posibles soluciones relacionadas con el problema del cliente.
• Acceso al historial del cliente – HubSpot: Simultáneamente, se consulta a HubSpot para recuperar los registros de interacción anteriores del cliente, el historial de compras y cualquier ticket anterior para brindar contexto al equipo de soporte.
• Procesamiento de tickets: nanoredes AI: Con la información relevante y el historial del cliente a mano, Nanonets AI procesa el ticket, categoriza el problema y sugiere posibles soluciones basadas en casos anteriores similares.
• Notificación: holgura: Finalmente, la persona o el equipo de soporte responsable recibe una notificación a través de Slack con un mensaje que contiene los detalles del ticket, el historial del cliente y las soluciones sugeridas, lo que genera una respuesta rápida e informada.
• Proceso automatizado de resolución de problemas

1. Activador inicial: mensaje de holgura: el flujo de trabajo comienza cuando un representante de servicio al cliente recibe un nuevo mensaje en un canal dedicado en Slack, que indica un problema del cliente que debe solucionarse.
2. Clasificación – Nanoredes AI: Una vez que se detecta el mensaje, Nanonets AI interviene para clasificar el mensaje según su contenido y los datos de clasificación anteriores (de los registros de Airtable). Al utilizar LLM, lo clasifica como un error y determina la urgencia.
3. Creación de registros – Airtable: Después de la clasificación, el flujo de trabajo crea automáticamente un nuevo registro en Airtable, un servicio de colaboración en la nube. Este registro incluye todos los detalles relevantes del mensaje del cliente, como el ID del cliente, la categoría del problema y el nivel de urgencia.
4. Asignación de equipo – Airtable: Con el registro creado, el sistema Airtable asigna un equipo para manejar el problema. Según la clasificación realizada por Nanonets AI, el sistema selecciona el equipo más adecuado (soporte técnico, facturación, éxito del cliente, etc.) para hacerse cargo del problema.
5. Notificación: holgura: Finalmente, se notifica al equipo asignado a través de Slack. Se envía un mensaje automático al canal del equipo, alertándolos sobre el nuevo problema, proporcionando un enlace directo al registro de Airtable y solicitando una respuesta oportuna.

• Proceso automatizado de programación de reuniones

1. Contacto inicial – LinkedIn: El flujo de trabajo se inicia cuando una conexión profesional envía un nuevo mensaje en LinkedIn expresando interés en programar una reunión. Un LLM analiza los mensajes entrantes y activa el flujo de trabajo si considera que el mensaje es una solicitud de reunión de un posible candidato a un puesto.
2. Recuperación de documentos: Google Drive: Después del contacto inicial, el sistema de automatización del flujo de trabajo recupera un documento preparado previamente de Google Drive que contiene información sobre la agenda de la reunión, una descripción general de la empresa o cualquier material informativo relevante.
3. Programación – Calendario de Google: A continuación, el sistema interactúa con Google Calendar para obtener los horarios disponibles para la reunión. Comprueba el calendario en busca de espacios abiertos que se alineen con el horario comercial (según la ubicación analizada del perfil de LinkedIn) y establece previamente preferencias para las reuniones.
4. Mensaje de confirmación como respuesta – LinkedIn: Una vez que se encuentra un intervalo de tiempo adecuado, el sistema de automatización del flujo de trabajo envía un mensaje a través de LinkedIn. Este mensaje incluye la hora propuesta para la reunión, el acceso al documento recuperado de Google Drive y una solicitud de confirmación o sugerencias alternativas.

• Procesamiento de facturas en Cuentas por pagar

• Recibo de factura – Gmail: Se recibe una factura por correo electrónico o se carga en el sistema.
• Extracción de datos: nanoredes OCR: El sistema extrae automáticamente datos relevantes (como detalles del proveedor, montos, fechas de vencimiento).
• Verificación de datos – Quickbooks: El flujo de trabajo de Nanonets verifica los datos extraídos con las órdenes de compra y los recibos.
• Ruta de aprobación: holgura: la factura se envía al administrador correspondiente para su aprobación según umbrales y reglas predefinidos.
• Procesamiento de pagos – Brex: Una vez aprobado, el sistema programa el pago de acuerdo con los términos del proveedor y actualiza los registros financieros.
• Archivado – Quickbooks: La transacción completada se archiva para referencia futura y pistas de auditoría.

• Asistencia interna de la base de conocimientos

• Consulta inicial: holgura: Un miembro del equipo, Smith, consulta en el canal #chat-with-data de Slack sobre clientes que experimentan problemas con la integración de QuickBooks.
• Agregación de datos automatizada – Base de conocimientos sobre nanoredes:
  • Búsqueda de boletos – Zendesk: La aplicación Zendesk en Slack proporciona automáticamente un resumen de los tickets de hoy, lo que indica que hay problemas con la exportación de datos de facturas a QuickBooks para algunos clientes.
  • Búsqueda floja – Slack: simultáneamente, la aplicación Slack notifica al canal que los miembros del equipo Patrick y Rachel están discutiendo activamente la resolución del error de exportación de QuickBooks en otro canal, con una solución programada para publicarse a las 4 p.m.
  • Seguimiento de tickets – JIRA: La aplicación JIRA actualiza el canal sobre un ticket creado por Emily titulado "Error en la exportación de QuickBooks para integraciones de QB Desktop", que ayuda a realizar un seguimiento del estado y el progreso de la resolución del problema.
  • Documentación de referencia: Google Drive: La aplicación Drive menciona la existencia de un runbook para corregir errores relacionados con las integraciones de QuickBooks, al que se puede hacer referencia para comprender los pasos para la solución de problemas.
  • Comunicación continua y confirmación de resolución: Slack: A medida que avanza la conversación, el canal de Slack sirve como un foro en tiempo real para discutir actualizaciones, compartir hallazgos del runbook y confirmar la implementación de la corrección de errores. Los miembros del equipo utilizan el canal para colaborar, compartir ideas y hacer preguntas de seguimiento para garantizar una comprensión integral del problema y su resolución.
  • Resolución de documentación e intercambio de conocimientos: Una vez implementada la solución, los miembros del equipo actualizan la documentación interna en Google Drive con los nuevos hallazgos y los pasos adicionales tomados para resolver el problema. En el canal de Slack ya se comparte un resumen del incidente, su resolución y las lecciones aprendidas. De este modo, la base de conocimientos interna del equipo se mejora automáticamente para su uso futuro.

El futuro de la eficiencia empresarial

Nanonets Workflows es una plataforma segura y multipropósito de automatización de flujos de trabajo que automatiza sus tareas y flujos de trabajo manuales. Ofrece una interfaz de usuario fácil de usar, lo que la hace accesible tanto para individuos como para organizaciones.

Para comenzar, puede programar una llamada con uno de nuestros expertos en IA, quien puede brindarle una demostración personalizada y una prueba de los flujos de trabajo de Nanonets adaptados a su caso de uso específico. 

Una vez configurado, puede utilizar el lenguaje natural para diseñar y ejecutar aplicaciones y flujos de trabajo complejos impulsados ​​por LLM, integrándose perfectamente con sus aplicaciones y datos.

Potencia a tus equipos con flujos de trabajo de Nanonets, permitiéndoles centrarse en lo que realmente importa.

Automatice la priorización de clientes potenciales con nuestros flujos de trabajo impulsados ​​por IA, diseñados por Nanonets para usted y sus equipos.

• Distribución de relaciones públicas y contenido potenciado por SEO. Consiga amplificado hoy.
• PlatoData.Network Vertical Generativo Ai. Empodérate. Accede Aquí.
• PlatoAiStream. Inteligencia Web3. Conocimiento amplificado. Accede Aquí.
• PlatoESG. Carbón, tecnología limpia, Energía, Ambiente, Solar, Gestión de residuos. Accede Aquí.
• PlatoSalud. Inteligencia en Biotecnología y Ensayos Clínicos. Accede Aquí.
• Fuente: https://nanonets.com/blog/lead-prioritization/