Este es el último de una serie de cinco partes que cubre los cuatro pilares del éxito en el sector inmobiliario. Hasta ahora hemos cubierto desarrollo personal, planificación estratégica y generación líder. El cuarto y último pilar del éxito en el sector inmobiliario es la conversión de leads.

Entonces, ¿qué es la conversión de leads?

Las definiciones son importantes y no todo el mundo definirá la conversión de leads de la misma manera, así que permíteme tomarme un segundo para definir qué significa para mí la generación de leads.

Soy pragmático, por lo que siempre miro el “punto” u “objetivo” de cualquier cosa que hagamos y encuadro la definición en torno a ese objetivo. El objetivo de convertir clientes potenciales es consolidar a alguien como cliente que trabaja con usted exclusivamente y, en última instancia, convertir esa relación en una transacción cerrada que le pague y le permita continuar en el negocio de venta de bienes raíces.

Además, un objetivo adicional de la conversión de clientes potenciales sería consolidar a esa persona como una fuente de referencias y un fanático entusiasta durante años en el futuro.  

Entonces que es conversión de clientes potenciales? Alguien “levanta la mano” y dice: “Quizá me interese trabajar con usted”. No importa si se trata de una llamada telefónica, un correo electrónico, un mensaje de texto o una conexión a Internet. Publicó un anuncio o envió un artículo de marketing o un amigo le dio su nombre.

Ahora bien, ¿cómo lograr que pasen del punto en el que dicen: "Podría estar interesado en trabajar con usted" hasta que acepten trabajar con usted como su agente, luego firmen un contrato con otra parte y, finalmente, continúen hasta llegar a la mesa de cierre?

Ese proceso, desde la consulta inicial hasta el cierre de la transacción, puede ser un camino largo y lleno de obstáculos. Rara vez es fácil o sencillo. Se tiende a descubrir con bastante rapidez por qué a los agentes inmobiliarios se les paga tan bien cuando logran llegar a un acuerdo hasta el final. Si fuera fácil, todos se harían ricos haciéndolo.

Paso uno: concertar la cita

El primer paso del proceso de conversión suele ser el más difícil para los agentes: Establecer la cita. El objetivo de cualquier conversación con cualquier cliente potencial es concertar una reunión cara a cara. Sólo a través de una consulta cara a cara se puede establecer el tipo de relación y realizar el tipo de investigación necesaria para consolidar a esta persona como cliente.

Entonces, ¿cómo vas a asegurarte de que estas personas (a menudo extraños) confíen en ti lo suficiente como para al menos comprometerse a una reunión? 

Digamos que aceptan reunirse con usted. Impresionante. Si decide que todavía quiere trabajar con ellos durante la reunión (no olvide que esta entrevista es en ambos sentidos), ¿cómo los convencerá de que confíen en usted como su representante exclusivo?

Demostrarse a sí mismo ante clientes potenciales

Ese proceso lleva tiempo y, a menudo, se extiende más allá de la reunión inicial. Es posible que algunos compradores necesiten que usted demuestre lo que hace (mediante exhibiciones, análisis, conocimiento del mercado, tal vez una oferta) antes de aceptar trabajar con usted, y es probable que cualquier vendedor realice varias reuniones y conversaciones antes de firmar un acuerdo de representación. 

Una vez que alguien acepta trabajar con usted, ya sea explícita o implícitamente, usted tiene la tarea de lograr que firme un acuerdo de compra y venta con otra parte. Una vez bajo contrato, deberá pasar por el proceso de depósito en garantía con inspecciones, tasaciones, renegociaciones, compensación de títulos, etc. Puede ser un proceso largo y arduo conseguir que el cliente obtenga lo que necesita y que le paguen. 

Si tuviera que decir algo sobre la conversión de clientes potenciales que creo que es el aspecto más importante a comprender, es que la experiencia importa. La conversión de clientes potenciales es una habilidad, mientras que la generación de clientes potenciales tiene más que ver con la fuerza de voluntad y la voluntad de exponerse al rechazo de manera constante y simplemente hacer un trabajo que no sea "divertido". 

La conversión, por otro lado, requiere más paciencia, práctica y habilidad para llevar los acuerdos a la meta. La conversión de clientes potenciales se relaciona directamente con el desarrollo personal, que es el primer pilar del éxito en el sector inmobiliario, porque si no tienes el conocimiento, la experiencia y la confianza, tendrás muchas dificultades con la conversión de clientes potenciales.

Debe sentirse cómodo hablando frente a otras personas, debe tener un conocimiento experto de su mercado, debe comprender cómo comercializar bienes raíces para atraer compradores y más. Muchas de estas habilidades requieren práctica y tiempo.  

La razón número uno por la que la mayoría de los agentes nunca son buenos en la conversión de clientes potenciales

La mayoría de los agentes nunca llegan a ser competentes en la conversión de clientes potenciales porque simplemente no tienen suficiente . No generan suficientes clientes potenciales para obtener una práctica adecuada en su negocio diario y se niegan a practicar con colegas o amigos en escenarios "simulados" porque piensan que es vergonzoso o trivial (¡no lo es!).

Calculo que el agente típico nunca asiste a más de 50 a 75 citas de cotización en toda su carrera. No puedes desarrollar habilidades y ser excelente en nada haciéndolo 50 veces.

La razón número uno por la que los principales productores obtienen cada vez más participación de mercado con el tiempo es porque se vuelven excelentes en la conversión de clientes potenciales. Asisten a cientos de citas cada año. Algunos de ellos lanzan docenas de anuncios al mes. Aprenden exactamente cómo adaptar su mensaje, su oficio y su propuesta de valor para lograr que los vendedores digan "sí".

Una cita para reflexionar

"Es mucho más fácil duplicar su negocio duplicando su tasa de conversión que duplicando su tráfico".

—Jeff Eisenberg

Todos estos pilares del éxito trabajar juntos en armonía. Cuanto más te centres en tu plan estratégico, más rápido llegarás a donde quieres y con menos desvíos. Cuanto más envuelva su vida en torno al desarrollo personal, más energía tendrá para generar leads todos los días y más impacto tendrá en la conversión de leads.

Cuanto más generación de leads hagas, más leads trabajes, mejor podrás convertir leads en clientes y clientes en cierres. La experiencia importa. Tener un plan es importante. Si trabajas el sistema, el sistema funcionará para ti. 

Nick Schlekeway es el fundador de Madison, una corredora de bienes raíces con sede en Boise, Idaho. Conéctate con él en Etiqueta LinkedIn.