Recientemente me encontré con un gran fundador de un producto querido. Se dispararon a 20 millones de dólares en ARR y luego... el crecimiento se desaceleró radicalmente. Al 15% al ​​año.

Desde un crecimiento del 100% con un ARR de 10 millones de dólares hasta un 15% con un ARR de 20 millones de dólares.

Eso es duro. Pero a muchos les ha sucedido una rápida desaceleración del crecimiento en los últimos 24 meses. ¿La parte difícil? La quema y la agitación.

La quema fue de unos impresionantes 2 millones de dólares al mes, y la deserción se había disparado. La verdadera NRR probablemente había caído a aproximadamente el 80%.

Mira, esto es difícil. Es una especie de espiral de muerte:

• Alta rotación, pero sin combustión = lucha, pero el motor se perpetúa hasta cierto punto.
• NRR alto, pero alto consumo = difícil, pero su NRR de más del 140% a menudo lo ayuda a salir adelante.

Esos dos son difíciles, pero los fundadores encuentran la manera. Lo que es realmente difícil de resolver son las 3H: alto crecimiento por un tiempo, pero alta rotación. Y quemado alto.

Los capitalistas de riesgo a menudo habilitan estos modelos.  Los fondos más grandes están destinados a financiar el hipercrecimiento y el alto consumo juntos. Escalada relámpago. Pero debes asegurarte al 1000% de que este manual realmente funcione para ti.  

Los grandes fracasos del D2C son buenos ejemplos. Vender cajas de comida a clientes que nunca regresan y compran de nuevo puede parecer fantástico al principio, pero estos modelos pueden colapsar con una rotación de más del 5 % al mes. Pero el brillo inicial del hipercrecimiento ciega a la gente ante los peligros de una alta rotación y un alto consumo.

Entonces, ¿cuál es el punto aquí? No es para ser un crítico. No, el punto es que esto no es D2C, es B2B. Eso significa tu podemos Probablemente solucione esta situación, si actúa lo suficientemente pronto:

• Atacar implacablemente la deserción. No lo disfraces con crecimiento y/o capital de riesgo. Sí, HubSpot no alcanzó el 100 % de NRR hasta mucho más allá de los 30 millones de dólares de ARR. Pero no todos somos HubSpot. E incluso allí, todavía eran muy disciplinados en la quema. No eran una startup de 3H.
• Debes ceñirte a un presupuesto de tasa de consumo en general, pero especialmente en un entorno de mayor abandono.  Tienes que ser implacable para asegurarte de no quemar más de lo planeado. No tienes un NRR del 140% para rescatarte el próximo año. Puede ser un poco más flexible en general con 140%+ NRR y 80% de márgenes brutos. Si ese no es tu caso, ten mucho cuidado de no perderte el presupuesto de tasa de quema.
• Tenga aún más cuidado si sus márgenes brutos son <70% aproximadamente. El hardware SaaS +, los pagos SaaS +, etc. pueden ser fantásticos. Pero a menudo tienen márgenes brutos mucho más bajos que el software puro. Así que tenga mucho cuidado aquí: debe ser incluso más eficiente que el SaaS puro.

No me lo quites a mí. Escuche a los cofundadores de HubSpot. Sólo hay que llegar a 100%+ NRR con una economía unitaria sostenible. Incluso de las PYMES:

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Demasiados fundadores simplemente ignoran los problemas cuando el crecimiento es alto. Pero si bien puedes posponer algunos de los problemas como lo hizo HubSpot, eventualmente tendrás que lidiar con ellos. Al menos no gastes todo el dinero.

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