$ 100M ARR no sucede de la noche a la mañana. Los fundadores son responsables de garantizar que una startup siempre tenga suficiente dinero, establecer la visión de la empresa e impulsar las cosas.
Parece bastante simple, pero no siempre es fácil, como aprendió de primera mano la directora ejecutiva fundadora y cofundadora de LaunchDarkly, Edith Harbaugh, cuando llevó a la empresa de cero a más de $100 millones.
Harbaugh comparte las 10 lecciones principales que aprendió al pasar de $ 1 millón a $ 100 millones (0-$ 1 millón es una fase completamente diferente) con la esperanza de que los fundadores puedan reconocer las trampas que están a punto de hacer o para aquellos que ya han hecho que sepan que no están solos.
Lección #1: Si no estás cometiendo errores, no estás en una startup
Si hace cosas que siempre funcionan y mantiene el statu quo, es probable que esté en una empresa importante como Microsoft. Las startups experimentan y cometen errores.
Después de que LaunchDarkly obtuviera su serie A, las cosas cambiaron. Contrataron a su primer vicepresidente de ventas con un pedigrí maravilloso y experiencia en algunas de las nuevas empresas más importantes.
Pero como puedes adivinar, no funcionó.
Después de tres meses, este talentoso muchacho llegó a Harbaugh con el reconocimiento de que los clientes de LaunchDarkly eran desarrolladores. No le gustaba vender a los desarrolladores, así que renunció.
Harbaugh tuvo que acudir tímidamente a su nuevo miembro de la junta y decirle que en lugar de lograr sus pronósticos de pasar de $1 millón a $5, tendrían suerte de ganar $1.5 millones porque necesitaban reconstruir el equipo de ventas.
La mejor sabiduría que recibió Harbaugh durante este tiempo fue: "Todo está hacia arriba y hacia la derecha si te alejas".
Y fue verdad.
Reconstruyeron el equipo de ventas y cerraron algunos negocios importantes.
La leccion - No contrate a alguien solo porque tiene un gran pedigrí. Profundice y asegúrese de estar alineado con lo que quiere y de que tengan claro en qué se están metiendo.
Lección n.º 2: si se encuentra en una empresa de rápido crecimiento, espere grandes cambios cada año
Si va de $ 1 millón a $ 100 millones, está duplicando y triplicando su tamaño cada año. Mucha gente se siente incómoda con eso.
Un error que cometió LaunchDarkly en sus primeros días durante la transición de semilla a A fue contratar a mucha más gente, y algunos de esos días semilla a la gente no le gustaba la nueva compañía.
Un equipo de 25 personas es muy diferente a un equipo muy unido de 8 personas, y los cambios generaron mucha rotación.
Harbough recibió una llamada frenética que cuestionaba las altas tasas de rotación mientras intentaban juntar su B. Inmediatamente dirigió su atención hacia la cultura para minimizar la rotación.
La leccion - Su empresa está creciendo rápidamente y, si no está preparado para ello, podría experimentar una alta rotación. Preste atención a la cultura a medida que crece. Si no lo haces, se escapará de ti.
Lección n.º 3: los ingresos son financiación
Cada vez es más difícil recaudar dinero, y las nuevas empresas necesitan tener más ingresos. Los capitalistas de riesgo pueden ser inconstantes con respecto a lo que financian, pero si tiene ingresos, tiene más libertad de acción cuando realiza una inversión.
Por ejemplo, se invitó a Harbaugh a una reunión con un VC y se le dijo que era solo una reunión informal para aprender sobre la empresa.
Bueno, en realidad era una reunión de socios y ella no estaba preparada en absoluto. Esperaban una presentación pulida, y todo lo que Harbaugh tenía eran diapositivas aproximadas y expectativas de talleres y comentarios.
Como era de esperar, recibió una llamada que no iban a financiar. Ella prometió hacerlo 10 veces mejor la próxima vez.
La leccion - Siempre sigue el camino de tener ingresos. Puede que solo te salve una o dos veces.
Una lección extra - Si toma una reunión con un VC, siempre esté preparado. Tenga un mazo, números y un tono pulido, incluso si dicen que es una reunión informal.
Lección n.º 4: contratará a diferentes personas en cada fase de crecimiento
La gente con un millón de dólares quiere construir la máquina. Las personas con $ 1 millones quieren que la máquina ya esté funcionando.
A $ 1 millón, $ 5 millones, $ 10 millones, $ 20 millones y $ 50 millones, contratará personas completamente diferentes.
Sea claro y cuidadoso cuando entreviste a las personas sobre lo que realmente quieren. La puesta en marcha se lanza mucho, pero sus necesidades cambian en cada fase.
Algunas personas pueden querer masajes y bicicletas gratis, y en realidad están buscando compañías como Google, no un equipo de 15 con un refrigerador que hace mucho ruido.
La leccion - Tenga cuidado con las expectativas de las personas que está contratando y la infraestructura que esperan.
Lección n.° 5: El reclutamiento de ejecutivos vale la pena… a veces
Tiene un puesto que cumplir y contrató a un reclutador ejecutivo para que lo ayude. Un buen reclutador de ejecutivos es como un agente inmobiliario o un casamentero.
Una buena sabe quién está en el mercado y disponible; incluso si no son publicidad, están disponibles.
Una mala te puede torpedear.
En LaunchDarkly, encontraron un buen candidato para un puesto, pero luego descubrieron que el candidato casi no se unió debido a las tácticas de alta presión del reclutador.
Otro escollo común a tener en cuenta es que los reclutadores ejecutivos envían candidatos que están fuera de su rango de precios.
Un buen reclutador vale la pena. Una mala no lo es.
La leccion - Mientras busca reclutadores, asegúrese de que estén alineados con la forma en que se acerca a los candidatos.
Lección n.º 6: delegue las tareas que consumen mucho tiempo tan pronto como pueda
Harbaugh fue culpable de aferrarse a las responsabilidades durante demasiado tiempo. Por ejemplo, estaba ejecutando modelos y hojas de cálculo hasta la ronda B. En su mente, no era un gran gasto y tomaba un par de horas a la semana.
Pero luego se dio cuenta de que era un gran lastre para la organización. Esas dos horas podrían haberse dedicado a otras cosas, y una persona de finanzas a tiempo completo puede hacer mucho más trabajo para mover la aguja.
Los fundadores pierden el tiempo haciendo tareas administrativas cuando podrían estar hablando por teléfono con los clientes.
La leccion - Tan pronto como empieces a crecer, mira dónde pasas el tiempo y decide si eres la mejor persona para seguir haciéndolo. Trate de obtener influencia siempre que pueda en sus propias tareas y no se aferre a las cosas por mucho tiempo.
Lección #7: La fijación de precios no tiene una respuesta correcta
“La fijación de precios puede ser una pérdida total de tiempo porque no hay una respuesta correcta”, dice Harbaugh.
Inicialmente, LaunchDarkly intentó un modelo de precios barato y alegre a través de un acuerdo de clics, y no funcionó bien por dos razones.
- Una vez que ancla a alguien a un precio, digamos $ 15 o $ 50, es difícil moverlo de ese precio. Los ha anclado de por vida a que ese producto vale $ 15 independientemente de lo que paguen otros clientes.
- Registrarse con una tarjeta de crédito parecía el camino de menor resistencia, pero todos aún querían un vendedor y un contrato personalizado. Barato y alegre significaba subestimarse a sí mismo.
Si se encuentra en un ciclo de ventas empresarial, la gente espera pagar por un servicio premium a un costo mayor. Esperan que vaya a adquisiciones y se reduzca en un 10%.
Así que siempre pida más dinero desde el principio.
La leccion - La subventa puede ser tan mala como la sobreventa. No hay una respuesta correcta cuando se trata de precios, así que piense qué valor está brindando a los clientes y cuál es el valor percibido.
Lección n.º 8: Siempre sigue creando categorías
Cuando LaunchDarkly comenzó en 2014, no existía la gestión de funciones. Harbaugh lo sabe porque ella creó el término.
En ese entonces, era un mundo diferente. La gente los comparó con Optimizely, una empresa que hizo experimentos sobre la marcha con pruebas A/B.
Al competir cara a cara con Optimizely, fracasó. Vendieron a los vendedores y LaunchDarkly vendió a los desarrolladores.
En un momento en que pensaban que la experimentación era popular, en realidad no lo era.
La gente no estaba experimentando. Estaban luchando con lanzamientos básicos. Así que LaunchDarkly pasó a la gestión de funciones.
Ahora, en 2023, hay suficiente experimentación en el mercado para hacerlo más viable.
La leccion - Sigue creando categoría porque el mundo está en constante cambio. Puede que no esté listo para lo que estás ofreciendo en este momento exacto, pero podría ser dentro de uno o dos años.
Lección #9: No tengas miedo de cambiar tus valores
Una cosa que hizo LaunchDarkly al pasar de semilla a A fue escribir sus valores. Con solo ocho personas, todos saben lo que está pasando. Pero a medida que contrata a más personas, es importante escribir las cosas.
Algunos de los valores de LaunchDarkly incluyen:
- Aprende y crece. Si no estás cometiendo errores, no estás aprendiendo.
- Respeto por la comunidad y los clientes.
- Y finalmente, el trabajo no es vida.
Ese último le pareció torpe a Harbaugh, pero lo mantuvieron.
Durante los siguientes 3 a 5 años, ese valor de "el trabajo no es la vida" se volvió problemático.
Tenían la intención de tener una empresa donde las personas no trabajen 80 horas por semana para tener una vida y niños fuera del trabajo. Desafortunadamente, la gente comenzó a convertirlo en un arma como una razón para no tener un desempeño óptimo.
Después de cinco años, finalmente renovaron sus valores y contrataron a un consultor (vea la Lección 6).
La leccion - No tenga miedo de cambiar los valores. Si algo no está sentado bien, cámbielo. Sus valores pueden informar e influir en la cultura de su empresa.
Lección n.º 10: No existe un libro de jugadas adecuado, solo páginas de reproducción
Todas estas ideas son páginas de juego de un libro de jugadas más grande. Cada empresa tendrá un libro de jugadas diferente porque cada startup es diferente.
Muchas tácticas que no funcionaron en el pasado pueden funcionar ahora, y viceversa.
Si está entrevistando o pensando en su empresa, es tentador decir: "Quiero ejecutar el libro de jugadas Box o LaunchDarkly". Pero en realidad, el libro de jugadas correcto es solo un montón de páginas que está arrancando de otros libros de jugadas de inicio.
La leccion - Tienes que reunir lo que ha funcionado para otras empresas y volver a ensamblarlo en algo que funcione para la tuya.
El camino hacia $100M ARR para LaunchDarkly tuvo muchos altibajos. Para los fundadores que buscan armar sus propios libros de jugadas, las conclusiones incluyen:
- Todo está hacia arriba y hacia la derecha si se aleja.
- Grandes cambios ocurren cada 6-18 meses.
- Los ingresos son su propia financiación.
- La contratación cambia con el tiempo.
- Valora tu tiempo y obtén apalancamiento.
- Los buenos reclutadores ejecutivos valen la pena.
- No hay una respuesta correcta a los precios.
- Crear una categoría requiere un esfuerzo constante.
- Actualice sus valores según sea necesario.
- No hay libro de jugadas. Solo reproduce páginas.
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- Fuente: https://www.saastr.com/top-10-mistakes-getting-to-100m-arr-with-launchdarklys-co-founder-edith-harbaugh-pod-668-video/
