El precio puede hacer o deshacer su negocio. El precio es demasiado bajo y estás perdiendo valiosos ingresos. El precio es demasiado alto y los clientes podrían recurrir a un competidor más barato o crear su propia solución.

Pero el precio no sólo afecta sus resultados, sino que también puede afectar su capacidad para atraer inversores. Según el informe State of Startups de First Round, los fundadores que luchan por recaudar capital son:

• 3 veces más probabilidades de decir que monetizaron demasiado tarde
• 2 veces más probabilidades de decir que eligieron el modelo de negocio equivocado
• Un 40% más de probabilidades de decir que su tasa de quemado era demasiado alta

Entonces, si bien fijar el precio correcto puede ser uno de los problemas más difíciles que enfrenta su negocio, es extremadamente importante hacerlo, especialmente en el clima económico actual. Y si bien no existe un precio único para todos, hay cinco errores de fijación de precios de SaaS que vemos una y otra vez.

Si puede solucionar estos problemas, podrá desbloquear un crecimiento más rápido y rentable.

1️⃣ Eres demasiado tacaño.

(Esto es especialmente cierto para las empresas innovadoras de Semillas y Serie A).

Los compradores B2B no son tan sensibles a los precios como las empresas emergentes o los consumidores. Se preocupan por las 3 R: retorno de la inversión, riesgo y reputación. Puedes fijar el precio en consecuencia. Esto no significa que deba subir inmediatamente los precios a todos. Pero debes recopilar los datos, probarlos con nuevos grupos y luego desarrollar un plan para los clientes existentes.

Subir precios sin perder clientes puede ser una tarea desalentadora y difícil de llevar a cabo. Siga estos consejos para retener a sus clientes mientras aumenta su precio:

• Valida tu curso de acción
• Comunique por qué está subiendo los precios
• Utilice el cambio de precios como táctica de marketing
• Ofrezca a los clientes una opción
• Tenga un plan para los clientes leales existentes

2️⃣ Elegiste la métrica de valor incorrecta para tu precio.

Las empresas de SaaS pueden fijar precios en función de una larga lista de métricas: puestos de usuarios, tamaño de la empresa, GB de datos, computación, contactos, mensajes SMS, y la lista continúa.

No asuma que sus competidores lo hicieron bien. Copiar a los competidores indica al mercado que su producto hace lo mismo, lo que podría no ser cierto.

Recomendamos generar una larga lista de ideas de métricas de valor potencial para su producto y luego evaluar esas ideas según cinco criterios: basado en valor, flexible, escalable, predecible y factible. Recuerde que no necesita aspirar a la perfección (es extremadamente raro que una métrica de valor marque cada casilla), pero está buscando la mejor opción para sus clientes y su negocio. (Algunas empresas utilizarán múltiples métricas de valor en sus precios para tener en cuenta esto).

La métrica de valor adecuada puede ayudarle a diferenciarse de la competencia y generar más ingresos.

3️⃣ Haces que sea difícil comprar.

La compra de software ha evolucionado. Cada vez más, los usuarios finales descubren productos y luego los defienden desde abajo hacia arriba. Esperan comenzar gratis, ver el valor real y luego pagar a medida que aumenta el uso.

Esto no significa sólo freemium, prueba gratuita o prueba inversa. Podría considerar un paquete de entrada de bajo precio para un equipo/departamento que pasa desapercibido en el ámbito de adquisiciones. O una oferta de pago por uso para brindar a los clientes más flexibilidad.

Diseñe precios que se ajusten a cómo quiere comprar su cliente.

4️⃣ Tu camino de ventas adicionales está roto.

El estándar de oro en SaaS solía ser la rotación neta negativa. En otras palabras, en teoría podrías detener todas las ventas y el marketing y seguir creciendo con los clientes existentes. Las expectativas son más altas hoy (objetivo de retención neta superior al 110%).

¿Cómo haces eso? Las grandes empresas de SaaS tienden a tener dos o más palancas para ampliar sus clientes. Soy un gran fan de expansión basada en el uso.

Empaquetar o agrupar diferentes productos, características y servicios también puede ayudar a impulsar las ventas adicionales. A continuación se presentan algunas opciones comunes que varían en complejidad y flexibilidad para los clientes. Los paquetes “Bueno-Mejor-Mejor” son los más comunes entre las empresas SaaS porque tienden a lograr el equilibrio adecuado.

5️⃣ Tu precio es estático.

Su producto y su empresa evolucionan drásticamente desde Seed hasta la Serie A/B y más allá. Los precios también deben evolucionar.

La mayoría de la gente no se lo toma lo suficientemente en serio. Asigne un propietario de precios, reúna un equipo multifuncional y recopile los datos y la investigación que necesita para guiar las decisiones de precios.

Vale la pena.

¿Quién debería poseer los precios?

Ahora que ha identificado los problemas con sus precios, es hora de hacer algo al respecto. Lo primero es lo primero: ¿quién debería ser el propietario de la iniciativa de fijación de precios? Dependiendo de la estructura de su empresa, los precios pueden recaer en una variedad de equipos, ya sea que se trate de finanzas, ventas, productos u otro grupo, depende principalmente de usted y de las necesidades únicas de su negocio.

Aquí hay algunas razones a favor de varios departamentos, pero recuerde que su negocio es único y sabrá qué departamento tiene más sentido para liderar cualquier cambio de precios. Poner a alguien a cargo de los precios tiende a ser más importante que el título que tiene esa persona o a quién reporta.

Digital

• Excelente para posicionamiento y mensajería.
• Ya posee TOFU y sitio web.

Producto

• Mejor comprensión del producto y la hoja de ruta.
• Ya estoy haciendo desarrollo de clientes.
• Puede centrarse demasiado en las características versus. valor

Finanzas

• Analítico y basado en datos
• Mejor manejo de costos y ganancias
• Tienden a adoptar un enfoque basado en el costo adicional versus el basado en el valor.

Ventas

• Lo más cercano al cliente
• Escuchar constantemente sobre necesidades y puntos débiles.
• Puede ser demasiado cercano o buscar demasiadas opiniones de clientes.

Operaciones

• Mejor comprensión de los datos.
• Excelente en procesos y tecnología.
• Menos centrado en el cliente

Primeros pasos: ejecutar un proyecto de fijación de precios con un equipo eficiente

Es posible que tenga la sensación de que es hora de actualizar sus precios, pero no está exactamente seguro de si ahora es el momento adecuado, especialmente cuando su equipo probablemente esté concentrado en docenas de otras tareas importantes.

Aquí hay señales a tener en cuenta que indican que ahora es el momento adecuado para comenzar:

• Los clientes compran demasiado rápido y sin suficiente escrutinio
• El uso está creciendo mucho más rápido que el gasto dentro de su base de clientes.
• Ha agregado un valor significativo, pero no ha tocado el precio en seis a 12 meses
• Está buscando un nuevo ICP y no ha identificado el mejor precio y empaque para su estrategia de comercialización.

Si decide que ahora es el momento de comenzar, querrá asegurarse de que la recompensa esté ahí y de realizar un seguimiento de su progreso. Así que asegúrese de considerar lo siguiente:

• Metas: ¿En qué KPI se centra y cómo encajan los precios en sus objetivos más amplios?
• Valor de negocio: ¿Cuánto valor estás creando para tus clientes?
• Alternativas: ¿Cuál es la alternativa a comprar su producto desde el punto de vista del cliente?
• Pilotaje: ¿Cómo se pueden probar o poner a prueba los cambios de precios para implementarlos por completo?

Emprender un proyecto de fijación de precios no es para personas débiles de corazón. Pero con un socio experimentado que lo guíe a través del proceso, debería esperar ver un impulso en sus resultados sin perder clientes. Durante este proceso, recuerda:

• Lanzar cambios de precios con nuevas cohortes antes de migrar a los clientes existentes
• Ejecute una retrospectiva de sus cambios de precios
• Evite contratos largos (más de dos años) que limiten el valor potencial de un cliente.
• Supervise sus KPI de comercialización desde una perspectiva de precios
• Trate la fijación de precios como un proceso continuo en lugar de un proyecto único.

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• Fuente: https://openviewpartners.com/blog/5-saas-pricing-mistakes/