Con ingresos globales hoy en día que suman cerca de $ 8 billones (EE. UU.) Y creciendo en un 18.7% CAGR, el comercio electrónico B2B es simplemente demasiado grande y valioso para que cualquier empresa comercial lo ignore o lo dé por sentado. Gracias en gran parte a COVID, el último de los holdouts B2B del mundo ahora se ha puesto en línea o se ha eliminado. Como resultado, las empresas ya no cuestionan la necesidad de una opción de comercio electrónico. En cambio, discuten sobre el tamaño y el alcance de su respuesta.

Los malos resultados no deberían sorprender a quienes eligen la ruta minimalista, con pocos o ningún recurso o inversión para apoyarla. Pero para los otros, sin embargo, eso hace tanto un significativo inversión y compromiso, la falta de éxito puede ser increíblemente frustrante.

La dura verdad es que el comercio electrónico B2B está lleno de desafíos, lo que lo hace muy diferente de las ventas fuera de línea e incluso del comercio electrónico B2C. Suavizando el golpe está el hecho de que una larga lista de empresas ha venido antes, y el registro de sus errores y aprendizajes está bien documentado.

En esta publicación, analizaremos de cerca nueve de los más comunes y potencialmente contraproducentes. Errores de comercio electrónico B2B y proporcione algunos ejemplos del mundo real de las herramientas, estrategias, tecnologías y tácticas que puede usar hoy para evitarlos o superarlos.

No definir su público objetivo correctamente o en absoluto

Dejando a un lado los desafíos, el comercio electrónico presenta a las empresas B2B tanto nuevas como tradicionales una oportunidad única para redefinir su negocio y llegar a nuevos mercados y audiencias.

Uno de los errores más grandes que puede cometer una empresa B2B es malinterpretar esto y modelar su tienda en línea y su presencia como solo un extensión simple de su oferta fuera de línea. En cambio, las empresas deben tratar su oferta de comercio electrónico como un nuevo producto o servicio y realizar la investigación y el análisis necesarios para comprender a la audiencia y el mercado (sus puntos débiles, frustraciones con las ofertas actuales de la industria, lo que realmente quieren, etc.) para que puedan construir una experiencia que no solo satisfaga sino que también los separe de la competencia. Para complicar las cosas, el ciclo de ventas B2B puede ser largo y no lineal y, a diferencia de B2C, a menudo involucra múltiples audiencias con diferentes niveles de autoridad para la toma de decisiones.

Afortunadamente, las plataformas populares de búsqueda, redes sociales y revisión, como Google, LinkedIn, Facebook y G2 Crowd, brindan a las empresas una fuente amplia y gratuita de información competitiva y de mercado. Con 56% de los compradores digitales expresan frustración con sus elecciones en línea, la puerta está abierta de par en par para las empresas que evitan el camino más fácil y, en cambio, dedican el tiempo y los recursos para definir sus audiencias y mercados y enfocar sus estrategias y experiencias digitales para que coincidan con ellos.

Subestimar la cantidad de contenido que quieren los compradores B2B

 El contenido de marketing es uno de los más herramientas poderosas y efectivas para los especialistas en marketing de crecimiento. Pero no todas las estrategias o esfuerzos de marketing de contenidos son iguales.

Muchas empresas B2B nuevas cometen el error de equiparar el contenido con activos consumibles populares como libros electrónicos, infografías o estudios de casos. Pero una estrategia de contenido holística, como la belleza, es más que superficial. En realidad, cada fragmento de su presencia digital de acceso público y búsqueda, desde su sitio web hasta su tienda y carrito, es parte de su contenido consumible y debe tratarse con la misma calidad, consideración y cuidado.

Por ejemplo, Zendesk ofrece muchos tipos de recursos, desde artículos de blog hasta capacitaciones, noticias sobre la empresa, historias de éxito de clientes y más.

La experiencia B2C ha hecho que los compradores B2B estén hambrientos de información y cualquier contenido adicional que pueda proporcionar sobre sus productos, servicios y negocios, ya sea una descripción detallada del producto, un artículo instructivo o detalles sobre el proceso de compra o devolución, puede brindar tú el ventaja competitiva que necesita.

Pero tu contenido, por muy bueno que sea, no sirve de nada si nadie puede encontrarlo o verlo, que es donde optimización de búsqueda (SEO) y el análisis web puede ser invaluable. Con las palabras clave correctas, algo de optimización en la página y fuera de la página y, por supuesto, seguimiento, puede cMejora continuamente tu contenido para satisfacer las preferencias siempre cambiantes tanto de los motores de búsqueda como de su audiencia. Aquí, como en otros lugares, un sistema de comercio electrónico B2B integrado, que puede centralizar la información y las métricas del catálogo y el contenido, puede ayudarlo a escalar su esfuerzo.

Uso de herramientas o plataformas incorrectas

La mercantilización del comercio electrónico ha hecho que sea relativamente fácil para cualquier empresa llevar su negocio a Internet. Existen muchas herramientas y plataformas básicas para ayudarlo a comenzar. Pero empezar y escalar un negocio de comercio electrónico B2B son dos animales diferentes, y si no considera sus planes a largo plazo desde el principio, es posible que se vea limitado rápidamente por su elección de proveedores.

Elegir el socio de comercio electrónico equivocado es uno de los mayores errores de un negocio B2B. Las empresas B2B son complejas por naturaleza y, por lo general, requieren opciones avanzadas y flexibles de facturación, pagos, seguridad, carrito, localización y atribución más allá de lo que los proveedores simples y económicos pueden ofrecer. Para llenar el vacío, muchos vendedores B2B recurren a 3^rd aplicaciones o soluciones para fiestas, pero esto presenta su propio conjunto de problemas, especialmente cuando se trata de más de una o dos aplicaciones o integraciones, ya que siempre está a solo una actualización o cambio de código de una interrupción.

Otra ruta que generalmente no termina bien es el modelo de construcción propia. Aparte de tomar valiosos recursos de desarrollo de su negocio principal, nada de lo que construya será tan bueno o tan escalable como lo que está disponible en el mercado. Cuando elegir un socio de comercio electrónico, lo mejor es considerar adónde quiere ir y elegir el mejor con todas las caracteristicas y capacidades que te puede llevar allí.

No proporcionar información suficiente/relevante sobre el producto

Las altas apuestas involucradas con muchas compras B2B ejercen una presión adicional sobre el vendedor para que el proceso de compra sea lo más fácil, transparente e informativo posible. Uno de los mayores errores que puede cometer un vendedor online B2B es descuidar la arquitectura de la información de su sitio web o tienda en línea.

La navegación y encontrar fácilmente lo que buscan es el aspecto más importante del diseño de sitios web para más de las tres cuartas partes de los compradores en línea. Además de ser fácilmente navegable, su sitio debe ser profundamente informativo. Los compradores B2B que llegan a su sitio están ahí para estar informados. Por lo tanto, su descripciones de productos o servicios tenga que ser altamente descriptivo e incluir cada detalle, opción y beneficio.

No ofrece suficientes opciones de pago B2B

Una de las cosas principales que separan el comercio electrónico B2B y B2C es pagos. A diferencia de B2C, donde se espera la última innovación en pagos, como la biometría o las billeteras digitales, los compradores B2B están firmemente atascados en las opciones clásicas. Prefieren métodos tradicionales como cheques, crédito, transferencias electrónicas o efectivo a pedido. Como resultado, cualquier empresa de comercio electrónico B2B que no ofrece a sus clientes métodos de pago tradicionales podría estar cometiendo un gran error.

Eso no quiere decir que deban evitarse opciones más nuevas, como las mencionadas anteriormente y otras como el crédito virtual o las transferencias bancarias instantáneas. Por ahora, los largos tiempos de procesamiento de la mayoría de los compradores comerciales siguen prefiriendo los pagos tradicionales, por obvias razones. Pero eso está cambiando. Muchos compradores están empezando a darse cuenta y aprovechar la velocidad, la transparencia y el control de los nuevos métodos digitales.

Wondershare, la proveedor de software de utilidades y multimediafáciles múltiples opciones de pago en yots checkouts, incluidas billeteras digitales, transferencia bancarias y esquemas de tarjetas locales populares.  

Otro beneficio obvio de estos es el costo, ya que el 62% de los gastos de pago tradicionales están vinculados a procesos manuales, lo que permite que los ahorros se transfieran al cliente o se devuelvan a la mejora de productos o servicios.

Para estar seguros, los vendedores B2B en línea deben permanecer flexibles y ofrecer una gama de Tanto los métodos tradicionales como los más nuevos. a todos los clientes.

No ofreces opciones de autoservicio

Desde siempre, el ciclo de vida B2B ha girado en torno a la relación personal entre el comprador y el vendedor. Si bien sigue siendo importante, las incursiones graduales del mundo digital moderno, aceleradas por Covid, están cambiando el cálculo.

Hoy en día, es más probable que un comprador B2B comience su investigación de productos o complete un pedido en línea que en una sala de exposición fuera de línea o mediante una llamada personal. Condicionados por experiencias de autoservicio B2C sin fricciones, los compradores esperar lo mismo de sus proveedores B2B. Gartner, de hecho, predice que El 85% de las relaciones B2B pronto serán autogestionadas.

No proporcionar a los clientes una opción de autoservicio es un error que los vendedores B2B pueden evitar fácilmente. También es otra área donde una plataforma de comercio electrónico que puede integrarse perfectamente con su sitio web y brindar a los clientes una portal único de autoservicio por administrar su cuenta, es invaluable.

Un completo portal de autoservicio permite a los clientes gestionar todo el ciclo de vida, desde investigación de productos y solicitudes de cotización hasta pedidos, re-pedidos, actualizaciones e incluso capacitación y resolución de problemas. El autoservicio no elimina la relación personal. En cambio, lo mejora y libera a sus ejecutivos de ventas para que se concentren en tareas más valiosas, como personalizaciones o aumento de la utilización.

Drift hace un gran trabajo al proporcionar a sus clientes opciones de autoservicio. No solo han creado un vibrante e inclusiva que educa a la audiencia al mismo tiempo que responde a las preguntas relacionadas con el producto, pero también implementaron un chatbot para cualquier necesidad inmediata.

No proporciona una experiencia de cliente fantástica

Para bien o para mal, las empresas de comercio electrónico B2B existen en un mundo B2C, donde los compradores comerciales esperan una experiencia similar al consumidor de sus proveedores comerciales. Desafortunadamente, Internet está lleno de sitios web comerciales que, por error, enfocan la experiencia en sí mismos y en sus productos, características, capacidades y negocios.

Si bien su historia es ciertamente importante, los sitios web B2B más efectivos centrar la experiencia en el cliente y coloque todo lo anterior dentro del contexto del cliente y cómo puede ayudar a resolver un desafío específico o promover un objetivo comercial, por función, industria, tamaño o caso de uso.

En la práctica, esto significa organizar su arquitectura de información (IA) y contenido en torno a cada persona o perfil de cliente y su viaje. también implica optimizar su sitio para dispositivos móviles para acomodar 42% de los compradores comerciales que usan su dispositivo para alguna parte del ciclo de ventas B2B. Incluye la creación de categorías claras para sus productos y soluciones, y facilita que los clientes encuentren lo que buscan a través de su utilidad de búsqueda o menú.

De hecho, El 61 % de los compradores comerciales enumeran la búsqueda de productos a través de la búsqueda. primero en su prioridad de importancia. Igualmente importante para IA es el pago y eliminando la mayor fricción posible. Con Las tasas de abandono del carrito B2B rondan el 70%, cualquier cosa que pueda hacer para eliminar las barreras a la conversión, incluida la optimización del flujo, proporcionar una opción de pago para invitados, ofrecer métodos de pago populares, ayudará al comprador a completar la venta.

No preocuparse por la reputación de la marca

Con nueve de cada diez compradores en línea comienzan su viaje buscando una reseña del producto o servicio de una empresa, su marca y la percepción que el mercado tiene de ella pueden ser su principal activo o pasivo. Si bien administrar la reputación de su marca en línea es una tarea multifacética e interminable, todo comienza con su sitio web y sus plataformas sociales.

Bonificación: Estos son algunos de los negocios más populares. revisar directorios por listar sus productos SaaS/software.

La epidemia de sitios web fraudulentos ha hecho que los compradores en línea desconfíen de todas las marcas, excepto de las más conocidas. Hacer que su sitio web y todas sus propiedades administradas sean un centro de confianza – con reseñas verificables de clientes, prueba social y validación de terceros – es un buen lugar para comenzar.

Igualmente importante es confiar en su compromiso con su éxito de los clientes, como se expresa a través de su capacidad de respuesta, transparencia y adaptabilidad. En la práctica, eso significa facilitar que los clientes dejen comentarios, se comuniquen con usted por teléfono, correo electrónico o chat cuando necesiten asistencia, y resuelvan quejas o problemas rápidamente, y de la manera más satisfactoria posible.

Rackspace, la nube gestionada proveedor de informática, da la bienvenida a sus clientes con múltiples vías para ponerse en contacto rápido. 

Clavar estos tres aspectos le permite aprovechar el cuarto y posiblemente el más importante: Opiniones de los usuarios. Plataformas de revisión de usuarios como Google y G2 son el estándar de oro para las empresas B2B y son una forma invaluable de construir y mejorar su reputación en el mercado. Pero no todas las reseñas son iguales, y los compradores pueden detectar una reseña falsa o plantada a una milla de distancia. Solicitar reseñas auténticas de clientes satisfechos debe ser el trabajo de tiempo completo de alguien, si no todos en ventas. E incluso una revisión deficiente o desigual, siempre que responda públicamente de manera positiva con una resolución satisfactoria, puede ser una excelente manera de establecer confianza y credibilidad con los compradores.

No estás siguiendo tus resultados correctamente

La naturaleza digital del comercio electrónico hace posible que las empresas rastreen, analicen y optimicen cada interacción y punto de contacto del recorrido del cliente. Si bien casi todos los sitios usan Google Analytics (o una alternativa como Adobe) para realizar un seguimiento de las métricas básicas de tráfico, pocos van más allá y dan el siguiente paso para usar estas y otras herramientas para comprender, predecir e impulsar el comportamiento del cliente.

Una herramienta de Google que todo comerciante B2B debería aprovechar es Comercio Electrónico Mejorado. La configuración puede requerir un trabajo de desarrollo personalizado, pero la recompensa le proporcionará detalles invaluables sobre sus productos y el comportamiento del cliente.

Con un poco de esfuerzo, incluso puede integrar los datos que está capturando en Google Analytics con su automatización de marketing, plataforma de CRM o herramientas de BI para obtener información aún mayor. Esto te permitirá comprender y segmentar mejor a tus audiencias y aplicar tácticas avanzadas, como la personalización, para mejorar el compromiso, recuperar carritos abandonados y impulsar mayores conversiones.

Con correos electrónicos personalizados, por ejemplo, conversión a casi 4X de no personalizado, es un gran error que los comerciantes B2B no aprovechen los datos a su disposición para mejorar su negocio.

A medida que el panorama del comercio crece y evoluciona, las empresas B2B se encuentran en el momento adecuado para realizar sus ventas en línea y aprovechar los nuevos canales digitales. Sin embargo, esta ruta no está exenta de desafíos y las empresas necesitan un buen enfoque estrategico con el fin de integrar adecuadamente los canales en línea en sus pilas de ventas. La falta de un enfoque claro puede hacer que las empresas en el espacio tropiecen para unir e improvisar sus enfoques de ventas digitales, lo que genera problemas mayores que los que planeaban abordar.

Para una inmersión más profunda en cómo las empresas B2B deben abordar la adición de nuevos canales en línea a los modelos fuera de línea existentes, lea nuestro libro electrónico sobre Simplificando el Comercio Digital B2B.