• Muchas nuevas empresas de vehículos eléctricos como Rivian y Lucid han optado por vender sus vehículos directamente a los consumidores.
• Se suponía que no trabajar con concesionarios sería una ventaja para estos fabricantes de automóviles en ciernes.
• El modelo DTC significa que sus ingresos dependen de llevar los autos a los clientes, lo cual no siempre es tan fácil.

Nuevas empresas de vehículos eléctricos, incluidas Rivian y lúcidamente están apostando sus futuros en las ventas directas al consumidor, evitando el concesión modelo utilizado por sus rivales más establecidos por lo que ellos llaman un enfoque más simplificado para la venta minorista de automóviles. 

“La experiencia del consumidor y el viaje del consumidor son demasiado valiosos para delegar en un tercero”, dijo Peter Rawlinson, director ejecutivo de Lucid, a los inversionistas durante una llamada de ganancias en noviembre de 2021. La consultora automotriz Berylls dijo que el beneficios incluiría el potencial para brindar una mejor experiencia de compra, eliminar el regateo que detestan los compradores y reducir los costos generales.

Este enfoque viene con inconvenientes. Debido a que la mayoría de los estados exigen que los automóviles se vendan a través de distribuidores, estos fabricantes de automóviles deben apelar a las leyes de franquicias y a los cabilderos de los concesionarios para operar tiendas, físicas o digitales, donde quieran operar. Eso puede ser un proceso costoso y agravante, incluso cuando funciona.

Más críticamente, vendiendo autos a los individuos en lugar de una red de distribuidores les ha hecho más difícil ganar dinero.

Compitiendo con los legados

Con las ventas directas al consumidor, Rivian y Lucid son responsables de hacer que los vehículos lleguen a manos de los clientes después de que se produzcan. Los ingresos que aportan, registrados una vez que un cliente tiene su vehículo, dependen de la capacidad de las nuevas empresas para entregar de manera eficiente. 

En una llamada de ganancias del segundo trimestre en julio, Claire McDonough, directora financiera de Rivian, dijo que la compañía comenzó a pasar de camión al ferrocarril para las entregas de vehículos como medida de ahorro de costes. Una desventaja de la medida fue una mayor brecha entre la cantidad de automóviles producidos y la cantidad entregada a los clientes. Rivian estaba alcanzando los objetivos de producción y ahorrando dinero. Pero lo que más importa, registrar los ingresos, se ve afectado como resultado.

En el sistema de concesionarios, los fabricantes de automóviles registran los ingresos tan pronto como sus vehículos salen de la fábrica. El desordenado negocio de poner un automóvil en la entrada de la casa de un cliente, y encontrar financiamiento para el cliente, se subcontrata a los concesionarios franquiciados.

Y a medida que aumenta la competencia, los consumidores pueden perder la paciencia con un sistema de entrega retrasado y optar por opciones más inmediatas en los lotes de los distribuidores.

“Enfrentar el complejo desafío de llevar cada automóvil a cada cliente es una tarea especialmente difícil cuando Ford, por ejemplo, está empezando a producir La visa F-150 Relámpagos”, dijo Jessica Caldwell, analista de Edmunds.

Un nuevo look para jugadores mayores.

Mientras que las nuevas empresas se esfuerzan por construir sus propias redes minoristas, los fabricantes de automóviles más antiguos están persiguiendo a algunos de Tesla estilo directo al consumidor sin necesidad de arriesgarse a retrasar los ingresos.

Ford, GMy Volkswagen están configurando pedidos anticipados para nuevos lanzamientos de vehículos eléctricos y preparando a los concesionarios para la transición a una función más parecida a la de un centro de entrega.

Los consumidores también están ayudando a impulsar el cambio. Con una prolongada escasez de inventario y un alejamiento del regateo, tanto los compradores como los concesionarios de automóviles se están inclinando hacia una camiones híbridos tipo de acercamiento. Muchos más compradores de automóviles están ordenando de la fábrica y recogiendo del concesionario en lugar del tradicional proceso de prueba de conducción y patadas de neumáticos.

“Por ahora, las compañías automotrices heredadas tienen esta ventaja competitiva”, dijo Caldwell. “Están cambiando ligeramente la forma en que se hacen las cosas, pero no es algo que tengan que resolver de inmediato como las nuevas empresas”.

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• Fuente: https://www.autoblog.com/2022/11/20/dealerships-versus-direct-to-consumer-sales-models-revenue/