Durante los últimos dos años, una tendencia dominante ha estado remodelando el comercio electrónico. Mercados empresariales Las plataformas en línea que permiten a las empresas integrar una red de vendedores externos en su estrategia de comercio electrónico se han afianzado en todos los rincones de la economía de Internet. Desde titanes establecidos como eBay y el extenso Amazon Marketplace hasta nuevos jugadores en industrias muy específicas, los mercados ahora compiten para servir a los clientes en todos los rincones del mundo.

Los jugadores recientes del mercado incluyen el minorista icónico, Macy's, destacada cadena de supermercados estadounidense, Kroger, y Maisons du Monde, uno de los minoristas de muebles y artículos para el hogar más populares de Europa. El modelo de mercado también ha llegado al comercio B2B, con importantes fabricantes y proveedores como ABB y Toyota Material Handling lanzando plataformas exitosas.

Los consumidores pueden sorprenderse por la cantidad de sus experiencias de comercio electrónico favoritas que ofrecen los mercados, tanto que ahora representan dos tercios de las ventas de comercio electrónico. Los números no mienten: durante dos años consecutivos, los mercados empresariales han crecido al doble de la tasa general de comercio electrónico

No debería sorprender que los mercados crecieran rápidamente durante los últimos dos años de crecimiento económico, ya que el gasto general se vio reforzado por los paquetes de estímulo del gobierno y un mercado laboral competitivo. Pero con la economía al borde de un recesión, ¿ha pasado el momento de que las marcas aprovechen la oportunidad? A medida que los consumidores reduzcan sus gastos, ¿verán los minoristas menos ROI de las transformaciones de su mercado?

Hay buenas noticias para los recién llegados al momento del mercado: no es demasiado tarde. De hecho, la transición a un modelo de mercado es incluso más ventajosa en momentos de incertidumbre económica. Este es el por qué.

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El reto actual

Muchos líderes empresariales se mostrarían reticentes a embarcarse en un gran inversión en tecnología durante una recesión económica, y esas dudas son comprensibles. Con empresas públicas y privadas bajo presión para reducir el gasto, ¿cómo puede un director ejecutivo justificar asumir un riesgo tan grande en la transformación digital? Además, ¿un mercado no amenazará con reducir los ingresos al dividir la atención entre un grupo de vendedores externos?

Estas son preguntas importantes que hacer, pero pasan por alto el panorama general. Nuestros problemas económicos recientes han sido impulsados ​​por varios factores, pero dos de los más importantes son la inflación y una cadena de suministro enredada. Él crisis inflacionaria está reduciendo significativamente el gasto de los consumidores, lo que hace que los compradores limiten sus compras y busquen opciones de menor costo en sus productos favoritos. Al mismo tiempo, los disturbios políticos y los impactos a largo plazo de la pandemia de Covid han dificultado que las empresas obtengan, almacenen y envíen los productos que demandan sus clientes; estos mismos factores también hacen que sea más difícil predecir con precisión la demanda.

Si tuviera la oportunidad de comprar un producto que aborde esos problemas, ¿pensaría dos veces la inversión?

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Resiliencia y flexibilidad

El mayor y más inmediato beneficio de la modelo de mercado es un crecimiento repentino en el surtido de productos. Un mercado empresarial puede lanzarse con 100 o más vendedores externos, aumentando el catálogo de productos de unos pocos miles a cientos de miles o incluso millones de productos.

Esta amplia oferta de productos hace posible que los operadores del mercado eviten las posibles consecuencias de un artículo agotado o un cambio repentino en el poder adquisitivo del consumidor. Cuando un producto popular se agota, el operador del mercado puede llamar a uno o más de sus socios para obtener un producto similar. Del mismo modo, si los clientes ya no están dispuestos a pagar por un producto premium, un vendedor externo dentro de la misma categoría a menudo tendrá un producto similar a un precio más bajo, lo que garantiza que el operador del mercado pueda satisfacer necesidades de los clientes, sin importar el precio.

La red de vendedores externos también proporciona un beneficio clave en términos de logística. Por lo general, los minoristas son responsables de almacenar y enviar todo su inventario, confiando en centros masivos para atender a una base de clientes nacional o incluso global. Con un mercado empresarial, la carga de almacenar y cumplir con los pedidos se distribuye entre la red de vendedores. Si un operador de mercado está luchando por encontrar conductores para enviar pedidos desde su almacén de Sioux Falls, puede confiar en un socio externo en Des Moines para hacer el trabajo. Más importante aún, el operador no tiene que asumir los costos de mantener el espacio de almacenamiento adicional. El modelo de mercado ofrece resiliencia y flexibilidad sin requerir que el operador asuma el riesgo por sí mismo.

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Oportunidades a largo plazo

Más allá de los beneficios a corto plazo durante tiempos económicos difíciles, la flexibilidad que ofrecen los mercados empresariales puede colocar a los operadores en una posición sólida a medida que la economía se recupera. La misma flexibilidad que reduce riesgos de la cadena de suministro y del inventario para los operadores del mercado también les permite asumir nuevos riesgos calculados con respecto a las líneas de productos y las estrategias comerciales, que luego pueden usarse para informar la planificación a largo plazo en torno al surtido propio y la expansión potencial.

La incorporación de nuevos vendedores externos permite a las marcas experimentar con nuevos productos o categorías. Para las cadenas de supermercados, eso podría implicar la introducción de una línea de artículos para el hogar y decoraciones. Para los minoristas de artículos deportivos, los vendedores externos podrían permitirles introducir equipo para acampar y otros productos para actividades al aire libre.

La ventaja aquí es que estos experimentos conllevan menos riesgos que si una marca introdujera estas líneas de productos con inventario propio. Si la nueva línea de decoraciones de la cadena de supermercados no resulta popular entre los compradores, pueden cambiar rápidamente sin tener que vaciar los almacenes llenos de inventario. Los minoristas creativos pueden hacer varios intentos en estos expansiones de la línea de productos — cuando eventualmente lo hagan bien, sus clientes los recompensarán.

Dos años de crecimiento sorprendente muestran que el momento del mercado está aquí. Los claros beneficios a largo plazo del modelo de mercado muestran que llegó para quedarse.