En tiempos difíciles, la gente suele recurrir a iconoclastas para abrir nuevos caminos. Si bien la industria se encuentra en una encrucijada difícil, hay pocas figuras que trazan un camino más audaz o claro que Jason Wild.

El franco neoyorquino es el presidente ejecutivo de TerraAscender, una de las primeras empresas que cotizan en bolsa de la industria del cannabis. También ha estado entre los inversores y empresarios más activos (y vocales) de la industria, liderando constantemente rondas y abriendo caminos para que otros los sigan.

Como muchos emprendedores natos, Wild inició su primer negocio en la escuela secundaria. A finales de la década de 1980, él y un amigo fundaron Phone-For-Food, una versión primitiva de Doordash, mucho antes de Internet. Firmaron acuerdos con algunos de los restaurantes de su ciudad suburbana, agregaron los menús en una sola lista y entregaron pedidos para llevar a cambio del 20 por ciento de la cuenta.

A los dieciocho años, Wild vendió el negocio por unos humildes 10,000 dólares y utilizó el dinero para asistir a la universidad, con la intención de seguir los pasos de su padre como farmacéutico. Pero mientras tomaba clases, Wild descubrió que tenía una habilidad especial para elegir acciones farmacéuticas infravaloradas y se lanzó a invertir.

Animado por el éxito inicial y la confianza inherente en sí mismo, recaudó 80,000 dólares para lanzar el fondo de cobertura. Gestión de activos de JW. Durante las dos décadas siguientes, Wild hizo crecer la empresa hasta alcanzar más de 2 millones de dólares en activos bajo gestión, devolviendo más del 20 por ciento anual (neto de honorarios) a sus socios comanditarios.

Su primer gran éxito como propietario de un negocio llegó con Arbor Pharmaceuticals, entonces una pequeña compañía farmacéutica con ventas anuales de 1.5 millones de dólares. Wild y un socio adquirieron la empresa por 2.5 millones de dólares e invirtieron otros 3 millones de dólares en capital operativo. En tres años, Arbor estaba produciendo 100 millones de dólares al año en beneficios antes de impuestos. En 2015, Wild y su socio vendieron un tercio de la empresa a la firma de capital privado KKR & Co. por una valoración de 1.12 millones de dólares. Las ganancias del acuerdo compusieron el capital inicial que JW Asset Management invirtió en el emergente mercado canadiense del cannabis. Wild invirtió dinero en productores autorizados, incluidos Crecimiento del dosel y Cronos. Las apuestas dieron resultados impresionantes cuando los gigantes del tabaco Altria y Constellation también entraron en la industria.

Wild dijo que no estaba impresionado por el grupo inicial de ejecutivos que dirigían productores canadienses con licencia y deseosos de volver a ser un operador comercial. Bruce Linton, entonces director ejecutivo de Canopy Growth, quería iniciar un “Arbor 2.0” en el cannabis. A Linton le encantó la idea y Canopy codirigió la colocación privada de 52 millones de dólares que financió TerrAscend a finales de 2017.

“Jason ha sido un pionero constante en este espacio como operador e inversor. Es un gran valor agregado para cualquier empresa en la que haya invertido y tiene mucha integridad como ser humano”, dijo chad bronstein, cofundador y director ejecutivo de Fyllo, una de las empresas de más rápido crecimiento de la industria empresas tecnológicas. JW Asset Management lideró la ronda inicial y las posteriores de Fyllo, apostando desde el principio por su creciente conjunto de herramientas de marketing que hoy impulsan algunas de las marcas de bienes de consumo envasados ​​más importantes del mundo.

A principios de este año, Wild recaudó 21 millones de dólares en capital social y TerrAscend incluido en la Bolsa de Valores de Toronto (TSX), lo que convierte a la empresa en el primer operador multiestatal de Estados Unidos en unirse a la tercera bolsa más grande de América del Norte. La noticia fue un bienvenido impulso positivo para la asediada industria, que recientemente salió de una racha de dieciocho meses de valoraciones menguantes y un limbo legislativo.

TerrAscend no fue inmune al malestar económico que afectó a toda la cadena de suministro estadounidense. En la primavera de 2022, la empresa se volvió proactiva en la reducción de costos y el pago de la deuda para reducir los gastos por intereses y impulsar el flujo de caja operativo, todo mientras continúa impulsando un crecimiento significativo de los ingresos. Como explicó Wild, TerrAscend surgió de ese período como una empresa más ágil y mezquina que ha vuelto a estar a la vanguardia y liderando la industria hacia adelante nuevamente.

Revista mg habló con Wild mientras estaba a punto de mudarse a Miami después de una residencia de décadas en Nueva York.

Entonces, ¿qué impulsó el traslado a Florida?

Sabes, creo que era el momento adecuado. Hace unos años, cuando estábamos pensando en mudarnos aquí, mi hijo iba al duodécimo grado. Me dijo que arruinaría su vida si nos mudábamos antes de su último año. Mi hija está empezando el noveno grado ahora, así que tenía más sentido para la familia.

Pero honestamente, el desastroso programa de cannabis de Nueva York Lo que se ha estado desarrollando durante los últimos años fue realmente el factor decisivo para mí. Soy neoyorquino. Me encantó estar allí y nunca me importó pagar impuestos más altos porque allí había más oportunidades. Pero me ha resultado evidente que el punto de referencia de éxito del estado es muy diferente de lo que esperaban todos los demás interesados ​​en Nueva York.

¿Qué quieres decir?

En mi opinión, el objetivo número uno de los reguladores estatales era reducir el pastel para los operadores más grandes y existentes. Pero no se puede hacer el pastel más pequeño para un grupo determinado sin hacerlo para todos, y eso es lo que han hecho. Crearon este pastel que es una pequeña fracción de lo que debería haber sido porque querían hacer daño. los grandes jugadores.

Es como si hubieran utilizado la equidad social como arma para perjudicar a alguien más y, al final, también perjudicaran a los actores de la equidad social, quizás sobre todo. La Oficina de Gestión de Cannabis dijo [a los solicitantes de acciones] que podrían lograr “riqueza generacional”, pero es obvio para cualquiera que preste atención que ese no será el caso. Es lo contrario. Han arruinado financieramente a varios licenciatarios.

TerrAscend no hace negocios en Nueva York o Florida. Nueva Jersey es la joya de la corona de la empresa, ¿verdad?

Nueva Jersey definitivamente lo es. Somos uno de los tres principales actores allí, con algunos dispensarios excelentes que producen un flujo de caja real incluso después de impuestos. Tenemos tres de las tiendas con mejor desempeño en el estado, nuestra venta mayorista va muy bien y nuestros rendimientos están aumentando significativamente. Estamos contentos con el crecimiento de nuestro negocio allí. 

Hemos estado pensando en este lío en Nueva York y nuestra posición en Nueva Jersey y cómo podemos sacar provecho de ello. Muchos neoyorquinos cruzan el puente hacia Nueva Jersey para llenar sus tanques porque los impuestos a la gasolina son mucho más bajos. Lo mismo ocurre con los impuestos al cannabis. Así que estamos pensando en colocar unos carteles en la West Side Highway de Manhattan para anunciar The Apothecarium Lodi, que está al lado del Bada Bing. club de striptease de Los Sopranos. Tal vez diga algo como “Hola neoyorquinos: dos tipos de gasolina tienen impuestos más bajos en Nueva Jersey. Visita el boticario Lodi.”

¿Qué otros estados te entusiasman en este momento?

Maryland fue importante para nosotros y muestra cómo nos gusta ingresar a los estados ahora. terminamos un nuevas instalaciones de cultivo en diciembre, y luego nos lanzamos y llegamos al límite de licencia de cuatro dispensarios justo antes de que el uso en adultos se volviera legal el 1 de julio.

A principios de este año, Maryland publicó nuevas regulaciones que decían que si convierte su dispensario médico en una tienda para adultos, no podrá venderlo durante cinco años. Entonces, de repente, tuvimos gente que salió de la nada para vendernos sus dispensarios médicos individuales en Maryland, algunos de los cuales eran las tiendas de mejor rendimiento en el estado.

¿Los conseguiste a buen precio?

Creemos que sí, pero nunca se sabe con seguridad qué tan buen precio obtuvo hasta que, unos años más tarde, tiene el beneficio de la retrospectiva. Dicho esto, nos sentimos muy bien con los acuerdos que alcanzamos. Una de las tiendas está en Península, cerca de la frontera con Delaware, y no hay otras tiendas en un radio de veinticinco millas. Su tasa de ejecución actual es de más de 20 millones de dólares al año. Pagamos por él 22 millones de dólares, de los cuales sólo un millón y medio fueron en efectivo y el resto en acciones y financiación del vendedor en torno al 7.5 por ciento. Así que estamos contentos porque tenemos un activo que produce un flujo de caja considerable y preservamos nuestro efectivo. Y están contentos, porque eran un operador familiar que obtuvo algo de efectivo y acciones en una empresa más diversificada que cotiza en TSX. Porque, como usted sabe, el éxito a largo plazo en este negocio definitivamente no está garantizado.

TerrAscend también opera en Michigan, un estado que muchos MSO públicos han evitado debido a la falta de límites en las licencias. ¿Cuál es su argumento para entrar en un mercado tan brutalmente competitivo? 

Cuando estábamos haciendo el trato con Gage para ingresar a Michigan, mucha gente no podía entender por qué queríamos estar en este estado competitivo y con licencias ilimitadas. Sabíamos que Michigan se convertiría en uno de los estados más grandes desde el punto de vista de las ventas, y eso ha quedado demostrado.

La ventaja de un estado de licencia ilimitada es que si eliges el modelo correcto, puedes tener 150 tiendas si tiene sentido. Creemos que lo estamos haciendo bien en Michigan y estamos en camino de tener un EBITDA positivo allí este trimestre. [EBITDA es un acrónimo de ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización.]

Estos estados competitivos también crean Marcas que pueden valerse por sí solas., y definitivamente encontramos uno de ellos en Gage, que ha tenido un desempeño extremadamente bueno en Nueva Jersey y Maryland.

Es importante que lo hagamos bien en Michigan, porque creemos que con el tiempo todos los mercados se parecen más a Michigan. Entonces, si no puedes ganar dinero allí, entonces tu negocio no es sostenible.

¿Cómo aborda TerrAscend la maximización del valor y la ampliación de los márgenes en una tienda que pasa del uso médico al recreativo?

Una vez que llegamos allí, aportamos nuestro conocimiento operativo y, debido a que estamos integrados verticalmente, nuestros propios productos. Esperamos que nuestras propias marcas representen entre el 60 y el 70 por ciento de las ventas con el tiempo. Eso es un enorme impulsor de márgenes para la empresa.

Donde realmente hemos sobresalido en los últimos dieciocho meses es en mejorar nuestra eficiencia operativa. Este año promocionamos Ziad Ganem desde presidente y director de operaciones hasta presidente y director ejecutivo. Aporta una amplia experiencia de Walgreens, donde pasó diecisiete años enfocándose en el comercio minorista, la excelencia operativa, el lanzamiento de productos y la innovación. Su experiencia y conocimientos han sido de gran ayuda a medida que nos centramos en mejorar nuestra eficiencia general y la experiencia del cliente.

¿Cómo es eso?

Una de las métricas en las que nos centramos fue la mano de obra como porcentaje de las ventas minoristas. En Walgreens, el objetivo era el 7 por ciento y en los últimos años lo redujeron a alrededor del 5 por ciento. Pero la mano de obra de TerrAscend como porcentaje de las ventas fue más bien del 12 por ciento. Entonces empezamos aprender a hacer más con menos y logró reducir esa cifra al 7 por ciento, lo que mejoró significativamente el flujo de caja sin afectar la experiencia del cliente.

¿Qué impulsó este enfoque en la eficiencia?

El verano pasado, definitivamente nos quedó claro que necesitábamos avanzar bajo el supuesto de que no habría alivio regulatorio federal. Eso significó realmente poner en forma nuestro balance y nuestra estructura de costos para que fuéramos una empresa sustentable y con flujo de efectivo, independientemente de lo que suceda en Washington DC.

Logramos sacar $12 millones en gastos operativos de nuestro negocio y pagar $150 millones en deuda durante el año pasado, reduciendo significativamente nuestros gastos por intereses. Esto fue realmente importante, porque nuestra opinión es que si se quiere lograr la sostenibilidad del flujo de efectivo sin ninguna ayuda del gobierno, entonces el préstamos con altas tasas de interés y los impuestos de la [Sección del Código de Rentas Internas] 280E no pueden coexistir. Simplemente no queda suficiente dinero.

Entre los altos gastos por intereses y los impuestos, usted tiene más control para reducir sus gastos por intereses pagando su deuda pendiente. Si no lo hubiéramos hecho, no habríamos podido llegar a donde estamos hoy, que está a punto de volverse totalmente positivo en términos de flujo de caja.

Es importante que los empresarios puedan pasar de una mentalidad de crecimiento a toda costa a una reducción de costos y un funcionamiento eficiente, ¿no es así?

lo es, y No todos los emprendedores pueden dar ese giro.. Leí una cita en alguna parte sobre cómo los grandes líderes empresariales y emprendedores deben afrontar las crisis a la misma velocidad que aprovechan las oportunidades. Cuando las cosas empiezan a parecer inseguras, debe estar tan entusiasmado por hacer que su negocio sea seguro como lo estaba por hacer crecerlo. Afortunadamente, salimos de este período en mejores condiciones sin vernos obligados a dejar de financiar nuestros motores de crecimiento.

En mi experiencia, los emprendedores son personas optimistas y a menudo piensan que superarán tiempos difíciles. Estoy muy agradecido de que nosotros, como equipo, hayamos podido lograr esos grandes avances, porque el sector continúa experimentando dificultades significativas y el capital aún es extremadamente escaso.

¿Qué narrativa presentó a los inversores cuando TerrAscend recaudó el capital para cumplir con los requisitos para cotizar en la Bolsa de Valores de Toronto? 

Mostrar nuestra disciplina como operadores y pagar nuestra deuda fue sin duda una gran parte de eso. Hemos mejorado nuestros márgenes brutos y márgenes de EBITDA en cada uno de los últimos cuatro trimestres, al mismo tiempo que aumentamos los ingresos de forma secuencial durante ocho trimestres consecutivos. Creo que estamos aumentando los ingresos más rápido este año que cualquier otro MSO público. Todo esto era parte del discurso.

Hemos estado diciendo durante aproximadamente un año que [la industria] La angustia iba a hacer que pudiéramos comprar activos. en términos súper atractivos. Creo que nuestros recientes acuerdos en Maryland lo demostraron y dieron a los inversores confianza en que tenemos la estrategia y la infraestructura adecuadas para capitalizar el caos.

Según se informa, una parte importante del aumento de capital de 21 millones de dólares se compuso de pequeños cheques. 

Así es. Tuvimos algunas inversiones mayores de entre 2 y 3 millones de dólares, pero no rechazamos los cheques de 10,000 a 15,000 dólares. La forma en que siempre me ha gustado recaudar dinero para mi fondo es que no rechazo a la gente por cheques más pequeños. Creo en mi capacidad para capitalizar y hacer crecer su inversión. Mi opinión es que si consigues que alguien te ofrezca algo pequeño, puedes demostrar tu valía y es probable que luego te extiendan un cheque más grande.

Convertirse en la primera empresa estadounidense en la TSX es un logro admirable, pero usted ha sido reservado al hablar de la hazaña. ¿Por qué?

No es una solución mágica. No es que estemos en un intercambio más grande y todo vaya a funcionar. Tenemos que continuar con la sólida ejecución que logramos durante los últimos cuatro trimestres aproximadamente. Y si eso sucede, la lógica diría que si una audiencia más amplia de inversores puede acceder a nuestras acciones porque estamos en la TSX, entonces no seremos como el árbol que cayó en el bosque y que nadie escuchó.

Dicho esto, la combinación de inclusión en la lista y la noticias recientes de reprogramación aumentamos nuestro volumen de operaciones en más de un 400 por ciento y los diferenciales entre oferta y demanda se redujeron. También hemos recibido numerosas entradas de inversores institucionales más grandes desde nuestra inclusión en la lista.

¿Cómo serán el crecimiento y las fusiones y adquisiciones (M&A) durante el próximo año?

Nos sentimos muy bien y creemos que no necesitamos realizar ninguna transacción de fusiones y adquisiciones en este momento. Tenemos el mejor crecimiento de ingresos de su clase y una excelente lista de estados con mucho más crecimiento por delante. En mi experiencia, la mejor manera de conseguir grandes ofertas es no necesitar ninguna oferta. Así es como algunas de estas otras oportunidades caerán en nuestro regazo.

En Nueva Jersey, el gobernador [Phil] Murphy acaba de firmar un proyecto de ley que nos abre la puerta a poseer participaciones sustanciales en hasta siete dispensarios adicionales. Estamos en conversaciones activas con varios operadores. Incluso podemos tener acuerdos de franquicia donde estos dispensarios se abrirían bajo nuestro El boticario banner, lo cual es emocionante para nosotros.

También queremos profundizar en Michigan. Podemos comprar dispensarios en dificultades y luego incorporar el modelo laboral y las marcas de productos y absorber los costos en nuestra infraestructura a nivel estatal e impulsar allí el flujo de caja real y la rentabilidad.

También estamos buscando ingresar a estados adicionales. El modelo de TerrAscend es profundizar, no ampliar, por lo que hoy solo estamos en cinco estados. Cuando miramos este mapa tan abierto, vemos muchísimas oportunidades para encontrar grandes activos a precios bajos. Esto contrasta con muchos de nuestros competidores que pagaron de más desde el principio por activos de alto riesgo y ahora están endeudados por esos acuerdos. También escuchamos de los operadores familiares que venden sus activos que nuestra cotización en TSX les resulta atractiva.

¿Qué opinas sobre la reciente noticia de que el cannabis podría reprogramarse? ¿Es esto algo por lo que debemos entusiasmarnos o deberíamos ser escépticos?

Creo que es enorme. No conocemos todos los detalles, pero podría ser un momento realmente importante para esta industria. Pasar al Anexo III eliminaría la 280E, lo que significaría que las empresas de cannabis pagarían impuestos como cualquier otra empresa en los EE. UU. En contexto, esto por sí solo devolvería más de $40 millones a nuestro balance si se promulga para 2024.

En este punto, todos estamos un poco traumatizados por tener nuestras esperanzas en torno a cualquier cosa relacionada con el gobierno federal. Es un poco como en [los cómics], cuando Charlie Brown intenta patear el balón pero Lucy sigue alejándolo. Llámame loco, pero en realidad tengo fe en que esta vez podremos patear la pelota.

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• Fuente: https://mgmagazine.com/business/jason-wild-terrascend-unleashed/