Actualizado diciembre 2023
Las empresas en línea enfrentan desafíos únicos en el camino a la rentabilidad. En la prisa por generar ingresos y construir una base de clientes, batir Las tasas de interés y la incapacidad de escalar pueden descarrilar rápidamente incluso el plan de rentabilidad mejor diseñado. Lo que normalmente separa a las empresas que alcanzan la rentabilidad de las que no es la capacidad de aprovechar los clientes existentes. Como muchas empresas descubren rápidamente, son los clientes existentes, no adquisiciones, que son las mejores y más rentables fuentes de nuevos ingresos.
Los consumidores en línea esperan que usted haga todo lo posible para satisfacer sus necesidades y, a medida que el comercio electrónico se vuelve cada vez más competitivo, debes hacer todo lo posible para garantizar su felicidad. Una forma de demostrar que estás pensando en ellos y que te esfuerzas por fomentar sus intereses y hábitos es ofrecerles recomendaciones de productos. Venta cruzada y las ventas adicionales son dos de las formas más populares de hacerlo.
Dicho esto, sería útil hacer un repaso rápido de lo que implican estos términos y qué los diferencia.
Venta al alza Se centra en incentivar al cliente a comprar un producto más caro que el que inicialmente pretendía comprar. El objetivo de esta estrategia es aumentar el valor de la venta redirigiendo al cliente a una versión premium del producto o uno equivalente más caro.
Cuando se trata de venta cruzadaSin embargo, las características son fundamentales y es fundamental que demuestre cómo las características de los dos productos funcionarán juntas para mejorar la experiencia del cliente con el producto original.
Si su objetivo es vender múltiples productos, aquí es donde se debe considerar la venta cruzada, y los datos persuasivos lo respaldan: según McKinsey, la venta cruzada aumenta los ingresos en un 20 por ciento y la rentabilidad en un 30 por ciento.
En este artículo, estaremos atentos a algunas de las tácticas más eficientes que pueden ayudarlo a aprovechar al máximo su estrategia de venta cruzada.
Obtenga la logística correcta
Primero, es importante recordar que la venta cruzada en el gestor de carritos puede salirse de control fácilmente y convertirse en una molestia para el cliente en lugar de un beneficio. Asegúrese de que el producto que está vendiendo de forma cruzada complemente el producto principal y cuesta menos. Además, no ofrezcas más de tres productos y coloca en el medio el producto que esperas vender más. No confunda al cliente arrojándole un montón de productos y soluciones. Finalmente, muéstrales ejemplos de lo que compran otros clientes como ellos. Puede presentarlo en términos como "otras diez empresas de software agregaron el módulo x a su compra" o "clientes como usted calificaron el módulo x con cinco estrellas".
Analizar hábitos de compra
Sus mejores datos provienen de clientes existentes. Extrae tus datos en función de lo que los clientes compraron juntos en determinadas categorías. Luego, elabora una estrategia que cree las recomendaciones de venta cruzada más eficientes para cada categoría. De esta manera, estás prediciendo comportamientos futuros en función de comportamientos pasados. Sin embargo, tenga en cuenta que los comportamientos pueden cambiar. Parte de tu estrategia también debe incluir Seguimiento y actualización de hábitos de compra.. Un ingrediente secreto es ser lo más convincente posible. Perfecciona tu de venta presenta y asegúrate de enfatizar minuciosamente a tus clientes por qué necesitan el producto adicional que estás ofreciendo y cómo satisface perfectamente una necesidad insatisfecha.
Preste mucha atención a la selección de la combinación de productos adecuada.
La relevancia es clave. Al combinar productos es necesario plantearse varias preguntas. Tienen ellos capacidades comunes? ¿Sería lógico que el consumidor los comprara juntos?
La campaña de venta cruzada debe ofrecer productos que estén relacionados con el que el cliente tiene en su carrito de compra. Una forma de garantizarlo es analizar qué desafíos y necesidades satisface el producto y cómo se beneficiará el consumidor. Al tomar un enfoque proactivo Con la venta cruzada, puede mostrarles a sus clientes que comprende sus necesidades y que está comprometido a ayudarlos a encontrar las mejores soluciones.
Para las empresas de software o SaaS, una aplicación práctica de esta táctica es encontrar formas de presentar características adicionales o complementos de sus productos, o quizás ofrecer servicios complementarios cotización planes.
Utilice incentivos y CTA para crear una sensación de urgencia
A veces los clientes sólo necesitan un pequeño empujón. Crear un sentido de urgencia motivarlos a pensar nuevamente en la oportunidad y tomar la decisión de compra, para no perderla. Descuentos, ofertas únicas, ofertas limitadas, productos/características limitadas o incluso bonificaciones especiales incentivar personas a comprar su producto para que no lo hagan perderse una oferta única.
Otra forma de hacer uso de esta estrategia es incluir CTA atractivas en su texto. Las palabras pueden ser poderosas si puedes hacer que tu discurso sea persuasivo y aceptes el punto de vista de los clientes.
Reutilizar testimonios de clientes
Vivimos en una situación muy mundo digitalizado, y parece haber un anuncio detrás de cada clic. Normalmente, estos anuncios vienen con todo tipo de mensajes. Los clientes se han vuelto inmunes e incluso se angustian cuando las empresas intentan hacer una oferta, incluso cuando se desviven por hacer su oferta. discurso de venta objetivo.
Una constante es que la gente compra productos basándose en otros recomendaciones o reseñas de personas. Incluye testimonios donde los compradores relaten experiencias con tus productos que los impactaron positivamente; esto generará confianza e incluso forjará una comunidad de clientes aliados.
Si no tiene espacio para una revisión completa, siempre puede incluir una sección para "los clientes que compraron esto también compraron esto", que ha demostrado ser efectiva.
Piensa en soluciones
Los clientes de cualquier industria inician la proceso de compra buscando una solución a una necesidad o problema. Realice ventas cruzadas promocionando soluciones, en lugar de productos adicionales. Su solución debería ser “obvia”. Con los datos que ha recopilado a lo largo del embudo de ventas, personalice los productos que sabe que resolverán las necesidades del cliente. Por ejemplo, en lugar de promocionar el producto X como un módulo de participación, simplemente diga "deje que los clientes vean su lado humano con compromiso efectivo.” Tenga un ícono que represente este módulo en el que los clientes puedan hacer clic para obtener más información.
Incluir una ventana emergente
Las ventanas emergentes han sido la herramienta de referencia para marketing de comercio electrónico por mucho tiempo, y por una buena razón. Sumo informa que las ventanas emergentes tienen una tasa de conversión promedio del 3%. Las ventanas emergentes superiores, por otro lado, tienen una conversión de frecuencia de cerca del 10%. Gran parte de este éxito se debe al momento de la ventana emergente. La venta cruzada con una ventana emergente es mucho más fácil cuando ya te diriges a clientes que están listos para gastar.
Una mala estrategia de venta cruzada puede llevar a “Abandono del carrito de compras.“Abrumar a los clientes, no indicar claramente lo que se ofrece y simplemente bombardearlos con una respuesta agresiva. tono de venta puede irritarlos después de haber trabajado tan duro para llevarlos al embudo de ventas. Evite esa situación demostrando que comprende las necesidades del cliente, incluso durante el proceso del carrito de compras. Si bien la venta cruzada puede ser un proceso automatizado, minería de datos efectiva le ayudará a proporcionar recomendaciones personalizadas que los clientes perciban como justo lo que necesitan.
¿Cómo puede 2Checkout (ahora Verifone) ayudarle a mejorar su proceso de venta cruzada?
La 2Plataforma de monetización de Checkout ayuda a las empresas a navegar por el desafíos dinámicos de esta era totalmente digital en el contexto de sus necesidades de adaptación y excelencia. En el mundo actual de experiencias personalizadas, el enfoque convencional para el pago de los clientes ya no es suficiente. Entendemos la importancia de las interacciones personalizadas y hemos creado una selección de experiencias de pago adaptadas a las preferencias individuales de cada cliente. Nuestro objetivo es permitir a los comerciantes dirigir a los clientes sin problemas, de principio a fin. Nuestros comerciantes pueden utilizar diferentes herramientas de marketing, incluido el soporte de venta cruzada con ConvertPlus y InLine carritos de compra.
ConvertPlus e InLine pueden respaldar la venta cruzada no solo con un producto recomendado, sino con un carrusel con dos o tres. Esto no solo ayudará a aumentar el valor promedio de los pedidos y las ventas, sino que también ayudará a aumentar la satisfacción del cliente al ofrecer productos que complementen el que el usuario eligió originalmente o ofrecer ofertas especiales.
EaseUS Partition, software de recuperación de datos, recurrió al equipo CRO de Verifone para optimización de pago sugerencias y seguir nuestro diseño de venta cruzada de plataforma predeterminada, con la esperanza de elevar su rendimiento en línea. En última instancia, esto resultó en un aumento de cinco veces en sus ingresos por ventas cruzadas.
Fuente: 2Pagar (ahora Verifone)
Realizamos otro proyecto exitoso con Ingresosdia, una empresa desarrolladora de soluciones de software que ayuda a las empresas a crear su propio sitio web y contenido digital.
Colaboramos con Incomedia para realizar un Pruebas A / B que se esforzó por responder la siguiente pregunta: “Entre mostrar una campaña de venta cruzada en el Checkout vs en el Página de agradecimiento, ¿cuál generó mayores ingresos? Y entre mostrar un producto con una descripción detallada versus mostrar 2 o 3 productos sin descripción (o con un texto muy limitado), ¿qué generó mayores ingresos?
Los resultados fueron claros: hubo un aumento del 15% en la tasa de conversión durante la prueba y después de la implementación al mostrar la campaña de venta cruzada en la página de agradecimiento e incluye una descripción detallada del producto.
Fuente: 2Pagar (ahora Verifone)
Conclusión
La venta cruzada puede ser algo complicado de dominar y es posible que sus clientes duden en participar en sus esfuerzos de venta.
Mientras experimentas con Varios tipos y técnicas de venta cruzada., utilice estas 7 estrategias para ayudarle a navegar el proceso. Al medir su progreso y realizar mejoras basadas en lo que funciona mejor para su público objetivo, puede hacer crecer rápidamente su negocio en línea y convertirse en un jugador importante en la industria.
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