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Muchas empresas de SaaS se enfrentan a la cuestión de cómo obtener clientes potenciales. Desafortunadamente, aquí no hay una solución única para todos, solo sudor, lágrimas y experimentos.
No debe comenzar a inyectar cantidades significativas de dinero en PPC o SEO antes de tener una estrategia de marketing saas (un plan de acción). Crearlo no es fácil, pero puede ahorrar miles de dólares y muchos meses de arduo trabajo.
El contenido de la Parte 1:
Ejemplo 1. Después de trabajar en el plan de acción, el cliente llegó a la conclusión de que en la etapa actual no podía pagar el marketing de contenidos.
Resultado: El mundo perdió un blog más con artículos como "Por qué necesita nuestra herramienta SaaS", pero el cliente ahorró dinero y sus nervios.
Ejemplo 2. Después de trabajar en el plan de acción, el cliente encontró un buen tema dentro del marco de las competencias del equipo existente.
Resultado: El equipo del cliente creó una página de destino para él, comenzó a hacer publicidad y comenzó a obtener un par de clientes potenciales al mes a excelentes precios.
Hasta pronto 🙂
¿Qué es un plan de descubrimiento?
Un Discovery Plan es un documento en el que una estrategia de marketing online de alto nivel se convierte en acciones concretas de bajo nivel (hasta tareas individuales), teniendo en cuenta las particularidades de una empresa en particular.
Nos comunicamos mucho con los fundadores y los responsables de marketing en las empresas SaaS y, a menudo, vemos dos problemas.
Problema 1. Existe una estrategia de alto nivel, pero difícilmente puede llamarse estrategia.
Ejemplo:
“Queremos centrarnos en el mercado estadounidense. La principal especialización es el software blabla. Consultamos con personas conocedoras, dijeron que necesitamos SEO, PPC, marketing de contenidos y todo eso. Cualquier presupuesto, pero solo si el ROI es positivo ".
En el 90% de estos casos, nada puede nacer de tal estrategia, excepto una pila de reuniones tristes, y luego todo cae silenciosamente.
Problema 2. Hay algunas tareas específicas que surgen de la nada y no llevan a ninguna parte.
“Necesitamos un artículo que genere oportunidades de venta, así como publicidad en Facebook relacionada con nuestro software SaaS. El presupuesto es de $ 300 ”.
¿Qué, cómo, por qué? ¿Quién sabe?
De repente, a la empresa se le ocurrieron ideas, tareas casi concretas en Jira, y luego todos se sorprenden de que este artículo no haya traído un tsunami de clientes potenciales al departamento de ventas.
Un plan de descubrimiento debe contener la siguiente información:
- Los canales que es mejor utilizar. Por ejemplo:
- SEO
- PPC
- El contenido de marketing
- Algo mas exótico
- Los primeros pasos a seguir para cada canal.
Se trata de tareas específicas que pueden crearse en una herramienta de gestión de tareas y vincularse a titulares de obligaciones específicos.
Por ejemplo, si hablamos de PPC, sería bueno calcular:
- Qué tipo de campañas se necesitan
- Qué temas y palabras clave usar
- ¿ el presupuesto es
Por qué necesita un plan de descubrimiento
Lo necesita para alinear objetivos y capacidades, así como para identificar pasos específicos.
El análogo más cercano (con un tramo) puede considerarse especificaciones técnicas o estimaciones para el desarrollo.
Lo que necesita saber antes de continuar con el plan Discovery
El Discovery Plan sigue siendo un elemento de nivel inferior en comparación con la estrategia general de marketing. Por tanto, antes de realizarlo se deben tomar algunas decisiones:
- La tecnología que quieres promover. La búsqueda de nuevos nichos es una tarea aparte. Depende de la tecnología y de qué competidores estudiarás.
- (Deseable, pero no obligatorio) Presupuesto de marketing. Si se conoce, puede acelerar la preparación del plan.
Por ejemplo, si ve que en la etapa actual no puede invertir en PPC, no tiene sentido profundizar en análisis adicionales al respecto.
Por otro lado, a veces puede descubrir temas bastante prometedores, para los que se puede encontrar presupuesto.
Dado que el Discovery Plan debe dar lugar a acciones concretas, es importante comprender qué tipos pueden ser:
- Haz lo que hacen los competidores directos, solo que mejor
- Haz lo que la competencia aún no hace
En términos de demanda, también hay dos enfoques.
- Confíe en la demanda que ya se expresó. La expresividad se puede realizar a través de consultas de búsqueda específicas, como la "herramienta de automatización de marketing saas".
- Confíe en una demanda que aún no se ha expresado explícitamente. Aquí estamos buscando clientes potenciales que están a punto de madurar, pero que no buscan una solución SaaS específica, solo piensan en ello. Por ejemplo, publicar un artículo sobre algunos recursos de perfil.
Después de tomar estas decisiones, es posible continuar.
Etapa 1. Investigación de las acciones de los competidores a través del análisis de la demanda
En esta etapa, estudiará cómo los competidores captan clientes potenciales en niveles de embudo de ventas bajos (clientes potenciales más o menos cálidos).
Paso 1. Elaboración de una lista de competidores para la investigación
Hemos notado que muchas empresas no identifican correctamente a sus competidores en el campo del marketing digital. Estas no son siempre las empresas que brindan los mismos servicios o productos a precios similares.
Por ejemplo, desde el punto de vista del marketing digital, no tiene sentido analizar a los competidores que reciben todos los pedidos a través de ventas in situ.
Entonces, ¿cómo encuentra a sus competidores?
Método 1. Buscar competidores en los resultados de búsqueda orgánicos de Google
- Haz una pequeña lista de las principales consultas comerciales. Por ejemplo, si se dedica a la automatización del marketing, será algo así como una "herramienta de automatización de marketing saas".
- Vaya a través de un proxy o VPN a la región deseada en la que desea buscar. Por ejemplo, Estados Unidos.
- Ingrese la consulta y vea quién está en la primera posición en los resultados de búsqueda orgánicos (teniendo en cuenta que la primera página de Google a menudo puede estar ocupada por directorios).
Agréguelos a la tabla de Google Docs. - Dado que los resultados pueden diferir en diferentes regiones (por ejemplo, en Nueva York y San Francisco), tiene sentido usar proxies en diferentes ciudades y observar los resultados.
Las empresas que están en la cima de los resultados para diferentes ciudades (especialmente si no tienen oficinas allí) deberían ser de especial interés.
Esto significa que estas empresas han invertido muy seriamente en la promoción, por lo que tendremos qué sacar de ellas.
Idealmente, debería recopilar una docena de competidores utilizando este método.
Método 2. Buscar competidores en los resultados de búsqueda pagados
Los pasos aquí son casi completamente los mismos que los anteriores, pero en lugar de resultados orgánicos, miras los resultados de búsqueda pagados.
Copie los dominios donde los anuncios conducen a nuestra tabla.
Método 3. Buscando competidores en Capterra
- On Capterra.com, abre la sección más relevante:
Por ejemplo, si ofrece soluciones de marketing SaaS, elija su tipo de software de la lista.
- Mire primero a todas las empresas que patrocinaron sus productos allí. ¿Por qué estas empresas son principalmente interesantes? Porque gastan dinero real.
Entender si una empresa ha comprado un patrocinio es muy sencillo: primero clasifique los perfiles patrocinados.
Así es como podría verse.
- Agréguelos a la lista.
Como resultado, después de usar los tres métodos, debería haber al menos 10-20 empresas. Continúe trabajando con ellos.
Paso 2. Analizar lo que hacen los competidores con la publicidad
Ahora que tiene una lista de competidores, debe recopilar información para un análisis más detallado.
1) Recopile datos sobre el presupuesto y las palabras clave en Google Ads (anteriormente Google AdWords)
Averigüe cuánto y en qué gastan dinero los competidores.
Hay tres sistemas principales para intentar obtener datos de tráfico de pago:
En nuestra experiencia, SemRush y SpyFu son los mejores para analizar el tráfico pago. Proporcionan más información y sus datos presupuestarios parecen más adecuados, aunque distan de ser 100% precisos.
Ingrese la dirección de un competidor en cada uno de los servicios. Vea qué presupuesto publicitario predice cada servicio.
Así es como se ve en SpyFu:
Tome la siguiente información de cada uno de estos servicios:
1) Extraiga la información del presupuesto mensual
Todo es simple: mire los presupuestos mensuales y colóquelos en una tabla.
2) Obtenga datos sobre la dinámica del gasto
Los competidores que invierten constantemente en publicidad son los de mayor interés.
Los datos sobre los "experimentadores" que decidieron intentar publicar los anuncios durante unos meses tienen menos valor.
3) Exportar palabras clave que utilizan los competidores
He aquí cómo extraerlos en Ahrefs:
En su tabla, cree una hoja separada para cada uno de los competidores. En esta hoja, agrega datos de cada servicio. Luego elimine los duplicados.
Como resultado, obtiene la lista completa de palabras clave que utilizan los competidores.
Además, puede ser bueno crear una hoja de resumen para poner todas las palabras clave de todos los competidores. Luego seleccione valores duplicados.
Por lo tanto, obtienes una lista de palabras clave que sean de interés para al menos dos competidores. Debe examinar más de cerca estas palabras clave.
4) Extraer textos de anuncios
Por ejemplo, aquí se explica cómo hacer esto en SpyFu:
Los textos publicitarios son la quintaesencia de la ventaja competitiva tal como los ven las empresas.
Puede utilizar estos datos para hacer que sus anuncios y textos en el sitio web sean más rápidos, más altos y más sólidos.
Un paso adicional: analizar anuncios para separar líneas con beneficios. Por lo general, cada anuncio es un par de oraciones.
Le proponemos que divida estos anuncios en oraciones separadas para que sea más fácil analizarlos más adelante.
5) Recopilar datos sobre presupuestos y publicidad en banners
Muchas empresas de SaaS no utilizan publicidad de banner (excepto, quizás, para remarketing), y no podemos decir que sea una lástima. Los banners son una herramienta muy sofisticada para promover servicios B2B.
Sin embargo, sería bueno ver lo que está sucediendo allí con respecto a los competidores. Para hacer esto, puede utilizar el servicio Adbeat.
En la siguiente parte, hablaremos sobre cómo analizar los sitios y blogs de la competencia, así como los sitios que enlazan con la competencia.
* El artículo fue editado por Roman Davydov.
Fuente: https://kraftblick.com/blog/saas-marketing-strategy-part-1/
